- 相關(guān)推薦
基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的保險營(yíng)銷(xiāo)方法論文
在日復一日的學(xué)習、工作生活中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文可以推廣經(jīng)驗，交流認識。寫(xiě)起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編幫大家整理的基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的保險營(yíng)銷(xiāo)方法論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
摘要：
心理學(xué)是一門(mén)研究人們心理和在心理作用影響下外在行為表現的科學(xué)，它的研究領(lǐng)域涉及人的知覺(jué)感覺(jué)、行為習慣、情緒等等諸多方面，靈活運用心理學(xué)中的相關(guān)知識，可以促進(jìn)事情的成功。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)正是在這樣的基礎上應運而生，通過(guò)研究消費者的消費心理和消費習慣，針對不同消費者的心理特征制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而促成銷(xiāo)售和提高營(yíng)銷(xiāo)者的服務(wù)質(zhì)量水平。本文也是由此探析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對保險營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。
關(guān)鍵詞：
心理學(xué)；營(yíng)銷(xiāo)；保險營(yíng)銷(xiāo)；
引言：
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)是在傳統營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中總結銷(xiāo)售經(jīng)驗，深刻充分分析消費者心理所誕生的一門(mén)新型學(xué)科，它不滿(mǎn)足于既往營(yíng)銷(xiāo)中與顧客對立的關(guān)系，僅僅了解顧客的需求，而是提倡與顧客建立友好關(guān)系，通過(guò)溝通和互動(dòng)走進(jìn)顧客的內心世界，傾聽(tīng)顧客真實(shí)的需求。營(yíng)銷(xiāo)可以算是保險行業(yè)的生存之本了，只有通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)策略，保險才能夠賣(mài)得出去，保險營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)目標:一是通過(guò)推銷(xiāo)保險產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取利潤；二是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段提高保險公司在行業(yè)內的知名度和市場(chǎng)占有率。
一、分析營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)內容
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)同樣是基于馬斯洛的需求層次探究消費者需要的，主要的幾大原則包括:錨定效應、互惠原則、社會(huì )認同原則、誘餌效應、稀缺原則、捆綁損失原則、折中效應、預期效應、規避損失、心理賬戶(hù)等等，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)者自身、消費者的購買(mǎi)心理研究，探究?jì)r(jià)格對消費者的心理影響，研究發(fā)現消費者對價(jià)格的判斷，一般來(lái)自于對市面上同類(lèi)型商品的比較和同一個(gè)銷(xiāo)售區域的其他產(chǎn)品比較，再結合自身感受得出最符合自身接受程度的價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)要求通過(guò)分析消費者的經(jīng)濟狀況、價(jià)格心理和消費者的需求緊迫程度給消費者提供預期接受范圍內的產(chǎn)品。消費者的消費需求是多方面的，具有多樣性、層次性、伸縮性、可替代性、可誘導性等特征，這就需要營(yíng)銷(xiāo)者把握顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)策略刺激顧客的消費潛需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)對保險營(yíng)銷(xiāo)策略的影響
(一)因人而異，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中對不同年齡層次的人的消費心理特征做了分析，運用到保險市場(chǎng)，要求保險營(yíng)銷(xiāo)者把握不同年齡層次消費者的心理特征，如青年群體消費容易沖動(dòng)、追求時(shí)尚感性；中老年群體消費較為保守，更加理性，講究產(chǎn)品要經(jīng)濟實(shí)惠，需求較為單一，依賴(lài)性很強；男性群體在購買(mǎi)東西時(shí)講究產(chǎn)品的實(shí)際效用，購買(mǎi)過(guò)程前后較為短暫，比較快捷迅速，他們不太愿意花費過(guò)多時(shí)間了解市場(chǎng)狀況，希望營(yíng)銷(xiāo)者能夠提供全面的信息；而女性群體則更加注重產(chǎn)品的外觀(guān)，注重產(chǎn)品的實(shí)際利益，更加感性，愿意花大把時(shí)間，容易貨比三家。針對這種情況保險公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中制定了不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，首先是制定適合不同年齡和性別層次的產(chǎn)品，對于年輕的群體保險產(chǎn)品重在名稱(chēng)，噱頭的打造，如制定情侶愛(ài)情套餐，雙人入保但由其中一方繳納保費；老年群體的保險產(chǎn)品設計上則更加注重能給予被保人的經(jīng)濟收益，使保險產(chǎn)品看起來(lái)經(jīng)濟實(shí)惠。
(二)商品包裝，互惠互利
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中有一個(gè)原則叫作“錨定效應”，指的是當消費者在市面上初次見(jiàn)到某種商品時(shí)，會(huì )在內心里建立起對此類(lèi)商品的第一映像，并在日后的消費行為中以此商品的性能、價(jià)格去定位其他商品，這就啟示保險營(yíng)銷(xiāo)人要首先給商品起一個(gè)好名字，即能反映出保險產(chǎn)品的特性，又能夠使消費者迅速記憶，不容易忘記，同時(shí)名字要能夠誘發(fā)消費者情感，啟發(fā)消費者的聯(lián)想，如“太平洋保險”該公司的名稱(chēng)簡(jiǎn)單上口，容易記憶，其宣傳語(yǔ)“平時(shí)匯入一滴水，難時(shí)擁有太平洋”更是給予了消費者想象的空間，激發(fā)了顧客對該保險產(chǎn)品的購買(mǎi)動(dòng)機，促進(jìn)對保險公司的認知，形成良好的第一映像�；セ菰瓌t也是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)中的重要原則，即營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)給予消費者一定的利益促進(jìn)消費者的購買(mǎi)意愿，在保險業(yè)，體現在銷(xiāo)售人員會(huì )平時(shí)與顧客通話(huà)保持情感交流，即時(shí)互動(dòng)，定期上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，在公司有活動(dòng)時(shí)給予顧客小福利，贈送潛在顧客禮品等，這些簡(jiǎn)單的方式就可以在銷(xiāo)售者和消費者之間搭建起互動(dòng)的橋梁，消費者會(huì )在適當的時(shí)間回饋。
(三)巧妙運用從眾效應，靈活使用稀缺原則
心理學(xué)研究發(fā)現人具有從眾效應，會(huì )跟隨大部分人的決定做出選擇，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)將它定義為社會(huì )認同原則，即人們會(huì )跟隨自己喜歡或者信任的人行動(dòng)，比如有人做過(guò)這樣一個(gè)測試，當一群人在抬頭看天空時(shí)，后面的人也會(huì )不自覺(jué)的抬起頭來(lái)看；朋友購買(mǎi)了某種商品時(shí)你也會(huì )急于購買(mǎi)；人們在淘寶購物時(shí)總會(huì )選擇銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品。在保險業(yè)中，保險公司會(huì )營(yíng)造出某個(gè)保險產(chǎn)品熱銷(xiāo)的假象，通過(guò)廣告營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品在搶的狀態(tài)誘導消費者的購買(mǎi)行為，比如廣告中常用的“產(chǎn)品連起來(lái)可繞地球XX圈”需要注意的是這種效應不只是在短期的營(yíng)銷(xiāo)中使用，在鋪天蓋地的營(yíng)銷(xiāo)中，消費者會(huì )儲存對于產(chǎn)品的體驗和印象，在以后的消費中會(huì )更加傾向于選擇該種保險。
結束語(yǔ):
在當前保險業(yè)競爭日益激烈的市場(chǎng)背景下，保險營(yíng)銷(xiāo)策略的運用顯得至關(guān)重要。只有透析消費者心理才能使營(yíng)銷(xiāo)達到預期效果。靈活運用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的相關(guān)內容將會(huì )深刻影響保險營(yíng)銷(xiāo)的方式和策略，通過(guò)對消費者心理特征的把握，能夠刺激消費者的購買(mǎi)需求和購買(mǎi)欲望，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)使保險業(yè)真正明確顧客的切實(shí)需求，從而提高決策的科學(xué)性，使營(yíng)銷(xiāo)方案更加具有針對性。提高營(yíng)銷(xiāo)者與消費者溝通的成功率。
參考文獻
[1]葉翠敏.基于大數據背景下?tīng)I銷(xiāo)心理學(xué)對保險營(yíng)銷(xiāo)策略的影響探析[J].企業(yè)周刊，2018，No.098(14):68-69.
[2]李文靜.淺析女性消費心理對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響[J].企業(yè)周刊，2018，No.366(18):127-128.
【基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的保險營(yíng)銷(xiāo)方法論文】相關(guān)文章：
基于知識營(yíng)銷(xiāo)的4Is營(yíng)銷(xiāo)策略03-23
我國保險營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的可行性選擇-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文03-07
基于就業(yè)導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)論文范文12-05
組合營(yíng)銷(xiāo)策略中基于約束的關(guān)聯(lián)規則挖掘方法03-07
基于內部營(yíng)銷(xiāo)理論的薪酬設計03-21
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文的提綱12-03
保險營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題與成效提升策略論文02-06