利益談判技巧

　　談判中,一定是會(huì )涉及到利益關(guān)系問(wèn)題的，下面是小編搜集整理的利益談判技巧，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!

　　注重利益，而非立場(chǎng)

　　以往我們許多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅持自己的立場(chǎng)，往往將某項原則或立場(chǎng)視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì )有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔嗎?保險由誰(shuí)辦理更合適?對于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(cháng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設備的易損件是否包括在此合同的報價(jià)中?等等。

　　由此可以看出，一項合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì )有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的'談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏(yíng)，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

　　識別利益因素往往依賴(lài)于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問(wèn)幾個(gè)為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問(wèn)題。以此來(lái)探求對方的真實(shí)利益所在。

　　在商務(wù)談判中，對于利益問(wèn)題，應注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿(mǎn)足你的利益;

　　(2)承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問(wèn)題;

　　(3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益)，又要有一定的靈活性;

　　(4)在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿(mǎn)足對方利益所作出的努力，有時(shí)也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

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