銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧
談判的目的，是為了各自的利益。戰爭需談判，談判即戰爭。為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能，談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。以下，YJBYS小編為你整理的銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧，希望對你有幫助。
1、價(jià)格商談的時(shí)機
(1)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
(2)價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是價(jià)格戰敗的最主要最直接的因素
(3)應對顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略“爭取時(shí)間，為客戶(hù)留下空間和余地，細節給客戶(hù)感覺(jué)”
我們在客戶(hù)談價(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)“這車(chē)多少錢(qián)”“�！薄澳鼙阋硕嗌佟薄澳銈冞@車(chē)最低多少錢(qián)能賣(mài)”等等一些這樣的問(wèn)題，對待這樣的客戶(hù)我們要注意以下幾點(diǎn)
1：注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)
2：簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區
3：禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4：詢(xún)問(wèn)顧客“您以前來(lái)過(guò)吧”“您以前在我們店或者其他地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?”刺探客戶(hù)的誠意的話(huà)術(shù)有“您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?”您打算什么時(shí)間買(mǎi)?”切記，先通過(guò)觀(guān)察，詢(xún)問(wèn)后判斷客戶(hù)是否是認真地，是否真的選定該車(chē)型了，是否能夠當場(chǎng)簽單付款，是否帶錢(qián)來(lái)買(mǎi)車(chē)的。如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解購車(chē)人的需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)做決定，可以用以下話(huà)術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意”
“選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”
“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)需求，我幫您參謀選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車(chē)并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”
“這款車(chē)我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒(méi)有用啊，所以，我還是給您把幾款車(chē)都給您介紹一下吧，結合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，我們再談價(jià)格，您看好嗎?”
“我做車(chē)行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據您的要求推薦幾款適合您的車(chē)?
2、如可客戶(hù)在電話(huà)里砍價(jià)怎么辦?
處理技巧：大部分顧客可能都在電話(huà)里面的話(huà)術(shù)如下
“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟?”
“你的太貴了，其他家才，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過(guò)來(lái)”
“你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)”
“你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)”
處理原則：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)術(shù)應對(新銷(xiāo)售顧問(wèn))
“價(jià)格方面包您滿(mǎn)意，您總得來(lái)看看吧，實(shí)際感受一下，就像買(mǎi)鞋，您總得試一試看合不合腳啊”
“您車(chē)看好了，價(jià)格也不是問(wèn)題，那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請您來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳，維修部，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意”
“廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)，要重罰的，所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，我們見(jiàn)面都好談”
“要是您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)我們們車(chē)型的資料和選車(chē)的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”
處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)術(shù)應對(銷(xiāo)售顧問(wèn))
“別人價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一部分，這電話(huà)里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)，我幫您仔細算算
“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難，要不這樣，您跟我們經(jīng)理談一下吧，您那天方便，我給你約一下”
“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲啊，像這種價(jià)格，準備他罵的，我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他面談的話(huà)，以您這種水平，沒(méi)準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問(wèn)題不打”
3、面對顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)
顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著(zhù)應對，一定要極具耐心的權利說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應對，談判時(shí)應該思考各種處理的方法，別怕，客戶(hù)一砍價(jià)，說(shuō)明你已經(jīng)到達成功一半
談價(jià)的技巧：1、不主動(dòng)提及優(yōu)惠，要知道不會(huì )談車(chē)的人只有談價(jià)了，2、對于過(guò)分要求優(yōu)惠的，要求明確的說(shuō)不，談判可以采用以下策略：
1 、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大，比如說(shuō)你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線(xiàn)，我不可能再讓1 分了�！笨蓡�(wèn)題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話(huà)，對方很可能會(huì )斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì )告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了�？扇绻隳茉僮�100 元的話(huà)，我想我們還可以繼續談�！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10 元都不會(huì )讓步，因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線(xiàn)了。這時(shí)候對方可能真的會(huì )拂袖而去，因為他可能會(huì )想：“你剛剛讓了400 元，現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因為這很可能會(huì )讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒�？蛻�(hù)想方設法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì )告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶(hù)是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當他和你說(shuō)這番話(huà)時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會(huì )太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
2、討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的報價(jià)
你一直在努力爭取一輛汽車(chē)銷(xiāo)售生意。你的報價(jià)是858 萬(wàn)元，而對方給出的價(jià)格是788萬(wàn)元。隨著(zhù)談判的進(jìn)行，對方同意把價(jià)格提高到8 萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了838萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對雙方報價(jià)進(jìn)行折中，對方一定會(huì )接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是819萬(wàn)元。
千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通�！卑�，我們花了這么長(cháng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區3800元�！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數目，最后對方很可能就會(huì )說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價(jià)是838萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8 萬(wàn)元。如果一人讓一步的話(huà)，那就是819萬(wàn)元，是嗎?”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受819萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報價(jià)還是8 萬(wàn)/838 萬(wàn)，可轉眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了819萬(wàn)/838 萬(wàn)。接下來(lái)你可以告訴對方：“819萬(wàn)元聽(tīng)起來(lái)比8 萬(wàn)元好多了。好吧，我會(huì )和我的`價(jià)格部門(mén)商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權威)， 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì )告訴他們你的報價(jià)是819萬(wàn)元，看看我們能否達成交易吧。我過(guò)一會(huì )兒來(lái)找你�！�
過(guò)了一會(huì )兒，你來(lái)到對方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門(mén)那些人真是不好應付。我本來(lái)非�？隙ㄋ麄儠�(huì )接受819萬(wàn)元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價(jià)格低于838萬(wàn)元的話(huà)，我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”
只要你的表演到位，堅持的時(shí)間足夠長(cháng)，最終對方都會(huì )同意再次對價(jià)格進(jìn)行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對方不愿意折中，堅持支付819萬(wàn)元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒(méi)錯，他們會(huì )感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判，因為你最終接受了他們819萬(wàn)元的報價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對方就會(huì )感覺(jué)是你在強迫他們接受你提出的報價(jià)，這樣他們就會(huì )感覺(jué)自己輸掉了這場(chǎng)談判
3、蠶食策略
只要能夠把握好時(shí)機，你就可以在談判結束時(shí)讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個(gè)人作出了某項決定，他的大腦就會(huì )不斷強化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì )對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒�？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。
偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì )在談判結束時(shí)爭取更多利益。
當發(fā)現對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺(jué)出你有權作出最終決定。
當對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。
要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時(shí)對所有的細節問(wèn)題進(jìn)行總結，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。
要記住，客戶(hù)是公司的資源!你沒(méi)有放走客戶(hù)的權利。
坐下來(lái)，慢慢談，只有坐下來(lái)你才有機會(huì )和客戶(hù)進(jìn)行談判，才有機會(huì )進(jìn)行成交。
請求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰斗，而是一整個(gè)團隊。
價(jià)格談判常用技巧
社會(huì )生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因為談判所得的每一分錢(qián)，都是凈利潤。
一、知道自己時(shí)間的價(jià)值
當你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì )不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢(qián)。
二、做好談判前的準備
做好談判前的準備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標，以及要實(shí)現這個(gè)目標的戰略戰術(shù)。只有談判前做好了準備，才能使談判計劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略
上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過(guò)程里面，就越容易成效;你對對方的了解越多，你相對成功的機會(huì )就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判
優(yōu)勢談判就是讓買(mǎi)方，讓買(mǎi)的那個(gè)人答應了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏(yíng)得了面子，你贏(yíng)得了里子，買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏(yíng)，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開(kāi)場(chǎng)策略
在開(kāi)場(chǎng)策略當中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺(jué)化的動(dòng)作，如果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場(chǎng)策略
當對方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話(huà)，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來(lái)或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話(huà)，你會(huì )發(fā)現它有非常神奇的力量。
七、如果處理簡(jiǎn)短談判
在很短的時(shí)間之內，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過(guò)招的機會(huì )，沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅持的東西要多一點(diǎn)。
八、如何處理冗長(cháng)談判
在一個(gè)長(cháng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng )造更好的機會(huì )。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
九、如何完成高額談判
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問(wèn)題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
十、優(yōu)勢談判共好雙贏(yíng)
中國的未來(lái)就這四個(gè)字，叫做共好雙贏(yíng)。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏(yíng)。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng )造出你的一片天來(lái)。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對方，對你一無(wú)所知。
十二、化解談判障礙僵局
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來(lái)累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十三、查明底細各取所需
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說(shuō)你拿出來(lái)之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會(huì )拿出你想要的。
十四、識破不當談判手段
有時(shí)候對方可能會(huì )提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒(méi)有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十五、善用壓力進(jìn)行談判
大家一定要清楚，買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹防自己做出前面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。
十六、組合搭配促成談判
在談判的過(guò)程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權利做決定的人。你永遠要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠都有上級可以請示。
十七、交換條件蠶食鯨吞
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應一大堆原來(lái)不可能答應的東西。
十八、優(yōu)勢談判基本原則
在談判的過(guò)程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董事長(cháng)，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓的語(yǔ)氣，來(lái)跟對方談判。
十九、掌握不同談判風(fēng)格
以前老夫子，講過(guò)一句話(huà)：己所不欲，勿施于人。這句話(huà)的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要�，F在這句話(huà)應該修正為：人之所欲，施之于人。
二十、了解各國談判特點(diǎn)
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò )，然后制定相對應的談判策略。
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