保險營(yíng)銷(xiāo)論文
論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統的，應對大量的事實(shí)、材料進(jìn)行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
保險營(yíng)銷(xiāo)論文1
保險營(yíng)銷(xiāo)是以保險為客體,以客戶(hù)的需求為導向,以實(shí)現客戶(hù)轉嫁風(fēng)險的目標為中心,運用1系列營(yíng)銷(xiāo)手腕,將保險產(chǎn)品或者服務(wù)轉移給消費者,終究實(shí)現保險公司長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)目標的流動(dòng)。保險營(yíng)銷(xiāo)以客戶(hù)的需求為營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)的動(dòng)身點(diǎn),通過(guò)對于保險產(chǎn)品以及服務(wù)進(jìn)行立異以及完美,踴躍晉升客戶(hù)的滿(mǎn)意度,以實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的最大化。保險營(yíng)銷(xiāo)應用現代信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù),踴躍與客戶(hù)樹(shù)立合作瓜葛,逐漸樹(shù)立起1個(gè)系統完美的保險營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。商業(yè)保險公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),努力追求客戶(hù)需乞降企業(yè)利潤的結合點(diǎn),通過(guò)對于目標市場(chǎng)的鉆研以及分析,制訂科學(xué)公道的營(yíng)銷(xiāo)規劃,并對于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行全程監控,終究實(shí)現盈利。目前,我國的保險行業(yè)仍處于或者部份處于推銷(xiāo)或者由推銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉變的階段,保險行業(yè)從業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)意識還有待強化,主要表現在下列幾個(gè)層面:
一.一 營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念后進(jìn) 受傳統保險業(yè)的影響,目前國內保險公司的營(yíng)銷(xiāo)意識普遍較弱,營(yíng)銷(xiāo)理念也較為滯后。良多保險公司過(guò)分強調本身,而沒(méi)有充沛斟酌到客戶(hù)的需求,將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)錯理解為針對于個(gè)人的擴散性業(yè)務(wù)推行,缺少長(cháng)遠的營(yíng)銷(xiāo)目標以及戰略。
一.二 市場(chǎng)定位不許確,產(chǎn)品特點(diǎn)性不強 現代營(yíng)銷(xiāo)理論認為,在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前必定先做好市場(chǎng)調研工作,掌控好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響,1些基層保險公司不注重市場(chǎng)調研工作,認為其可有可無(wú),造成為了市場(chǎng)定位不許確,影響了產(chǎn)品設計、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、目標市場(chǎng)分析等后續工作的展開(kāi),致使產(chǎn)品缺少特點(diǎn),缺少競爭優(yōu)勢,影響了保險公司的長(cháng)效不亂發(fā)展。
一.三 缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人材 目前,專(zhuān)業(yè)的保險營(yíng)銷(xiāo)人員較為稀缺,我國保險公司現有的從業(yè)人員普遍缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識,營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗不足。此外,保險公司的培訓不到位,良多營(yíng)銷(xiāo)員基本未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓,業(yè)務(wù)知識水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),1些保險從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責任意識稀薄,保險誤導、收取回扣、歹意招攬等現象屢見(jiàn)不鮮,嚴重影響了保險業(yè)的名譽(yù)。
二 保險營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性立異
二.一 E行銷(xiāo) E行銷(xiāo)是1種E化的銷(xiāo)售思惟,它通過(guò)采取電子化技術(shù)以及工具的方式進(jìn)行高效地保險服務(wù),集保單銷(xiāo)售以及事跡管理于1體。與傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)方式相比,E行銷(xiāo)主要有下列幾方面的優(yōu)勢:1是時(shí)間短,效力高。E行銷(xiāo)通過(guò)1種全自動(dòng)化的銷(xiāo)售平臺實(shí)現了高效保險營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)從投保到取得保險保障僅需半個(gè)小時(shí)。2是本錢(qián)低。保險銷(xiāo)售人員在節省時(shí)間、提高效力的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負擔。3是高效便捷。挪動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統保險營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)空限制,客戶(hù)可以在任什么時(shí)候間以及地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可和時(shí)取得保險保障。
E行銷(xiāo)因為其凸起優(yōu)勢,遭到了良多保險公司的歡迎。中國人壽在二0一一年六月建設E行銷(xiāo)試點(diǎn),并推出了系統的行銷(xiāo)規劃以及方案,樹(shù)立了 “國壽e家”,同時(shí)還提出了爭創(chuàng ) “二0一一年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷(xiāo)目標;泰康人壽踴躍與銀行合作,開(kāi)發(fā)POS刷卡平臺,加快發(fā)展E行銷(xiāo)。
二.二 社區營(yíng)銷(xiāo)模式 所謂社區營(yíng)銷(xiāo),就是指深刻社區,直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通接觸,和時(shí)獲取客戶(hù)的相干信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險公司在發(fā)展社區營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)可以依靠我國城市已經(jīng)經(jīng)發(fā)展成熟的社區組織,深刻展開(kāi)保險業(yè)務(wù)宣揚以及服務(wù)工作。在這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式下,企業(yè)可以依據其市場(chǎng)分析來(lái)肯定其目標市場(chǎng),即選擇目標社區,先樹(shù)立幾個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn),在逐漸展開(kāi)推行宣揚工作。在社區展開(kāi)保險業(yè)務(wù)可以有效地節儉其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)1步拓展了保險的業(yè)務(wù)規模,實(shí)現了社區規模內的資源同享,大大提高了保險公司的服務(wù)質(zhì)量。
二.三 “嫁接式”保險營(yíng)銷(xiāo)模式 “嫁接式”保險營(yíng)銷(xiāo)模式采取聘用各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專(zhuān)門(mén)的“風(fēng)險管理專(zhuān)員”,通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢以及信譽(yù)資源優(yōu)勢展開(kāi)保險營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí),保險公司還要依據其發(fā)展需要,按期組織專(zhuān)業(yè)培訓,踴躍提高其業(yè)務(wù)水平。這類(lèi)高效營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢在于:1是有效地保證了保險合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷(xiāo)售中介”可以有效地提高客戶(hù)的信任度,打消客戶(hù)對于保險投資的顧慮,增添保險業(yè)務(wù)的勝利率。2是這些“風(fēng)險管理專(zhuān)員”無(wú)比熟識單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險需求,提高保險服務(wù)的針對于性。
三 小結
跟著(zhù)我國保險業(yè)的發(fā)展,保險營(yíng)銷(xiāo)模式的首要性也日趨凸顯。營(yíng)銷(xiāo)的精華在于兵無(wú)常勢,市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,因而,筆者所總結的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式只是作為鑒戒,技術(shù)的革新與突破,經(jīng)濟形勢的變化都將對于營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生影響,或許在不久的將來(lái),更為全新的保險營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì )引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,但有1點(diǎn)是可以確定的,國內保險行業(yè)將繼續維持高速發(fā)展,使之能與目前中國國家的國際位置符合。
保險營(yíng)銷(xiāo)論文2
摘要：
保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響，不同國家具有不同的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，如經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境等。這些因素導致各國的保險營(yíng)銷(xiāo)模式具有各自的不同特色。本文通過(guò)對西方主要發(fā)達國家的保險營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析研究，以期對我國的保險營(yíng)銷(xiāo)模式起到一定的借鑒作用。
關(guān)鍵詞：發(fā)達國家；保險營(yíng)銷(xiāo)模式；借鑒
一、英國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究。
�。ㄒ唬┯ｋU營(yíng)銷(xiāo)模式。
英國的保險業(yè)歷史悠久。早在17世紀英國已是海上貿易大國，隨著(zhù)海上貿易的發(fā)展，對海上保險的需求增加，導致了保險經(jīng)紀制度的產(chǎn)生和發(fā)展，保險經(jīng)紀人制度也率先在英國發(fā)展成熟起來(lái)。在國際保險市場(chǎng)上，英國是典型的使用保險經(jīng)紀人進(jìn)行保險營(yíng)銷(xiāo)的國家。其保險經(jīng)紀人制度影響最大，保險經(jīng)紀人力量也最強。據統計，英國有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀公司超過(guò)3200家，共有保險經(jīng)紀人員8萬(wàn)多名。
在英國保險市場(chǎng)上，60%以上的財險業(yè)務(wù)、20%的人壽保險業(yè)務(wù)、80%的養老保險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀人帶來(lái)的，可以說(shuō)保險經(jīng)紀人控制了英國大部分保險市場(chǎng)。保險經(jīng)紀人主要涉足財險領(lǐng)域，很少涉足壽險領(lǐng)域。英國人壽保險主要通過(guò)郵件廣告、報刊、電話(huà)等直接銷(xiāo)售，銀行保險也已發(fā)展到一定規模。同時(shí)，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即壽險代理人與經(jīng)紀人二者不能兼營(yíng)，實(shí)行嚴格分工。
�。ǘ┯Ｊ降膯⑹九c借鑒
研究英國保險營(yíng)銷(xiāo)模式，我們最應該借鑒的是其保險經(jīng)紀人制度。英國保險經(jīng)紀制度最鮮明的特點(diǎn)就是實(shí)行嚴格的監管，包括對保險經(jīng)紀人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監管；嚴格的財務(wù)監管和嚴厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀人設立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業(yè)人員的培養方面，不僅設置了多種類(lèi)、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經(jīng)紀人具有相應素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓體制。此外，英國保險經(jīng)紀服務(wù)范圍廣泛，既有市場(chǎng)調查、承攬業(yè)務(wù)等簡(jiǎn)單服務(wù)，又有風(fēng)險管理咨詢(xún)、保險方案設計等附加價(jià)值高的服務(wù)，還根據消費者的需求研發(fā)產(chǎn)品。
我國保險經(jīng)紀還處于初級階段，但英國保險經(jīng)紀制度已經(jīng)有著(zhù)幾百年歷史，有許多現成的經(jīng)驗和模式可以借鑒，我們應該積極向其學(xué)習。
一是盡快實(shí)行注冊登記制。我國目前實(shí)行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經(jīng)紀人市場(chǎng)的培育。
二是加強保險經(jīng)紀專(zhuān)業(yè)人才培養。保險經(jīng)紀公司要比保險公司更具有專(zhuān)業(yè)實(shí)力，才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經(jīng)紀從業(yè)人員提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓體系。
三是建立保險經(jīng)紀人協(xié)會(huì )。從國際經(jīng)驗看，我國應盡快成立專(zhuān)門(mén)的保險經(jīng)紀行業(yè)自律組織即保險經(jīng)紀人協(xié)會(huì )，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。
四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國保險經(jīng)紀公司要發(fā)展，必須依靠自身的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，走保險產(chǎn)品研發(fā)之路。保險經(jīng)紀人更了解客戶(hù)的收入水平、風(fēng)險狀況和保障需求，因此其開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究。
�。ㄒ唬┟绹ｋU營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)。
美國保險業(yè)在發(fā)展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)模式，到了20世紀末美國一司專(zhuān)職的銷(xiāo)售形式向總代理人轉變并有所突破�？偞砣送ǔＳ蓧垭U公司委托，通過(guò)協(xié)議指定其總管一個(gè)地區的壽險業(yè)務(wù)，并負責招收、培訓和提拔新的代理人，其收入來(lái)自于根據招攬業(yè)務(wù)提取的傭金�？偞砣丝梢凿N(xiāo)售一家保險公司的保單，也可以銷(xiāo)售多家保險公司的保單。代理制成為美國保險公司取得業(yè)務(wù)來(lái)源最重要的渠道，保險代理人是整個(gè)保險市場(chǎng)的中心角色。相對而言，美國保險經(jīng)紀人的力量比較單薄，只在財險領(lǐng)域占有優(yōu)勢。
美國保險營(yíng)銷(xiāo)模式具有以下特點(diǎn)：
1、美國采取以保險代理人與保險經(jīng)紀人相結合，并以保險代理人為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，很多保險經(jīng)紀人都是從保險代理人發(fā)展而來(lái)的。
2、在保險業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分割上，壽險業(yè)務(wù)主要由保險代理人辦理，保險經(jīng)紀人的作用在海上保險中最為重要，在財產(chǎn)與責任保險中次之，在壽險中又次之。
3、保險代理人和經(jīng)紀人沒(méi)有嚴格分開(kāi)。在有些情況下，代理人有時(shí)也作為經(jīng)紀人，他們以經(jīng)紀人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險公司投保，這時(shí)他們起經(jīng)紀人的作用。
�。ǘ┟绹Ｊ降膯⑹九c借鑒。
研究美國保險營(yíng)銷(xiāo)模式，我們最應該借鑒的是其保險代理的制度創(chuàng )新。美國在壽險方面主要采取代理人制，其壽險代理有三種營(yíng)銷(xiāo)模式：總代理人營(yíng)銷(xiāo)、分代理人營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)。
美國在代理人制度建設方面是相當完備的。
首先，美國代理人體系豐富而有層次感。代理人大多數分為“見(jiàn)習營(yíng)業(yè)員—正式營(yíng)業(yè)員—營(yíng)業(yè)主任—分區經(jīng)理”的結構。多層次、多種類(lèi)的保險代理人結構適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據自己的需要與不同的保險代理人簽訂代理協(xié)議。同時(shí)，在人壽保險領(lǐng)域主要依賴(lài)總代理人和分代理人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，個(gè)人代理人（營(yíng)銷(xiāo)員）多已轉化為總代理人和分代理人的工作人員，在代理公司的“庇護”下，營(yíng)銷(xiāo)員不再單槍匹馬作戰。
其次，美國對保險營(yíng)銷(xiāo)員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓體系。美國保險代理人協(xié)會(huì )、美國壽險業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì )等機構專(zhuān)門(mén)致力于保險代理人的法律法規以及業(yè)務(wù)知識的培訓，其宗旨是通過(guò)交流提高代理人的綜合素質(zhì)。
最后，美國監管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監管，又有地方各州的監管；既有政府的監管，同時(shí)又重視行業(yè)自律的監管。并且各項監管制度相當細致、成熟。
三、日本保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究。
�。ㄒ唬┤毡颈ｋU營(yíng)銷(xiāo)模式。
日本保險銷(xiāo)售以保險代理人為主體，主要依靠公司外勤職員和代理店來(lái)進(jìn)行。日本財產(chǎn)保險的銷(xiāo)售主要采用代理店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)代理人。在人壽保險銷(xiāo)售方面，日本主要利用保險公司的業(yè)務(wù)人員直接銷(xiāo)售、與銀行合作銷(xiāo)售、在百貨公司設置柜臺銷(xiāo)售等做法。
研究日本保險營(yíng)銷(xiāo)模式，我們最好借鑒的是其營(yíng)銷(xiāo)員制度（職員制）。日本現行營(yíng)銷(xiāo)員制度包括以下內容：
1、營(yíng)銷(xiāo)員的組織架構。日本壽險公司的組織結構為“會(huì )社（總公司）—支社（分公司）—營(yíng)銷(xiāo)部（支公司）—營(yíng)銷(xiāo)員”的構架。營(yíng)銷(xiāo)部?jì)鹊慕M織架構是：營(yíng)銷(xiāo)部由支部長(cháng)領(lǐng)導，下設培訓部和管理部。以日本生命為例，其培訓部負責人約管理6名組訓，每個(gè)組訓帶6名新?tīng)I銷(xiāo)員；管理部負責人管理4名小組負責人（主管），每一小組成員在2—6名不等。
2、營(yíng)銷(xiāo)員的職級晉升。
一般來(lái)講，日本營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)入公司的前2—4個(gè)月學(xué)習壽險基本知識并接受基本的銷(xiāo)售培訓和實(shí)踐。日本壽險協(xié)會(huì )每月舉辦一次營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售資格考試，合格者在監管部門(mén)注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營(yíng)銷(xiāo)員一般經(jīng)歷2年的培訓期，第3年進(jìn)入管理部獨立從事壽險銷(xiāo)售。各公司管理部設有詳細的晉升標準，多涉及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、續保率等指標。
3、營(yíng)銷(xiāo)員的工資體系。
鑒于不同壽險商品的銷(xiāo)售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應換算比率來(lái)計算營(yíng)銷(xiāo)員的收入。日本壽險營(yíng)銷(xiāo)員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
�。�1）月薪。
月薪由“固定工資+準固定工資+成績(jì)浮動(dòng)工資”構成。
固定工資是公司根據營(yíng)銷(xiāo)員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營(yíng)銷(xiāo)員從事壽險銷(xiāo)售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個(gè)人因素決定，每年定期增長(cháng)；另一種是定額工資，由營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)資格（等級）決定。準固定工資是對同一級別中不同等級的營(yíng)銷(xiāo)員保證支付的工資。成績(jì)浮動(dòng)工資由營(yíng)銷(xiāo)員每個(gè)月的業(yè)績(jì)決定，獲得原則為“多勞多得”。
�。�2）獎金。
對在職營(yíng)銷(xiāo)員的獎金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績(jì)比例”兩部分構成。其中“業(yè)績(jì)比例”主要由“考核成績(jì)×系數”或業(yè)績(jì)排名決定，工齡和續保率也往往成為其考慮的要素。
�。�3）退職金。
退職金按工齡分為兩種情況，一是工齡在3——14年的退職者在離職后一次性獲得退職金。它是由營(yíng)銷(xiāo)員離職時(shí)的基本工資×工齡系數后，再參考其他附加條件算出的。二是工齡在15——20年以上的退職者在離職后定期獲得退職金。此類(lèi)退職者領(lǐng)取的退職金金額由離職時(shí)的基本工資、資格等決定，支付期間由工齡決定，一般為5年到終身不等。
�。ǘ┤毡灸Ｊ綄ξ覈膯⑹九c借鑒。
首先，日本的營(yíng)銷(xiāo)員制度明確營(yíng)銷(xiāo)員與保險公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無(wú)疑比代理關(guān)系更為穩定。我國長(cháng)期以來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)員與保險公司之間確立的是代理關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員常常被保險公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國提供了一個(gè)借鑒的思路。
其次，當前我國壽險營(yíng)銷(xiāo)員的收入基本靠傭金實(shí)現，大部分沒(méi)有底薪。壽險公司在代理人的管理上過(guò)于強調數字業(yè)績(jì)，對壽險市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采挖，對新人進(jìn)行壓榨式管理。于是誤導欺詐行為、非法傭金回扣等現象頻頻出現，嚴重破壞了保險業(yè)的整體形象。日本的多層次、錯落有致的工資體系較好地解決了這一問(wèn)題，值得借鑒。
最后，在培訓與考核方面，我國與日本相比太過(guò)于寬松，我們更多重視的是短期業(yè)績(jì)，只要能讓客戶(hù)簽單就是“人才”，代理人資格考試簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有資格的先上陣再說(shuō)。于是關(guān)系單、人情單甚至欺騙客戶(hù)的行為不時(shí)產(chǎn)生。這些行為既損害了客戶(hù)的利益，最終也損害了保險公司的整體形象和業(yè)績(jì)。
保險營(yíng)銷(xiāo)論文3
一、品種創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)
人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時(shí)合同期限較長(cháng)，經(jīng)營(yíng)易受利率風(fēng)險、通脹風(fēng)險等因素影響，其應該也易于不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產(chǎn)品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產(chǎn)品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產(chǎn)品，實(shí)現挖掘潛在客戶(hù)和潛在需要的營(yíng)銷(xiāo)目標。
二、人性化營(yíng)銷(xiāo)
看過(guò)一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認真地對他講，“爸爸，我愛(ài)你！你永遠不離開(kāi)我，我就不離開(kāi)你！”，作者聽(tīng)了心里一驚，以前一直有買(mǎi)保險的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會(huì )為全家人買(mǎi)份保險。真的，一直認為人壽保險很有人情味，購買(mǎi)人壽保險的人也必定很愛(ài)家，很有責任心，不僅在世時(shí)照顧家人，還會(huì )考慮老年時(shí)的生計（生存險），離去后對家人的牽掛（死亡險）——人壽保險被保險人大多指定家人為受益人。人壽保險和財產(chǎn)保險最大的區別可能就在于此吧，財產(chǎn)保險的保險標的是物，而人壽保險以人的生命作為保險標的，生命之與物，對我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動(dòng)人，拉近與消費者的距離。中國人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當成功。以幾個(gè)小學(xué)生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫(huà)面，使中國人壽在中國人的身邊，一直默默關(guān)心與呵護的感覺(jué)完全呈現在片子中。同時(shí)，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們如同屋檐般在生活中、精神上為我們遮風(fēng)擋雨，溫暖感、親切感、責任感油然而生。通過(guò)這一廣告，中國人壽成功地走進(jìn)消費者心中，達到了營(yíng)銷(xiāo)目的。由于人壽保險目標客戶(hù)具有廣泛性、分散性、長(cháng)期性，加之人壽保險本身人情味比較重，直接打交道的上門(mén)推銷(xiāo)更易于在人壽保險本身功能和人們心態(tài)兩方面與客戶(hù)溝通，使其不僅是一種當前推銷(xiāo)過(guò)程，同時(shí)是保險公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產(chǎn)品、擴大公司影響，更是對保險尤其是人壽保險消費理念的培養過(guò)程，從而更好地挖掘潛在客戶(hù)、培養長(cháng)期客戶(hù)，為公司長(cháng)遠發(fā)展鋪平道路。
三、建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)體系
現在已是網(wǎng)絡(luò )知識經(jīng)濟時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )的運用也越來(lái)越廣泛。保險網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是保險公司以現代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它包含兩層含義：一是指保險公司利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行內部管理；二是指保險公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是直接營(yíng)銷(xiāo)的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足保險人與投保人雙方需求的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強與客戶(hù)之間的溝通、拓展對外信息發(fā)布的渠道、改善顧客服務(wù)等方面具有積極的效果。一方面保險公司可以節約大量的成本，減少營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節；另一方面顧客可以全方位地了解保險產(chǎn)品，通過(guò)比較，選擇適合自己的保險服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)包含的內容主要有：網(wǎng)上市場(chǎng)調查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)、網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )廣告、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理與控制，等等。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，以及技術(shù)和法律等方面的成熟，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)會(huì )在保險公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占據重要位置。因此，保險公司應建立完善的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)體系。
四、保險超市
所謂“保險超市”，就是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應性為一體的各類(lèi)保險產(chǎn)品的薈萃場(chǎng)所。保險超市不是單獨為哪一家保險公司服務(wù)的，而是盡量為所有保險公司的代表進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)，從而體現保險超市公正、公平的商業(yè)形象。與一般超市不同的是保險超市的商品是保險單，是抽象的商品，必須有公司的資深業(yè)務(wù)代表進(jìn)場(chǎng)提供講解服務(wù)。消費者進(jìn)入“保險超市”就如同進(jìn)入超市商場(chǎng)，可以隨心所欲地挑選與購買(mǎi)所需要的保險產(chǎn)品，并且可以享受到資深業(yè)務(wù)代表提供的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品信息、保險理財、保險理賠等相關(guān)咨詢(xún)以及保單簽訂服務(wù)�！氨ｋU超市”的優(yōu)勢主要在于：保險公司通過(guò)保險超市渠道可以節約銷(xiāo)售成本，并且接觸到大量的潛在客戶(hù)群；能夠通過(guò)資深業(yè)務(wù)代表的服務(wù)，提高保險業(yè)在消費者心目中的形象，增強消費者對保險公司的信賴(lài)程度；通過(guò)統一的保險相關(guān)知識的宣傳，增強消費者的保險意識；消費者可以在保險超內受到“一站式”的、人性化的保險服務(wù)，投保更加方便，服務(wù)更加全面。為各家保險公司提供了一個(gè)公平競爭、理性服務(wù)的場(chǎng)所，有利于促使保險公司更加注重服務(wù)，提高服務(wù)意識和服務(wù)水平。
五、營(yíng)銷(xiāo)渠道多樣化
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對人壽保險的需求越來(lái)越趨于多樣化和個(gè)性化。未來(lái)人壽保險營(yíng)銷(xiāo)渠道應該根據收入、年齡、職業(yè)、地域、性別等因素對人壽保險市場(chǎng)進(jìn)行細分，為每一個(gè)細分市場(chǎng)設計相應的人壽保險銷(xiāo)渠道以針對性地滿(mǎn)足其需求，而在總體市場(chǎng)需求規模增長(cháng)相對不變的前提下，每一個(gè)人壽保險營(yíng)銷(xiāo)渠道的規模也相對變小。
買(mǎi)方市場(chǎng)出現以后，客戶(hù)的權利越來(lái)越得到提升，消費者對產(chǎn)品和提供服務(wù)的要求也越來(lái)越苛刻。在未來(lái)的人壽保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化和個(gè)性化的需求，就必須能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的渠道提供消費者所需要的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，從而達到提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的目的。網(wǎng)絡(luò )技術(shù)以其傳播速度快、時(shí)間和空間局限性小、運營(yíng)成本低、信息互動(dòng)性強以及便于客戶(hù)資源的管理和利用等獨特優(yōu)勢，在自成渠道的同時(shí)，日益與其他渠道融合，發(fā)揮互補與整合效應。
論文關(guān)鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營(yíng)銷(xiāo)
論文提要：隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟保障制度，在社會(huì )生活中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的功能。在我國經(jīng)濟快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當的人壽保險營(yíng)銷(xiāo)渠道，已成為推動(dòng)中國人壽保險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的課題。
保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文
無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì )，大家總少不了接觸論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。那要怎么寫(xiě)好論文呢？下面是小編幫大家整理的保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文，希望對大家有所幫助。
摘要：
隨著(zhù)保險行業(yè)的改革與調整，保險市場(chǎng)變得更加理性，保險工作的運作也變得更加規范，取得了很好的成效。在看到成績(jì)的同時(shí)，我們也不能忽視在社會(huì )需求變化的當今社會(huì )，保險行業(yè)出現的一些新問(wèn)題。本文首先分析了保險營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢和存在的問(wèn)題，包括缺乏系統的營(yíng)銷(xiāo)規劃，盲目性問(wèn)題突出，保險營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊等，最后提出了提升保險營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險營(yíng)銷(xiāo)管理理念，提升保險營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，開(kāi)展保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：
保險營(yíng)銷(xiāo)；管理；措施；
一、保險營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢
首先，保險營(yíng)銷(xiāo)范圍在擴大。傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)相對比較小，而且在消費方式、為客戶(hù)提供的產(chǎn)品服務(wù)都跟不上，不能滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求。在新時(shí)期，隨著(zhù)消費者消費方式的多樣化，客戶(hù)對保險產(chǎn)品選擇上也開(kāi)始有了更多的選擇余地，新型營(yíng)銷(xiāo)方式也擴大了保險營(yíng)銷(xiāo)的范圍。其次，報銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是傳統營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結合，網(wǎng)絡(luò )成為了保險營(yíng)銷(xiāo)的新方式。保險營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )作為營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這樣的方式成本低、傳播效果好。再次，保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息透明化。當互聯(lián)網(wǎng)成為一種重要的社交媒介的時(shí)候，就說(shuō)明全民互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代即將到來(lái)。在這樣的背景下，每個(gè)人都是信息的生產(chǎn)者和傳遞者，也都是網(wǎng)絡(luò )發(fā)言人。保險營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始進(jìn)入到透明化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品的信息、價(jià)格以及服務(wù)等都變得更加的直觀(guān)，客戶(hù)在選擇的時(shí)候可以“貨比三家”，選擇余地更大。
基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的保險營(yíng)銷(xiāo)方法論文
在日復一日的學(xué)習、工作生活中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文可以推廣經(jīng)驗，交流認識。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編幫大家整理的基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的保險營(yíng)銷(xiāo)方法論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
摘要：
心理學(xué)是一門(mén)研究人們心理和在心理作用影響下外在行為表現的科學(xué)，它的研究領(lǐng)域涉及人的知覺(jué)感覺(jué)、行為習慣、情緒等等諸多方面，靈活運用心理學(xué)中的相關(guān)知識，可以促進(jìn)事情的成功。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)正是在這樣的基礎上應運而生，通過(guò)研究消費者的消費心理和消費習慣，針對不同消費者的心理特征制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而促成銷(xiāo)售和提高營(yíng)銷(xiāo)者的服務(wù)質(zhì)量水平。本文也是由此探析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對保險營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。
關(guān)鍵詞：
心理學(xué)；營(yíng)銷(xiāo)；保險營(yíng)銷(xiāo)；
引言：
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)是在傳統營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中總結銷(xiāo)售經(jīng)驗，深刻充分分析消費者心理所誕生的一門(mén)新型學(xué)科，它不滿(mǎn)足于既往營(yíng)銷(xiāo)中與顧客對立的關(guān)系，僅僅了解顧客的需求，而是提倡與顧客建立友好關(guān)系，通過(guò)溝通和互動(dòng)走進(jìn)顧客的內心世界，傾聽(tīng)顧客真實(shí)的需求。營(yíng)銷(xiāo)可以算是保險行業(yè)的生存之本了，只有通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)策略，保險才能夠賣(mài)得出去，保險營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)目標:一是通過(guò)推銷(xiāo)保險產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取利潤；二是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段提高保險公司在行業(yè)內的知名度和市場(chǎng)占有率。
一、分析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)內容
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)同樣是基于馬斯洛的需求層次探究消費者需要的，主要的幾大原則包括:錨定效應、互惠原則、社會(huì )認同原則、誘餌效應、稀缺原則、捆綁損失原則、折中效應、預期效應、規避損失、心理賬戶(hù)等等，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)者自身、消費者的購買(mǎi)心理研究，探究?jì)r(jià)格對消費者的心理影響，研究發(fā)現消費者對價(jià)格的判斷，一般來(lái)自于對市面上同類(lèi)型商品的比較和同一個(gè)銷(xiāo)售區域的其他產(chǎn)品比較，再結合自身感受得出最符合自身接受程度的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)要求通過(guò)分析消費者的經(jīng)濟狀況、價(jià)格心理和消費者的需求緊迫程度給消費者提供預期接受范圍內的產(chǎn)品。消費者的消費需求是多方面的，具有多樣性、層次性、伸縮性、可替代性、可誘導性等特征，這就需要營(yíng)銷(xiāo)者把握顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)策略刺激顧客的消費潛需求。
保險中介機構保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅稅收的籌劃論文
對于保險中介機構來(lái)說(shuō)，保險營(yíng)銷(xiāo)員在拓展保險業(yè)務(wù)、為客戶(hù)提供相關(guān)保險服務(wù)方面發(fā)揮著(zhù)重要作用，是保險中介機構不可或缺的重要力量。但是，我們應該看到，由于當前保險中介機構于保險營(yíng)銷(xiāo)員之間簽訂的是代理合同，保險營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有底薪，不能享受保險公司或中介機構的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例從保費中獲取傭金。因此，保險營(yíng)銷(xiāo)員面臨著(zhù)較大的收人壓力，尤其是保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅的稅負問(wèn)題已經(jīng)成為影響保險營(yíng)銷(xiāo)員隊伍發(fā)展的重要因索之一，導致保險中介機構普遍存在著(zhù)保險營(yíng)銷(xiāo)員增員難、營(yíng)銷(xiāo)員隊伍發(fā)展緩慢等突出問(wèn)題。根據本人在湖南惠民鐵路保險銷(xiāo)售有限公司的多年實(shí)踐工作經(jīng)驗，本文主要對當前保險中介機構保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅扣繳中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析和思考，并提出若干解決措施，希望能拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界同仁的討論和思考。限于本人學(xué)力有限，文章會(huì )存在這樣或那樣的問(wèn)題，歡迎大家批評指正
一、當前保險中介機構保險營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅扣繳中存在的問(wèn)題
近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟社會(huì )的快速發(fā)展，人們的保險意識顯著(zhù)提高，保險事業(yè)也迎來(lái)了巨大的蓬勃發(fā)展的機遇。但是，由于目前保險營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人所得稅按照一定的標準由保險中介機構按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人所得等同于勞務(wù)所得，使保險營(yíng)銷(xiāo)員承受了巨大的個(gè)人所得稅稅負，從長(cháng)遠來(lái)看，不利于我國保險事業(yè)的健康發(fā)展
一方面，稅率設置不夠合理。一般來(lái)說(shuō)，稅率是稅收制度設計的核心，會(huì )對稅制運行狀況產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。由于我國居民的各種收人貨幣化、賬面化程度相對較低，而個(gè)人所得稅稅率的設置又只能依據人們賬面化的貨幣收人，有失公平，進(jìn)而導致他們力圖使自己的收人隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個(gè)人所得稅的征收承擔著(zhù)收人再分配的職能，在稅率設置方面應當符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負，引導他們自覺(jué)納稅，而過(guò)高的不合理的稅率，會(huì )刺激一些納稅人選擇偷逃稅
產(chǎn)品生命周期理論下保險營(yíng)銷(xiāo)研究論文
摘要
在信息透明公幵的保險業(yè)，滿(mǎn)足社會(huì )公眾和廣大投資者的保險資訊需求，這是保險公司業(yè)務(wù)和拓展之初最基本的工作之一。在當下時(shí)代，如何更好地利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)吸引更多的.投資者，從而使保險交易金額上漲，這將是保險公司的工作重點(diǎn)。我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展相對緩慢，交易渠道相對狹窄，交易模式相對較少，如今隨著(zhù)我國保險發(fā)展起來(lái)的勃勃生機，保險交易的發(fā)展在曲折中前進(jìn)，雖取得了一些成績(jì)，但和歐美發(fā)達國家保險業(yè)相比，仍屬于剛起步階段，不可同日而語(yǔ)。
如今要加強這方面的工作力度，就要在人力和資金方面給予足夠的投入。
本文在此基礎上總結出了我國保險交易存在的問(wèn)題：銷(xiāo)售團隊建設、渠道鋪設，人力資源發(fā)展等問(wèn)題、從資訊信息發(fā)布型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉變的路徑不明、對現有客戶(hù)群體鎖定和進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)力度不夠。同時(shí)在分析問(wèn)題成因后，提出了的相應的解決方案，主要依靠目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略、產(chǎn)品組合策略、保險費率策略、保險渠道營(yíng)銷(xiāo)策略、保險促銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組織等策略細化市場(chǎng)，推行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，旨在依靠這些服務(wù)解除癥結，加強營(yíng)銷(xiāo)力度，增強與客戶(hù)的互動(dòng)，鏟平影響保險網(wǎng)上交易的這三道溝渠。
本文最后強調了保險公司的文化建設方面的注意點(diǎn)、與客戶(hù)共贏(yíng)共生的關(guān)鍵點(diǎn)及遵循保險銷(xiāo)售的法律法規的重要性。
關(guān)鍵詞：保險交易；渠道障礙；產(chǎn)品生命周期；組織營(yíng)銷(xiāo)；渠道營(yíng)銷(xiāo)
ABSTRACT
How to disseminates each kind of information about insurance operation in thehighly transparent investment insurances industry, which publicly to the investor and thesocial public, is each insurance company's basic work. And with the aid of the theory,this demand will be completed in time. However,besides completing the interactionthrough the Theory with the general investors and the social public, Expansing theinsurance transaction scale through the theory on the transaction function, is also adiligently direction in the investment insurances industry. Because the presentinvestment insurances industry just started in the web-marketing field,this aspect ofwork dynamics must be strengthen, and must be given enough manpower and insurancein the investment.
淺談客戶(hù)細分下的保險營(yíng)銷(xiāo)論文
1客戶(hù)細分理論與模型
1.1客戶(hù)細分理論
客戶(hù)細分是指在已劃分好的特定市場(chǎng)中，根據客戶(hù)的基本特征，行為特征，價(jià)值特征等將客戶(hù)細分為具有不同險種消費需求的群體。細分能夠幫助企業(yè)找出高價(jià)值客戶(hù)和潛在客戶(hù)，區分客戶(hù)的忠誠度和較易流失的客戶(hù)，可以有針對性地提供保險產(chǎn)品和服務(wù)�？蛻�(hù)細分一般有幾種方式，主要如下：
1）基于人口統計的細分：性別、年齡、戶(hù)籍、職業(yè)、收入、教育程度等。
2）基于客戶(hù)價(jià)值的細分：已繳保費、代繳保費、件均保費等。
3）基于客戶(hù)行為的細分：首次購買(mǎi)保單日期、最近一次購買(mǎi)保單日期、購買(mǎi)的險種等。
4）基于客戶(hù)態(tài)度的細分：對資費敏感程度、對服務(wù)滿(mǎn)意程度、對企業(yè)的認同度等。由于各種細分方式，均僅從一個(gè)維度進(jìn)行切入，后續刻畫(huà)客戶(hù)會(huì )造成比較單一和片面的問(wèn)題。因此，本文針對基于人口統計、價(jià)值、行為這三種細分方式，分別進(jìn)行聚類(lèi)，最終將結果再進(jìn)行統一整理合并。至于基于客戶(hù)態(tài)度的細分方式，由于數據獲取難度較大，暫不考慮。
1.2客戶(hù)細分模型
客戶(hù)細分一般采用聚類(lèi)的數據挖掘方法建立模型。聚類(lèi)方法是指：根據數據記錄的相似性對其進(jìn)行歸組，使群與群之間差別很明顯，而同一個(gè)群之間的數據盡量相似。在這種情況下，分群將把類(lèi)似的顧客歸組到一起，同時(shí)最大程度地體現按此方式組成的不同顧客組之間的差異。常用的聚類(lèi)方法有：基于劃分的聚類(lèi)，基于層次的聚類(lèi)，基于密度的聚類(lèi)等。本文中基于實(shí)際數據量大小和處理效率，采用K-MEANS算法進(jìn)行聚類(lèi)。
保險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文
論文它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。下面是關(guān)于保險服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文的內容，歡迎閱讀！
[摘 要]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與有效實(shí)施不僅有利于塑造企業(yè)的品牌形象，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展也具有重要的經(jīng)濟意義。文章旨在通過(guò)對保險公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略必要性的研究，探討保險公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，期望為保險公司實(shí)施以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略提供決策支持。
[關(guān)鍵詞]保險； 服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)經(jīng)濟時(shí)代，制定與有效實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略有助于保險公司選擇最佳的市場(chǎng)運作方式，根據客戶(hù)的需求來(lái)開(kāi)發(fā)設計保險產(chǎn)品。通過(guò)對保險市場(chǎng)的研究，可以為保險公司確定目標市場(chǎng)，為具體的保險產(chǎn)品制訂詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，確定科學(xué)的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等策略。同時(shí)，根據保險市場(chǎng)供求關(guān)系和經(jīng)濟、政策、法律等市場(chǎng)的變化調整服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計劃。因此，重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅對保險公司開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取更多的利潤或提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且對保險公司樹(shù)立良好的企業(yè)形象，都具有舉足輕重的作用。
1 研究保險公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的必要性
1.1 有利于保險業(yè)的健康發(fā)展
消費者需求的滿(mǎn)足、保險市場(chǎng)的正常運行，都會(huì )促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展。保險業(yè)的發(fā)展，又將從投資和消費兩個(gè)角度對經(jīng)濟的發(fā)展帶來(lái)推動(dòng)作用。研究保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，認識市場(chǎng)機制和價(jià)值規律的調節作用，合理配置資源，提高保險公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟效益，將對保險業(yè)的健康發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。
保險電子商務(wù)對保險營(yíng)銷(xiāo)的影響研究電子商務(wù)管理論文
一、引言
隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，代表著(zhù)保險業(yè)未來(lái)趨勢的網(wǎng)絡(luò )保險在全國范圍內蓬勃發(fā)展，保險行業(yè)競爭日益激烈，保險營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)一定的沖擊，同時(shí)為保險營(yíng)銷(xiāo)模式提供發(fā)展機遇，對于保險行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險電子商務(wù)在中國保險業(yè)發(fā)展的現階段起著(zhù)引導與帶動(dòng)作用，但是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的弊端與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式下的漏洞仍暴露無(wú)疑。保險公司應積極尋求應對策略，著(zhù)力探索與構建傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式與保險電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。
二、保險電子商務(wù)對保險營(yíng)銷(xiāo)的影響
保險電子商務(wù)是創(chuàng )新的保險營(yíng)銷(xiāo)模式，與傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)不同，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對中國保險行業(yè)有如下影響。
�。ㄒ唬┓e極影響
1.降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效率
首先，保險公司通過(guò)保險電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò )通信費用，節省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費用。電子商務(wù)擺脫了傳統營(yíng)銷(xiāo)模式中中介的束縛和制約，使保險公司在銷(xiāo)售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡(luò )推動(dòng)并影響傳統保險經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，使險種的選擇、保險計劃的設計和銷(xiāo)售等方面的成本減少，有利于提高保險公司的經(jīng)營(yíng)效益。再者，保險經(jīng)營(yíng)的是無(wú)形產(chǎn)品，無(wú)需實(shí)物轉移，適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的應用，可以大幅降低交易成本。成本的節約使得保險公司的利潤空間增加，保險公司因此可能降低保險價(jià)格，而保險價(jià)格的降低將吸引客戶(hù)進(jìn)行投保，對于保險行業(yè)的穩定良性發(fā)展具有積極作用。
關(guān)于保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析的論文
隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國保險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內人士認為，壽險營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉型使保險公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統方式，通過(guò)連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶(hù)，目標客戶(hù)可以撥打公司的免費電話(huà)進(jìn)行一對一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會(huì )效益。一方面要注意戰略目標的長(cháng)期性和各個(gè)短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長(cháng)期性和階段性相結合。要始終保持一個(gè)險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng )造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據“內部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告傳媒的真實(shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價(jià)值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導鏈，起到引導人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文
內容摘要：目前，我國保險市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦偁幮允袌?chǎng)。針對市場(chǎng)轉型帶來(lái)的消費行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰。要保持保險業(yè)持續發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調整營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)消費行為營(yíng)銷(xiāo)策略
目前，我國保險市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費者行為和動(dòng)機的較大變化，消費動(dòng)機與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對當前的保險營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調整營(yíng)銷(xiāo)策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國保險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內人士認為，壽險營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉型使保險公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統方式，通過(guò)連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶(hù)，目標客戶(hù)可以撥打公司的免費電話(huà)進(jìn)行一對一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
淺談保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新論文
摘要：目前，我國保險市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦偁幮允袌?chǎng)。針對市場(chǎng)轉型帶來(lái)的消費行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰。文章提出，要保持保險業(yè)持續發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)；轉型；營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng )新
一、營(yíng)銷(xiāo)思路的創(chuàng )新
轉型期的中國保險業(yè)，路子應當怎樣走，需要很好地思考，因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運和前途。在我看來(lái)，新的發(fā)展思路應當明確以下四個(gè)定位：第一，保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的定位：應從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉向社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；第二，保險功能的定位：應從單純的風(fēng)險轉移工具轉向風(fēng)險管理及個(gè)人理財手段相結合；第三，保險業(yè)務(wù)的定位：應從單純的保險轉向以保險業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結合；第四，保險公司的角色定位：應從單純的保險企業(yè)轉向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內嚴格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著(zhù)銀行、證券、保險各類(lèi)金融產(chǎn)品的界限將越來(lái)越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來(lái)越普遍，純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢，并朝著(zhù)這個(gè)方向努力。如果保險公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念而不轉向社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或將自己緊緊地束縛在保險領(lǐng)域，僅僅做單純的保險業(yè)務(wù)，那么隨著(zhù)實(shí)踐的發(fā)展，我國保險業(yè)在未來(lái)發(fā)展格局中將處于不利的地位。