如何做好區域產(chǎn)品銷(xiāo)售規劃

時(shí)間：2020-10-22 14:32:33 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

　　一份好的銷(xiāo)售規劃一定是匹配市場(chǎng)、符合區域銷(xiāo)售組織特征與企業(yè)核心工作要求與資源現狀，否則，就是一份空洞而且難以執行的市場(chǎng)規劃報告。以下是小編帶來(lái)如何做好區域產(chǎn)品銷(xiāo)售規劃的相關(guān)內容，希望對你有幫助。

如何做好區域產(chǎn)品銷(xiāo)售規劃

　　一、做好區域市場(chǎng)規劃的三個(gè)基本條件

　　1、做好區域市場(chǎng)的調研

　　做好市場(chǎng)調研是做好區域市場(chǎng)規劃的最基本的條件。

　　市場(chǎng)調研的內容包括四個(gè)方面：

　　一是政策法規調研。即哪些是容許做的，哪些是不容許做的，哪些是鼓勵做的。具體到獸藥行業(yè)來(lái)說(shuō)要特別注意的是市場(chǎng)區域是否是無(wú)疫區，哪些藥物成份是限制使用成份，當地政府對畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等;

　　二是競爭對手的調研。首先必須確定誰(shuí)是競爭對手，所謂競爭對手指的是目標客戶(hù)相同、產(chǎn)品相似、營(yíng)銷(xiāo)手段雷同的競爭者。調查內容包括客戶(hù)定位、產(chǎn)品信息、推廣手段、營(yíng)銷(xiāo)策略等;

　　三是目標客戶(hù)調研。如養殖戶(hù)的養殖規模、年限、文化程度、對產(chǎn)品的喜好、消費習慣等;

　　四是產(chǎn)品調研。主要包括區域市場(chǎng)主導的產(chǎn)品是什么、包裝規格、價(jià)格、成份、品質(zhì)等。

　　2、熟悉并學(xué)會(huì )利用公司資源

　　做好區域市場(chǎng)規劃的最終目標是為營(yíng)銷(xiāo)目標而服務(wù)的。為了達到營(yíng)銷(xiāo)目標就必須非常熟悉公司現有或可能擁有的資源并充分利用，這樣才有可能使區域市場(chǎng)規劃的內容落到實(shí)處。

　　一般情況下公司的資源主要體現在三個(gè)方面：

　　一是人力資源。包括可能得到的團隊成員的數量、質(zhì)量，其他后勤人員，如研發(fā)、技術(shù)、物流等的支持程度;

　　二是財力資源。公司在多長(cháng)時(shí)間內能夠投入多少錢(qián);

　　三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品，何時(shí)投入市場(chǎng)等。

　　3、找到一個(gè)支點(diǎn)

　　所謂支點(diǎn)指的是市場(chǎng)規劃內容中比較容易突破的，并對整個(gè)規劃的實(shí)施能起到關(guān)鍵作用的某個(gè)節點(diǎn)，如客戶(hù)資源、渠道資源、產(chǎn)品方案、促銷(xiāo)或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個(gè)節點(diǎn)，有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件就會(huì )形成一個(gè)支點(diǎn)。

　　二、區域市場(chǎng)規劃的內容

　　1、目標市場(chǎng)

　　由于區域市場(chǎng)中的養殖特點(diǎn)會(huì )有一定差異，一個(gè)成熟的市場(chǎng)規劃方案并不是對整個(gè)區域市場(chǎng)面面俱到，而是會(huì )對區域市場(chǎng)進(jìn)行細分，選擇適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。細分市場(chǎng)做為目標市場(chǎng)，如交通便利的某個(gè)地區、肉雞養殖集中區、蛋雞養殖集中區、規模豬場(chǎng)養殖集中區等。

　　2、目標客戶(hù)

　　即把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)使用或消費我們的產(chǎn)品。特別注意的是由于養殖規模、文化背景、養殖年限、其他企業(yè)影響等的不同，并不是所有的養殖戶(hù)都是我們的客戶(hù)，企業(yè)必須選擇合適的客戶(hù)群，如5萬(wàn)只雞以上的規模養殖場(chǎng)，1000頭以上的豬場(chǎng)或一萬(wàn)只以下的小型養殖戶(hù)等。

　　3、渠道目標

　　即誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題，多數企業(yè)并不會(huì )把產(chǎn)品直接賣(mài)給終端客戶(hù)用，而是選擇合適的渠道商，再通過(guò)渠道商來(lái)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶(hù)。渠道目標必須解決三個(gè)問(wèn)題：為什么要選擇渠道?渠道的作用是什么?如何維護渠道?

　　4、產(chǎn)品定位

　　即必須解決賣(mài)什么的問(wèn)題，并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標客戶(hù)，一個(gè)企業(yè)可能有許多產(chǎn)品，理性的市場(chǎng)規劃是通過(guò)對目標客戶(hù)的詳細調研選擇公司最有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)推廣。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)團隊

　　營(yíng)銷(xiāo)團隊指的是選擇什么樣的'人，多少人來(lái)做區域市場(chǎng)。合理的營(yíng)銷(xiāo)團隊應是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合，新人與老人的組合，年長(cháng)與年輕的組合。

　　6、推廣方法

　　即如何賣(mài)產(chǎn)品，通過(guò)什么樣的手段來(lái)把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)，包括人員銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品試用、廣告促銷(xiāo)等一種或幾種方法的組合方案。

　　7、銷(xiāo)售目標

　　即通過(guò)多長(cháng)時(shí)間達到什么樣的結果，如市場(chǎng)占有率、區域市場(chǎng)銷(xiāo)量、品牌知名度、美譽(yù)度、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)占有率等。

　　三、區域市場(chǎng)規劃中的幾個(gè)細節

　　1、市場(chǎng)預測的準確性與變化性

　　區域市場(chǎng)規劃是基于市場(chǎng)預測而得出的，市場(chǎng)預測并不會(huì )十分準確甚至是完全不準確的，所以在做市場(chǎng)規劃時(shí)需規定出現重大情況時(shí)的修正方案。

　　2、計劃與執行的一致性

　　做計劃是一回事，執行時(shí)又是一回事，必須做到計劃和執行的一致性，市場(chǎng)規劃才能真正落地。

　　3、確定優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

　　確立自身的優(yōu)勢并把優(yōu)勢發(fā)揮到極致是市場(chǎng)規劃能夠成功實(shí)施的重要保障。

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