市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的論文1

　　一、民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程產(chǎn)品模塊教學(xué)簡(jiǎn)介

　　在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，產(chǎn)品模塊是民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的重要一環(huán)，主要教學(xué)內容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品常見(jiàn)類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內容概念較多，教師講授時(shí)容易就理論而講理論，實(shí)踐操作不足，課堂效果不佳。因此，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實(shí)際、易于操作的實(shí)踐教學(xué)模式。

　　二、產(chǎn)品模塊傳統實(shí)踐教學(xué)的不足

　　目前產(chǎn)品模塊傳統實(shí)踐教學(xué)主要有以下兩個(gè)方式：

　　1.借助案例進(jìn)行講解。

　　即從現有的案例中進(jìn)行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學(xué)生，缺乏動(dòng)手的體驗，屬于半實(shí)踐教學(xué)。

　　2.進(jìn)行實(shí)際產(chǎn)品設計。

　　在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫(xiě)產(chǎn)品設計方案和說(shuō)明書(shū)，比如要求學(xué)生設計編寫(xiě)針對學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等，其課堂教學(xué)比較容易操作，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品設計出來(lái)后缺乏實(shí)際市場(chǎng)檢驗，學(xué)生體會(huì )不深。

　　三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)平臺

　　在相關(guān)課題中，教師嘗試利用淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺，讓學(xué)生開(kāi)創(chuàng )淘寶網(wǎng)店，體驗產(chǎn)品和產(chǎn)品設計的概念，和傳統產(chǎn)品模塊實(shí)踐教學(xué)相比，其優(yōu)點(diǎn)是：

　　1.符合實(shí)踐要求且教學(xué)成本低廉。

　　淘寶網(wǎng)店是當前電子商務(wù)中做的較好的一家，其開(kāi)店門(mén)檻低、規范且易于操作，符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的要求。在免費網(wǎng)絡(luò )資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下，通過(guò)設計合適的教學(xué)方案，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )和傳統教學(xué)的良好結合。

　　2.產(chǎn)品可以經(jīng)受實(shí)際市場(chǎng)考驗。

　　傳統實(shí)踐教學(xué)中的產(chǎn)品設計和構思基本上是閉門(mén)造車(chē)，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏實(shí)際市場(chǎng)的檢驗，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設計和選擇能夠讓學(xué)生對實(shí)際市場(chǎng)能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。

　　四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的幾個(gè)方面

　　(一)選擇和設計產(chǎn)品

　　網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)首先面臨的是產(chǎn)品問(wèn)題，在實(shí)踐過(guò)程中，要求學(xué)生結合產(chǎn)品的三個(gè)層次，根據競爭者情況、市場(chǎng)需求情況，確定和設計產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的選擇和設計實(shí)踐，加深學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導學(xué)生選擇和設計產(chǎn)品時(shí)，主要有以下幾點(diǎn)做法：

　　1.自行設計制作產(chǎn)品。

　　自行設計產(chǎn)品即DIY產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品具有特色，能夠發(fā)揮學(xué)生的特長(cháng)，引起學(xué)生經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷(xiāo)。其缺點(diǎn)是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長(cháng)，不適宜于全部學(xué)生。

　　2.選擇當地特色產(chǎn)品。

　　當地產(chǎn)品具有競爭相對較小的優(yōu)勢，學(xué)生了解較深，也是不錯的產(chǎn)品選擇，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面，可以鼓勵學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不但能充分理解市場(chǎng)需求的重要性，對產(chǎn)品概念的理解也會(huì )逐步加深。

　　3.代理產(chǎn)品。

　　除了以上兩種產(chǎn)品之外，學(xué)生也可以選擇做代理商，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品，這涉及之后的渠道模塊教學(xué)內容，但可以提前給學(xué)生講解渠道代理概念，以便學(xué)生更好地學(xué)習后面的內容。

　　(二)產(chǎn)品上架

　　網(wǎng)店實(shí)踐過(guò)程中，產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動(dòng)手的部分，這部分的實(shí)踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念，具體要求學(xué)生寫(xiě)好產(chǎn)品的標題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說(shuō)明等內容。教師可以采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片，讓其他各組的學(xué)生進(jìn)行評說(shuō)，教師進(jìn)行點(diǎn)評等方式，通過(guò)這個(gè)過(guò)程讓學(xué)生進(jìn)行多次產(chǎn)品修改，提升產(chǎn)品描述的內容和質(zhì)量，這樣既可以使學(xué)生對自己產(chǎn)品有更深的了解，也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品，是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項重要實(shí)踐內容。

　　(三)競爭者產(chǎn)品的比照和學(xué)習

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，對競爭者的情報收集和了解非常重要，但傳統收集方法成本較高，且信息可能不準確，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)手段，可以以最小的成本獲得較準確的競爭對手情況，如通過(guò)淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示，來(lái)判斷相關(guān)產(chǎn)品的競爭性。在課堂實(shí)踐過(guò)程中，通過(guò)這一方法和手段的講解和演示，使學(xué)生加深對競爭概念的理解，學(xué)會(huì )使用網(wǎng)絡(luò )認識競爭對手。

　　(四)產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)

　　產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要靠顧客多年的反饋，而在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，可以借助“用戶(hù)評價(jià)”，讓店家和潛在顧客對該產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)、準確的認識。因此，產(chǎn)品質(zhì)量部分內容可以借助評價(jià)欄進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。

　　五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)效果分析

　　產(chǎn)品模塊通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)，其效果是明顯的，將原來(lái)只能在課堂上泛泛而講的理論內容轉化為可以讓學(xué)生動(dòng)手操作的實(shí)踐內容，其直觀(guān)且效果可檢驗。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的論文2

　　【摘要】電信業(yè)自從引入市場(chǎng)競爭后，電信運營(yíng)商和各級管理者也在不斷探索如何針對目標市場(chǎng)施以恰當的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)核心競爭力，不斷拓寬市場(chǎng)份額。本文主要介紹了電信企業(yè)在市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品策略、定位策略等方面的內容。

　　【關(guān)鍵詞】電信企業(yè);目標市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略

　　近年來(lái)，我國電信業(yè)歷經(jīng)體制機制改革的考驗，面臨著(zhù)對外開(kāi)放的機遇和挑戰，電信市場(chǎng)的競爭體系逐步建立，電信企業(yè)的觀(guān)念向一切以客戶(hù)為核心，以市場(chǎng)為核心轉變。截止到20xx年3月，我國電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場(chǎng)份額，減少客戶(hù)流失，是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)之一。

　　一、中國電信企業(yè)市場(chǎng)細分

　　幾乎沒(méi)有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶(hù)的消費動(dòng)機，也很少有一種營(yíng)銷(xiāo)策略能適用于所有消費者市場(chǎng)。市場(chǎng)細分能幫助企業(yè)認清各個(gè)細分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認出對其自身來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標市場(chǎng)，有根據地采取獨特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。

　�。ㄒ唬└鶕�客戶(hù)屬性進(jìn)行市場(chǎng)細分電信企業(yè)多數根據客戶(hù)屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細分，將市場(chǎng)細分為集團客戶(hù)市場(chǎng)、家庭客戶(hù)市場(chǎng)、個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)。集團客戶(hù)市場(chǎng)又可細分為黨政軍客戶(hù)、行業(yè)客戶(hù)、中小商業(yè)企業(yè)客戶(hù)等等。

　�。ǘ�）根據電信產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行市場(chǎng)細分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類(lèi)，可以細分為寬帶市場(chǎng)、固定電話(huà)市場(chǎng)、移動(dòng)用戶(hù)市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）按照客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來(lái)了大數據時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶(hù)數據方面存在優(yōu)勢。電信企業(yè)應當建立模型，分析數據，判斷客戶(hù)的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶(hù)價(jià)值的一種常用工具。例如根據客戶(hù)的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買(mǎi)行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶(hù)細分為頂級客戶(hù)、中型客戶(hù)、小型客戶(hù)、潛在客戶(hù)等等。

　　二、電信業(yè)目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。其中差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對不同的目標市場(chǎng)設計出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，將消費者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng )新，強調區別于競爭對手的自身優(yōu)勢。中國電信上海公司開(kāi)通了大約300部“城管通”電話(huà)，用于上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯(lián)通開(kāi)發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數據的采集查詢(xún)分析等服務(wù)；中國移動(dòng)針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對醫療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫信通產(chǎn)品、中國電信推出了數字醫院應用產(chǎn)品。

　　三、市場(chǎng)細分與產(chǎn)品策略

　　電信企業(yè)對市場(chǎng)進(jìn)行細分后，便要針對目標市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現有市場(chǎng)用現有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，是用現有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，例如中國移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團客戶(hù)市場(chǎng)，中國電信的存話(huà)費送手機活動(dòng)吸引了一批新客戶(hù)。產(chǎn)品延伸策略，是在現有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對現有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)策略，是在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營(yíng)方式的成功依托于運營(yíng)商多年成功的經(jīng)驗，對市場(chǎng)需求的把握相當準確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應明顯增強的情況，是風(fēng)險較大的策略。

　　四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略

　　市場(chǎng)定位策略可從消費者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運營(yíng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過(guò)大力宣傳以及聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等策略，宣傳自身的競爭優(yōu)勢，針對消費者動(dòng)機，對產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國移動(dòng)為例，中國移動(dòng)針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了20xx多萬(wàn)客戶(hù)辦理。目標市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識別出目標市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現在三個(gè)方面：

　　一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；

　　二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；

　　三是追求低價(jià)格。

　　中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語(yǔ)，對用戶(hù)做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶(hù)忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發(fā)揮消費者的口碑傳播效應，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶(hù)的轉移成本。

　　五、結束語(yǔ)

　　電信產(chǎn)業(yè)面臨著(zhù)技術(shù)不斷創(chuàng )新升級和市場(chǎng)需求多變的雙重挑戰，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進(jìn)的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng )新、電信網(wǎng)絡(luò )的不斷升級決定電信企業(yè)的核心競爭力，恰當的營(yíng)銷(xiāo)策略是推動(dòng)電信企業(yè)開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)的助力。在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國家大數據略背景下，在國家創(chuàng )新驅動(dòng)戰略號召、減稅降費的時(shí)代背景下，電信企業(yè)要抓住市場(chǎng)機遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢，加大科技自主創(chuàng )新研發(fā)力度，在對電信市場(chǎng)進(jìn)行細分的基礎上，瞄準目標市場(chǎng)，創(chuàng )新產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，建立聚焦客戶(hù)的運營(yíng)體系，為客戶(hù)提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　參考文獻

　　[1]高旭東.自主創(chuàng )新引領(lǐng)電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展[N].人民郵電，20xx-01-29(003).

　　[2]羅明偉.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新[M].北京:人民郵電出版社，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的論文3

　　[摘要]

　　教育不僅是一種管理活動(dòng),也是一種消費,大學(xué)生不僅是受教育者也是消費者。高校后勤服務(wù)工作者必須在“科學(xué)發(fā)展觀(guān)”思想的指引下,堅持“服務(wù)育人”的宗旨,用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念經(jīng)營(yíng)后勤服務(wù),樹(shù)立后勤服務(wù)品牌,服務(wù)、管理、育人、效益四不誤,使后勤服務(wù)為促進(jìn)民主法治、安全和諧校園建設作貢獻。

　　[關(guān)鍵詞]

　　高校；后勤服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；以人文本

　　近年來(lái)后勤管理體制和運行機制逐步向適應我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制方向轉變,全國高校后勤社會(huì )化改革也取得了一定的成績(jì)。高校后勤社會(huì )化改革的奮斗目標被描述為要建立起適應我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制和高等教育事業(yè)發(fā)展的新型高校后勤保障體系,其基本框架是：市場(chǎng)(此處指社會(huì )企業(yè))提供服務(wù)、學(xué)校自主選擇、政府宏觀(guān)調控、行業(yè)自律管理、職能部門(mén)監管。但是在改革過(guò)渡期的實(shí)踐中,高校后勤雖然經(jīng)歷了重生過(guò)程卻依然故我,許多社會(huì )企業(yè)設施設備等投資難以收回。這只能說(shuō)是當下高校后勤服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念出了問(wèn)題。如何“以人為本”服務(wù)育人,保證社會(huì )效益,又兼顧經(jīng)濟效益,實(shí)現科學(xué)發(fā)展,始終是困擾后勤工作的根本問(wèn)題。

　　一、高校后勤服務(wù)經(jīng)營(yíng)的困境

　　教育不僅是一種管理活動(dòng),也是一種消費,大學(xué)生不僅是受教育者也是消費者。但是高校內部市場(chǎng)不同于普通市場(chǎng),有著(zhù)先天的不平衡性。嚴格意義上的社會(huì )企業(yè)由于利潤底線(xiàn)要求和對教學(xué)規律、“服務(wù)育人”宗旨的失語(yǔ)往往難以生存。同時(shí)高校后勤實(shí)體以既得利益得到滿(mǎn)足為前提,用老一套的管理思維、工作方式和服務(wù)項目等待政策的扶持,對后勤經(jīng)濟效益有著(zhù)不切實(shí)際的希冀,工作不免捉襟見(jiàn)肘。同時(shí),高校內經(jīng)營(yíng)者與消費者之間公平、自愿、平等的橫向契約關(guān)系雖未完全成熟,但是意識已成氣候。只是由于市場(chǎng)特性的關(guān)系,決定了它必然是微利服務(wù),但是也并非無(wú)利可圖。僅以餐飲經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),盡管大多數高校內有多個(gè)大食堂、快餐部,經(jīng)營(yíng)狀況都不錯,但在學(xué)校附近仍然可以形成小吃街、小賣(mài)部,生意還十分紅火。無(wú)論是社會(huì )企業(yè)還是后勤實(shí)體,投資高校后勤服務(wù)市場(chǎng)獲取利潤無(wú)可厚非,但是如果死抱著(zhù)陳舊的“產(chǎn)品推銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不放,并以企業(yè)利潤最大化為唯一的目標,不管內外環(huán)境多有利,市場(chǎng)多成熟,也只能落得退出的結局。后勤改革的根本目的是后勤服務(wù)水平的提高,不管采用何種運行模式,只要能逐步提高管理服務(wù)效果,提高師生的滿(mǎn)意度,促進(jìn)學(xué)校發(fā)展,就是好的模式。高校后勤服務(wù)如何經(jīng)營(yíng)？如何在師生、后勤企業(yè)、學(xué)校以及社會(huì )之間尋找到一個(gè)平衡點(diǎn)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論給了我們很好的啟示。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的啟示

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為,賣(mài)方組成行業(yè),買(mǎi)方組成市場(chǎng)�！笆袌�(chǎng)”指某種產(chǎn)品的實(shí)際購買(mǎi)者和潛在購買(mǎi)者的集合。在高校,則包括學(xué)生、教職工和代表其利益的學(xué)校(本文主要研究學(xué)生市場(chǎng))。市場(chǎng)因需要而產(chǎn)生欲望,欲望因具有支付能力轉化為需求,并能夠通過(guò)交換得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指,在可盈利的情況下提供給顧客滿(mǎn)意的服務(wù)。許多人認為營(yíng)銷(xiāo)就是努力推銷(xiāo)已生產(chǎn)出的產(chǎn)品,而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念卻是生產(chǎn)那些能夠賣(mài)出去的產(chǎn)品。我們來(lái)比較一下“推銷(xiāo)”觀(guān)念和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”兩種觀(guān)念：連云港職業(yè)技術(shù)學(xué)院后勤服務(wù)總公司講師,主要從事高校后勤管理研究。出發(fā)點(diǎn)中心手段目的推銷(xiāo)觀(guān)念企業(yè)現存產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)增加銷(xiāo)售獲得利潤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念目標市場(chǎng)顧客需要協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲得利潤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為,組織目標的實(shí)現有賴(lài)于對目標市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷,以比競爭者更加有效的方式去滿(mǎn)足消費者的需求,并與顧客建立長(cháng)期的可獲利的關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是沒(méi)有止境的,在產(chǎn)品投產(chǎn)之前,在生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中以及在售出之后,我們還要確定顧客是否已得到滿(mǎn)足,如此周而復始。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)戰略上的“4P”揭示了經(jīng)營(yíng)的基本過(guò)程和要點(diǎn)。首先是探查(Probing),就是要探查市場(chǎng),即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研。市場(chǎng)由哪些人組成,都需要些什么,競爭對手是誰(shuí)以及怎樣才能使競爭更有成效。第二個(gè)步驟是“分割”(Partitioning),即把市場(chǎng)分成若干部分。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人,人們有許多不同的生活方式或習慣。分割的含義就是要區分不同類(lèi)型的買(mǎi)主,即進(jìn)行市場(chǎng)細分。第三個(gè)步驟是“優(yōu)先”(Prioritizing)。你不能滿(mǎn)足所有買(mǎi)主的需要,必須選擇那些你能在最大程度上滿(mǎn)足其需要的買(mǎi)主。哪些顧客對你最重要？必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿(mǎn)足其需要的那類(lèi)顧客。第四個(gè)步驟是定位(Positioning)。定位的意思是,你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。營(yíng)銷(xiāo)戰略確定后,要構建營(yíng)銷(xiāo)項目———由營(yíng)銷(xiāo)組合的“4P”組成,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)———把營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為實(shí)際的顧客價(jià)值。公司開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品,為其創(chuàng )造強勢的品牌力,再為這些產(chǎn)品定價(jià)來(lái)創(chuàng )造真正的顧客價(jià)值,并且決定分銷(xiāo)方式以確保它們能方便地到達目標顧客。然后,設計促銷(xiāo)活動(dòng)向目標顧客傳遞自己的價(jià)值觀(guān),并且說(shuō)服他們采取行動(dòng)。大多數企業(yè)包括高校后勤實(shí)體在初創(chuàng )階段往往不自覺(jué)地運用了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”基本觀(guān)念,在較為粗放地了解學(xué)生的需要后,針對性地設置一系列產(chǎn)品(服務(wù)項目),去滿(mǎn)足其基本需求。然而學(xué)生需求的滿(mǎn)足始終處在最基本的低水平,與其日益增長(cháng)的個(gè)性化需求更是漸行漸遠。當企業(yè)對市場(chǎng)的需求疏于進(jìn)一步調研,對其變化更是無(wú)動(dòng)于衷,固執地推銷(xiāo)已有產(chǎn)品時(shí),矛盾也就愈發(fā)突出。

　　三、高校后勤校內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策

　　在校學(xué)生是每一個(gè)高校后勤的主要市場(chǎng),也是必須服務(wù)的市場(chǎng)。高校后勤服務(wù)市場(chǎng)既具有市場(chǎng)的一般特點(diǎn),又有其特殊性,我們必須拿出針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略才能滿(mǎn)足學(xué)生的需求,發(fā)揮高校后勤應有的作用。(一)明確以學(xué)生為導向,尊重學(xué)生選擇權,合理規劃組合高校管理的二重性(自然屬性和社會(huì )屬性)決定其后勤服務(wù)承受著(zhù)很重的社會(huì )責任,后勤服務(wù)的不當容易導致超出其事件本身意義的后果,也更加容易成為社會(huì )敏感話(huà)題。高校后勤普遍將“三服務(wù),三育人”作為自己的宗旨,后勤服務(wù)的場(chǎng)所理應成為學(xué)生“溫馨舒適的家園,跨入社會(huì )的階梯,自我獨立、完善和創(chuàng )業(yè)的實(shí)驗社區”,進(jìn)而促進(jìn)民主法治、安全和諧的校園建設。終其根本可以概括為“服務(wù)育人,貢獻社會(huì )”。高校市場(chǎng)的選擇權力是通過(guò)管理主體間接反映出來(lái)的。市場(chǎng)選擇誰(shuí)來(lái)服務(wù),決策權在學(xué)校,在一定程度上經(jīng)營(yíng)實(shí)體又不能選擇市場(chǎng)。這就要求學(xué)校既是決策者又做聯(lián)絡(luò )者,在學(xué)生需求與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之間架起橋梁。理解學(xué)生的欲望和需求,尊重學(xué)生的選擇權,合理規劃,在公開(kāi)、公平、公正的原則下為后勤各項目選擇合適的企業(yè),提供平價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。將公共環(huán)境保潔、飲食供應和水電氣木維修等專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性強且與學(xué)生思想教育聯(lián)系不甚緊密的服務(wù)項目逐步對社會(huì )企業(yè)放開(kāi),公開(kāi)招標擇優(yōu)聘用。嚴格執行合同規定,落實(shí)進(jìn)入企業(yè)的服務(wù)項目或工程項目的監督、協(xié)調、控制、評估與考核工作。實(shí)行后勤部門(mén)、政府主管部門(mén)(如食品、防疫、城管、工商、稅務(wù)等部門(mén))、行業(yè)協(xié)會(huì )、師生四級監督,定期組織評估和考核。(二)倡導市場(chǎng)觀(guān)念,注重服務(wù)過(guò)程,致力關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)高校后勤改革市場(chǎng)經(jīng)濟模式的超前性與計劃經(jīng)濟模式下價(jià)格體系的滯后性所形成的矛盾,使得高校學(xué)生市場(chǎng)具有不平衡性,突出表現在其肯定市場(chǎng)經(jīng)濟合理性的同時(shí)不愿意或不能負擔“市場(chǎng)”價(jià)格。學(xué)生對市場(chǎng)經(jīng)濟的認知偏差以及學(xué)校與家庭生活條件對比所形成的反差,更加劇了供需間矛盾。這就要求后勤管理人員致力于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),持續開(kāi)展市場(chǎng)調研,分析其事前期待,用平心靜氣的方式,透明的價(jià)格推算,引導、糾正學(xué)生的理解偏差,提高其對服務(wù)的滿(mǎn)意度,努力創(chuàng )造“家”的感覺(jué)。(三)細分市場(chǎng),制定營(yíng)銷(xiāo)組合,引導合理消費70校內市場(chǎng)人數眾多,消費時(shí)間集中。一方面,學(xué)生經(jīng)濟尚不能自立,家庭經(jīng)濟條件差別較大,其中有不少來(lái)自貧困地區的學(xué)生,消費水平總體較低。另一方面,學(xué)生來(lái)自于不同的地區,生活習慣差別較大。對此,我們應該進(jìn)行周期性調研,細分市場(chǎng),靈活組合校內外經(jīng)營(yíng)模塊,各取所長(cháng),讓利學(xué)生。例如餐飲方面采用集約化設計、小規模經(jīng)營(yíng)與分散點(diǎn)補充。集約化設計可以形成行市,公共資源共享,降低成本。同時(shí)小規模經(jīng)營(yíng)可以細分市場(chǎng),有利于推出個(gè)性化產(chǎn)品,滿(mǎn)足不同學(xué)生的個(gè)體需求。如此,既解決了高峰時(shí)段人流大量集中供不應求問(wèn)題,又滿(mǎn)足不同檔次的要求。另外,在學(xué)生公寓附近再分布一定數量的超市,方便學(xué)生就餐、購物,成為合理的補充。由于學(xué)生消費普遍存在盲目消費、攀比消費、媚俗性消費、“面子”消費等不良現象,服務(wù)企業(yè)應該多開(kāi)展一些知識、技能方面的講座,引導學(xué)生建立正確消費觀(guān)。(四)注重信息反饋,提高服務(wù)質(zhì)量高校后勤服務(wù)主要是“無(wú)形”的“人力提供”,要求不斷開(kāi)發(fā)、推陳出新。因此,必須建立全面、靈活、快速的信息反饋機制,加大服務(wù)效果反饋力度,持續改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量�？梢酝ㄟ^(guò)意見(jiàn)箱、網(wǎng)絡(luò )論壇和監督服務(wù)熱線(xiàn)電話(huà)等媒介,加強服務(wù)質(zhì)量監督。通過(guò)學(xué)校相關(guān)會(huì )議、校報、校園網(wǎng)、宣傳欄和《后勤服務(wù)通訊》期刊等形式,綜合報道后勤服務(wù)工作進(jìn)展,加強與學(xué)校領(lǐng)導和各部門(mén)的溝通,及時(shí)匯報和反饋,提高綜合管理水平。(五)加強標準化工作,重視企業(yè)文化,努力創(chuàng )造品牌大學(xué)生追求個(gè)性的釋放,喜歡有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品與品牌,但是這種獨特是群體的獨特。大學(xué)生每天都和同學(xué)、朋友進(jìn)行密切接觸,因此他們又具有高度的一致性,他們希望并主動(dòng)與群體保持一致,并以這種一致獲得群體的認同。后勤企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,自后勤社會(huì )化改革以來(lái),有了很大的提高,受到了師生的普遍好評。但我們也應清醒地看到,這種提高是在原來(lái)后勤服務(wù)體制不完善、機制不健全、服務(wù)低層次基礎上取得的,所以成效比較明顯。如果沒(méi)有進(jìn)一步創(chuàng )新的服務(wù)理念、規范的服務(wù)行為,服務(wù)品質(zhì)要想進(jìn)一步提升是非常困難的。要持續提供高品質(zhì)的服務(wù),后勤服務(wù)質(zhì)量標準化工作勢在必行。各高校自行制定的規章、制度應統一和細化,供后勤服務(wù)從業(yè)人員共同遵守。另外,高校要制訂后勤服務(wù)行業(yè)自我約束、自我規范的準則和依據。如此,方能建立統一、公開(kāi)、公平的放心消費環(huán)境,滿(mǎn)足學(xué)生日益增長(cháng)的需求。大學(xué)階段是品牌意識形成的重要時(shí)期,學(xué)生現在建立的品牌意識會(huì )影響到他們以后的產(chǎn)品選擇。對大學(xué)生來(lái)說(shuō),過(guò)于淺顯的營(yíng)銷(xiāo)方式一般都會(huì )遭到排斥。后勤企業(yè)應致力于學(xué)習型企業(yè)的建設,培育“誠信、關(guān)愛(ài)、勤奮、靈活、周到”的健康向上的企業(yè)文化,處理好學(xué)生、公司和職工之間的關(guān)系,以主動(dòng)、體貼、細致的服務(wù)提高學(xué)校師生的滿(mǎn)意度,塑造良好的企業(yè)形象。