保險電子商務(wù)對保險營(yíng)銷(xiāo)的影響研究電子商務(wù)管理論文

　　一、引言

　　隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，代表著(zhù)保險業(yè)未來(lái)趨勢的網(wǎng)絡(luò )保險在全國范圍內蓬勃發(fā)展，保險行業(yè)競爭日益激烈，保險營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)一定的沖擊，同時(shí)為保險營(yíng)銷(xiāo)模式提供發(fā)展機遇，對于保險行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險電子商務(wù)在中國保險業(yè)發(fā)展的現階段起著(zhù)引導與帶動(dòng)作用，但是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的弊端與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式下的漏洞仍暴露無(wú)疑。保險公司應積極尋求應對策略，著(zhù)力探索與構建傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式與保險電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。

　　二、保險電子商務(wù)對保險營(yíng)銷(xiāo)的影響

　　保險電子商務(wù)是創(chuàng )新的保險營(yíng)銷(xiāo)模式，與傳統的保險營(yíng)銷(xiāo)不同，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對中國保險行業(yè)有如下影響。

　�。ㄒ唬┓e極影響

　　1.降低成本、提高經(jīng)營(yíng)效率

　　首先，保險公司通過(guò)保險電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò )通信費用，節省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費用。電子商務(wù)擺脫了傳統營(yíng)銷(xiāo)模式中中介的束縛和制約，使保險公司在銷(xiāo)售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡(luò )推動(dòng)并影響傳統保險經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，使險種的選擇、保險計劃的設計和銷(xiāo)售等方面的成本減少，有利于提高保險公司的經(jīng)營(yíng)效益。再者，保險經(jīng)營(yíng)的是無(wú)形產(chǎn)品，無(wú)需實(shí)物轉移，適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的應用，可以大幅降低交易成本。成本的節約使得保險公司的利潤空間增加，保險公司因此可能降低保險價(jià)格，而保險價(jià)格的降低將吸引客戶(hù)進(jìn)行投保，對于保險行業(yè)的穩定良性發(fā)展具有積極作用。

　　2.增加銷(xiāo)售機會(huì )、提市場(chǎng)占有率

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，保險公司的保險營(yíng)銷(xiāo)員工作范圍較小，客戶(hù)的波及度受到營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)范圍限制，況且營(yíng)銷(xiāo)員為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)多數傾向大客戶(hù)群而忽視潛在的中小客戶(hù)群及新客戶(hù)，保險電子商務(wù)的發(fā)展能夠開(kāi)發(fā)市場(chǎng)準客戶(hù)群，為保險公司開(kāi)拓銷(xiāo)售路徑。此外，金融全球化的趨勢使得大批外國保險公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，與中國保險公司搶占市場(chǎng)資源，國外的技術(shù)與信息手段發(fā)展領(lǐng)先于我國，若中國保險公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略，市場(chǎng)資源將受到外企的爭奪。

　　3.提高保險服務(wù)質(zhì)量

　　保險行業(yè)銷(xiāo)售的是無(wú)形產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的核心在于服務(wù)。電子商務(wù)模式為服務(wù)創(chuàng )新提供了有利條件，保險公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供線(xiàn)上咨詢(xún)及產(chǎn)品介紹等服務(wù)，客戶(hù)無(wú)論何時(shí)何地均可享受保險公司的在線(xiàn)服務(wù)，為市場(chǎng)潛在客戶(hù)提供與公司接觸的機會(huì )。同時(shí)，各大保險公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開(kāi)化公布于網(wǎng)絡(luò )，客戶(hù)可以自主對比及挑選、咨詢(xún)所需產(chǎn)品，而保險公司是被動(dòng)銷(xiāo)售。保險公司利用網(wǎng)絡(luò )服務(wù)可以及時(shí)回答客戶(hù)的疑問(wèn)并為客戶(hù)設計保單等，節省客戶(hù)時(shí)間、方便快捷。

　　4.良性競爭新局面

　　當下金融行業(yè)的競爭日益激烈，突破傳統單一的競爭模式，尋求策略改變才能為公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行B2B、B2C、B2M等營(yíng)銷(xiāo)方式，為保險公司銷(xiāo)售及服務(wù)開(kāi)拓道路。保險公司在競爭的環(huán)境下紛紛進(jìn)行創(chuàng )新與改革，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)。保險公司在線(xiàn)上服務(wù)追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng )新與人性化、信息的多樣化、技術(shù)人才的大量引進(jìn)等、線(xiàn)下服務(wù)除正常的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式外，結合線(xiàn)上客戶(hù)的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品，同時(shí)為線(xiàn)上準客戶(hù)提供線(xiàn)下服務(wù)，行業(yè)在尋求突破的過(guò)程中改變原有形象，樹(shù)立新的公眾形象。

　�。ǘ�）不利影響

　　1.安全隱患

　　保險行業(yè)遵循誠信原則，客戶(hù)與保險公司進(jìn)行信息交流勢必會(huì )涉及個(gè)人隱私或公司隱私等，而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)途徑存在安全問(wèn)題，信息的泄漏對客戶(hù)利益造成重大影響。同時(shí)，由于保險電子商務(wù)的逐漸盛行，除去官方銷(xiāo)售平臺以外，山寨營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站也隨之橫行，客戶(hù)在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚(yú)網(wǎng)站將造成客戶(hù)利益的損害。網(wǎng)絡(luò )為虛擬交流工具，不像傳統保險營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)接觸與交流模式，交易方可能冒充客戶(hù)對保險公司造成不利影響，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )平臺的開(kāi)發(fā)公眾化，可能引起同業(yè)間競爭中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。

　　2.法律缺口

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)模式遵循的法律與職業(yè)規范施行時(shí)間較長(cháng)，創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式使得部分保險公司尋找法律漏洞，從中牟利，對客戶(hù)造成利益損害，對市場(chǎng)的良性競爭造成不利影響。對于原有法律，新的模式出現類(lèi)似于原有的法律條款時(shí)是否應當遵循也會(huì )引起糾紛，阻礙正常的交易。同時(shí)，中國法律與外國法律存在一定的差異，解決方案與法律規范是必不可少的。

　　3.道德風(fēng)險

　　保險遵循最大誠信原則，而網(wǎng)絡(luò )的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞，客戶(hù)若不履行如實(shí)告知義務(wù)，保險公司未告知全部條款等，對保險公司與客戶(hù)雙方均造成不利影響，因此存在道德風(fēng)險。此外，公司員工由于知悉公司密碼、認證方式等，可能存在破壞公司網(wǎng)絡(luò )交易系統、越權操作等行為，對保險公司利益造成損害。

　　4.渠道商的利益牽連

　　現今，中國的保險電子商務(wù)多在阿里巴巴、天貓等平臺進(jìn)行銷(xiāo)售，保險公司自身未建立獨立銷(xiāo)售的公眾化平臺，保險公司利用渠道商的名氣與先進(jìn)的技術(shù)、良好的市場(chǎng)形象，為保險產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷(xiāo)售，渠道商借此機會(huì )控制保險公司借助平臺的費用，使得保險公司成本上升，同時(shí)，保險公司的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)落后于銷(xiāo)售平臺，宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷(xiāo)售平臺的控制，使得保險公司在被動(dòng)的處境。

　　三、保險電子商務(wù)模式的發(fā)展戰略

　�。ㄒ唬┞�(lián)合打造獨立平臺，擺脫對渠道商的依賴(lài)由于保險電子商務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長(cháng)，保險公司仍未完全轉變營(yíng)銷(xiāo)模式方向，網(wǎng)絡(luò )平臺的技術(shù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)手段更新尚未完善，通過(guò)渠道商平臺進(jìn)行電子商務(wù)銷(xiāo)售使得保險公司成本增加。保險公司應聯(lián)合打造獨立的大型平臺，使得各大保險公司統一在平臺競爭交易，擺脫對渠道商的依賴(lài)，減少成本，自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧。同時(shí)，客戶(hù)群在大型平臺上方便快捷的對比各大公司及產(chǎn)品信息，使交易更有效率的完成。

　�。ǘ�）技術(shù)人才的發(fā)掘與培養

　　創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式需要新型人才的引進(jìn)，為保險公司注入新鮮的血液，傳統模式下?tīng)I銷(xiāo)員擅于面對面與客戶(hù)進(jìn)行交流完成客戶(hù)投保過(guò)程，而電子商務(wù)模式中保險營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備更高的素質(zhì)，除了傳統保險模式下的銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗外，對網(wǎng)絡(luò )的運用與精通同樣重要，要做到及時(shí)與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )溝通，網(wǎng)上資源的搜集匯總，軟件程序的開(kāi)發(fā)等，對人員的要求大幅提高，保險公司應在內部培養技術(shù)型人才，同時(shí)對外聘用技術(shù)型人員。

　�。ㄈ�）法律的完善與社會(huì )監督

　　保險行業(yè)法律是行業(yè)運行的根本與基礎，法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規范合法的運行，創(chuàng )新模式的到來(lái)需要法律進(jìn)一步完善，防范交易商與客戶(hù)雙方利用法律漏洞損害對方利益，進(jìn)而損害社會(huì )集團利益。法律修訂與完善的提前下，需要進(jìn)行積極有效的社會(huì )監督，社會(huì )公眾對保險公司的監督督促保險公司積極樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，在競爭中改進(jìn)，同時(shí)社會(huì )公眾的監督也是對自身利益的保護，防止保險公司不良行為對公眾自身造成損害。

　�。ㄋ模┬袠I(yè)積極尋求自身改進(jìn)

　　當下的保險公司利用電子商務(wù)多數停留在信息發(fā)布階段，由于在渠道商平臺上，客戶(hù)的信任度還不高，大部分客戶(hù)在瀏覽過(guò)產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄，真正成交的交易屈指可數，并且保險公司還未全力投身到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，保險公司將網(wǎng)絡(luò )作為新的方式進(jìn)行公司的宣傳，真正作為交易途徑的公司不多，說(shuō)明現階段中國的保險公司發(fā)展還不在成熟階段，國家應積極引導保險行業(yè)的改進(jìn)并做以技術(shù)支持，行業(yè)自身應重視創(chuàng )新模式的發(fā)展，積極尋求改進(jìn)。

　　四、總結

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式不斷應用到金融行業(yè)中，保險電子商務(wù)也跟隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展影響保險行業(yè)，改變保險行業(yè)的傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。對此，保險公司應該轉變發(fā)展理念，加強對風(fēng)險的控制，積極利用發(fā)展機會(huì )尋求突破，不斷提高自身競爭力，以適應日益競爭激烈的保險行業(yè)市場(chǎng)，進(jìn)而促進(jìn)我國保險行業(yè)的良性競爭發(fā)展格局。

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