汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧

　　談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等下面是小編為大家收集的汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧，希望對大家有所幫助。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧

　　1、提出高于期望的條件

　　優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元。

　　當你知道你的上級只會(huì )批準你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

　　找工作時(shí)，你為什么總是會(huì )提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?

　　相信你應該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

　　當你對對方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應該把條件抬得越高。

　　但需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，你一定要讓對方感覺(jué)到你的條件是可以商量的。

　　“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整�？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車(chē)輛、配置顏色及購買(mǎi)方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元�！甭�(tīng)到這個(gè)之后，對方可能會(huì )想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過(guò)似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)�，看看能把價(jià)格壓到多少?”

　　2、折中策略

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報價(jià)應是17.88萬(wàn)元

　　行政經(jīng)理的一名員工問(wèn)你她是否可以買(mǎi)一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250元。

　　你是一名銷(xiāo)售人員，買(mǎi)方出價(jià)每件16元，你希望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應該從18元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。

　　當然，并不是每次談判都會(huì )一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯的辦法。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設你們最終會(huì )取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì )吃驚地發(fā)現這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。

　　本來(lái)我可以做得更好。一定是哪里出了問(wèn)題?你打算買(mǎi)一部二手車(chē)，聽(tīng)到有輛二手車(chē)想要出手，開(kāi)價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車(chē)子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過(guò)去，搶在所有人之前買(mǎi)走這輛車(chē)�？墒窃谌タ窜�(chē)的路上，你開(kāi)始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開(kāi)價(jià)，所以你決定報價(jià)40000元，先看看對方的反應。你來(lái)到了車(chē)主家里，檢查了車(chē)況，稍微試駕了一下，然后告訴車(chē)主：“這和我想買(mǎi)的車(chē)有些不一樣，不過(guò)如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì )考慮買(mǎi)下來(lái)�！边@樣然后你開(kāi)始等，等著(zhù)對方給你討價(jià)還價(jià)�？墒聦�(shí)上，對方只是平靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺(jué)得怎么樣，親愛(ài)的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣(mài)給他吧�！�

　　“哇，我簡(jiǎn)直不敢相信!”

　　當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內心深處，你覺(jué)得能加10%就已經(jīng)很幸運了�？勺屇闳f(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現棒極了，所以他們愿意給你加薪15%。你難道會(huì )暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì )的。你或許會(huì )想：“剛才要是讓他加25%就好了�！�

　　3、不要立刻接受對方的第一次報價(jià)

　　再比如說(shuō)你在賣(mài)一輛車(chē)，開(kāi)出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買(mǎi)家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。按照你的想法，最終的價(jià)格應該是9.58萬(wàn)元，可沒(méi)想到對方居然立刻接受了9.68萬(wàn)元的報價(jià)。你會(huì )怎么想,難道你沒(méi)在暗想“早知道他們這么爽快，我應該報得更高一點(diǎn)”?

　　4、對于報價(jià),你應該永遠感到意外

　　一旦聽(tīng)到對方報價(jià)之后，你的第一個(gè)反應通常應該是大吃一驚。沒(méi)有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫(huà)家畫(huà)素描。他并沒(méi)有標明價(jià)格，于是你問(wèn)他多少錢(qián)一幅，他告訴你300元。如果你并沒(méi)有感到意外，他就會(huì )接著(zhù)告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒(méi)有覺(jué)得意外，他就會(huì )繼續說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些�！逼鋵�(shí)他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

　　你是一名汽車(chē)銷(xiāo)售員，你的客戶(hù)問(wèn)你是否可以延長(cháng)保修期;你在買(mǎi)一輛汽車(chē)，銷(xiāo)售員初次報價(jià)只給你打了幾百元的折扣。

　　你是汽車(chē)銷(xiāo)售員，客戶(hù)要求你辦好一切手續送貨上門(mén)，卻不愿簽定任何協(xié)議;

　　在以上這些情況當中，對方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì )接受他們的條件，但如果你并沒(méi)有對他們的要求感到意外，他們就會(huì )自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì )答應我的要求。我從來(lái)沒(méi)想到他會(huì )答應，不過(guò)他看起來(lái)并沒(méi)有感到意外，我不如繼續加碼，看看能得到多少好處�！�

　　我有個(gè)朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過(guò)今天這樣的談判專(zhuān)家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費。當時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開(kāi)始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元�！币�是在以前，他肯定會(huì )說(shuō)：“好,沒(méi)問(wèn)題�！笨涩F在不同了，只見(jiàn)他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢相信，1500元可不行!”

　　只見(jiàn)那培訓主管皺著(zhù)眉頭沉默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元�！边@也就意味著(zhù)我的朋友每場(chǎng)培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

　　5、絕不反駁的策略

　　即使聽(tīng)到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了�！边@時(shí)如果你和對方進(jìn)行爭辯，他就會(huì )拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的�？扇绻�你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的�？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì )發(fā)現，就當前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的�！彼�就不會(huì )去證明你是錯的

　　比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有太多經(jīng)驗�！比绻�你反駁說(shuō)：“我以前做過(guò)比這個(gè)更有挑戰性的工作�！睂Ψ胶芸赡軙�(huì )把你的話(huà)理解成“我是對的，你是錯的”。這時(shí)對方就會(huì )被迫地捍衛自己的立場(chǎng)。所以你應該這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說(shuō)的�？晌乙恢币詠�(lái)做的工作和現在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”

　　6、不情愿的買(mǎi)(賣(mài))家即便迫不及待，也要表現得不情愿

　　我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車(chē)出手,以便購買(mǎi)新車(chē)。他知道我想買(mǎi)個(gè)二手車(chē)，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車(chē)子好。我就問(wèn)他：“哥，你看你這車(chē)那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣(mài)這車(chē)，這車(chē)性能這么好，我起碼還能開(kāi)它五年。這車(chē)在市面上起碼要賣(mài)兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣(mài)，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話(huà)，我就忍痛了�！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬(wàn)二，你買(mǎi)才買(mǎi)成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八絕對買(mǎi)不到這樣的車(chē)了�！蔽蚁肓艘幌�，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢(qián)吧，就一萬(wàn)八好嗎?”

　　汽車(chē)配件銷(xiāo)售談判策略

　　1、客戶(hù)迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶(hù)提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿(mǎn)足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機會(huì )，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

　　2、銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個(gè)有經(jīng)驗的客戶(hù)不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

　　3、始終為客戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷(xiāo)售培訓的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。

　　4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

　　5、使雙方滿(mǎn)意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找�！白屛覍δ�講一講我是怎樣想的�！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿(mǎn)意的結局。我們必須要做的是對客戶(hù)澄清對我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。

　　6、銷(xiāo)售人員應該始終要求回報。

　　7、雙方都要留有余地。起價(jià)應該高到雙方都有調整的余地。

　　8、每次談判都按照某一條讓步曲線(xiàn)進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷(xiāo)售員最明智的作法。

　　9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心，需要一種注重長(cháng)期打算的態(tài)度。

　　10 、客戶(hù)向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。

　　11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰術(shù)時(shí)，客戶(hù)很容易適應它。

　　12、目標要高，高到你能對客戶(hù)作出合理的解釋為止。

　　銷(xiāo)售談判技巧

　　1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3、不要動(dòng)搖：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì )再讓步。

　　4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準。

　　5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設法說(shuō)服其中一個(gè)對手接受你的建議。此人會(huì )幫助你說(shuō)服其他人。

　　6、中斷談判或贏(yíng)得時(shí)間：在一定的時(shí)間內中止談判。當情況好轉之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(cháng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　7、面無(wú)表情，沉著(zhù)應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽(tīng)著(zhù)，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(cháng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì )有哪些負面效果�！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

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