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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文（精選6篇）
在學(xué)習和工作中，大家都不可避免地會(huì )接觸到論文吧，論文寫(xiě)作的過(guò)程是人們獲得直接經(jīng)驗的過(guò)程。那要怎么寫(xiě)好論文呢？下面是小編整理的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文，希望對大家有所幫助。
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇1
中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著(zhù)重要的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過(guò)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題也越來(lái)越多。因此，明確分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并找出有效的解決對策，是當前中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。
1.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
1.1觀(guān)念的滯后性
一般而言，目前我國多數中小企業(yè)的影響觀(guān)點(diǎn)是推銷(xiāo)或產(chǎn)品導向，他們認為推銷(xiāo)能增強顧客的消費概率，而產(chǎn)品導向做得好，顧客自然就會(huì )被產(chǎn)品所吸引而購買(mǎi)。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費者消費行為的誘導，而銷(xiāo)售時(shí)只是一味地宣傳，反而沒(méi)有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的滯后性，是當前主要的問(wèn)題之一。
1.2市場(chǎng)定位和分析的不合理
在我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，還有一個(gè)較為突出的問(wèn)題，是其對市場(chǎng)的定位和分析不合理，最嚴重的問(wèn)題就是產(chǎn)品及其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷(xiāo)售同一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式、產(chǎn)品服務(wù)方式和特點(diǎn)有趨同之勢。這樣一來(lái)，產(chǎn)品賣(mài)不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問(wèn)題卻越來(lái)越嚴重，使得市場(chǎng)競爭逐漸激烈。
1.3手段運用的不科學(xué)
面對同一個(gè)目標市場(chǎng)的時(shí)候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價(jià)格，甚至在銷(xiāo)售渠道都大同小異，不過(guò)呈現出的銷(xiāo)售結果卻有好有懷。這就體現在每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系和最傳統的人員推銷(xiāo)是較為常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，而中小企業(yè)在這些促銷(xiāo)手段上卻表現出了不足之處。比如其在人員推銷(xiāo)時(shí)，忽視了對推銷(xiāo)者觀(guān)念和調查和指正；在廣告營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，廣告的訴求點(diǎn)定位存在偏差；在營(yíng)業(yè)推廣時(shí)未能選擇科學(xué)的工具和恰當的時(shí)間等。這些不科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，會(huì )大大降低其營(yíng)銷(xiāo)效果。
1.4人才的缺失
在知識經(jīng)濟的時(shí)代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現象較重，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)也良莠不齊，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊缺乏足夠的競爭力，最終營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，在現代經(jīng)濟發(fā)展下，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，構建健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊是極為重要的。
2.強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的有效對策
2.1樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，中小企業(yè)必須要樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。一是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。即針對特定消費群體制定營(yíng)銷(xiāo)體系。二是全球化營(yíng)銷(xiāo)。即針對國際市場(chǎng)制定全球化的營(yíng)銷(xiāo)體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。即要以客戶(hù)的滿(mǎn)意度為衡量標準來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)體系，提高產(chǎn)品市場(chǎng)凝聚力。
2.2開(kāi)展精準的市場(chǎng)定位與分析
準確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)在嚴峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標市場(chǎng)，并根據選擇好的目標市場(chǎng)的同類(lèi)型產(chǎn)品來(lái)精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。如二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品中，盡量避開(kāi)一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴大自己的優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場(chǎng)調研，精準市場(chǎng)分析。一些沒(méi)有市場(chǎng)調研部的中小企業(yè)要根究自身的.情況盡快構建市場(chǎng)調研部，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供最好的數據和后勤支撐；已經(jīng)有市場(chǎng)調研部的中小企業(yè)也加強監管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。
2.3合理使用科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的應試都斷必須要跟網(wǎng)絡(luò )相結合。一方面，企業(yè)要按照消費者需求進(jìn)行劃分，或者可以根據市場(chǎng)發(fā)展的特性、營(yíng)銷(xiāo)資源的實(shí)際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)手段。另一方面，中小企業(yè)要調動(dòng)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源，連續各個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立一個(gè)健全的影響網(wǎng)絡(luò )。
2.4加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與團隊的建設
加強對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養和團隊的建設是強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進(jìn)一些高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，為構建健全、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊打好基礎。其次，中小企業(yè)必須要加強對在職營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，有組織地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提高其營(yíng)銷(xiāo)技巧。如企業(yè)要根據現下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的特點(diǎn)以及消費者的消費特性來(lái)制定科學(xué)的培訓計劃，同時(shí)改善企業(yè)現存的營(yíng)銷(xiāo)手段。最后，中小企業(yè)要給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎懲體系，科學(xué)有效地調動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強化中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能時(shí)，必須要直面觀(guān)念落后、手段滯后、市場(chǎng)定位和分析不合理以及人才團隊的完善的問(wèn)題。進(jìn)而根據自身的問(wèn)題，有針對性地采取對策來(lái)解決問(wèn)題，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效能，增強企業(yè)的市場(chǎng)占有力和競爭力。
參考文獻：
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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇2
摘要
對當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了解決這些問(wèn)題的對策，管理、分析、總結、學(xué)習、借鑒、創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
關(guān)鍵詞
問(wèn)題決策；管理分析；借鑒創(chuàng )新
一、當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
1.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念沒(méi)有轉變
一些企業(yè)仍然奉行傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買(mǎi)方市場(chǎng)出現了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結論。
2.高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位
高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門(mén)不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì )帶來(lái)許多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì )大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)造成負面影響，甚至，會(huì )重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當它缺位時(shí)，必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰略
沒(méi)有戰略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞�，F在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長(cháng)城”、絢麗的“長(cháng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè )凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。原則之二：注重全局而非數字。原則之三：超越現有需求。原則之四：遵循合理的'戰略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰略執行建成戰略的一部分。
4.企業(yè)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng )新新產(chǎn)品
寶潔公司的多品牌戰略應該是全球新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細分中贏(yíng)得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習借鑒。在當代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì )失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時(shí)尚需求是以前的消費者所沒(méi)有的。當然，象海爾這樣的國內企業(yè)，通過(guò)走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數。
5.忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的功能
一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò )+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )加上品牌的影響力�！本W(wǎng)絡(luò )如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著(zhù)著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
二、解決問(wèn)題的對策
1.建立科學(xué)、實(shí)戰的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
現代營(yíng)銷(xiāo)強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊必輸無(wú)疑�？梢�(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標。
2.確立名牌戰略
當今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿(mǎn)足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長(cháng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng )維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專(zhuān)家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場(chǎng)的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰略的重要性，產(chǎn)品沒(méi)有特色，更沒(méi)有品牌，企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì )受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰略，根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng )新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng )名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫。
3.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用
人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段，也是最直接的促銷(xiāo)形式。推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據�？梢�(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。一位著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員�！碑斍�，國內的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應當根據自己的實(shí)際，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)政策，調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統的網(wǎng)絡(luò )僅為銷(xiāo)售渠道的觀(guān)念，創(chuàng )立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。首先，企業(yè)應針對消費者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細分變量。最后，調動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強各細分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再建設工作。如TCL集團在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場(chǎng)推廣”觀(guān)念，大力籌建自己在全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有工廠(chǎng)找人代加工，硬是靠著(zhù)網(wǎng)絡(luò )，在各地進(jìn)行強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠(chǎng)”的模式典范。
5.提高企業(yè)的創(chuàng )新能力
當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng )新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。
三、結語(yǔ)
當今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學(xué)習、借鑒、創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇3
摘要：
相比起世界各國，中國的商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面有所欠缺，這與我國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的理念落后、細分不足和缺乏創(chuàng )新等現況息息相關(guān)。本文以招商銀行信用卡為例，基于當下中國商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的弊端，對其具體的營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行分析，并對我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給予相關(guān)建議。
一、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現況
(一)營(yíng)銷(xiāo)理念落后，體系不夠完善
目前中國的商業(yè)銀行普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理念，其中一方面原因在于我國商業(yè)銀行尚未認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于商業(yè)銀行的重要性;另一方面是銀行內員工對銀行業(yè)務(wù)品種認識比較單一，普遍認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不足以上升到戰略高度。這種滯后性不僅僅導致了商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)行為的落后，更縱容了商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織機構的缺乏或不完善。而對于外國商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，他們在市場(chǎng)細分基礎上針對不同群體設置了相應的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)戰略，通過(guò)產(chǎn)品差異化、價(jià)格戰略等手段將自己的金融產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)群體。而我國當下的垂直管理模式造就了銀行服務(wù)的被動(dòng)性，進(jìn)一步導致宣傳效果差、服務(wù)效率低下等一系列問(wèn)題。
(二)市場(chǎng)細分不足，營(yíng)銷(xiāo)策略單一
通過(guò)對外國營(yíng)銷(xiāo)手段的借鑒與學(xué)習，現下已經(jīng)有部分商業(yè)銀行采取了對應的營(yíng)銷(xiāo)手段對自身產(chǎn)品進(jìn)行推廣，但由于對市場(chǎng)及市場(chǎng)需求認識不足，為了獲取市場(chǎng)先機而進(jìn)行的盲目的、大幅度的營(yíng)銷(xiāo)只會(huì )造成銀行資源的浪費而無(wú)法發(fā)揮市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢。當下金融產(chǎn)品市場(chǎng)依然需要進(jìn)一步細分，對于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)找準目標市場(chǎng)再制定策略才是出路。對目標客戶(hù)運用營(yíng)銷(xiāo)策略及手段，構建系統化的營(yíng)銷(xiāo)模式，然后再針對目標市場(chǎng)一一實(shí)施，才能達到滿(mǎn)足客戶(hù)需求及銀行利益最大的雙贏(yíng)局面。
(三)創(chuàng )新理念匱乏，降低客戶(hù)忠誠
各大商業(yè)銀行提供的基礎業(yè)務(wù)都相差無(wú)幾，在規模上又無(wú)法與四大銀行抗爭，很容易在競爭中喪失客戶(hù)群體。這一方面是由于商業(yè)銀行缺乏產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新理念，面對一樣的目標市場(chǎng)無(wú)法形成鮮明的特色與獨樹(shù)一幟的風(fēng)格，缺乏代表性與產(chǎn)品辨識度。并且在市場(chǎng)調研不足的情況下也無(wú)法根據需求特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合以及“因地制宜”的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終可能在市場(chǎng)競爭中落敗。
二、招商銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
招商銀行成立于1987年，通過(guò)多年來(lái)不斷開(kāi)拓與進(jìn)取，招行“因您而變"口號和口碑極好的信用卡品牌已經(jīng)全國聞名。如今發(fā)行已經(jīng)近2100萬(wàn)張，超過(guò)中國內地國際標準信用卡總份額的1/3。只用五年的時(shí)間，招行信用卡做到了國內口碑最好的信用卡，一直受到消費者高度關(guān)注和評價(jià)。
招商銀行信用卡的環(huán)境分析
(1)政治環(huán)境分析。WTO協(xié)議中1994年4月15日簽署的《服務(wù)貿易總協(xié)定》及1997年12月13日達成的《金融服務(wù)貿易協(xié)議》使得我國的“金融自由化”進(jìn)一步加深，同時(shí)也消除了國外金融機構的限制與金融與金融相關(guān)行業(yè)的貿易壁壘，多邊統一開(kāi)放的的金融市場(chǎng)規則體系被貯備建立起來(lái)。除此之外，1993年的《反不正當競爭法》、《公司法》，與1995年頒布的《中國人民銀行法》和《中華人民共和國商業(yè)銀行法》，標志著(zhù)金融法律體系基本法的確立。以及隨后的《票據法》、《保險法》、《證券法》等，建立了市場(chǎng)經(jīng)濟體制下金融法律體系基本框架。行為規范的樹(shù)立保證了金融自由環(huán)境下的無(wú)序競爭。對于信用卡業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，普遍應遵從《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》中所規定的業(yè)務(wù)范圍。1995年最高人民法院還制定了一個(gè)對信用卡透支行為處理的暫行規定。
(2)經(jīng)濟環(huán)境分析。招商銀行信用卡預備發(fā)行初期，正值全球經(jīng)濟一體化與跨國公司飛速發(fā)展給銀行卡業(yè)務(wù)提供的發(fā)展先機。中國經(jīng)濟的外貿依存度達40%以上，國際知名公司對中國的投資以及國企的對外開(kāi)放也面臨著(zhù)銀行業(yè)務(wù)的擴張。我國銀行在世界金融市場(chǎng)上的地位較往年有較大幅度的提高。入世后，中國金融業(yè)全面開(kāi)放，大量的外資金融機構進(jìn)入中國。外資銀行在吸引大量的資金同時(shí)，也改善了國內外商投資環(huán)境。外資銀行其技術(shù)、管理、人才上的優(yōu)勢，給中國銀行帶來(lái)了很大的壓力，但也促進(jìn)了金融創(chuàng )新、金融業(yè)的競爭、金融業(yè)的國際化和金融體制改革。
我國此時(shí)的社會(huì )生產(chǎn)力獲得了巨大解放，工農業(yè)生產(chǎn)取得了持續、穩定的發(fā)展，社會(huì )價(jià)值得到了充分積累，綜合國力逐步提高。自1997年中國經(jīng)濟平穩實(shí)現“軟著(zhù)陸’，多年來(lái)中國經(jīng)濟保持了持續穩定的增長(cháng)，GDP增長(cháng)率保持在7-8%左右，人們的物質(zhì)文化生活水平也有了很大的提高，信用卡行業(yè)面臨的內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了很大的變化。
(3)社會(huì )環(huán)境分析。社會(huì )情況決定著(zhù)市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)對于消費者來(lái)說(shuō)的需求，而商業(yè)銀行作為國際經(jīng)濟的核心，也會(huì )受到社會(huì )因素的影響。自改革開(kāi)放以來(lái)我國城鄉居民收入增長(cháng)、生活水平大幅提高，消費能力與消費結構發(fā)生了變化。2003年全國城鎮居民人均可支配收入9422元，較上年增長(cháng)7.7%，農村居民純收入2936元，較上年增長(cháng)6.8%。從恩格爾系數來(lái)看，城鄉居民恩格爾系數穩步降低，農村居民為47.2，城鎮居民為37.7%，可見(jiàn)客戶(hù)的消費觀(guān)念也在開(kāi)始轉變。
盡管多年以來(lái)中國人信奉的都是“量入為出"的消費觀(guān)念，但改革開(kāi)放后西方文化的進(jìn)入讓我國民眾、特別是年輕人對于消費的概念都發(fā)生了變化。美國花旗銀行擁有280億美元的信用卡投資額，其60%的收入都來(lái)自于銀行卡。其中的貸款形式、透支消費、分期付款等業(yè)務(wù)對于社會(huì )上有穩定收入卻經(jīng)濟能力不夠高，但又對高檔次的產(chǎn)品與服務(wù)有需求的年輕人群來(lái)說(shuō)很為受用。因此這些高要求的特殊消費群體，給予了銀行法信貸發(fā)展的新機遇。
(4)技術(shù)環(huán)境分析�？茖W(xué)技術(shù)推動(dòng)人類(lèi)文明的革新，也決定了人類(lèi)社會(huì )從工業(yè)經(jīng)濟到信息經(jīng)濟的轉化，網(wǎng)絡(luò )化這種新型生活模式為生活的各方面帶來(lái)和許多新的變革�；ヂ�(lián)網(wǎng)對信息傳輸距離的縮小以及傳輸速度的加快，讓信息傳遞模式變得更加多樣。
目前，銀行卡客戶(hù)可以享受ATM、POS、網(wǎng)上銀行、Call Center多媒體客戶(hù)服務(wù)系統、手機銀行等多種渠道服務(wù);客戶(hù)還可以跨地域、跨國用卡，真正實(shí)現了全世界通用。信息技術(shù)的快速發(fā)展為銀行卡經(jīng)營(yíng)機構進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理提供了前提目前，對客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系管理已經(jīng)成為所有企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的課題。我國銀行卡經(jīng)營(yíng)機構也紛紛建立起各自的CRM系統，在對客戶(hù)信息進(jìn)行高度集成、分析的基礎上，發(fā)掘對銀行卡經(jīng)營(yíng)機構利潤貢獻最大的客戶(hù)群，以便開(kāi)展差異化服務(wù)。
(二)招商銀行信用卡的營(yíng)銷(xiāo)規劃
(1)目標確定與戰略選擇。針對招商銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)現狀和我國信用卡行業(yè)的發(fā)展現狀，招商銀行信用卡把握先機創(chuàng )立的信用卡品牌。在我國目前信用卡行業(yè)存在著(zhù)盲目模仿的現象，信用卡品種同質(zhì)化現象嚴重。信用卡品種的`創(chuàng )新固然重要，但就我國當時(shí)的消費狀況來(lái)說(shuō)，招商銀行已有的20多款的信用卡產(chǎn)品可以滿(mǎn)足各個(gè)不同階層的人的需要。招商銀行在初期發(fā)行信用卡時(shí)此消費形式并未發(fā)展，因此可以憑借提供多種類(lèi)型信用卡占領(lǐng)各種類(lèi)型的市場(chǎng)客戶(hù)份額。但局限于產(chǎn)品創(chuàng )新并不能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求。創(chuàng )新并非主要目標，因為客戶(hù)選擇適合自己的信用卡就不會(huì )希望擁有其他品種。此外中國的超前消費觀(guān)念意識比起西方國家來(lái)說(shuō)依然不強，且信用卡數量的增多易引發(fā)一系列管理使用的問(wèn)題。以目前的市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境來(lái)看，招商銀行適宜發(fā)展“品牌化"的營(yíng)銷(xiāo)戰略。推行品牌戰略，即讓招商銀行信用卡形象深入人心，培養領(lǐng)先優(yōu)勢。
(2)市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)。進(jìn)行市場(chǎng)細分，選擇目標客戶(hù)和目標市場(chǎng)是信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，也是最為核心和關(guān)鍵的步驟之一。市場(chǎng)細分是根據消費者需求的各種差異，按照一定的標準，把整體市場(chǎng)分為若干個(gè)子市場(chǎng)的戰略方法。在現下信用卡市場(chǎng)細分目的即考慮放棄那些收益回報低、與銀行服務(wù)理念不符的客戶(hù)群體。盡管目前針對不同特點(diǎn)、不同需求的客戶(hù)推行差異化營(yíng)銷(xiāo)，但商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)資源畢竟有限，只能通過(guò)細分來(lái)找準重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在這之間，可以先按不同的標準對客戶(hù)群體進(jìn)行劃分，比如地域經(jīng)濟發(fā)展水平、消費付款方式、還款方式、消費觀(guān)念等。
在市場(chǎng)細分的基礎上，招商銀行則根據自身經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)濟資源、管理機制等確定自己的目標市場(chǎng)，進(jìn)而確定目標客戶(hù)的需求及潛在需求來(lái)設計產(chǎn)品，這樣針對性的推廣會(huì )逐漸樹(shù)立起招商銀行的品牌形象。在其具體實(shí)施中，招商銀行選擇了信用度好、高端類(lèi)型的客戶(hù)作為推廣對象，同時(shí)不放棄普通客戶(hù)與超前消費意識客戶(hù)類(lèi)型的培養。在有效控制了客戶(hù)還款風(fēng)險的同時(shí)，該類(lèi)客戶(hù)群體還具有較好的消費能力，是能為銀行帶來(lái)利潤的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而超前消費意識群體與普通客戶(hù)對于銀行形象推廣與信用卡使用觀(guān)念普及都有促進(jìn)作用。
招商銀行信用卡的戰略實(shí)施：
(1)品牌策略�！耙蚰儭币恢笔钦猩蹄y行信用卡口號，也是其發(fā)展以來(lái)的核心理念。前兩字表示招商銀行的產(chǎn)品和服務(wù)以客戶(hù)的需求為發(fā)展依據，“變”表示了其精益求精、與時(shí)俱進(jìn)的運營(yíng)理念。這樣的理念，從招商銀行一直以來(lái)的發(fā)展路徑也能看出，其審時(shí)度勢把握幾次信用卡業(yè)務(wù)的革新給予對自身產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行更朝換代，最終制定的信用卡服務(wù)也處處看出對持卡人的誠意與付出。這種定位的準確加上精準的理念制定，最終也讓它走向了成功之路。
(2)服務(wù)策略。招商銀行一直不斷推出創(chuàng )新、領(lǐng)先服務(wù)類(lèi)型來(lái)豐富持卡人的金融生活，從客戶(hù)服務(wù)、刷卡消費短信通知、主副卡設置到萬(wàn)千商戶(hù)刷卡優(yōu)惠，這些服務(wù)舉措讓招商一行的差異化營(yíng)銷(xiāo)不再局限于產(chǎn)品的創(chuàng )新，從服務(wù)角度在業(yè)務(wù)開(kāi)展后期當仁不讓的成為中國時(shí)下“最受歡迎的信用卡”。
在2007年，招商銀行推出了信用卡“五重安全”的新安全理念：一、簽名/密碼，隨心選擇;二、短信消費提醒;三、“24小時(shí)異常消費監測”服務(wù);四、消費明細E-mail告知;五、失卡萬(wàn)全保障。這優(yōu)化了持卡人在使用信用卡業(yè)務(wù)的過(guò)程，隨著(zhù)目前各類(lèi)信用卡產(chǎn)品的趨同化，招商銀行通過(guò)服務(wù)打響了品牌戰略。貼心的服務(wù)細致到連郵寄給客戶(hù)的信封開(kāi)口處設計一排鋸齒，便于客戶(hù)撕開(kāi)。盡管服務(wù)形式會(huì )被別人模仿，在招商銀行的不斷精益求精，會(huì )維護客戶(hù)的忠誠度，讓招行信用卡的品牌優(yōu)勢口耳相傳。
(3)產(chǎn)品策略。招商銀行進(jìn)行市場(chǎng)細分的目的就是為了要找尋出適合自身的發(fā)展項目，從而在同行業(yè)中培養競爭優(yōu)勢。曾經(jīng)推出的Young卡、Hello Kitty粉絲信用卡與百貨信用卡，分別針對無(wú)固定收入的大學(xué)生、喜好時(shí)尚的年輕人與消費能力較高的客戶(hù)群體，針對不同的客戶(hù)各卡都擁有特殊的附加業(yè)務(wù)，已滿(mǎn)足不同的客戶(hù)需求。招商銀行在借鑒眾多商業(yè)銀行信用卡細分市場(chǎng)的成功經(jīng)驗前提下，建立自己的合理的市場(chǎng)細分的原則，在現有的信用卡市場(chǎng)中，充分挖掘和培養屬于自己的忠實(shí)客戶(hù)。
(4)傳播策略。在廣告宣傳方面，招行信用卡的廣告以溫情基調為主，大多通過(guò)對親情、愛(ài)情、友情中的細節描述來(lái)體現信用卡服務(wù)無(wú)微不至的理念。讓客戶(hù)群體在共鳴感知中體會(huì )到招商銀行服務(wù)的誠意與服務(wù)的安全到位。
在媒體方面，2004年招商銀行又成為了第一位跨行業(yè)與媒體機構合作的銀行，與中央電視臺確立合作關(guān)系。這樣的戰略結盟有利于雙方資源的共享與互補，并有助于品牌的快速傳播。除了電視傳媒，招商銀行也涉及了一些新穎媒體渠道的宣傳，在降低成本的前提下尋求更為高效的傳播手段。2005年招商銀行又與分眾傳媒結盟，開(kāi)展了戶(hù)外電視廣告、樓宇液晶電視廣告的宣傳方式，更適合招行信用卡所針對的擁護群體——高端、收入穩定、消費觀(guān)念超前的白領(lǐng)類(lèi)工作群體。在之后HELLO KITTY粉絲卡營(yíng)銷(xiāo)中，招行將營(yíng)銷(xiāo)渠道擴展到了年輕人更為感興趣的互聯(lián)網(wǎng)上。讓他們在網(wǎng)絡(luò )上就可以直接申請信用卡，如今招行也意向將網(wǎng)絡(luò )打造成客戶(hù)服務(wù)的核心平臺。除了電子媒體，招商銀行也注重列車(chē)、燈牌等公共設施廣告投放，以及影視作品廣告植入等方式的投放。
三、招商信用卡對我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示
由招商銀行信用卡的案例我們可以看到，在各個(gè)時(shí)期金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)都需要細致準確的市場(chǎng)定位，而這是建立在市場(chǎng)細分的前提之下的。而作為商業(yè)銀行，在規模與客戶(hù)基礎業(yè)務(wù)上無(wú)法與四大銀行直接抗衡的狀況下，想要滿(mǎn)足所有市場(chǎng)需求又是不切實(shí)際的，而市場(chǎng)細分的目的，是為了讓我們在預算控制之下，篩選出自身銀行的優(yōu)勢特色業(yè)務(wù)集中發(fā)展，確定一部分目標市場(chǎng)來(lái)培養客戶(hù)�？蛻�(hù)對同類(lèi)型的金融產(chǎn)品需求有限，在該部分飽和的基礎上，可以采取服務(wù)差異化戰略，發(fā)展自身銀行的特色優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將其引入到企業(yè)文化構建之中，在客戶(hù)心中形成良好印象，樹(shù)立業(yè)內形象。
除了以客戶(hù)為核心，自身的營(yíng)銷(xiāo)戰略管理也需要詳細重點(diǎn)的規劃。目前市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)手段單一且毫無(wú)針對性，這是因為銀行對自身定位不準且在銀行內部并未形成商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不足的銀行應當及時(shí)設立相關(guān)部門(mén)開(kāi)展對企業(yè)該方面戰略的規劃，其余銀行可以先從自己內部管理制度入手加強銀行運作效率，再做相關(guān)技術(shù)性的規劃。各商業(yè)銀行部門(mén)應當著(zhù)重分析市場(chǎng)形勢，全面了解客戶(hù)的需求和欲望，分析市場(chǎng)供求并發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，最終得到適合自身發(fā)展又能滿(mǎn)足客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)組合。
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇4
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟體系日益完善，中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利地位則需認真對待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，中小企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力在企業(yè)生存與發(fā)展中占有關(guān)鍵性地位，研究我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題，提出針對性解決策略有著(zhù)非常重要的現實(shí)意義。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)發(fā)展中的重要性
具備較強的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力則可以有效提高中小企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，在中小企業(yè)的生存與發(fā)展中具有不可替代的地位。
第一，中小企業(yè)在進(jìn)軍市場(chǎng)期間其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力占據著(zhù)重要地位，企業(yè)只有深入了解市場(chǎng)需求情況，生產(chǎn)的產(chǎn)品才能與社會(huì )需求相一致，同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)與消費者需求相協(xié)調的情況下表明企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利地位，利用生產(chǎn)可以帶來(lái)一定的價(jià)值，得到一定的利潤。
第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎，企業(yè)只有掌握消費者的真正需求，才能開(kāi)展針對性生產(chǎn)，消費者是市場(chǎng)的關(guān)鍵性因素，企業(yè)要想得到較大的經(jīng)濟收益就需深入研究廣大消費者的需求，保證自身生產(chǎn)與當前市場(chǎng)發(fā)展情況相一致。才能使企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求相協(xié)調。第三，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策也需得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力支持，在中小企業(yè)當中，制訂各種經(jīng)營(yíng)決策還需依靠企業(yè)當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。中小企業(yè)也需不斷擴大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規模，不斷進(jìn)軍新的產(chǎn)品市場(chǎng)，但在提高生產(chǎn)能力的同時(shí)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售還需依賴(lài)企業(yè)當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中存在的弊端
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識與現代經(jīng)濟發(fā)展不相適應。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導著(zhù)當前中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。任何一個(gè)企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要依據自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行，一旦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與現代經(jīng)濟發(fā)展不相適應，則會(huì )引起企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的落伍。將會(huì )使中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中處于不利地位。我國當前中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還與市場(chǎng)需求存在一定的不適應情況。中小企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前大多不能開(kāi)展有效的市場(chǎng)調研，中小企業(yè)由于本身經(jīng)營(yíng)資金不足，不具備專(zhuān)業(yè)人員與資金開(kāi)展市場(chǎng)調研活動(dòng)。主要以企業(yè)管理者的個(gè)人判斷為主，確定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向。由于這種意識的存在，中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)最為明顯的問(wèn)題就是模仿與復制，這種現象不利于企業(yè)的健康發(fā)展，如果企業(yè)生產(chǎn)出大量類(lèi)似的產(chǎn)品，則會(huì )導致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨諸多困難。
2.不能準確定位目標市場(chǎng)。消費者的需求也在不斷發(fā)展變化，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的快速發(fā)展消費者呈現出個(gè)性化需求現象。所以不管哪一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)不可能與全部市場(chǎng)需求相一致。擺在企業(yè)面前的主要任務(wù)就是研究當前市場(chǎng)普遍需求情況，保證企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)普遍需求相一致。但當前中小企業(yè)不能真正了解市場(chǎng)的普遍需求，因此中小企業(yè)不能準確定位目標市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏針對性與科學(xué)性，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不斷下降。
3.不能科學(xué)定位產(chǎn)品生產(chǎn)。企業(yè)在明確目標市場(chǎng)以后，就需科學(xué)定位產(chǎn)品生產(chǎn)。要深入研究當前市場(chǎng)中存在的競爭者，以及潛在的競爭者，競爭者的競爭實(shí)力，不利于自身發(fā)展的各種因素等，在開(kāi)展產(chǎn)品定位時(shí)要重視解決上述問(wèn)題，但我國當前中小企業(yè)還不能科學(xué)開(kāi)展產(chǎn)品定位。筆者認為我國當前市場(chǎng)經(jīng)濟存在一定的盲目性，而中小企業(yè)的盲目性則更為突出，尤其是中小企業(yè)的產(chǎn)品定位問(wèn)題。不能科學(xué)定位產(chǎn)品嚴重制約著(zhù)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。
三、優(yōu)化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的策略
中小企業(yè)只有提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才能使自己在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利地位，我國大型企業(yè)非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力建設，中小企業(yè)可以參考大型企業(yè)的'成功經(jīng)驗，及時(shí)調整自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利地位則需及時(shí)轉變自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，保證及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)性與科學(xué)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先要深入研究當前市場(chǎng)環(huán)境，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)真正洗禮的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才能為企業(yè)帶來(lái)豐富的經(jīng)濟效益。因此企業(yè)還需及時(shí)學(xué)習先進(jìn)國家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，及時(shí)淘汰傳統意義上的錯誤做法，在深入研究市場(chǎng)需求的基礎上建立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。積極研究并學(xué)習大型企業(yè)的成功經(jīng)驗，不斷充實(shí)自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。利用加強培訓中小企業(yè)的領(lǐng)導者，保證我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。
2.基于市場(chǎng)細分的情況下確定目標市場(chǎng)。首先要在科學(xué)細分市場(chǎng)的前提下確定目標市場(chǎng)，市場(chǎng)細分涉及方方面面的因素，深入研究市場(chǎng)細分當中的每一個(gè)環(huán)節具有非常重要的作用。第一，確定產(chǎn)品需求現狀，這在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有關(guān)鍵性地位，只有確定了當前市場(chǎng)需求情況，企業(yè)才能在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有一定的針對性。第二，在確定市場(chǎng)需求的基礎上進(jìn)一分細分各種需求的詳細種類(lèi)，不同消費者對產(chǎn)品有著(zhù)不同的需求，他們不會(huì )追求相同的產(chǎn)品，所以企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中還需對其進(jìn)一步細分，使其成為不同的細分對象，可以保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對性更強。
3.準確選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。只有選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略科學(xué)合理才能保證中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行，應該引起中小企業(yè)重視的問(wèn)題就是防止與競爭強手對峙。這在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有非常重要的作用，也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。中小企業(yè)必然面臨眾多的競爭對手，其中肯定存在實(shí)力雄厚、經(jīng)驗豐富的大型企業(yè)，所以企業(yè)在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要繞開(kāi)與這些大型企業(yè)直面競爭的可能性，及時(shí)轉移市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
四、結語(yǔ)
總之，中小企業(yè)要想實(shí)現健康發(fā)展則需重視做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，中小企業(yè)要及時(shí)預測到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，及時(shí)制訂針對性解決策略，大力引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利推進(jìn)。
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中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇5
進(jìn)入21世紀后，全球出現金融危機，在此期間，電力市場(chǎng)遭受了巨大沖擊，這意味著(zhù)電力行業(yè)將要面對更多更大的機遇和挑戰。國家的相關(guān)部門(mén)也對電力市場(chǎng)做出了前瞻性的及時(shí)分析，分析顯示只有不斷拓寬電力市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)占有份額，才能拯救電力市場(chǎng)。近幾年，我國電力部門(mén)越發(fā)意識到這一問(wèn)題的存在，并且盡可能地提出了相應的措施和政策對電力市場(chǎng)進(jìn)行調整和改制。就我國目前的電力市場(chǎng)而言，仍舊存在許多不可忽視的客觀(guān)問(wèn)題，還遠不能和其他發(fā)達國家的電力系統相比�；诖�，本文就電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題和現狀進(jìn)行分析，并提出了相應的解決方案，以此來(lái)完善電力市場(chǎng)的不足之處，實(shí)現電力的有序正常供應。
1、電力市場(chǎng)的現狀
世界金融危機的爆發(fā)無(wú)疑給各個(gè)行業(yè)都帶來(lái)了巨大的沖擊和損失。電力行業(yè)也不例外，在金融危機的風(fēng)暴中供電需求大幅縮水，各個(gè)行業(yè)不同程度的停產(chǎn)和倒閉使得電力供應數量在一瞬間迅速減少。據相關(guān)數據顯示，在 2008= 2009年期間，部分電力企業(yè)的供電量連續下滑接近10%。究其原因很多，比如在同年我國的電子信息產(chǎn)業(yè)減產(chǎn)嚴重，最為明顯的是鋼鐵企業(yè)受以重創(chuàng )，一度出現停產(chǎn)滯銷(xiāo)現象，相應的水泥產(chǎn)業(yè)和建筑產(chǎn)業(yè)也在減產(chǎn)。在這樣的背景和環(huán)境下，電力市場(chǎng)必須對自身原有的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方案進(jìn)行反思和研究，以努力拓寬電力市場(chǎng)為目標，制定出有效對策。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄
電力企業(yè)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)體，而是一個(gè)龐大的運行系統和機構。而電力系統是依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)生存的，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)便是電力企業(yè)的核心所在。電力的生產(chǎn)活動(dòng)圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)運作，這就涉及多方面的管理。在管理過(guò)程中若是存在不健全的營(yíng)銷(xiāo)體制，或者供電服務(wù)存在質(zhì)量問(wèn)題就勢必會(huì )導致電力產(chǎn)品出現銷(xiāo)售困難的問(wèn)題，無(wú)法擴大供電范圍，使得市場(chǎng)對電能的需求量增大而供應不足，與電力企業(yè)產(chǎn)品出現滯銷(xiāo)兩者之間的矛盾性日益嚴重。究其原因是電力企業(yè)過(guò)分重視電力生產(chǎn)的管理，卻忽視了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的管理。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)意識上表現出薄弱的劣勢，勢必會(huì )導致電力生產(chǎn)和社會(huì )供給不足的矛盾。
2.2目前的'營(yíng)銷(xiāo)管理機制無(wú)法適應市場(chǎng)發(fā)展需求
在當今的信息化社會(huì )中，信息技術(shù)的發(fā)展給我們的生活以及各個(gè)領(lǐng)域都提供了更為方便快捷的條件。而作為在國家經(jīng)濟生產(chǎn)中占有重要地位的電力產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)非常有必要將日常的管理與信息化和現代化融合在一起，實(shí)現信息接收和處理的統一化和標準化。而現實(shí)的狀況卻不令人樂(lè )觀(guān)，我國大部分電力企業(yè)仍在使用較為傳統的用電營(yíng)銷(xiāo)體制，這樣的體制存在諸多缺陷，比如運行管理程序繁瑣、營(yíng)銷(xiāo)方式復雜等。再加之基礎工作管理的不嚴密，營(yíng)銷(xiāo)檔案和資料不完備，也使得很多業(yè)務(wù)上的資料來(lái)往和傳票無(wú)法有序開(kāi)展，一些較為重要的信息得不到及時(shí)準確的共享。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統存在風(fēng)險和缺陷
就我國目前電力系統在營(yíng)銷(xiāo)管理方面來(lái)看仍然存在較大的安全隱患，電力企業(yè)始終缺乏對營(yíng)銷(xiāo)信息管理的關(guān)注和重視。首先，是表現在技術(shù)方面的隱患，電力營(yíng)銷(xiāo)系統在設計初期就存在一定的缺陷，比如系統在傳輸數據時(shí)會(huì )處于不穩定和漏洞較多的環(huán)境中。有部分企業(yè)出現過(guò)入侵系統變更相關(guān)數據，導致電費的統計重復或者遺漏的現象時(shí)有發(fā)生，這都是系統控制不嚴密所造成的。其次，是操作人員的手動(dòng)誤差所造成的風(fēng)險，系統的正常運作離不開(kāi)工作人員的正確操作。然而因為工作人員的缺乏責任意識，工作過(guò)程中開(kāi)小差，低素質(zhì)的工作態(tài)度常常會(huì )給企業(yè)帶來(lái)不可彌補的損失。
2.4電力營(yíng)銷(xiāo)調查不真實(shí)
任何企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都必須要做相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)調查和分析，從而對企業(yè)存在的不足和缺陷做出相應的調整。電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)調查中存在不科學(xué)不合理的現象，這樣的營(yíng)銷(xiāo)調查結果不能和真實(shí)有效的信息作對接，輕則使企業(yè)不能做出準確的營(yíng)銷(xiāo)方案，重則直接導致企業(yè)向反方向發(fā)展。雖然目前我國大部分電力企業(yè)都實(shí)現了計算機的配備和使用，但仍有企業(yè)的管理方式尚在建設階段。得到利用的企業(yè)也會(huì )因為人為因素或者其他技術(shù)原因設備得不到有效利用。尤其是邊遠或者基層單位依舊延續著(zhù)傳統的手動(dòng)運作模式，這就給大范圍調查工作的開(kāi)展帶來(lái)了不便和困難。
3、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的改進(jìn)措施
3.1轉變觀(guān)念，培養市場(chǎng)意識
電力企業(yè)常常被認為是壟斷行業(yè)，而這都是多年的計劃經(jīng)濟遺留下來(lái)的舊觀(guān)念。在市場(chǎng)經(jīng)濟的今天，我們必須充分認識到市場(chǎng)才是市場(chǎng)經(jīng)濟的核心和根本。因此，電力企業(yè)必須要把客戶(hù)放在首要位置，以銷(xiāo)量為目的作為工作重心和觀(guān)念。一個(gè)企業(yè)如果擁有了市場(chǎng)競爭的意識，那么員工也會(huì )自覺(jué)的提高自身的服務(wù)質(zhì)量，這不僅關(guān)乎企業(yè)形象，更重要的是能讓自身企業(yè)的效益獲得穩步提高，在日益激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。因此，電力系統的服務(wù)人員必須要樹(shù)立客戶(hù)至上的觀(guān)念，讓客戶(hù)感受到真誠和品質(zhì)，從基礎上為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
3.2加大投入力度，使技術(shù)支持得以完備
過(guò)去的用電模式較為單一，人工的記錄和運作基本上能滿(mǎn)足生產(chǎn)需求。而在如今多元化的社會(huì )生產(chǎn)中，用電的需求和方式都在變化和提升，傳統的人員操作己經(jīng)遠不能滿(mǎn)足生產(chǎn)需求。龐大的數據輸入和存儲必須依賴(lài)先進(jìn)的設備，這樣才能實(shí)現對營(yíng)銷(xiāo)信息的準確及時(shí)分析。所以，電力企業(yè)要統籌現有的設備和技術(shù)，在原有軟件上進(jìn)行維護和改進(jìn)。實(shí)現信息化管理相關(guān)數據，準確、及時(shí)、全面地還原數據，讓營(yíng)銷(xiāo)分析更具說(shuō)服力更讓人值得信賴(lài)。
3.3加強人員培訓，實(shí)現素質(zhì)的全面提升
首先，要組織相應的培訓時(shí)間和地點(diǎn)對員工進(jìn)行定期培訓，應在提高員工服務(wù)意識和增強責任感方面多下工夫。讓員工充分意識到市場(chǎng)競爭的意義，只有從自身做起，把服務(wù)理念和競爭意識與日常工作相互融合才能實(shí)現企業(yè)效益的最大化。其次，是在招聘環(huán)節設定嚴格規定，招聘要求要相應提高，在人員的分析性和專(zhuān)業(yè)知識的儲備方面要有較高要求，讓分析更為專(zhuān)業(yè)和準確。最后，是提高營(yíng)銷(xiāo)團隊的素質(zhì)建設，讓員工在提高業(yè)務(wù)技能的同時(shí)提高自身的工作素質(zhì)水平。
4、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是所有企業(yè)發(fā)展中的重要部分，分析工作的好壞直接影響企業(yè)的效益。在當今市場(chǎng)經(jīng)濟的新形勢下，電力企業(yè)管理的體制應該積極做出調整和改變以適應市場(chǎng)需求。有效準確的營(yíng)銷(xiāo)分析能夠清晰地反映出市場(chǎng)的需求，為企業(yè)的發(fā)展指明方向，還能針對性地發(fā)現和指出問(wèn)題所在，這將是電力企業(yè)做出營(yíng)銷(xiāo)決策和發(fā)展計劃的重要依據。員工理念和素質(zhì)的更新和加強、新興技術(shù)的投入和建設、員工培訓的有序開(kāi)展都將有效推動(dòng)電力企業(yè)邁向新的臺階，使電力企業(yè)獲得更大的利益，走得更加長(cháng)遠。
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及策略論文 篇6
我國經(jīng)濟、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟新常態(tài)下，借著(zhù)全面改革的東風(fēng)，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類(lèi)企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F代化的國有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含內容十分豐富的一項對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利和穩定運行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問(wèn)題，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是現今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤狈�(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在目前的經(jīng)濟新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，缺乏基本的創(chuàng )新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類(lèi)競爭力，沒(méi)有在經(jīng)濟全面改革的大形勢下，進(jìn)行全面而細致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設性的建議，也就不會(huì )為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場(chǎng)中抓住機遇，搏擊風(fēng)浪。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)�，F在阻礙我國國有企業(yè)改營(yíng)銷(xiāo)策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，缺乏基本的創(chuàng )新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng )新能力的低下最直接的結果就是導致整個(gè)國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會(huì )淘汰的厄運；另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強，而對應的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng )新能力一樣，現今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據市場(chǎng)份額，就應該創(chuàng )造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng )新型的營(yíng)銷(xiāo)制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業(yè)自身對于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷(xiāo)售渠道。當前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，構建全新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì )導致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，使銷(xiāo)售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對現今計劃經(jīng)濟的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對于國有企業(yè)項目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對于現今的市場(chǎng)經(jīng)濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業(yè)的銷(xiāo)售工作節奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織形式來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)工作。
�。ㄋ模┎灰幏�、損害社會(huì )利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭壓力越來(lái)越大，因而導致一些國有企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)模式的落后，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒(méi)有關(guān)注國有企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規則和營(yíng)銷(xiāo)到的，不惜冒著(zhù)違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國有企業(yè)所肩負的社會(huì )責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會(huì )的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業(yè)的.社會(huì )形象。此類(lèi)行為在當今的社會(huì )中比比皆是，例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟效益而損害消費者的合法權益。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(cháng)久的經(jīng)濟成分，國有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，具有中國特色社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷推進(jìn)，我國的國有企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應最新的市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿(mǎn)足最新的經(jīng)濟體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現今國有企業(yè)為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會(huì )大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和具有良好營(yíng)銷(xiāo)能力的管理者和合格營(yíng)銷(xiāo)人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國內營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以在經(jīng)濟新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰略轉型和經(jīng)營(yíng)。
二、提高國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對策
�。ㄒ唬┙⒖茖W(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷(xiāo)理念。因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應該做的是真正意義上理解現代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，并且把其融會(huì )貫通，掌握現代國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，把現代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中。同時(shí)，國有企業(yè)還需要注意培養國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人人參與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業(yè)的每一步成長(cháng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量源泉。國有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要加強企業(yè)內部各部門(mén)之間的協(xié)調，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國有企業(yè)長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和穩定發(fā)展的精髓就是創(chuàng )造出區別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內部凝聚力的體現。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì )的主流思想意識符合，并且不可與消費者的價(jià)值觀(guān)念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要得到足夠重視。當把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費者的時(shí)候，國有企業(yè)要安排專(zhuān)門(mén)人員全程協(xié)助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
�。ǘ┙⒚魑膿碛凶陨砥髽I(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)思路模式�，F今國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的根本是滿(mǎn)足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷(xiāo)。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，品牌的創(chuàng )立和推廣工作要依據企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢。通過(guò)準確分析國有企業(yè)內部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場(chǎng)競爭環(huán)境、政策導向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰略性目標的調整，最終確立國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的舉措，都會(huì )給國有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟收益。
�。ㄈ┮约夹g(shù)創(chuàng )新為信心，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工程。想要成為國有企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)高手，占據大量的市場(chǎng)份額，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng )新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費者認可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，企業(yè)應該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競爭，贏(yíng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權，樹(shù)立大膽創(chuàng )新的意識，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和培養有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據優(yōu)勢地位。當然樹(shù)立科學(xué)合理的國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的方法之一是培養一批具有創(chuàng )新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷學(xué)習和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟常態(tài)下的特點(diǎn)和規律，合理運用國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和制度。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。想要在經(jīng)濟新常態(tài)下保證傳統國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們日常的生活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當今的社會(huì )已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì )，早已隨著(zhù)科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì )，企業(yè)想要在全新的社會(huì )環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(cháng)期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式，主動(dòng)迎合消費者對于網(wǎng)絡(luò )消費的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì )網(wǎng)絡(luò )信息化產(chǎn)品對于現代國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。
三、總結
隨著(zhù)經(jīng)濟體制改革在我國的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，這種經(jīng)濟體制的深化發(fā)展對于我國各類(lèi)企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，確立營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團隊，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
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