商業(yè)談判技巧
一，商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話(huà)機會(huì )。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見(jiàn)識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。
二，商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”。會(huì )不會(huì )傾聽(tīng)？能不能聽(tīng)出對方的“音”？聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實(shí)現談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說(shuō)。詳細地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話(huà)、想說(shuō)的話(huà)盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對方的意見(jiàn)后，要從對方說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。還要盡量判斷出對方真實(shí)意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應對的謀略。同時(shí)，還要隨著(zhù)對方策略的.轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權。
三，要打好商業(yè)談判的“團體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：1，要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會(huì )捧場(chǎng)、會(huì )補臺，一旦主角出現語(yǔ)誤或漏洞，配角要能為其自圓其說(shuō)。使談判團體步調一致，天衣無(wú)縫。
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