營(yíng)銷(xiāo)的核心
現代營(yíng)銷(xiāo)的核心理論一直都在發(fā)生變化，人們對于品牌管理的認識也經(jīng)歷著(zhù)不同的階段，那么此時(shí)此刻，營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么呢?下面就一起來(lái)看看吧!
一、千萬(wàn)不要去教育消費者
消費者腦袋里有天然的階梯，我們千萬(wàn)不要試圖去教育消費者，誰(shuí)想教育消費者就是跟錢(qián)有仇。
政治、戰爭、商業(yè)、追求異性,都可以講定位。在中國，定位理論用得最多的其實(shí)是各地政府。近年來(lái)，國內廣告公司拿到了很多城市宣傳廣告的單子，它們在努力對自己的城市進(jìn)行重新定位、包裝，比如“中國最大的蔬菜生產(chǎn)基地”、“來(lái)了就不想走的城市”等等。人們常說(shuō)的“高富帥”，其實(shí)也是一種吸引異性的定位手段。
定位理論的貢獻十分巨大。首先，它明確提出可以對消費者關(guān)于品牌的認知進(jìn)行管理。很多品牌都在試圖管理消費者認知，但前提應當是自己擁有關(guān)鍵成功因素，也就是自己產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)文化的獨特性。李寧的股價(jià)最近跌得很厲害，其中，認知管理的失敗是很重要的原因。李寧是成功的運動(dòng)員，是國家的驕傲，又做了一個(gè)民族品牌，他說(shuō)自己是“中國新一代的希望”，大家都很喜歡，管理很成功。后來(lái)呢?李寧開(kāi)始說(shuō)要國際化，要變成阿迪達斯、耐克，試圖讓消費者也認為它是一個(gè)國際品牌，但李寧并不具備成為耐克的關(guān)鍵成功因素，沒(méi)有這個(gè)本錢(qián)，定位失敗了。
第二，定位理論還講到一件非常重要的事情，就是消費者腦袋里有天然的階梯，延伸一下就是，我們千萬(wàn)不要試圖去教育消費者，誰(shuí)想教育消費者就是跟錢(qián)有仇。市場(chǎng)上當然也有很多產(chǎn)品沒(méi)有去迎合消費者，比如谷歌等。有人會(huì )說(shuō)，谷歌可以教育消費者使用搜索，我為什么不可以教育他們使用我的產(chǎn)品?二者概念不同，谷歌是革命性的新產(chǎn)品，它是對人們生活方式的改變，而不是在教育消費者。產(chǎn)品革命和品牌定位是兩件完全不同的事，不能混淆。
第三，定位理論還有一個(gè)巨大貢獻，它提出“給產(chǎn)品起個(gè)好名字是一切的起點(diǎn)”。一個(gè)能夠使消費者聯(lián)想到產(chǎn)品功能、好處的名字可以省掉很多事情。比如家裝行業(yè)里的潛水艇牌地漏就十分成功，雖然工藝并不復雜，但潛水艇很容易讓消費者想到高科技、強功能，目前它已經(jīng)是地漏第一品牌。再比如周鴻祎的“安全衛士”、“QQ保鏢”、“綜合搜索”，都是將產(chǎn)品功能和給消費者的好處放到了名字里面。起名字不需要多花錢(qián)，關(guān)鍵是意識。
另外，定位理論指出，消費者的心智是靠耳朵運轉的，管理消費者認知時(shí)應注意聽(tīng)覺(jué)的應用。在品牌傳播過(guò)程中，聲音要比平面、視覺(jué)的東西重要得多，拍產(chǎn)品廣告片時(shí)，20%~30%的錢(qián)都會(huì )投入在音效里。著(zhù)名的產(chǎn)品旋律如Intel、摩托羅拉的“hellomoto”等都已經(jīng)深入人心。按照定位理論，要將消費者對品牌的記憶放在腦子里去，給圖像不如給文字，給文字不如給聲音、給旋律。很多企業(yè)對此沒(méi)有意識，請明星代言產(chǎn)品時(shí)不用明星自己的聲音，配音的效果會(huì )大打折扣，企業(yè)其實(shí)吃了大虧。
二、只是“怕上火”還不夠
簡(jiǎn)單定位可以讓消費者記住你的品牌，比如說(shuō)到怕上火就是王老吉，但消費者卻很難對品牌產(chǎn)生情感。
定位理論是不是完美的呢?讀完兩本書(shū)后，感覺(jué)定位其實(shí)只是一個(gè)開(kāi)始，本質(zhì)是要探索如何進(jìn)行品牌管理。個(gè)人認為，應當從“定位”向“到位”發(fā)展，也就是從管理消費者認知，發(fā)展為全方位管理消費者的感受。
請大家想想，蘋(píng)果公司有定位嗎?實(shí)際上，你連蘋(píng)果公司的廣告語(yǔ)都不知道，但這不妨礙你對它的熱愛(ài)，因為蘋(píng)果的產(chǎn)品給了你非常美好的體驗。
今天，品牌不是名字，不是商標，不是產(chǎn)品，而是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的整體感受。尤其對于終端消費市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，很多產(chǎn)品本身其實(shí)沒(méi)什么差別，不同就在品牌。最典型的是礦泉水，如果拿走標簽做盲測，沒(méi)幾個(gè)能喝出不同的品牌，但它們的價(jià)格卻從2塊錢(qián)到幾十塊甚至上百塊不等。有了品牌，可以收獲更高的品牌溢價(jià);有了品牌，可以更好地抵御競爭;有了品牌，可以開(kāi)展大規模復制。
簡(jiǎn)單的定位存在很大的缺陷，因為這雖然讓消費者記住了你的品牌，比如說(shuō)到怕上火就是王老吉，但消費者卻很難對品牌產(chǎn)生情感。加多寶如今的廣告是“全國銷(xiāo)量領(lǐng)先的紅罐涼茶”，雖然口號廣為人知，但大家不愛(ài)它們，王老吉跟加多寶打架的時(shí)候，并沒(méi)有多少消費者出來(lái)為加多寶說(shuō)話(huà)。品牌管理的最高境界是消費者愛(ài)你。我如果跟你說(shuō)加菲貓殺人了，很多人肯定說(shuō)不可能。我告訴你真的殺了，現場(chǎng)證據確鑿，你可能還會(huì )說(shuō)，那也肯定是它被逼急了。因為你愛(ài)它。你的品牌有加菲貓那樣的魅力嗎?
在我看來(lái)，定位理論還可以進(jìn)行一些補充完善。第一，傳統定位理論沒(méi)有告訴你該如何找到定位的點(diǎn)。讀完書(shū)后企業(yè)可能還是不知道應當如何首先找到自己的定位，消費者洞察是背后的重要工作。第二，按照定位理論，在消費者腦袋里面找到階梯后，企業(yè)要通過(guò)巨大的廣告預算將產(chǎn)品放到想要的位置上去，書(shū)中花費幾千萬(wàn)美元為自己定位的例子比比皆是，這一點(diǎn)并不適合中小企業(yè)。第三，想好定位策略后的創(chuàng )意執行與推廣也十分重要，關(guān)于這一點(diǎn)定位理論沒(méi)有涉及。第四，傳統定位理論誕生和發(fā)揚光大的網(wǎng)絡(luò )年代，媒體就是報紙、電視、廣播、戶(hù)外廣告。那時(shí)單向推送的廣告其實(shí)有欺騙成分在其中，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社交網(wǎng)絡(luò )的出現讓消費者可以彼此充分交流對產(chǎn)品及品牌的感受。而且互聯(lián)網(wǎng)的免費傳播特性使媒體成本更為低廉，廣告又回歸到最本質(zhì)的起點(diǎn)：用戶(hù)的體驗和品牌才是真正的王道。
世上沒(méi)有完美的理論，但定位理論在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的貢獻永遠無(wú)法忽視
定位的基本方法不是創(chuàng )造出某種新的、不同的事物，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。
在我們這個(gè)傳播過(guò)度的社會(huì )里，人們唯一的屏障是過(guò)分簡(jiǎn)單的頭腦。面對眼前大量的信息，人們的普遍對策是收緊入口，對唾手可得的信息接受得越來(lái)越少。
進(jìn)入人們大腦的捷徑是，爭當第一。歷史表明，第一個(gè)進(jìn)入人們頭腦的品牌所占據的長(cháng)期市場(chǎng)份額通常是第二個(gè)品牌的兩倍、第三個(gè)品牌的三倍。而且，這個(gè)比例不會(huì )輕易改變。
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