銷(xiāo)售如何做好數據分析

　　銷(xiāo)售分析是一個(gè)公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷(xiāo)售分析，每個(gè)公司看重的指標不一樣。以下是小編整理的銷(xiāo)售如何做好數據分析，歡迎閱讀。

　　銷(xiāo)售如何做好數據分析 篇1

　　銷(xiāo)售如何做好數據分析？

　　可以從下三個(gè)層面上來(lái)跟蹤這些指標。

　　1、指標的監控（實(shí)時(shí)和累計）

　　指標的監控一般都會(huì )對這些指標進(jìn)行監控，有比較傳統的：郵件報送（雖然數據的整合處理要花費業(yè)務(wù)人員很長(cháng)時(shí)間，但也是要比沒(méi)有好的）；也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的�，F在很多公司已實(shí)現了指標監控的自動(dòng)化，以及多平臺整合與移動(dòng)化監控等。下面我拿出幾個(gè)例子來(lái)，僅供參考。

　　其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數量：體現客單價(jià)分布，若某一天的數據異常，比如發(fā)現客單價(jià)150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷(xiāo)帶來(lái)的效應（如果客單價(jià)下滑，但是銷(xiāo)售額并沒(méi)怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功），也可能是某新品上線(xiàn)帶來(lái)的沖擊�？傊�，通過(guò)觀(guān)察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。

　　商品銷(xiāo)量與平臺銷(xiāo)量的分布：

　　主要是對銷(xiāo)售分布的掌握，這類(lèi)信息要說(shuō)只通過(guò)這一天的數據來(lái)看出問(wèn)題來(lái)，還是有些困難的，需要連起來(lái)看。下面會(huì )有提到。

　　訂單時(shí)段分布：

　　分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶(hù)消費高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過(guò)這些信息可以有針對性的調整銷(xiāo)售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。

　　不止是每天的銷(xiāo)售指標值的追蹤，累計起來(lái)的數據可以產(chǎn)生不同的'感覺(jué)，如下圖所示。

　　一是累計銷(xiāo)售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jì)表現。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當數據異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細數據。

　　銷(xiāo)售指標的累計值監控，是對整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的掌控，而日報則關(guān)注與最近的數據，兩者應更多的是結合起來(lái)使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

　　2、指標的規律分析

　　指標的規律分布很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開(kāi)，擴大觀(guān)察的視野之后，就會(huì )有很多新的發(fā)現。正如前面所說(shuō)的產(chǎn)品銷(xiāo)售分布與平臺銷(xiāo)售分布。

　　當數據出現異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績(jì)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jì)提高，這類(lèi)報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

　　3、指標的對比分析

　　強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進(jìn)行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數據可視化。而對于以上指標跟蹤類(lèi)報表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據以上數據形成交流（例如上下級之間的交流，同事之間的交流），這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對數據的使用，也促進(jìn)對數據更多的思考，這樣才能帶來(lái)更多的價(jià)值。

　　很多習慣是慢慢養成的，若不能對數據進(jìn)行思考與討論，那么多漂亮的數據都沒(méi)有價(jià)值。

　　跟蹤銷(xiāo)售指標有什么意義？

　　從兩個(gè)層面上來(lái)講，一個(gè)是對經(jīng)營(yíng)情況的整體把控，將重要指標呈現在一張報表中，也就是日報或者周報，可以及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，更好的促進(jìn)全公司的有效運轉，提升工作效率。當然，前面所說(shuō)的，都是顯性的價(jià)值，我覺(jué)得還有個(gè)隱性的價(jià)值是非常重要的，那就是當這些指標數據展示在面前的時(shí)候，會(huì )觸發(fā)思考，這也才是發(fā)現問(wèn)題、體現數據價(jià)值的關(guān)鍵。

　　另一是所謂的“小樹(shù)不修不直溜，人不修理哏赳赳”。話(huà)是玩笑話(huà)，但是真的有這樣一層意義，沒(méi)有一個(gè)好的指標跟蹤體系，哪來(lái)的動(dòng)力工作呢。曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)團隊的負責人說(shuō)，每天看著(zhù)報表的數據被人甩的那么遠，急的晚上睡不好覺(jué)，這就是效果。

　　哪些指標需要追蹤？

　　這里列出以下幾個(gè)：主流的銷(xiāo)售額、訂單量、完成率、增長(cháng)率、重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售占比、各平臺銷(xiāo)售占比；更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉化率）、人均產(chǎn)出等。

　　銷(xiāo)售如何做好數據分析 篇2

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是做買(mǎi)賣(mài)，有了買(mǎi)賣(mài)自然就產(chǎn)生了銷(xiāo)售數據，那怎么能讓這些銷(xiāo)售數據產(chǎn)生價(jià)值呢？答案就是數據分析。通過(guò)對銷(xiāo)售數據的分析，可以幫助企業(yè)及時(shí)洞察市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，調整營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　但在實(shí)際分析過(guò)程中，我發(fā)現，很企業(yè)個(gè)角度解讀銷(xiāo)售數據應該如何分析在銷(xiāo)售數據分析上存在很大的問(wèn)題。很多企業(yè)以為的銷(xiāo)售數據分析就是將月度、年度銷(xiāo)售數據統計匯總，然后簡(jiǎn)單對比，得出結論，這樣數據分析只能描述表層的現象，無(wú)法深入發(fā)現問(wèn)題。本篇文章我就來(lái)詳細的說(shuō)說(shuō)企業(yè)銷(xiāo)售數據應該如何下手分析。

　　一、銷(xiāo)售數據分析思路

　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)分析銷(xiāo)售數據主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是對銷(xiāo)售情況的整體把控，看看銷(xiāo)售目標是否達成，通�？吹木褪卿N(xiāo)售日報或周報，監控數據異常以便及時(shí)發(fā)現問(wèn)題。還有一個(gè)目的就是對特定性問(wèn)題的分析，比如為了提升銷(xiāo)售額做的產(chǎn)品對分析，渠道對比分析，退貨量對銷(xiāo)售的影響等分析，通過(guò)數據分析來(lái)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。

　　在動(dòng)手分析前，我們要先了解銷(xiāo)售數據包含哪些數據，以零售企業(yè)為例，銷(xiāo)售數據一般包括：銷(xiāo)售日期、銷(xiāo)售區域、銷(xiāo)售地點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道分類(lèi)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數量等數據。

　　了解了數據也不能急著(zhù)開(kāi)始分析，我們還要需要簡(jiǎn)單了解業(yè)務(wù)背景，比如公司目前所處的市場(chǎng)狀況，重點(diǎn)銷(xiāo)售的區域、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品類(lèi)型、競品數據等等，這樣在數據分析過(guò)程更容易找到分析的思路，分析的結果也能夠發(fā)揮業(yè)務(wù)價(jià)值。

　　接下來(lái)就是數據分析的階段了，銷(xiāo)售數據分析主要就是從整體銷(xiāo)售額/利潤分析、產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格體系這三個(gè)角度出發(fā)進(jìn)行分析

　　1、整體銷(xiāo)售/利潤分析：

　　銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量分析

　　分析近幾年的總體銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量，與行業(yè)標準相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績(jì)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jì)變化類(lèi)型。如果銷(xiāo)售額增長(cháng)大于銷(xiāo)售量增長(cháng)，說(shuō)明公司增長(cháng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶(hù)產(chǎn)品結構升級。

　　此類(lèi)增長(cháng)叫做結構性增長(cháng)，反之，銷(xiāo)售額增長(cháng)小于銷(xiāo)售量增長(cháng)，說(shuō)明產(chǎn)品大體不變，但是銷(xiāo)售的量、購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客數量增多了，這種增長(cháng)成為容量性增長(cháng)。

　　時(shí)間趨勢分析

　　除了對比銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量增長(cháng)的大小之外，我們還可以從時(shí)間緯度分析銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量的變化趨勢。

　　季節性分析

　　很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節性趨勢，根據季節性規律，分析銷(xiāo)售數據可以幫助我們對生產(chǎn)運作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規劃。

　　地區差異

　　了解整體銷(xiāo)售狀況后，我們還可以對區域的銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析，看看哪些地區銷(xiāo)售情況比差，找出原因并且改善，而哪些地區是銷(xiāo)售情況比較好，找出銷(xiāo)售好的原因，總結經(jīng)驗應用到其他區域。

　　除此以外，我們還可以對企業(yè)銷(xiāo)售區域分布和市場(chǎng)區域分布作進(jìn)行對比分析，思考目前企業(yè)銷(xiāo)售區域分布的合理性，提出改進(jìn)方案

　　2、產(chǎn)品線(xiàn)分析

　　除了整體銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量角度出發(fā)分析數據，我們可以從產(chǎn)品線(xiàn)角度分析銷(xiāo)售數據，從產(chǎn)品結構看重點(diǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(cháng)的合理性，企業(yè)的利潤源和銷(xiāo)售量是否對應，來(lái)規劃調整企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品結構。

　　3、價(jià)格體系分析

　　影響企業(yè)銷(xiāo)售額的一個(gè)重要因素就是單價(jià)，因此我們還可以對企業(yè)產(chǎn)品的總體價(jià)格結構進(jìn)行分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價(jià)位區間，合理調整價(jià)格結構

　　價(jià)格體系構成：通過(guò)對價(jià)格體系結構的分析，找到價(jià)格區間劃分的標準，從而找到主導價(jià)位。

　　價(jià)格—產(chǎn)品分析：觀(guān)察主導價(jià)位區間的變化趨勢以及處于主導價(jià)格區間的產(chǎn)品構成和發(fā)展情況，從而分析主導價(jià)位產(chǎn)品成長(cháng)空間。

　　價(jià)格—區域分析：分析各區域的價(jià)位構成分析，尋找各區域的主導價(jià)格區間以及主導價(jià)格區間內的產(chǎn)品，調整區域產(chǎn)品結構。

　　二、銷(xiāo)售數據分析指標：

　　大概了解銷(xiāo)售數據分析的方向和思路，接下來(lái)我們再來(lái)看看銷(xiāo)售數據分析有哪些重點(diǎn)指標

　　三、分享一個(gè)簡(jiǎn)單的案例

　　根據上述銷(xiāo)售數據分析的思路，給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的分析案例：對某飲料企業(yè)某年的銷(xiāo)售數據分析進(jìn)行分析

　　將整體銷(xiāo)售額和往年銷(xiāo)售額進(jìn)行對比，發(fā)現全年銷(xiāo)售額比去年增長(cháng)了5.4%，在將月度銷(xiāo)售額和往年同期數據對比，發(fā)現雖然整體銷(xiāo)售額上漲，但6月的銷(xiāo)售額卻比去年同期下滑了150萬(wàn)，這時(shí)候我們就要對6月銷(xiāo)售額下滑的原因進(jìn)行分析

　　緯度一：分析是哪個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)出了問(wèn)題

　　發(fā)現銷(xiāo)售額異常，我們可以先從產(chǎn)品角度，對各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析，看看每個(gè)品類(lèi)的下滑占比例是多少，找到造成銷(xiāo)售額下滑的主要商品。比方說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售數據分析，我們發(fā)現6月份銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑的原因主要是因為A牛奶，下滑了40%，接下來(lái)我們還可以在針對A牛奶的不同包裝類(lèi)型進(jìn)行分析，更精準的定位銷(xiāo)售額下滑的原因。

　　緯度二：?jiǎn)?wèn)題出在了哪個(gè)區域

　　找到銷(xiāo)售額下滑的主要商品，我們還可以從區域緯度進(jìn)行分析，看看問(wèn)題出在了哪個(gè)區域。

　　緯度三：?jiǎn)?wèn)題處在了哪個(gè)渠道

　　定位到了區域，我們還可以從渠道緯度尋找原因，比如通過(guò)對XX地區A牛奶各渠道的銷(xiāo)售額分析，我們發(fā)現有兩個(gè)渠道下滑嚴重，一個(gè)是批發(fā)市場(chǎng)渠道，另一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)渠道。

　　通過(guò)以上的分析，我們就定位到了銷(xiāo)售額下滑的原因：“xx地區批發(fā)市場(chǎng)渠道和批發(fā)市場(chǎng)渠道的A牛奶銷(xiāo)售下滑”，然后我們再根據這個(gè)分析結論結合實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)一步尋找問(wèn)題，是不是促銷(xiāo)形式發(fā)生了變化？商品價(jià)格發(fā)生了變化？還是競品發(fā)生了變化等等維度一：分析是那個(gè)品類(lèi)的數據發(fā)生了變動(dòng)？

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