銷(xiāo)售人員的五大說(shuō)話(huà)技巧
銷(xiāo)售人員是指直接進(jìn)行銷(xiāo)售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。下面，小編為大家分享銷(xiāo)售人員的五大說(shuō)話(huà)技巧，希望對大家有所幫助!
一、從微笑開(kāi)始，象“孔雀開(kāi)屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶(hù)。
許多客戶(hù)首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì )給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì )給你一個(gè)表達機會(huì )。有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機向陌生客戶(hù)介紹自己來(lái)意。
不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報，而不會(huì )為廠(chǎng)家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的
業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀(guān)察店內情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì )有結果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線(xiàn)到底在那里。
三、讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著(zhù)客戶(hù)思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶(hù)，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當幫手，客戶(hù)才會(huì )注意，會(huì )主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機會(huì )介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀(guān)察客戶(hù)的反應，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的'。
四、先抑后揚，先談客戶(hù)缺點(diǎn)，再講改正方法，引導客戶(hù)關(guān)注自己的產(chǎn)品
經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)前，一般都會(huì )對當地市場(chǎng)行情進(jìn)行粗略的調研，甲客戶(hù)做那些品牌銷(xiāo)售什么產(chǎn)品為主規模怎樣?乙客戶(hù)又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何?等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶(hù)推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶(hù)有針對性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會(huì )談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧，內行看門(mén)道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復雜，每個(gè)客戶(hù)的老板性格、愛(ài)好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)方式都要根據地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話(huà)的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì )八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì )一點(diǎn)，面對不同客戶(hù)就可以使出不同招數。如果業(yè)務(wù)員的招數很對客戶(hù)胃口，盡管與客戶(hù)沒(méi)有“一起下過(guò)鄉，一起干過(guò)槍?zhuān)黄疰芜^(guò)娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶(hù)也會(huì )把業(yè)務(wù)員當作志同道合的朋友，起碼客戶(hù)就會(huì )幫業(yè)務(wù)員一把。
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