保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文

　　無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì )，大家總少不了接觸論文吧，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。那要怎么寫(xiě)好論文呢？下面是小編幫大家整理的保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文，希望對大家有所幫助。

　　摘要：

　　隨著(zhù)保險行業(yè)的改革與調整，保險市場(chǎng)變得更加理性，保險工作的運作也變得更加規范，取得了很好的成效。在看到成績(jì)的同時(shí)，我們也不能忽視在社會(huì )需求變化的當今社會(huì )，保險行業(yè)出現的一些新問(wèn)題。本文首先分析了保險營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢和存在的問(wèn)題，包括缺乏系統的營(yíng)銷(xiāo)規劃，盲目性問(wèn)題突出，保險營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊等，最后提出了提升保險營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險營(yíng)銷(xiāo)管理理念，提升保險營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，開(kāi)展保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：

　　保險營(yíng)銷(xiāo)；管理；措施；

　　一、保險營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的新形勢

　　首先，保險營(yíng)銷(xiāo)范圍在擴大。傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)相對比較小，而且在消費方式、為客戶(hù)提供的產(chǎn)品服務(wù)都跟不上，不能滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求。在新時(shí)期，隨著(zhù)消費者消費方式的多樣化，客戶(hù)對保險產(chǎn)品選擇上也開(kāi)始有了更多的選擇余地，新型營(yíng)銷(xiāo)方式也擴大了保險營(yíng)銷(xiāo)的范圍。其次，報銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是傳統營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結合，網(wǎng)絡(luò )成為了保險營(yíng)銷(xiāo)的新方式。保險營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )作為營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這樣的方式成本低、傳播效果好。再次，保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息透明化。當互聯(lián)網(wǎng)成為一種重要的社交媒介的時(shí)候，就說(shuō)明全民互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代即將到來(lái)。在這樣的背景下，每個(gè)人都是信息的生產(chǎn)者和傳遞者，也都是網(wǎng)絡(luò )發(fā)言人。保險營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始進(jìn)入到透明化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品的信息、價(jià)格以及服務(wù)等都變得更加的直觀(guān)，客戶(hù)在選擇的時(shí)候可以“貨比三家”，選擇余地更大。

　　二、保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈ο到y的營(yíng)銷(xiāo)規劃，盲目性問(wèn)題突出

　　保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規劃就是保險企業(yè)為了實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標、占領(lǐng)市場(chǎng)份額而進(jìn)行的全面營(yíng)銷(xiāo)規劃，是對保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的一種全局性的謀劃與建設。隨著(zhù)保險行業(yè)的快速發(fā)展，加上公眾對保險的認識越來(lái)越理性化，保險市場(chǎng)也開(kāi)始活躍起來(lái)。在市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈的時(shí)代，保險公司“不太符合市場(chǎng)需求”的規劃也開(kāi)始成為保險公司亟待解決的一個(gè)問(wèn)題。由于保險行業(yè)在中國的發(fā)展時(shí)間不長(cháng)，現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也有待進(jìn)一步加深，制定出的營(yíng)銷(xiāo)規劃缺乏戰略性和實(shí)踐性。很多保險公司在制定營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的時(shí)候，并沒(méi)有結合客戶(hù)的需求，而是選擇簡(jiǎn)單粗暴的層層下達指標，“拉人頭”式的營(yíng)銷(xiāo)模式，用強制性命令的方式開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為了追求短期的任務(wù)指標而制定規劃，并沒(méi)有考慮的后期發(fā)展。此外，不能結合市場(chǎng)環(huán)境的變化對營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行調整，導致?tīng)I銷(xiāo)人員主要是依靠個(gè)人作戰完成指標，盲目性很大，成效不明顯。

　�。ǘ�）保險營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊，服務(wù)形象有待提高

　　作為一種金融產(chǎn)品，保險也需要專(zhuān)業(yè)人員為客戶(hù)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化是基礎和前提。但是在保險行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，由于從業(yè)者的需求量比較大，部分保險公司為了招聘人才，并不會(huì )嚴格把控從業(yè)者的綜合素質(zhì)，導致整個(gè)群體綜合素質(zhì)參差不齊，甚至讓消費者誤認為保險業(yè)是“什么人都可以干的職業(yè)”。部分保險營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，甚至自身對保險知識也是也是一知半解，在給客戶(hù)推銷(xiāo)保險的時(shí)候錯誤的引導和陳述，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jì)會(huì )激勵為客戶(hù)講解買(mǎi)保險的各種好處，刻意掩蓋產(chǎn)品可能存在的缺陷或者不足，導致客戶(hù)理賠的時(shí)候存在各種隱性“關(guān)卡”，久而久之，直接破壞的是整個(gè)保險行業(yè)的名聲。

　　三、提升保險營(yíng)銷(xiāo)管理成效的措施

　�。ㄒ唬�樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險營(yíng)銷(xiāo)管理理念

　　保險營(yíng)銷(xiāo)要堅持以客戶(hù)為中心，站在長(cháng)遠的角度看待問(wèn)題，要能夠做到時(shí)刻心中有客戶(hù)，能夠為客戶(hù)著(zhù)想。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要轉變營(yíng)銷(xiāo)思維，樹(shù)立“用戶(hù)思維”意識，對客戶(hù)的心理進(jìn)行研究，挖掘客戶(hù)潛在需求，跟客戶(hù)進(jìn)行積極互動(dòng)，把整合作用發(fā)揮到極致，這是轉變營(yíng)銷(xiāo)理念的第一步，也是屬于“走心”的營(yíng)銷(xiāo)策略。遵循“客戶(hù)轉移價(jià)值”理論，在開(kāi)展保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，以客戶(hù)為中心來(lái)提升產(chǎn)品的服務(wù)水準。而提升服務(wù)水準又能夠增加客戶(hù)總價(jià)值，壓縮客戶(hù)成本，進(jìn)而實(shí)現“客戶(hù)轉移價(jià)值”，進(jìn)而滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。保險公司制定的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規劃需要結合市場(chǎng)調研與客戶(hù)需求，并結合變化進(jìn)行適當的調整，根據企業(yè)發(fā)展水平選擇目標市場(chǎng)，從戰略上實(shí)現產(chǎn)品的精準定位。事實(shí)上，個(gè)性化服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值滿(mǎn)足感，不只是滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，還在于障礙客戶(hù)的自我價(jià)值，站在這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)勢在必行。

　�。ǘ�）提升保險營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)

　　當保險公司缺少人才的時(shí)候就要開(kāi)啟招聘環(huán)節，這也是通過(guò)外部招聘的手段填補崗位空缺的一種主要方式，人才招聘的時(shí)效性會(huì )更強。保險公司人才的缺口比較大，通過(guò)對外發(fā)布相應的招聘信息，結合具體的崗位需求發(fā)布相應的需求，找到與崗位需求相匹配的人員，提高保險市場(chǎng)準入的門(mén)檻，不是簡(jiǎn)單的考個(gè)職業(yè)資格證就能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。事實(shí)上，在保險公司招聘的時(shí)候，很難準確的把握求職者的真實(shí)信息，可能就會(huì )出現人才選拔不恰當的情況，也可能出現求職者對保險銷(xiāo)售工作不適應的情況。因此，保險公司要重視人才招聘環(huán)節，增加在這個(gè)環(huán)節的投資，在招聘的時(shí)候選擇跟企業(yè)發(fā)展計劃和崗位相謀和的人員，盡量考慮多方面的因素，科學(xué)預測人才市場(chǎng)的變化，減少招聘成本。畢竟保險公司招聘人員也是其形象的代表，要吸引高素質(zhì)人才的加盟，就要按照相應的制度開(kāi)展人才招聘，這樣才能確保這個(gè)環(huán)節不出差錯，同時(shí)提升保險從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性。此外，由于部分保險公司的銷(xiāo)售人員的投資占據的比例不高，存在員工素質(zhì)不高的狀況，保險公司在職員工培訓非常有意義。在培訓的時(shí)候特別需要強調的是綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)技能。在培訓教育的時(shí)候可以從職業(yè)道德、行為規范以及崗位職責等方面，提升員工的專(zhuān)業(yè)技能以及精神素質(zhì)。在開(kāi)展員工培訓的時(shí)候，也可以從工作性質(zhì)以及具體的難易度出發(fā)，準確把握銷(xiāo)售崗位的工作要求，制定培訓標準和目標，建立培訓考核機制，把培訓工作跟員工的晉升以及提高福利待遇結合，提升培訓的針對性。

　�。ㄈ�）開(kāi)展保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)

　　保險公司的產(chǎn)品推廣具備很強的針對性，結合部分社會(huì )民眾對保險行業(yè)存在誤解的狀況，保險企業(yè)可以開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，通過(guò)舉辦系列專(zhuān)題講座等方式為公眾講解基本的保險產(chǎn)品知識、理賠知識等。把重點(diǎn)放在民眾所關(guān)心的理賠過(guò)程中存在的問(wèn)題，盡可能的消除消費者對于保險公司的誤解。要對銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行約束，避免出現惡意招攬、保險回扣等現象的出現。與此同時(shí)，保險公司要結合自身發(fā)展水平，向社會(huì )做出承諾，一旦出現服務(wù)跟客戶(hù)需求不相符的狀況，及時(shí)跟客戶(hù)溝通協(xié)調，做好相應的解釋工作，妥善處理相關(guān)問(wèn)題，盡可能的減少對保險公司發(fā)展不利的言論，維護企業(yè)形象。

　�。ㄋ模┻x擇多樣化的保險產(chǎn)品銷(xiāo)售模式

　　(1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。保險方面運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式，也就是我們所說(shuō)的“電銷(xiāo)”，主要就是保險公司通過(guò)專(zhuān)用的電話(huà)跟客戶(hù)開(kāi)展的溝通與交流活動(dòng)，為客戶(hù)講解保險知識，包括保險產(chǎn)品的信息、報價(jià)以及保單內容等，對客戶(hù)的投保信息進(jìn)行確認，電話(huà)溝通也會(huì )配合短信、傳等方式，輔助產(chǎn)品影響。跟傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式相比，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源整體發(fā)展速度比較快，而且增加了保險公司的實(shí)際可控性。同時(shí)增加了保險企業(yè)人均的業(yè)績(jì)量，可以說(shuō)是傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的好幾倍。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )進(jìn)行全程錄音，能夠增加客戶(hù)的可信度，也是客戶(hù)維權的重要依據，減少了人力成本與交易成本，確保保險公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效。

　　(2）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式也被越來(lái)越多的保險公司認可，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，改變了傳統的單一營(yíng)銷(xiāo)渠道，不需要經(jīng)過(guò)代理機構就能實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售，對保險公司發(fā)展影響比較深遠。保險從業(yè)人員或者保險公司設立相應的公眾服務(wù)平臺，定期發(fā)布保險產(chǎn)品的信息，并通過(guò)在線(xiàn)互動(dòng)等方式和客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流。讓客戶(hù)成為其忠實(shí)“粉絲”。也可以通過(guò)微博、微信等方式發(fā)布保險產(chǎn)品信息，挖掘潛在客戶(hù)，明確客戶(hù)的需求，為其量身打造合適的保險產(chǎn)品�？傊�，保險營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò )社交媒體，提高跟客戶(hù)之間互動(dòng)的有效性，建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，通過(guò)聽(tīng)取客戶(hù)的“心聲”，從中提煉出有效信息，主動(dòng)與客戶(hù)交流，確保信息反饋的及時(shí)性，預測出可能出現的問(wèn)題，防患于未然。

　　四、結論

　　綜上所述，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為保險行業(yè)帶來(lái)了機遇，也帶來(lái)了挑戰。要認真分析保險營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題，結合公司實(shí)際制定措施，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的保險營(yíng)銷(xiāo)管理理念，提升保險營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，開(kāi)展保險專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，選擇多樣化的保險產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，從而提升保險營(yíng)銷(xiāo)管理成效。

　　參考文獻

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