汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統的，應對大量的事實(shí)、材料進(jìn)行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1
摘要：
數字化社會(huì )的進(jìn)步發(fā)展推動(dòng)了e時(shí)代的到來(lái)，使得互聯(lián)網(wǎng)慢慢地擴展至我們社會(huì )政治和經(jīng)濟生活的方方面面，極大地改變著(zhù)人們的生產(chǎn)和生活方式。我國的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)也逐漸開(kāi)始進(jìn)入到了這一網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始意識到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售之于業(yè)績(jì)提升的重要性。本文首先對我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展優(yōu)勢作了簡(jiǎn)要分析，然后指出了當前阻礙我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)主要因素，最后對如何促進(jìn)我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展這一問(wèn)題作了具體的探討。
關(guān)鍵詞：
中國;汽車(chē);網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展對策
人們對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注度隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)其書(shū)的發(fā)展而日益加大，在21世紀，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必然將會(huì )成為一大主要的營(yíng)銷(xiāo)形式。甚至可以毫不夸張地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的獲勝者必然將會(huì )成為掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權的優(yōu)勝者。就汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售而言，盡管汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢非常明顯，但是也不能否認，還是存在著(zhù)不少影響網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題，亟待解決。廣大汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)目前最應該要做的，就是采取行之有效的措施來(lái)應對這些問(wèn)題，并解決這些問(wèn)題，以提升本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，促進(jìn)本企業(yè)又好又快地發(fā)展。
一、中國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展優(yōu)勢
1.尊重顧客需求
汽車(chē)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)研究之前，可以將網(wǎng)絡(luò )當成一個(gè)平臺，利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)來(lái)了解全球或者全國消費者對于本企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因為互聯(lián)網(wǎng)具有圖文和聲像并茂等優(yōu)勢，企業(yè)在與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解到其個(gè)性化需求之后，就能夠進(jìn)行網(wǎng)上定制。除此之外，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)還能夠幫助汽車(chē)企業(yè)成功地建立起相應的客戶(hù)檔案，這為企業(yè)客戶(hù)管理相關(guān)工作的開(kāi)展提供了極大的便利，更有助于企業(yè)客戶(hù)信息的挖掘，了解客戶(hù)的各方面需求，贏(yíng)得市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢。
2.雙向的溝通交流
汽車(chē)消費可以說(shuō)是屬于大件消費，作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售剛好能夠使企業(yè)和客戶(hù)之間實(shí)現雙向溝通。通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )的利用，企業(yè)與客戶(hù)能夠進(jìn)行一對一的聯(lián)系，這樣的關(guān)系更容易顧客獲得消費滿(mǎn)足感，那么客戶(hù)的一些潛在需求就更容易被挖掘出來(lái)，這對企業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是極好的。這種互動(dòng)性的、人性化的新型營(yíng)銷(xiāo)模式能夠在潛移默化中就將企業(yè)與顧客間的情感距離拉近，那么該企業(yè)的汽車(chē)產(chǎn)品對顧客的吸引力就會(huì )大大增強，顧客也就更容易發(fā)生購買(mǎi)行為。
3.成本低廉
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相較傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計、產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳以及客戶(hù)服務(wù)等工作方面，成本會(huì )更低，這就能夠在很大程度上降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，進(jìn)而也就增強了其價(jià)格優(yōu)勢，使企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。不僅如此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還能夠加強企業(yè)獲取和利用信息的能力，以此來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)反應速度，進(jìn)而降低其生產(chǎn)成本，提高其營(yíng)銷(xiāo)效率，改善營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等。
二、阻礙中國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要因素
1.物流配送問(wèn)題
從當前的狀況來(lái)看，我國并沒(méi)有多少具有全國物流能力的物流企業(yè)，大部分物流企業(yè)的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時(shí)地讓商家和網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)實(shí)現實(shí)物交割，這極大地阻礙了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。除此之外，我國目前的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)配送也尚未達到物流企業(yè)本身的最低規�；倪\作要求，再加上互聯(lián)網(wǎng)本身所具有的無(wú)邊性特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)區域較為分散，并且還具有較強的不確定性，部分網(wǎng)絡(luò )配送過(guò)于分散的區域，物流企業(yè)的固定成本就會(huì )增加，這使其很難通過(guò)降低服務(wù)價(jià)格的方式來(lái)促成合作。
2.商業(yè)信用問(wèn)題
相較發(fā)達國家電子商務(wù)的發(fā)展狀況，我國的電子商務(wù)發(fā)展還有很長(cháng)的路要走，直至目前為止，我國都還尚未建立起健全的個(gè)人信用制度與社會(huì )化信用體系，我們的市場(chǎng)經(jīng)濟體系也尚不夠健全和規范，同時(shí)還缺乏必要的社會(huì )監督來(lái)監管市場(chǎng)行為，這極大地降低了我國的大額網(wǎng)上交易行為實(shí)現的可能性。很少有消費者會(huì )選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)交付大額的車(chē)款，當然這可能也是通用和福特等國外汽車(chē)企業(yè)不在我國推行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發(fā)展汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，除了要加速市場(chǎng)的培育之外，成熟規范的社會(huì )信用環(huán)境的創(chuàng )造也是必不可少的。
3.支付體系問(wèn)題
我國目前所使用的電子商務(wù)支付手段尚還不夠成熟，針對安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個(gè)研制認證的階段。并且，就現在來(lái)看，信用卡消費并不占主導，所以許多網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)現金交割行為只能在發(fā)生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國銀行等已經(jīng)開(kāi)始在全面性地應用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)了，但是就企業(yè)和企業(yè)之間的資金安全結算來(lái)說(shuō)，仍舊還有一段很長(cháng)的路要走。
4.法律法規問(wèn)題
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是商務(wù)活動(dòng)的一種嶄新方式，這就不可避免地會(huì )衍生出一系列法律問(wèn)題，諸如電子合同或者數字簽名所具有的法律效力之類(lèi)的問(wèn)題、計算機犯罪問(wèn)題以及網(wǎng)絡(luò )交易經(jīng)濟糾紛問(wèn)題等，都需要有新的立法來(lái)保護消費者和經(jīng)營(yíng)者個(gè)自己的權益。
三、中國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展對策
1.發(fā)展第三方物流，建立科學(xué)配送網(wǎng)
從世界范圍來(lái)看，汽車(chē)制造業(yè)都非常重視其供應鏈的管理，都千方百計地力求降低其成本和拓展利潤空間等。在歐美等發(fā)達國家，以領(lǐng)頭物流供應方或者第三方物流供應商這一身份加入到汽車(chē)供應鏈當中這一行為已經(jīng)成為了一種潮流，有超過(guò)80%的汽車(chē)企業(yè)都已經(jīng)將汽車(chē)物流以外包的形式打發(fā)出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經(jīng)驗，將一部分汽車(chē)分銷(xiāo)物流交由第三方物流公司，制造商自己再負責另一部分，最后再循序漸進(jìn)地過(guò)渡到完全交由第三方物流公司來(lái)負責這樣的一個(gè)局面。第三方汽車(chē)物流公司能夠很好地幫助汽車(chē)企業(yè)去進(jìn)行國際業(yè)務(wù)拓展。而從國內來(lái)看，第三方的汽車(chē)物流公司也能夠幫助企業(yè)實(shí)現地區市場(chǎng)的開(kāi)拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車(chē)生產(chǎn)和物流配送分離開(kāi)來(lái)，建立起專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)物流配送網(wǎng)絡(luò )。當然，我國的汽車(chē)企業(yè)以及汽車(chē)配送企業(yè)，也需要適當地進(jìn)行外資引入，建立起中外合資型的物流服務(wù)性企業(yè)，以更好更快地掌握國際上有關(guān)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)和管理的理念和技術(shù)，與此同時(shí)，還不能忽略了對企業(yè)內部的信息管理系統的建設，具體包括GPS系統、實(shí)時(shí)信息系統、電子數據交換系統以及存貨管理系統等等。
2.加強專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設
從整體上看，我國目前的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展尚還處在一個(gè)初級的階段，嚴重缺乏既懂汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，又懂網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的復合型高素質(zhì)人才。而相較于其他的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以高科技網(wǎng)絡(luò )技術(shù)平臺為基礎的，所以對IT技術(shù)的要求會(huì )相對較高，比如對相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)數據信息的采集、處理和分析，以及對市場(chǎng)調研和管理決策等活動(dòng)的策劃實(shí)施，都需要強有力的技術(shù)支持來(lái)作為支撐，所以必須要有一支專(zhuān)業(yè)性很強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)完成，這支隊伍要能夠代表企業(yè)的信譽(yù)和形象，要能夠成為客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的直接溝通橋梁，可以說(shuō)他們對汽銷(xiāo)的成敗有著(zhù)非常直接的影響，所以必須要加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設。一方面，企業(yè)可以從本企業(yè)的員工著(zhù)手進(jìn)行培養，擇優(yōu)選取一部分人進(jìn)行重點(diǎn)培養，請業(yè)內的專(zhuān)家來(lái)給他們做培訓，或者外派他們出去學(xué)習都是非常不錯的選擇;另一方面，企業(yè)可以以?xún)?yōu)厚的薪資福利待遇來(lái)吸引更多的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員加入到他們的隊伍當中，或者是加強企業(yè)員工和其他兄弟企業(yè)的互助學(xué)習，通過(guò)一系列互助合作活動(dòng)來(lái)取長(cháng)補短，讓彼此之間形成一種良性的競爭。
3.建立健全網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)法律法規體系
作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)至今還處在一個(gè)導入的階段，要想其能夠真正為廣大企業(yè)所用，首先就必須要通過(guò)不斷健全和完善相關(guān)的法律法規來(lái)為其創(chuàng )造一個(gè)相對較為良好的法制環(huán)境。一方面，要對現存的法律法規體系中的不合理之處進(jìn)行必要的調整，使之與當前的數字化大背景更加適應;另一方面，還需要出臺一些新法律法規，比如與網(wǎng)絡(luò )交易合同的認定、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的準入、知識產(chǎn)權保護、廣告管制交易的監督、稅收的征管、網(wǎng)絡(luò )有害信息的過(guò)濾以及反欺騙等相關(guān)的制度和規則等，以此來(lái)為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有序健康發(fā)展提供一個(gè)更為規范和公平的法律環(huán)境，進(jìn)而使網(wǎng)上交易的安全性得到保障。
四、結束語(yǔ)
盡管汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種新的方式在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域中的發(fā)展還存在著(zhù)諸多不確定因素和問(wèn)題，但是這也并不可怕，因為這是任何一種的銷(xiāo)售方式在其成長(cháng)過(guò)程中所必須要經(jīng)歷的。而也正是這些不確定因素和問(wèn)題，才從側面反映出這種新?tīng)I銷(xiāo)方式所蘊含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著(zhù)政治經(jīng)濟社會(huì )的改革與互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì )給廣大汽車(chē)企業(yè)開(kāi)辟一個(gè)更為廣闊的發(fā)展空間。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2
[摘 要] 在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車(chē)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò ) 成員間的內部沖突，如何維持市場(chǎng)競爭次序，是亟待解決的問(wèn)題。本文先對汽車(chē)廠(chǎng)商加強網(wǎng)絡(luò ) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進(jìn)行激勵機制的設計，并重點(diǎn)強調激勵機制在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理過(guò)程中的具體實(shí)施及作用，意在通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )的激勵代替反壟斷法實(shí)施前的強權，從而保證在新法規實(shí)施后實(shí)現廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及消費者三方的利益最大化。
[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ) 管理 激勵機制
中國 汽車(chē)市場(chǎng)近十年來(lái)各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠(chǎng)商為保證4S店投入得到穩定的回報，在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )管理過(guò)程中一直采取劃區域、限價(jià)銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開(kāi)始實(shí)施，該法規第二章第十三條第三款規定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達成分割銷(xiāo)售市場(chǎng)或者原材料采購市場(chǎng)的壟斷協(xié)議;第十四條規定 禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規定劍峰直指汽車(chē)廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商限區域、限價(jià)銷(xiāo)售管理權力。也就是說(shuō)，新法規實(shí)施后，廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商跨區及低價(jià)銷(xiāo)售將不再有處罰權利。那么廠(chǎng)商在喪失市場(chǎng)維護的強權后，依靠什么來(lái)實(shí)現對網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò )成員的內部沖突，依靠什么手段來(lái)維護良好的市場(chǎng)競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò )資源的支持下獲得更多的市場(chǎng)份額成為每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商迫切需要解決的問(wèn)題。
一、加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的必要性及可行性
1.廠(chǎng)商加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的必要性
企業(yè) 擁有的可控的銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現代 企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的競爭能力、運營(yíng)能力成為生產(chǎn)廠(chǎng)商的制勝根本。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，作為廠(chǎng)商統一管理目標，它們有著(zhù)統一的市場(chǎng)目標，統一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠(chǎng)商的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)所構成的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)有著(zhù)共同利益的群體。根據盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡(jiǎn)單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個(gè)部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結果，生產(chǎn)廠(chǎng)商必須要加強對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，通過(guò)各種激勵措施，使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的目標與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標達成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)能力，增強網(wǎng)絡(luò )的市場(chǎng)競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)中實(shí)現1 + 1> 2 的效應。
2.汽車(chē)廠(chǎng)商加強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的可行性
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )與傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道完全不同，傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道是由各自獨立的廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò )渠道。而汽車(chē)行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車(chē)廠(chǎng)商成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道事實(shí)上的領(lǐng)導者。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)入其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )困難，同時(shí)由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò )后想退出也很難，這就使汽車(chē)廠(chǎng)商對其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )擁有了較高的決定權和領(lǐng)導權，使它對銷(xiāo)售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的對話(huà)中，廠(chǎng)商始終占據強權地位，汽車(chē)廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可控性較強。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì )削弱廠(chǎng)家的主導權，廠(chǎng)方和經(jīng)銷(xiāo)商的地位會(huì )隨著(zhù)《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營(yíng)合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權和支配權是毋庸置疑的，無(wú)論從特許經(jīng)營(yíng)的授權方面來(lái)看，還是從對經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的獎勵手段實(shí)施來(lái)看，市場(chǎng)調節權仍然在廠(chǎng)方手里。只不過(guò)是《反壟斷法》實(shí)施前，廠(chǎng)商更多的在實(shí)施強制權;而新法規實(shí)施后，廠(chǎng)商需要通過(guò)調節權來(lái)實(shí)現自的網(wǎng)絡(luò )管控目標。對經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的調節說(shuō)到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò )成員的激勵。下面我們從激勵機制實(shí)施的要素來(lái)看廠(chǎng)商如何可以通過(guò)激勵手段加強對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的體現
心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著(zhù)相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒�；顒�(dòng)——對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )這一個(gè)群體來(lái)講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌形象建設等等一系列的活動(dòng)，保證廠(chǎng)商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過(guò)程中滿(mǎn)足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤目標及生存發(fā)展需要。相互作用——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )各個(gè)成員有著(zhù)共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)過(guò)程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長(cháng)遠利益，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價(jià)能力相抗爭，各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統一的價(jià)格戰線(xiàn)。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷(xiāo)、在市場(chǎng)競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò )成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、團隊建設、 社會(huì )責任等無(wú)形方面的內容。廠(chǎng)商可以通過(guò)培訓、指導等方面加強對各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的良性循環(huán)。
2.激勵機制的設計
因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來(lái)加強和改善。所以在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎進(jìn)行激勵機制的設計�；诨顒�(dòng)的激勵措施——因為活動(dòng)的開(kāi)展都是為了滿(mǎn)足群體內外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應重在滿(mǎn)足群體中個(gè)體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷(xiāo)商正確的群體行為�；谙嗷プ饔玫募畲胧獮閷�(shí)現1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過(guò)強化手段塑造經(jīng)銷(xiāo)商的行為。主要應通過(guò)規章制度、行為準則及獎懲措施等來(lái)予以實(shí)現�；谄髽I(yè)文化的激勵措施——通過(guò)廠(chǎng)商企業(yè)文化向經(jīng)銷(xiāo)商的傳達灌輸，廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)培訓及廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評價(jià)，榮譽(yù)獎勵等激勵措施予以實(shí)現。
3.運用激勵機制的目的
實(shí)踐證明，適當的運用激勵機制并據此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結構，管理方法，協(xié)調人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )各成員的創(chuàng )造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)能力，推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的可持續發(fā)展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著(zhù)以公平為基礎的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵
為使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤上的公平，需要廠(chǎng)商對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò )布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數量和 科學(xué) 的區域劃分。這就要求廠(chǎng)商建立準確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型，對不同區域所形成的不同成本及利潤進(jìn)行準確測算，保證經(jīng)銷(xiāo)商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷(xiāo)售數量及形象建設、信息反饋、客戶(hù)滿(mǎn)意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商不僅以銷(xiāo)售數量為目標，同時(shí)承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效考核上，不以銷(xiāo)量作為惟一考核標準，要綜合其市場(chǎng)開(kāi)拓管理、人力資源管理、財務(wù)管理等多項指標，綜合評定其現有市場(chǎng)拓展能力及發(fā)展潛力，促成經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商對業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷(xiāo)商予以物質(zhì)獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據強化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結果。也就是說(shuō)那些產(chǎn)生積極或令人滿(mǎn)意的結果的行為以后會(huì )經(jīng)常得到重復;相反，那些會(huì )導致消極或令人不滿(mǎn)意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來(lái)獎勵期望的行為。如：
�、賹�(jīng)銷(xiāo)商的現金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;
�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;
�、蹖τ诜e極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;
�、軐τ谂﹂_(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來(lái)重罰違規行為。如：
�、贋楂@得額外利潤在銷(xiāo)售或售后對消費者進(jìn)行欺詐行為;
�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò ) 內其他成員的低價(jià)傾銷(xiāo)行為;
�、廴髻r中的對廠(chǎng)商的欺詐行為;
�、茉诋a(chǎn)品價(jià)格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場(chǎng)競爭秩序、以欺詐手段侵害廠(chǎng)商或消費者益的行為要通過(guò)嚴格的市場(chǎng)監察機制及時(shí)發(fā)現并嚴格處罰，結合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )系統通報批評相結合，嚴明市場(chǎng)紀律，對其他網(wǎng)絡(luò )成員給予預警，對于情節嚴重的應清除出營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以保證整體網(wǎng)絡(luò )的有序運營(yíng)。
3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì )帶來(lái)副作用，因為高額的獎金會(huì )使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開(kāi)展，整個(gè) 社會(huì )的風(fēng)氣就不會(huì )正”。在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ) 管理中也存在著(zhù)同樣的問(wèn)題，一貫地強調經(jīng)銷(xiāo)商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò )的整體競爭實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外，還要加強對經(jīng)銷(xiāo)商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經(jīng)銷(xiāo)商納入廠(chǎng)商 企業(yè) 文化建設當中，增強經(jīng)銷(xiāo)商內在激勵。
�、俳y一的CI建設，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò )有著(zhù)同樣的形象和統一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷(xiāo)商的團隊與廠(chǎng)商有著(zhù)共同的經(jīng)營(yíng)理念;
�、谕ㄟ^(guò)不斷的品牌建設培養經(jīng)銷(xiāo)商的品牌榮譽(yù)感;
�、劢Y合相應的榮譽(yù)獎勵等，增強經(jīng)銷(xiāo)商團隊中的每個(gè)成員自我滿(mǎn)足感。
(2)給予經(jīng)銷(xiāo)商管理及技術(shù)培訓等方面的支持，增強網(wǎng)絡(luò ) 發(fā)展 后勁。
�、偻ㄟ^(guò)技術(shù)培訓增強經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場(chǎng);
�、谑袌�(chǎng)及銷(xiāo)售技巧培訓全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競爭能力;
�、廴肆Y源、財務(wù)等培訓增強經(jīng)銷(xiāo)商的后續發(fā)展動(dòng)力。
加強對經(jīng)銷(xiāo)商的文化建設和經(jīng)營(yíng)管理培訓，使網(wǎng)絡(luò )成員個(gè)體經(jīng)營(yíng)水平提高、理性決策意識增強，不僅會(huì )減少網(wǎng)絡(luò )成員的惡性競爭，同時(shí)理性看待市場(chǎng)和品牌的長(cháng)遠發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷(xiāo)商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶(hù)欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò )資源運營(yíng)效率的根本。
四、小結
在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理中， 科學(xué) 合理的激勵機制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)絡(luò )整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò )競爭力，增強網(wǎng)絡(luò )持續發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的重點(diǎn)，對經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行準確的監測、獎罰措施的有力執行則是激勵機制實(shí)施的關(guān)鍵。通過(guò)內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò )成員的經(jīng)營(yíng)管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò )競爭力的增強，客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高及品牌市場(chǎng)占有率的擴大。
參考文獻 :
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3
一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的調整。
三、結束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
基于汽車(chē)消費心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略論文
在日常學(xué)習和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫(xiě)論文時(shí)總是無(wú)從下筆？以下是小編整理的基于汽車(chē)消費心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
摘要：
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們越來(lái)越注重提高生活質(zhì)量，追求物質(zhì)上的享受。汽車(chē)作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要積極抓住人們的消費心理，從人們的需求制訂營(yíng)銷(xiāo)方案。本文主要分析了我國人民汽車(chē)消費心理特征，并針對應對消費者汽車(chē)笑給心理的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究和探討，以期幫助汽車(chē)銷(xiāo)售商能夠制定出受到消費者喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而促進(jìn)各品牌汽車(chē)在我國的銷(xiāo)售。
關(guān)鍵詞：
汽車(chē)消費心理學(xué),心理需求,營(yíng)銷(xiāo)策略
引言：
隨著(zhù)全球經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，各個(gè)國家汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也逐步增長(cháng)。隨著(zhù)人們生活水平的提高，人們對汽車(chē)的需求量和要求標準也逐漸增多。如今各個(gè)國家的汽車(chē)品牌相應增多，因此如何成功制定出深受消費者關(guān)注和喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)策略成為各大汽車(chē)廠(chǎng)商考慮的重要問(wèn)題。本文主要通過(guò)研究消費者的心理，從品牌、文化、情感、服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行了闡述，以期實(shí)現各大汽車(chē)廠(chǎng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)。
一、消費者汽車(chē)消費心理研究
(一)年齡因素對消費心理的影響
不同年齡的消費者的審美觀(guān)念、消費觀(guān)念都有很大不同，因此不同年齡的消費者在選擇汽車(chē)時(shí)也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車(chē)時(shí)，一般會(huì )挑選車(chē)型較為成熟穩重的汽車(chē)，中老年人一般家庭人口較多，他們還會(huì )考慮汽車(chē)的實(shí)用性，如長(cháng)車(chē)身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩重的外形，和較強的實(shí)用性受到很多中老年人的喜愛(ài)，曾經(jīng)在兩年的時(shí)間銷(xiāo)售量達到30萬(wàn)輛。類(lèi)似的汽車(chē)還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會(huì )受到中老年消費者的青睞。
客戶(hù)關(guān)系管理在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略論文
在現實(shí)的學(xué)習、工作中，大家或多或少都會(huì )接觸過(guò)論文吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。如何寫(xiě)一篇有思想、有文采的論文呢？下面是小編為大家整理的客戶(hù)關(guān)系管理在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：
近年來(lái)，得益于宏觀(guān)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平的提高，進(jìn)一步刺激了汽車(chē)市場(chǎng)活性，并加速了我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費熱情，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)莫大機遇的同時(shí)，亦是其彼此間的競爭越發(fā)激烈，對客戶(hù)關(guān)系管理的有效應用，是其競爭勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著(zhù)重就其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略進(jìn)行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶(hù)關(guān)系管理；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；策略；
引言：
全球經(jīng)濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開(kāi)放政策，進(jìn)一步盤(pán)活了國內汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)面臨著(zhù)前所未有的發(fā)展機遇和挑戰。在汽車(chē)整體銷(xiāo)量高速攀升的背后，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤的不斷下滑，傳統以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已然蛻變到了以客戶(hù)為中心。要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現可持續發(fā)展戰略目標，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐勢在必行。
1、客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶(hù)關(guān)系管理最原始的邢臺市"接觸點(diǎn)管理",后經(jīng)由美國Gartner GroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進(jìn)贏(yíng)利、收入和客戶(hù)滿(mǎn)意度而設計的，企業(yè)范圍的'商業(yè)戰略。"由此看來(lái)，客戶(hù)關(guān)系管理自始以來(lái)，就作為一種商業(yè)戰略提出，強調整個(gè)企業(yè)有效參與，并希望建構一個(gè)完善的運行管理體系，促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售支持等相互協(xié)調，從而提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，同時(shí)基于客戶(hù)滿(mǎn)意度提升而獲得更高的收益。時(shí)至今日，客戶(hù)關(guān)系管理作為一種新型長(cháng)效管理機制，引發(fā)了國內學(xué)者的高度認可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實(shí)踐均取得了豐碩成果。綜合來(lái)講，客戶(hù)關(guān)系管理具有幾種特性，即強調以"客戶(hù)為中心",始終堅信客戶(hù)價(jià)值，并依托信息技術(shù)支持，進(jìn)行精準識別和關(guān)系維護，繼而增強客戶(hù)對企業(yè)的粘性，實(shí)現雙方持久共贏(yíng)，一般分為運營(yíng)型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶(hù)關(guān)系管理成為了企業(yè)實(shí)現利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，面對越發(fā)嚴峻的競爭生存環(huán)境挑戰，做好客戶(hù)關(guān)系管理，有利于提升客戶(hù)忠誠度，并基于客戶(hù)動(dòng)態(tài)需求導向，進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，推動(dòng)了一個(gè)良性循環(huán)的形成。
客戶(hù)關(guān)系管理在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略論文
無(wú)論是在學(xué)習還是在工作中，大家一定都接觸過(guò)論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過(guò)論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專(zhuān)業(yè)基礎。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編為大家收集的客戶(hù)關(guān)系管理在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略論文，歡迎大家分享。
摘要：
近年來(lái)，得益于宏觀(guān)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平的提高，進(jìn)一步刺激了汽車(chē)市場(chǎng)活性，并加速了我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費熱情，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)莫大機遇的同時(shí)，亦是其彼此間的競爭越發(fā)激烈，對客戶(hù)關(guān)系管理的有效應用，是其競爭勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著(zhù)重就其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的踐行策略進(jìn)行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶(hù)關(guān)系管理；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；策略；
引言
全球經(jīng)濟一體化趨勢下，加之我國高度的改革開(kāi)放政策，進(jìn)一步盤(pán)活了國內汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)面臨著(zhù)前所未有的發(fā)展機遇和挑戰。在汽車(chē)整體銷(xiāo)量高速攀升的背后，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤的不斷下滑，傳統以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已然蛻變到了以客戶(hù)為中心。要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現可持續發(fā)展戰略目標，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)踐勢在必行。
1、客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶(hù)關(guān)系管理最原始的邢臺市"接觸點(diǎn)管理",后經(jīng)由美國GartnerGroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進(jìn)贏(yíng)利、收入和客戶(hù)滿(mǎn)意度而設計的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰略。"由此看來(lái)，客戶(hù)關(guān)系管理自始以來(lái)，就作為一種商業(yè)戰略提出，強調整個(gè)企業(yè)有效參與，并希望建構一個(gè)完善的運行管理體系，促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售支持等相互協(xié)調，從而提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，同時(shí)基于客戶(hù)滿(mǎn)意度提升而獲得更高的`收益。時(shí)至今日，客戶(hù)關(guān)系管理作為一種新型長(cháng)效管理機制，引發(fā)了國內學(xué)者的高度認可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實(shí)踐均取得了豐碩成果。綜合來(lái)講，客戶(hù)關(guān)系管理具有幾種特性，即強調以"客戶(hù)為中心",始終堅信客戶(hù)價(jià)值，并依托信息技術(shù)支持，進(jìn)行精準識別和關(guān)系維護，繼而增強客戶(hù)對企業(yè)的粘性，實(shí)現雙方持久共贏(yíng)，一般分為運營(yíng)型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶(hù)關(guān)系管理成為了企業(yè)實(shí)現利益最大化的重要手段。尤其是對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，面對越發(fā)嚴峻的競爭生存環(huán)境挑戰，做好客戶(hù)關(guān)系管理，有利于提升客戶(hù)忠誠度，并基于客戶(hù)動(dòng)態(tài)需求導向，進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，推動(dòng)了一個(gè)良性循環(huán)的形成。
上海大眾汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文
在現實(shí)的學(xué)習、工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。相信寫(xiě)論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問(wèn)題，下面是小編為大家整理的上海大眾汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文，歡迎大家分享。
摘要：上海大眾作為一個(gè)伴隨著(zhù)改革開(kāi)放的春風(fēng)而誕生的合資品牌,三十年來(lái),逐漸摸索出了一條利用外資、引進(jìn)技術(shù)、滾動(dòng)發(fā)展的道路,為國內汽車(chē)行業(yè)樹(shù)立了一個(gè)標桿,但同時(shí)也面臨著(zhù)諸多的競爭壓力和挑戰�？偨Y上海大眾目前在國內的轎車(chē)市場(chǎng)中所處的環(huán)境以及目前上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案分析,提出上海大眾在激烈的市場(chǎng)競爭中應該做出的改變,制訂切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,提升上海大眾在國內轎車(chē)行業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平,確保上海大眾在日趨激烈的競爭中能繼續保持國內轎車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位。
關(guān)鍵詞:
上海大眾；SWOT；營(yíng)銷(xiāo)策略；
和許多西方國家相比,中國的汽車(chē)工業(yè)起步較晚,20世紀50年代初,中國才開(kāi)始了汽車(chē)工業(yè)化進(jìn)程。但是在短短六十多年的時(shí)間里,取得了許多舉世矚目的成就。改革開(kāi)放后,隨著(zhù)經(jīng)濟體制的改變,汽車(chē)工業(yè)呈現出了高速發(fā)展的態(tài)勢,許多汽車(chē)廠(chǎng)商越來(lái)越認識到僅僅依靠自己固有的生產(chǎn)技術(shù)和設備無(wú)法滿(mǎn)足消費者越來(lái)越多的需求,汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始通過(guò)與跨國汽車(chē)集團合資合作,引進(jìn)并學(xué)習先進(jìn)的汽車(chē)生產(chǎn)技術(shù)和管理方式,從而加快了中國的汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。
一、中國乘用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現狀
從改革開(kāi)放之初到20世紀末,中國的轎車(chē)主要在一些政府機關(guān)和企事業(yè)單位中慢慢普及,一部分人首先感受到了轎車(chē)的出現給我們的生活帶來(lái)的極大方便。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)題報告范文
開(kāi)題報告是提高選題質(zhì)量和水平的重要環(huán)節，它主要說(shuō)明這個(gè)課題研究的意義以及課題的可行性，下面是小編搜集整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)題報告范文，供大家閱讀查看。
題 目：上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
一、本課題研究的主要內容、目的和意義
一、課題研究的主要內容
隨著(zhù)我國加入WTO，轎車(chē)的競爭日趨激烈，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略也越來(lái)越重要，本課題將通過(guò)對我國汽車(chē)市場(chǎng)基本情況的了解，發(fā)現我國汽車(chē)行業(yè)面臨機遇和挑戰，認識到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而對上海大眾當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，分析上海大眾營(yíng)銷(xiāo)的內部環(huán)境和上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境，最后要對上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題分析，要從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車(chē)的客戶(hù)關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略，促銷(xiāo)策略，售后服務(wù)方面分析，并提出建議。
二、課題研究的目的和意義
論文的目的：
1.進(jìn)一步學(xué)習汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識，增進(jìn)對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識的理解
2.通過(guò)查閱資料，了解上海大眾的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況和發(fā)展規律，并對存在問(wèn)題進(jìn)行分析
3.通過(guò)查閱文獻資料，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境和內部環(huán)境優(yōu)勢，劣勢、機會(huì )、威脅、分析上海大眾汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出建議。
論文的意義：
隨著(zhù)我國加入WTO，我國轎車(chē)行業(yè)競爭日趨激烈，上海大眾如何面對嚴峻的市場(chǎng)競爭，繼續保持國內轎車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)描述我國汽車(chē)市場(chǎng)概況，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境與內部環(huán)境的.優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶(hù)關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略、售后服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)策略。最后對上海大眾營(yíng)銷(xiāo)狀況以及上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題提出建議，通過(guò)提升服務(wù)理念，加強營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營(yíng)銷(xiāo)水平，保證上海大眾汽車(chē)在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競爭中繼續保持國內汽車(chē)車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究意義重大。
新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
新能源汽車(chē)是指采用非常規的車(chē)用燃料作為動(dòng)力來(lái)源，綜合車(chē)輛的動(dòng)力控制和驅動(dòng)方面的先進(jìn)技術(shù)，形成具有新技術(shù)新結構的汽車(chē)，下面是小編搜集整理的一篇相關(guān)論文范文，歡迎閱讀查看。
近年來(lái)，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類(lèi)對傳統汽車(chē)的質(zhì)疑越來(lái)越強烈，為此節能環(huán)保的新能源汽車(chē)成為各大汽車(chē)企業(yè)乃至各國關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車(chē)的銷(xiāo)量一直未能取得大的突破。筆者認為對于新能源汽車(chē)，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略格外重要，它的銷(xiāo)售方式與銷(xiāo)售理念在遵循一般汽車(chē)銷(xiāo)售的原則上，還需要結合其自身的特質(zhì)，制定正確的銷(xiāo)售策略。
1 銷(xiāo)售現狀
據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )公布的`數據顯示，2014年上半年我國新能源汽車(chē)生產(chǎn)20692輛，銷(xiāo)售20477輛，比上年同期分別增長(cháng)2.3倍和2.2倍，產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)2013年全年數量。其中，純電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動(dòng)力汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成8507輛和8700輛。
2 國家政策
我國2001年將新能源汽車(chē)研究項目列入“863”計劃，以此鼓勵新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對獲得許可在中國境內銷(xiāo)售(包括進(jìn)口)的純電動(dòng)以及符合條件的插電式(含增程式)混合動(dòng)力、燃料電池三類(lèi)新能源汽車(chē)，免征車(chē)輛購置稅。
同時(shí)，國家公務(wù)用車(chē)也明確將進(jìn)行“新能源化”，中央國家機關(guān)及示范推廣城市，3年內公務(wù)用車(chē)中采購新能源汽車(chē)的比例不低于30%;而在京津冀、長(cháng)三角、珠三角等重點(diǎn)區域，從今年起采購比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也在不斷創(chuàng )新，其中促銷(xiāo)策略就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一個(gè)方式。下面是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎參考~
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
摘要：現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強企業(yè)與社會(huì )公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：促銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;整合促銷(xiāo)
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩定并進(jìn)一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。
促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費者拉過(guò)來(lái)，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標，綜合各種影響因素，對各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著(zhù)差異性，消費者的消費及購買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應根據企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費用預算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應做好相應的費用預算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達到預期的促銷(xiāo)效果。
汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略研究
摘要：隨著(zhù)汽車(chē)需求量的快速增長(cháng)，汽車(chē)政策和汽車(chē)消費觀(guān)念的變化。汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)不是一次簡(jiǎn)單性買(mǎi)賣(mài)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)正在走入服務(wù)時(shí)代�？糠⻊�(wù)爭得市場(chǎng)，通過(guò)售后帶動(dòng)售前，已經(jīng)成為全新的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的重要內容。所以實(shí)施汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顯得更為必要。文章在闡述汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論以及內容的基礎上提出汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并結合汽車(chē)服務(wù)的特點(diǎn)，提出相應的汽車(chē)服營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言的成敗。即在傳統的4Ps基礎上，又增加了人員(Peo經(jīng)歷了價(jià)格戰階段和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務(wù)過(guò)程 (r全球汽車(chē)i)(hsclEiec)工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)將是一種獨特的、滿(mǎn)意的、超三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。7Ps的核值的產(chǎn)品，同時(shí)也是競爭的第一要素。為此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也從心在于：
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理深1．揭示了員工的參與對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要意義。企化的內在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢下競爭優(yōu)勢的新業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業(yè)在充分認識滿(mǎn)足顧客需求的前提下，為戶(hù)對企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對企業(yè)的形象產(chǎn)生一定充分滿(mǎn)足顧客需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)I1]。的影響。應讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內涵不僅僅是傳統意義上的汽車(chē)銷(xiāo)售和理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。
售后服務(wù)兩個(gè)方面，它是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想，以2．企業(yè)應關(guān)注在為用戶(hù)提供服務(wù)時(shí)的全過(guò)程，通過(guò)互用戶(hù)滿(mǎn)意度為導向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提動(dòng)溝通了解客戶(hù)在此過(guò)程中的感受，使客戶(hù)成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高汽車(chē)企業(yè)競爭力的活動(dòng)。探究其根本，應當致力于實(shí)現過(guò)程的參與者，從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的期用戶(hù)滿(mǎn)意程度的最大化，這還應當包括用戶(hù)對產(chǎn)品性能、望。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也應重視內部各部門(mén)之間分工與合作過(guò)程的產(chǎn)品質(zhì)量的滿(mǎn)意度、車(chē)輛在運行中的問(wèn)題，涉及產(chǎn)品在消管理，因為營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)由各部門(mén)協(xié)作、全體員工共同參與費者使用過(guò)程中暴露的問(wèn)題，還有消費者對其服務(wù)體系和的活動(dòng)，而部門(mén)之間的有效分工與合作是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現的服務(wù)內容的評價(jià)等方面�？傮w來(lái)說(shuō)，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結果根本保證。
是在每一個(gè)環(huán)節都提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著(zhù)7P的提出和廣泛認同，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究開(kāi)二、相關(guān)理論研究始擴展到內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)企業(yè)文化、員工滿(mǎn)意、顧客滿(mǎn)服務(wù)是現代經(jīng)濟生活中最常見(jiàn)的活動(dòng)之一，從經(jīng)濟學(xué)意和顧客忠誠、全面質(zhì)量管理、服務(wù)企業(yè)核心能力等領(lǐng)域。
意義上來(lái)理解，服務(wù)是為交易和滿(mǎn)足客戶(hù)需要為目的的。三、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內容本身無(wú)形和不發(fā)生實(shí)物所有權轉移的活動(dòng)。服務(wù)的特點(diǎn)主服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它是以服務(wù)為導向的，企要包括：無(wú)形性、差異性、不可分離性、不可存儲性以及可業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù)，并且這種服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、創(chuàng )造性。廣告宣傳、銷(xiāo)售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門(mén)的事，甚至是每一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素最先是由著(zhù)名學(xué)者尼爾博登提出位員工的事。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、包裝等。這些營(yíng)品是否成功售出，更注重的是用戶(hù)在享受企業(yè)通過(guò)有形或銷(xiāo)組合后來(lái)形成了所謂4P組合，即Product(產(chǎn)品)、Price 無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。因此企業(yè)將更積價(jià)格)Pae渠道)rmto(。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布收集用戶(hù)對產(chǎn)品的意見(jiàn)和建、lc(和Pooin促銷(xiāo))極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養、姆斯和比特納在對傳統營(yíng)銷(xiāo)組合框架加以修改和擴充后，議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)部門(mén)，以便不斷推出能滿(mǎn)足將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合修改和擴充成為七個(gè)要素，以適應企業(yè)甚至超出用戶(hù)預期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對已售進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的需要。這七項要素可以說(shuō)是許多服務(wù)營(yíng)出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級服務(wù)。
銷(xiāo)方案的核心，其中的任何一項要素都會(huì )關(guān)系到整個(gè)方案同樣的，汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想，以用戶(hù)滿(mǎn)意度為導向，樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念益行為。
來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)競爭力的活動(dòng)。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結果是在(三)汽車(chē)服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低每一個(gè)售后環(huán)節都賦予新的增值，并且提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于大部分銷(xiāo)售人員未能把相關(guān)的汽車(chē)知識告知給汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內容如圖1所示。消費者，同時(shí)由于國內消費者對汽車(chē)知識了解的也不太四、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 多，絕大部分消費者買(mǎi)了車(chē)之后很少看使用說(shuō)明書(shū)或相應一)汽車(chē)服務(wù)觀(guān)念落后，對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內容的認識的注意事項，這容易造成產(chǎn)品的某些問(wèn)題。而對于汽車(chē)服還不完整務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識結構而言，能夠我國目前汽車(chē)廠(chǎng)商的服務(wù)觀(guān)念上嚴重滯后，,~E務(wù)的跟上當前汽修技術(shù)發(fā)展的為數不多。有些汽車(chē)服務(wù)企業(yè)雖理解和使用范圍還相對狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送然具有一定的優(yōu)勢，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封貨、處理投訴以及維修，只強調汽車(chē)實(shí)物分銷(xiāo)服務(wù)。對汽車(chē)閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生日。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認識僅僅停留在汽車(chē)的售后服務(wù)水平上，而且(四)服務(wù)過(guò)程繁雜認為汽車(chē)售后服務(wù)也僅指車(chē)輛的維修、保養服務(wù)，把這種在售時(shí)服務(wù)過(guò)程中，購車(chē)手續繁雜，過(guò)多的收費和繁服務(wù)當作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品修復 ，其意義僅止于收費與付費的雜的手續使購買(mǎi)者望而卻步。在售后服務(wù)過(guò)程中，由于缺機械利益關(guān)系。 少足夠數量的接車(chē)員，甚至沒(méi)有一名專(zhuān)職接車(chē)員，造成接二)服務(wù)渠道問(wèn)題車(chē)報修程序冗長(cháng)；由于多數經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)人員仍按照傳統的目前，國內汽車(chē)制造企業(yè)與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間對 利益機、電、飯金、油漆等工種為用戶(hù)服務(wù)，一臺故障車(chē)往往需共享，風(fēng)險共擔 的認識不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務(wù)人員共同完成，同時(shí)，在具體的維修過(guò)程中，同，尚未建立足夠的信任�？梢哉f(shuō)，國內許多企業(yè)都有這種他們忽視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)的應用，現象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快銷(xiāo)缺少各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔心占用資金過(guò)測設備等，這樣導致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車(chē)輛修理時(shí)間大，流動(dòng)資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種松過(guò)長(cháng)，用戶(hù)無(wú)法正常用車(chē)，帶來(lái)了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。部分汽車(chē)企業(yè)與其經(jīng)指定足夠數量的檢查員，因此車(chē)輛維修質(zhì)量低，返修率高。#p#分頁(yè)標題#e#
銷(xiāo)商的關(guān)系不是利益共同體的關(guān)系，而僅僅是一種經(jīng)濟利五、汽車(chē)行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)圖 1汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內容示意圖汽車(chē)不同于一般的商品，在整個(gè)消費品中位于高端，服務(wù) (上牌、辦理車(chē)輛保險等 )則可以由非專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員完它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復使用、多次投入的特點(diǎn)。汽車(chē)成。
行業(yè)服務(wù)通常具有以下特點(diǎn)： (二 )多層次服務(wù)一 )全過(guò)程服務(wù)和全員性服務(wù)結合汽車(chē)服務(wù)中，對車(chē)輛的咨詢(xún)、介紹、質(zhì)量保證等服務(wù)是汽車(chē)全過(guò)程服務(wù)是指汽車(chē)從按照目標顧客的需求進(jìn)汽車(chē)企業(yè)所提供的免費服務(wù)，也是必須向用戶(hù)提供的基本行產(chǎn)品設計，再經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售交付給用戶(hù)使用，直至車(chē)輛報廢服務(wù)；提供專(zhuān)業(yè)養護和維修、以及車(chē)輛改裝等服務(wù)就屬于的 從生到死 的服務(wù)。在汽車(chē)的` 生命周期 內需要所有工連帶服務(wù)，也是增值服務(wù)；而幫助用戶(hù)辦理車(chē)輛上牌、事故作的人員都為用戶(hù)提供服務(wù)，這種服務(wù)是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)技術(shù)性車(chē)的理賠等服務(wù)是企業(yè)體現服務(wù)差別和優(yōu)勢的增值服務(wù)，服務(wù)與非技術(shù)性服務(wù)的結合。在汽車(chē)服務(wù)中，產(chǎn)品的研發(fā)這些滿(mǎn)足用戶(hù)使用需要的服務(wù)是收費的。免費服務(wù)能夠贏(yíng)和廣告服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)和培訓、車(chē)輛的養護和維修等工作得用戶(hù)滿(mǎn)意，但減少了企業(yè)的利潤。收費服務(wù)時(shí)，只要收費需要由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員提供；而汽車(chē)銷(xiāo)售的付款方式和快捷標準合理，服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)異，用戶(hù)是可以接受并感到滿(mǎn)意的。
三)定點(diǎn)服務(wù)汽車(chē)服務(wù)必須在汽車(chē)市場(chǎng)或者銷(xiāo)售服務(wù)中心等特定地點(diǎn)進(jìn)行。由于汽車(chē)價(jià)值較高，品種多，不便隨身攜帶，運輸麻煩，成交率與銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)境有密切聯(lián)系，所以汽車(chē)的銷(xiāo)售服務(wù)必須在汽車(chē)展廳，這樣才能讓用戶(hù)選擇到滿(mǎn)意的車(chē)輛；同樣在車(chē)輛養護和維修服務(wù)時(shí)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設備齊全、備件豐富、技術(shù)力量集中，這樣用戶(hù)才有獲得高質(zhì)量服務(wù)的保證。
四)多重特性服務(wù)汽車(chē)服務(wù)具有指導性、可靠性、及時(shí)性、善后性等作用。通過(guò)服務(wù)，引導用戶(hù)熟悉車(chē)輛，了解車(chē)輛性能和使用方法，并指導用戶(hù)熟悉用車(chē)環(huán)境；提供及時(shí)的救援服務(wù)租備件服務(wù)，最大限度地減小因車(chē)輛問(wèn)題停駛所給用戶(hù)帶來(lái)的不便；車(chē)輛可靠保證除了在產(chǎn)品設計、生產(chǎn)過(guò)程中提供的設計和生產(chǎn)保證外，還要靠汽車(chē)的質(zhì)量保證服務(wù)來(lái)保證；在車(chē)輛出現問(wèn)題后，及時(shí)排除故障，并妥善解決好由車(chē)輛故障引發(fā)的相關(guān)事宜。
六、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略為了適應世界汽車(chē)市場(chǎng)結構的新變化，進(jìn)一步提高我國汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，汽車(chē)企業(yè)應采取服務(wù)客戶(hù)，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶(hù)，把主要注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉移到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，建立品牌專(zhuān)營(yíng)店，加強服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
一)塑造服務(wù)品牌觀(guān)念品牌具有價(jià)值，可以使商品賣(mài)更好的價(jià)錢(qián)，為企業(yè)創(chuàng )造更大的市場(chǎng)；品牌比產(chǎn)品的生命更為持久，好的品牌可以創(chuàng )造牢同的客戶(hù)關(guān)系，形成穩定的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現。
對具有強烈個(gè)性的汽車(chē)而青，品牌意味著(zhù)市場(chǎng)定位，意味著(zhù)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費者對它的認同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅動(dòng)。
二)建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念在提供服務(wù)上，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商二者必須是一個(gè)關(guān)聯(lián)度很強的整體，樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識。而為客戶(hù)提供的一切服務(wù)，都不應該是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費的關(guān)系。
作為汽車(chē)的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，還應樹(shù)立保姆意識，對用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細心和精心。
汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)的每一位員工都有機會(huì )與顧客打交道，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口，重要的是，要在企業(yè)內部真正建立起全員、全過(guò)程的全面顧客服務(wù)觀(guān)念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng )造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和顧客之間和諧關(guān)系的過(guò)程性服務(wù)。
三)建立完整的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系要樹(shù)立良好的商業(yè)信譽(yù)，應建立完整的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并輔之以全面的售后服務(wù)商務(wù)政策。作為汽車(chē)廠(chǎng)家，在構建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系強硬時(shí)，還應該做好以下幾個(gè)方面的工作：一是加強硬件建設，建立完整的配件供應中心。二是加強對專(zhuān)營(yíng)售后服務(wù)及維修人員的培訓工作。三是加強售后。服務(wù)技術(shù)支援隊伍的建設。四是加強信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策和制度。
四)提高服務(wù)人員素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對經(jīng)銷(xiāo)商爭取客戶(hù)起到相當重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對其工作人員應該有一個(gè)嚴格的用人標準；除了相應的學(xué)歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓。使其努力具有高水平的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準，以滿(mǎn)足現代客戶(hù)購車(chē)等項業(yè)務(wù)開(kāi)展的需要。同時(shí)．不能忽視文化修養、知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶(hù)相同，甚至高于客戶(hù)，這樣才能夠拉近經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的距離。才有可能獲得客戶(hù)好的印象。在經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)拉近距離的之后，可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商自身優(yōu)勢，來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)進(jìn)一步信任。這也就是經(jīng)銷(xiāo)商為什么要強化管理、提高素質(zhì)的關(guān)鍵所在。
五)管理和技術(shù)現代化對于服務(wù)過(guò)程而言，僅有售時(shí)和售后服務(wù)標準化是不夠的，還必須借助現代化的管理和技術(shù)來(lái)更好地為用戶(hù)服務(wù)。為此，應注意以下三方面的工作：
規范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實(shí)施的各種規章制度；實(shí)現業(yè)務(wù)、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟數字化管理。以追求企業(yè)效益、強化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規范服務(wù)為目標。
用先進(jìn)技術(shù)和設備。應高度重視與汽車(chē)技術(shù)進(jìn)步相適應的現代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機具和設備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測設備等，得傳統的修理技術(shù)，將被以?xún)x器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)足企業(yè)的生命。除嚴格汽車(chē)供貨質(zhì)饋．維護用戶(hù)利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高廠(chǎng)率、降低返修率、縮短在廠(chǎng)坷、24小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處．一切從用戶(hù)發(fā)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略已經(jīng)不能擔起保證汽車(chē)行業(yè)健康持續發(fā)展的重任，一種新型的品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式在汽車(chē)行業(yè)日漸興起。正確遵循品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的基本原則，即品牌匹配、資源共生、利益一致及機會(huì )均等的原則。并指出利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、利用先入資深品牌影響力進(jìn)行品牌聯(lián)合及利用行業(yè)整體效應和競爭對手進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞汽車(chē)品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和競爭催生出了眾多營(yíng)銷(xiāo)策略，在降價(jià)促銷(xiāo)等傳統手段逐漸失去效力之時(shí)，一種新型的品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略應運而生。
所謂品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，就是指2個(gè)或2個(gè)以上品牌在資源共享，共擔共贏(yíng)的原則下，向合作品牌開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)資源，借以?xún)?yōu)勢互補，實(shí)現促進(jìn)銷(xiāo)售和提升品牌的目標。品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是聯(lián)合，聯(lián)合讓品牌的優(yōu)勢資源得以集中、共享及爆發(fā)，在聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中，聯(lián)合的品牌各取所需，各得其所。
品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的競爭優(yōu)勢品牌之間選擇合作伙伴實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，其最終目的無(wú)非就是希望借力打力，從合作伙伴的品牌中汲取到各種積極的價(jià)值，借以令自己在聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中獲得最大化的利益。各類(lèi)品牌在實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中，如果策劃精準并執行嚴謹，品牌將至少獲得資源共享、優(yōu)勢互補、價(jià)值增值及品牌攀附4個(gè)方面的重大利益。
資源共享眾所周知，每個(gè)品牌都擁有屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，諸如客戶(hù)資源、渠道資源、傳播資源及市場(chǎng)資源等。在原有的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，每個(gè)品牌各行其是，花費高昂的代價(jià)緩慢地建立起屬于自己的資源與平臺，這個(gè)平臺歷經(jīng)艱辛搭建之后，隨之l出現的平臺資源利用不足的問(wèn)題令人扼腕。資源的封閉使得整個(gè)國內營(yíng)銷(xiāo)界普遍存在嚴重的資源浪費現狀，可惜之至。
通過(guò)品牌聯(lián)合，最大的利益就是使各種營(yíng)銷(xiāo)資源得到了共享。一方面資源的共建共享可以使營(yíng)銷(xiāo)資源平臺的搭建、維持和發(fā)展費用因分攤而得到降低；另一方面，一些新生品牌可以利用資深成熟品牌既有的營(yíng)銷(xiāo)資源，快速搭建起自己的營(yíng)銷(xiāo)資源平臺，從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。
優(yōu)勢互補每個(gè)品牌都擁有令人自豪的優(yōu)勢，當然也無(wú)一例外都存在令人沮喪的劣勢。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的秘訣，從某種意義上講，就是發(fā)揮優(yōu)勢，規避劣勢。優(yōu)勢讓品牌增輝，劣勢令品牌遜色。作為品牌，當然是希望優(yōu)勢越強越好，劣勢最好不要存在。當然，這是一種超乎理想的完美狀態(tài)，幾近不可能。借助聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，可以有效地實(shí)現品牌之間的優(yōu)勢互補，可以在一定的時(shí)間和一定的范圍內部分地達到這種狀態(tài)。
價(jià)值增值品牌推行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，讓自己的產(chǎn)品與合作品牌的產(chǎn)品捆綁在一起以統一的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，如此一來(lái)，既能夠有效地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，又能夠提高產(chǎn)品的單位價(jià)值；與此同時(shí)，自有產(chǎn)品與捆綁產(chǎn)品之間的互補性，也勢必讓自有產(chǎn)品的價(jià)值一瞬間得以大幅上漲。如若此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格維持不變或是小幅上漲，由于產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格存在的巨大落差，將使得產(chǎn)品順利實(shí)現價(jià)值增值。這種做法，在價(jià)值上實(shí)現1+1≥2，而在消費者付出的價(jià)格上，則是令人驚喜的1+1=l。從某種意義上講，價(jià)值增值是品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的核心，通過(guò)價(jià)值增值，能夠有效的激活消費者的消費欲望，在特定周期內大幅提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
品牌攀附品牌實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，除了短期內促進(jìn)銷(xiāo)售的經(jīng)濟收益之外，還可借助品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的品牌攀附作用，達到提升品牌地位和塑造品牌形象的戰略成果，實(shí)現品牌騰飛。所謂品牌攀附就是通過(guò)品牌捆綁，與高端品牌同時(shí)出現，依賴(lài)高端品牌的魅力，作用于目標消費群體，實(shí)現自有品牌形象的提升。品牌攀附，可以讓品牌有效的搭乘合作品牌的形象快車(chē)，順利躋身目標品牌陣列。
品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的基本原則固然，作為一種新生的有效競爭營(yíng)銷(xiāo)模式，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)對品牌的提升和發(fā)展起著(zhù)巨大的作用。但我們也應意識到，品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是一柄雙刃劍，如若考慮不周，籌劃不密，貿然導入聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，不但于品牌推廣無(wú)利，反而可能帶來(lái)負面影響，損害品牌的利益，造成不可挽回的損失。
因而，在實(shí)施品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中必須遵循一定的基本原則，充分考慮品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的各種因素，這樣才能保證品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮其既有的作用。
品牌匹配從維護品牌形象的戰略角度來(lái)看，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)所選擇的合作伙伴(品牌)必須符合品牌匹配的前提條件(通俗的說(shuō)就是門(mén)當戶(hù)對)，即在品牌核心、品牌形象和品牌市場(chǎng)地位等方面必須是匹配的。即便是合作雙方確實(shí)在客觀(guān)上存在一定差距，其差距也不宜過(guò)于懸殊，否則，對品牌可能造成負面影響，其作用只能是下拉而不是上托，造成品牌憾事。
資源共生資源共生是品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的基礎。品牌之間開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，既是為了借助外來(lái)資源彌補自我品牌的缺陷，同時(shí)也是為了強化已有的優(yōu)勢資源，形成壟斷地位，獲得競爭籌碼。因此，從聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)資源整合角度來(lái)看，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)所選擇的合作伙伴品牌)必須符合資源共存的要求，即聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的品牌之間必須擁有共同的、直接或間接的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，譬如面對相似的市場(chǎng)、類(lèi)同的渠道終端及一致的目標消費群體。
利益一致利益一致是品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力。商人言利，企業(yè)與品牌都是贏(yíng)利的個(gè)體，任何舉措都是為了利益最大化這一終極目的。品牌之間開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也是為了聚合資源作用于市場(chǎng)，借以獲取品牌利益。因此，從品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)目的角度來(lái)看，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)所選擇的合作伙伴(品牌)必須是利益一致。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的合作伙伴只有存在共同或接近的市場(chǎng)目的，品牌的聯(lián)合才能夠統一方向，才能夠聚集資源形成市場(chǎng)能量，共同作用于同一渠道、同一市場(chǎng)及同一消費群體，實(shí)現品牌利益最大化。
機會(huì )均等聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的品牌必須獲得均等的機會(huì )，這一點(diǎn)至關(guān)重要。品牌選擇聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，其目的無(wú)非也是為了直接或是間接的銷(xiāo)售增長(cháng)和品牌提升。由于品牌分屬不同的所有者，在合作過(guò)程中，無(wú)論哪一內心深處都希望能夠借東風(fēng)，利用合作伙伴的資源獲得更多的品牌利益。當然，市場(chǎng)沒(méi)有傻瓜，對于利益的爭取誰(shuí)也不會(huì )懈怠。聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)存在一個(gè)博弈與制衡的問(wèn)題，博弈的最終結局就是聯(lián)合品牌間的立場(chǎng)逐漸回歸本位，在合作中獲得均等的機會(huì )。因此，機會(huì )均等是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的重要保障，是各個(gè)品牌開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的心理底限。
汽車(chē)品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的具體策略．利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)雖然目前我國的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭強勁，但畢竟相對其他產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，起步還較晚，汽車(chē)真正走向大眾消費還是近的事情。它的品牌推廣策略的實(shí)施和營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )的構建等還剛剛開(kāi)始，還有許多不成熟、不完善及不合理的地方。而我國的其他行業(yè)，如家電、零售、教育、房產(chǎn)及傳媒等發(fā)展的歷史都比較長(cháng)，都有著(zhù)較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系、豐富的市場(chǎng)客戶(hù)資源和成熟的推廣宣傳渠道。
因此，汽車(chē)品牌就可以和他們進(jìn)行品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，從而可以借助他們豐富的營(yíng)銷(xiāo)資源，迅速地建立品牌推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道和網(wǎng)絡(luò )。比如和零售業(yè)知名品牌聯(lián)合，就可以廣泛利用他們數量眾多和布局合理的產(chǎn)品展示場(chǎng)所；與家電及房產(chǎn)業(yè)合適的品牌聯(lián)合，就可以充分挖掘他們既有的目標客戶(hù)；與教育和傳媒業(yè)進(jìn)行品牌聯(lián)合，就可以借助他們的影響力，展示自己品牌的形象，培養潛在的客戶(hù)群體。
年1月，奇瑞汽車(chē)推出了新春購車(chē)歡樂(lè )送_奇瑞東方之子新春購車(chē)送禮大行動(dòng)(凡于0101至20070228期間購東方之子1．轎車(chē)的用戶(hù)均有機會(huì )抽取TCL 42寸等離子彩色電視一臺等)已經(jīng)初顯此策略的應用。奇瑞汽車(chē)利用這一表面看似獎品頗有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，順理成章地把其東方之子擺上了北京、上海、深圳、廣州、沈陽(yáng)、鄭州、濟南及成都等中心城市的知名大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)(國美、大中、蘇寧等)進(jìn)行實(shí)車(chē)展示，并提供試駕機會(huì )。
在此次活動(dòng)中，奇瑞汽車(chē)充分利用了和TCL電視都是在目前各自領(lǐng)域很有實(shí)力的自主企業(yè)代表，個(gè)品牌在核心、形象及市場(chǎng)地位、目標客戶(hù)等各個(gè)方面存在較大的共性的特點(diǎn)，很有創(chuàng )意地實(shí)施了品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。一方面，利用TCL在國內家電品牌中較高的知名度和眾多的客戶(hù)資源，擴大了自己品牌的影響力；另一方面使得家電賣(mài)場(chǎng)成了轎車(chē)銷(xiāo)售的新型渠道，成為傳統轎車(chē)渠道的一種有益補充。#p#分頁(yè)標題#e#
利用先入資深品牌影響力進(jìn)行品牌聯(lián)合我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)雖然在20世紀60年代初期已經(jīng)開(kāi)始初步形成，但真正的發(fā)展是在20世紀80年代后期，而稱(chēng)得上繁榮只是近幾年的事情。因此，各個(gè)汽車(chē)品牌介入我國消費市場(chǎng)的時(shí)間差別很大，自然在消費者中的認識度就存在著(zhù)很大的差異。而隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，各個(gè)品牌產(chǎn)品的品種、質(zhì)量及價(jià)格之間競爭潛力越來(lái)越小，而競爭的核越來(lái)越集中在品牌的認知度上。
那么在認識度上處于劣勢的新人品牌就可以考慮選擇占領(lǐng)市場(chǎng)歷史較長(cháng)，在廣大消費者中有著(zhù)廣泛認知度和眾多忠誠客戶(hù)的品牌進(jìn)行品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，借助他們的影響力，迅速獲取消費者的認可，搶占市場(chǎng)。
最近剛剛進(jìn)人中國市場(chǎng)的凱迪拉克就合理利用了這一策略并獲得了良好的效果。凱迪拉克雖然在美國取得了顛覆性的成功，但相比美國市場(chǎng)，凱迪拉克在中國市場(chǎng)卻是一個(gè)后進(jìn)者。作為一個(gè)后來(lái)者，且對于絕大多數中國消費者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)陌生的品牌，如何以最短時(shí)間在中國市場(chǎng)同時(shí)建立起品牌的知名度和美譽(yù)度，是通用在凱迪拉克營(yíng)銷(xiāo)中面臨的'最棘手的問(wèn)題。而在中國豪華車(chē)市場(chǎng)，德國三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占統治地位，奔馳講豪華舒適、寶馬講動(dòng)感賞玩、奧迪講休養享受，并且三者都率先在中國站穩了腳跟，它們的品牌內涵和品牌個(gè)性直接影響著(zhù)中國消費者對高檔汽車(chē)品牌的認知。
凱迪拉克巧妙地運用品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中的捆綁插位策略，利用在高檔車(chē)市場(chǎng)坐奔馳，開(kāi)寶馬這一占據了人們心智資源的觀(guān)念，聰明地提出了、BMW、Cadillac)的概念，提出了坐奔馳、開(kāi)寶馬、玩凱迪拉克。一方面展示自己產(chǎn)品定位于年輕奔放的獨特個(gè)性；另一方面與強者共舞，讓消費者記憶深刻并深感認同。從而在一定程度上巧妙地繞過(guò)了短期內難以逾越的奧迪在中國的歷史積淀、網(wǎng)絡(luò )布局和品牌認知的綜合優(yōu)勢。
利用行業(yè)整體效應和競爭對手進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)競爭是市場(chǎng)經(jīng)濟的本質(zhì)特征，但企業(yè)的發(fā)展不能過(guò)分依賴(lài)和對手的競爭上。當今世界，社會(huì )專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越細，企業(yè)想要具備獨當一面和通吃的能力，既不現實(shí)也不可能。某種條件下，企業(yè)之間往往會(huì )強烈要求形成一種同盟關(guān)系，通過(guò)優(yōu)勢互補，資源共享，同競爭對手建立利益共贏(yíng)的競爭合作關(guān)系，共同適應外部環(huán)境的變化，謀求協(xié)調發(fā)展，穩步前進(jìn)。
汽車(chē)行業(yè)同樣需要品牌間的充分合作，避免惡性競爭，要更多考慮行業(yè)全局的利益而非自身的局部利益。要充分開(kāi)發(fā)機會(huì )，開(kāi)展全面合作，從而實(shí)現整體和個(gè)體效益雙重最大化，達到共贏(yíng)的目的。要樹(shù)立只有整個(gè)汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展了，每個(gè)品牌才有生存的可能的意識，營(yíng)銷(xiāo)的策略要針對消費者，而不是競爭對手。
最近東莞機動(dòng)車(chē)協(xié)會(huì )聯(lián)合東莞眾多車(chē)行搞的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)，就是對這一策略的具體應用。
他們面對目前比較蕭條的車(chē)市，不是進(jìn)行品牌間的惡意競爭，而是化干戈為玉帛握手共同開(kāi)拓市場(chǎng)，一起整合推廣、走進(jìn)社區及走出戶(hù)外，以盛大宣傳場(chǎng)面為冷淡車(chē)市贏(yíng)得眼球。
敵手變伙伴，這正是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)逐漸走向成熟的一個(gè)標志。通過(guò)競爭品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以吸引更多的消費者關(guān)注和關(guān)心我們的汽車(chē)，減弱他們的觀(guān)望心態(tài)，激起他們的購車(chē)欲望，把廣大消費者的資金從股票和樓市中吸引到汽車(chē)消費中來(lái)，從而推動(dòng)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展和銷(xiāo)售，總的銷(xiāo)量上去了，每個(gè)品牌的銷(xiāo)量自然也就上去了。
綜上所述，汽車(chē)品牌合理實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，既可促使單一品牌以較低的成本獲得較高的市場(chǎng)占有率，具有較強的競爭優(yōu)勢；同時(shí)也可以促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)步入良好循環(huán)的健康發(fā)展之路。
汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略試研究
本文介紹了我國汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現狀;分析了我國汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，結合理論研究及成功企業(yè)的經(jīng)驗，提出了可行的解決方案。
摘要：現如今，中國國內的汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成長(cháng)，國內汽車(chē)顧客的消費觀(guān)念也不斷的轉變，需求也越來(lái)越多樣化。對產(chǎn)品、服務(wù)的需求同時(shí)也越來(lái)越高。汽車(chē)品牌的競爭已經(jīng)滲透到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)整個(gè)體系。這就要求4S店不僅要保證服務(wù)質(zhì)量，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務(wù)意識，實(shí)施現代化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)4S店，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，供應鏈管理
一、汽車(chē)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)首要的任務(wù)是超越傳統意義上服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的框架，在品牌與一切所能帶來(lái)的利潤以及客戶(hù)的自身價(jià)值為基礎，建立商家和客戶(hù)之間的信任度，取得互贏(yíng)互利的雙贏(yíng)關(guān)系。在過(guò)去幾年中的供不應求的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，4S店的總銷(xiāo)售毛利率銷(xiāo)售毛利率和總遠遠高于汽車(chē)售后服務(wù)，汽車(chē)銷(xiāo)售有良好的前景。在供不應求的市場(chǎng)，客戶(hù)都不重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，可以買(mǎi)一輛車(chē)已經(jīng)知足，導致4S店的'最高管理層將大部分資源集中在銷(xiāo)售，對于售后服務(wù)只要沒(méi)有問(wèn)題可以。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售為企業(yè)帶來(lái)了巨大的利潤，所以，必須把汽車(chē)銷(xiāo)售作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重中之重來(lái)看待。
2.售后服務(wù)水平較低
現在汽車(chē)4S店的售后服務(wù)觀(guān)點(diǎn)落后，在一些電視新聞上經(jīng)常會(huì )看到一些4S店因為服務(wù)不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車(chē)4S店因建立不久，以快速增長(cháng)的銷(xiāo)量和服務(wù)的數量，很多企業(yè)都選擇一個(gè)人的工作準則，許多工作人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，整體服務(wù)質(zhì)量不好，缺乏系統的培訓和教育。另一方面汽車(chē)配件在企業(yè)中有著(zhù)重要的關(guān)系，擔負著(zhù)客時(shí)間短、效率高、品質(zhì)好的相關(guān)服務(wù)的功能，對于 4S店汽車(chē)零部件高效管理，有一個(gè)深層度的提高。4S店將如何進(jìn)行對種類(lèi)繁多的配件進(jìn)行高效管理如何強化掌握對配件價(jià)格管控力度，增長(cháng)配件的業(yè)務(wù)收入，是在汽車(chē)行業(yè)配件管理面臨的重要問(wèn)題之一。