市場(chǎng)形勢與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策論文

　　1利用多種廣告媒介進(jìn)行宣傳

　　即便是同樣的商品在同樣的市場(chǎng)環(huán)境中，有的企業(yè)止步不前，而有的企業(yè)卻紅紅火火。正所謂同樣環(huán)境，同樣條件卻冰火兩重天。這里以?xún)嫉V集團為例，該集團的產(chǎn)品不但在國內有著(zhù)較高的知名度，而且在國外也占有一定的市場(chǎng)份額。尤其是龍口煤特別重視產(chǎn)品的形象，將其產(chǎn)品的優(yōu)勢讓客戶(hù)明確的了解。這樣客戶(hù)在選擇的時(shí)候往往會(huì )優(yōu)先考慮。

　　這可以說(shuō)是將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來(lái)。這也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一個(gè)方面。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的角度而言，那些能夠成功的企業(yè)往往都是緊緊地把握住了賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)也就是商品在進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節中能夠吸引住客戶(hù)眼球的切入點(diǎn)，能夠有效地引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。而且這個(gè)賣(mài)點(diǎn)要能夠與其他同類(lèi)商品有效地區別開(kāi)來(lái)，不會(huì )讓客戶(hù)誤認。煤炭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是多個(gè)環(huán)節的共同作用，并非依賴(lài)于單一環(huán)節的改進(jìn)。雖然單一環(huán)節（如價(jià)格，廣告等）非常的重要，但是站在企業(yè)的角度而言，出于今后的長(cháng)遠發(fā)展考量，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的組合來(lái)促進(jìn)客戶(hù)固有觀(guān)念的轉變就顯得極為重要。企業(yè)需要強化其產(chǎn)品在用戶(hù)心目中的地位，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，通過(guò)各種創(chuàng )新的銷(xiāo)售措施來(lái)提升本產(chǎn)品的美譽(yù)度。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在廣告宣傳創(chuàng )新上，需要像電力、鋼鐵以及化工等用煤大戶(hù)進(jìn)行有針對性的廣告宣傳。讓這些大客戶(hù)能夠知道如何選擇符合自己需要的產(chǎn)品。同時(shí)在廣告的宣傳上要區分地域。例如，沿海地區的漁民需要用煤，但是最需要的是燃點(diǎn)低的煤。而寒冷地區則需要熱量高的煤。電力以及鋼鐵等行業(yè)需要符合本行業(yè)生產(chǎn)所需不同性質(zhì)的煤。這些都需要在廣告宣傳上做足功夫。有針對性地進(jìn)行宣傳才能盡可能地將產(chǎn)品銷(xiāo)路拓展。

　　2開(kāi)拓思路，創(chuàng )新運用多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新需要2個(gè)前提條件，①煤炭企業(yè)應建立起靈活高效，富有生機活力的營(yíng)銷(xiāo)組織機制，能夠充分協(xié)調營(yíng)銷(xiāo)組織的各個(gè)層面人員，針對市場(chǎng)變化及時(shí)做出相應的調整；②煤炭企業(yè)應善于抓住市場(chǎng)機遇，靈活運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰術(shù)。

　�。�1）細分產(chǎn)品等級，正確處理幾個(gè)比例關(guān)系為了早日達到理想中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設，企業(yè)應認識市場(chǎng)供需關(guān)系基本理論的運用：在買(mǎi)方市場(chǎng)中，煤品質(zhì)量與銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售量、用戶(hù)的潛在購買(mǎi)欲望呈正比例關(guān)系；煤品銷(xiāo)售價(jià)格與用戶(hù)的潛在購買(mǎi)欲望和銷(xiāo)售量呈反比例關(guān)系。這幾個(gè)比例關(guān)系在煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有十分重要的作用。要讓營(yíng)銷(xiāo)人員在競爭中爭得先機，正確處理上述的比例關(guān)系，企業(yè)必須科學(xué)合理地對煤炭進(jìn)行分類(lèi)，遵照煤炭品質(zhì)的優(yōu)劣詳細劃分產(chǎn)品等級，并對每一個(gè)等級的煤品制定嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量標準和價(jià)格浮動(dòng)區間，從而豐富企業(yè)的產(chǎn)品體系，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型用戶(hù)的需求。

　�。�2）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)所謂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，就是在傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎上進(jìn)行拓展，使之成為網(wǎng)狀的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，每個(gè)鏈條節點(diǎn)都能夠實(shí)現信息資源共享、相互協(xié)助完成銷(xiāo)售目標，從而使企業(yè)走向企業(yè)份額最大化、目標利潤最大化的良性發(fā)展道路。比如，在產(chǎn)品銷(xiāo)售比較集中的地區，通過(guò)精心劃分市場(chǎng)定位的基礎上，將用戶(hù)采購的特定品質(zhì)煤炭運送到用戶(hù)的指定地點(diǎn)，與用戶(hù)見(jiàn)面進(jìn)行交易談判，發(fā)揮企業(yè)規模銷(xiāo)售優(yōu)勢，以盡可能爭得市場(chǎng)份額；對于一些地區分布零散、需求量小的用戶(hù)，可以運用企業(yè)組建的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售服務(wù)體系的功能，在節約銷(xiāo)售費用的同時(shí)取得一定的銷(xiāo)售主動(dòng)權。在設置營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的細節時(shí)，企業(yè)應對自己在市場(chǎng)競爭的優(yōu)勢和劣勢有一個(gè)明確的認識，結合歷年來(lái)積累的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，將客戶(hù)比較集中的主要省份和地區進(jìn)行空間區域的劃分。選擇位置理想、交通便利的城市建立最佳的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并實(shí)施分片包干、分區經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售方式，使營(yíng)銷(xiāo)工作能夠兼顧傳統優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的同時(shí)，加大邊遠地區潛在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，從而慢慢擴大區域內的企業(yè)影響力與市場(chǎng)份額。這種營(yíng)銷(xiāo)方法，避免了與大型企業(yè)集團的正面競爭交鋒，更加有利中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　�。�3）樹(shù)立正確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的利器之一是適銷(xiāo)對路的好產(chǎn)品。當前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)的根本目的是滿(mǎn)足用戶(hù)的需要。這就要求企業(yè)樹(shù)立正確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，不僅要質(zhì)量?jì)?yōu)、品位高、價(jià)格合理，更重要的是產(chǎn)品能夠適銷(xiāo)對路、具有良好的市場(chǎng)前景。①要善于發(fā)現市場(chǎng)尚處于空白的新產(chǎn)品；②要按照客戶(hù)需求進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；③準確預測市場(chǎng)需求；④創(chuàng )造新的市場(chǎng)需求，引導客戶(hù)消費習慣。

　　3打造一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　競爭是當前市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )體制的基本特征。越是激烈競爭越考驗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應具有充分的人格信心、敏銳的觀(guān)察力、機智巧妙談話(huà)技巧、豐富的專(zhuān)業(yè)商品知識、必要的公平交易和消費者權益等法律知識。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的責任是向顧客詳細描述產(chǎn)品信息，使顧客了解熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)，認識到如果購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品將會(huì )滿(mǎn)足他們的需要。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅是介紹產(chǎn)品與配套服務(wù)，還要讓顧客形成產(chǎn)品與服務(wù)緊密聯(lián)系的意識。當產(chǎn)品與服務(wù)之間構建起休戚相關(guān)的聯(lián)系后，供需雙方才能建立更為牢固和長(cháng)遠的合作關(guān)系。這種良好合作關(guān)系的維系有賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。因此，企業(yè)必須以戰略發(fā)展的眼光看待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設，努力打造一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。在素質(zhì)創(chuàng )新方面，企業(yè)應精心挑選加入營(yíng)銷(xiāo)隊伍的人員，培養出一批既了解基本生產(chǎn)業(yè)務(wù)、又掌握經(jīng)營(yíng)治理知識，還精于銷(xiāo)售攻關(guān)的人。這一舉措是煤炭企業(yè)開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。因為，企業(yè)要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員這個(gè)窗口，讓客戶(hù)不僅了解本企業(yè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)與共性，以及產(chǎn)品在其它領(lǐng)域的銷(xiāo)售使用情況；還要細致分析客戶(hù)的主要購買(mǎi)需求，進(jìn)而分析整個(gè)社會(huì )的大致需求，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效益達到最大化。因此，打造一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍構成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略的重要組成部分。企業(yè)必須不斷強化對營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，增強個(gè)人的社會(huì )應變能力、綜合知識的應用能力、與他人的溝通交流能力等。每一個(gè)從企業(yè)派出的營(yíng)銷(xiāo)人員，都具有個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特色，能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中善于發(fā)現和抓住時(shí)機，同時(shí)還可以在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化中果斷進(jìn)行銷(xiāo)售決策，在處于銷(xiāo)售逆境時(shí)敢于主動(dòng)出擊戰勝對手。

　　4結語(yǔ)

　　著(zhù)名的海爾集團憑借多年成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗總結出了：在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新活動(dòng)中，只有不斷地打倒自己才能永遠不被別人打倒。盡管煤炭市場(chǎng)前景樂(lè )觀(guān)，但由于煤炭生產(chǎn)企業(yè)眾多，市場(chǎng)競爭仍然十分激烈。煤炭企業(yè)必須認清這一現狀，不斷加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的腳步，敢于在市場(chǎng)發(fā)展上擺脫舊觀(guān)念的束縛，使企業(yè)永葆活力。煤炭企業(yè)應加強市場(chǎng)行情調查，精心分析整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢，細分產(chǎn)品結構明確不同產(chǎn)品主要客戶(hù)群，借助科學(xué)的定價(jià)方法結合市場(chǎng)行情信息對各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，做好市場(chǎng)定位工作，并選擇恰當的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員還應富有創(chuàng )新精神，積極嘗試多種形式的創(chuàng )新促銷(xiāo)方式，形成不同銷(xiāo)售方式的組合，包括直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等，從而建立銷(xiāo)售方式更加多元化、個(gè)性化，加快企業(yè)銷(xiāo)售信息的傳遞速度，提升企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量，高度集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回籠、售后服務(wù)與客戶(hù)信息反饋等多項功能的現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。

　　作者：吳桐 單位：廊坊職業(yè)技術(shù)學(xué)院，

　　第二篇

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的分類(lèi)

　　根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生的原因，將危機分為產(chǎn)品方面的危機、價(jià)格方面的危機和分銷(xiāo)方面的危機。產(chǎn)品方面的危機主要是指產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)完成后，由于受到產(chǎn)品的層次、市場(chǎng)定位等相關(guān)因素影響，而導致的產(chǎn)品升值或貶值的危機。消費者的核心利益部分主要涉及產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和用途，這些因素都能直接影響產(chǎn)品價(jià)值的高低，對于產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率具有很大的影響。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是根據目標市場(chǎng)制定的，定位不準確，即使營(yíng)銷(xiāo)策略很好，也難以開(kāi)展銷(xiāo)售工作。價(jià)格方面的危機主要是指由于都到供給關(guān)系、需求關(guān)系以及宏觀(guān)經(jīng)濟的影響等而引起價(jià)格波動(dòng)的危機。供給關(guān)系主要是指企業(yè)的供給和市場(chǎng)的供給，正常而言，當需求不變時(shí)，供給增加，產(chǎn)品價(jià)格下降，反之，則價(jià)格上漲；當供給不變時(shí)，需求增加，則產(chǎn)品價(jià)格上漲，反之，則價(jià)格下降。分銷(xiāo)方面的危機主要是指在分銷(xiāo)渠道的各個(gè)環(huán)節上的不可預見(jiàn)性因素帶來(lái)?yè)p失的不確定性而導致的危機，主要有分銷(xiāo)渠道的層次和寬度、中間商的態(tài)度以及渠道的效率。分銷(xiāo)渠道層次寬度是產(chǎn)品從企業(yè)到最終購買(mǎi)者轉移過(guò)程中的中間商的數量，銷(xiāo)售渠道寬，則產(chǎn)品推廣速度快，銷(xiāo)售渠道窄，則推廣速度慢。分銷(xiāo)過(guò)程中，中間商的態(tài)度也至關(guān)重要，中間商對顧客具有誘導作用，中間商的態(tài)度也直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。

　　二、市場(chǎng)危機的處理

　　市場(chǎng)危機的處理是指針對危機而采取的有力措施，以減少企業(yè)的損失，維護企業(yè)的形象。針對危機，企業(yè)應及時(shí)有效的反應，查找原因，制訂措施，削減危機的危害性，盡力挽回損失。為避免應對危機產(chǎn)生的盲目性和隨意性，企業(yè)要先制訂應對危機的處理程序，防止處理危機中產(chǎn)生重復和空位。危機的處理程序主要包括危機的確認、危機的控制、危機的解決和危機的善后管理，危機發(fā)生時(shí)應嚴格按照應對程序處理，才能高效有力的解決危機。危機的確認是解決危機的前提。確認危機需要確認危機發(fā)生的原因、確認危機的種類(lèi)和發(fā)生根源、確認危機事件的后果和損失，在危機的確認階段，管理人員應多聽(tīng)取公司人員的各種看法，結合實(shí)際，確認危機�？刂莆�機，要成立危機解決領(lǐng)導小組，專(zhuān)門(mén)應對危機；要積極應對媒體，無(wú)條件道歉和認錯，對公眾坦誠錯誤，提出解決方案，進(jìn)行賠償。危機的解決要堅持公正公平的原則，改變公眾的認識，重新樹(shù)立良好的形象，防止事態(tài)的蔓延，化解危機。同時(shí)，要完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理框架的構建。設立危機管理團隊，并作為企業(yè)的常設機構。因為危機的種類(lèi)繁多，危機管理團隊應包括企業(yè)高層負責人以及各部門(mén)主管。只有這樣，當危機發(fā)生時(shí)，企業(yè)高層負責人才能組織協(xié)調，組建危機管理團隊，應對危機、解決危機；不管什么原因造成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機，最終都會(huì )導致產(chǎn)品的顧客的流失。企業(yè)最大的危機就是客戶(hù)危機，客戶(hù)資源就是最寶貴的資源，客戶(hù)的滿(mǎn)意對企業(yè)至關(guān)重要。因此，要追蹤顧客滿(mǎn)意度，建立抱怨和建議系統，并聘請專(zhuān)人進(jìn)行消費體驗，及時(shí)就了解客戶(hù)的滿(mǎn)意度。以顧客為中心，追求顧客忠誠，才能有效的防范客戶(hù)危機。建立客戶(hù)金字塔機制，讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的客戶(hù)分布，動(dòng)態(tài)的監視客戶(hù)的變化。危機發(fā)生后，要積極的進(jìn)行危機公關(guān)，將危機的社會(huì )影響降到最低，減少企業(yè)的損失。

　　三、結束語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機對于企業(yè)影響巨大，而且無(wú)法避免，但是可以通過(guò)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理預警機制，對危機進(jìn)行預警，減少企業(yè)的損失和危機發(fā)生的頻率。針對危機的處理，應建立固定的處理程序，防止應對的重復和空位。危機發(fā)生時(shí)，首先建立危機領(lǐng)導小組，查找原因，統籌安排，及時(shí)的對危機進(jìn)行攻關(guān)，化解危機。在信息化發(fā)達的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理對于一個(gè)企業(yè)而言越來(lái)越重要，危機管理也不能只停留在口號上，要應用到實(shí)際中去。危機管理不僅能夠確保企業(yè)的生存能力，而且還能為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提后理論性的指導，有效的規避企業(yè)風(fēng)險，提升企業(yè)的自身組織水平。

【市場(chǎng)形勢與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策論文】相關(guān)文章：

關(guān)于新形勢下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的思考論文08-03

（精選）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文06-08

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10-15

【經(jīng)典】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-23

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文[精選]05-29

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文07-21

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文（經(jīng)典）06-11

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文【經(jīng)典】06-03

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文06-24

機電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文09-23