導語(yǔ)：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國際貿易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　國際貿易商務(wù)談判論文 篇1

　　摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動(dòng)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。

　　商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測的對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議。

　　無(wú)論是在學(xué)習還是在工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文對于所有教育工作者，對于人類(lèi)整體認識的提高有著(zhù)重要的意義。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家整理的體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文，希望對大家有所幫助。

　　體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文

　　摘要：中美商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)溝通，需要通過(guò)語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)兩種形式來(lái)完成的。體態(tài)語(yǔ)在中美兩個(gè)國家表示的作用往往不同。熟悉體態(tài)語(yǔ)的差異，有助于中美商務(wù)談判的成功。

　　關(guān)鍵詞：體態(tài)語(yǔ);中美文化;差異;中美商務(wù)談判

　　1、前言

　　20世紀60年代，語(yǔ)言學(xué)家W.Rivers從外語(yǔ)教學(xué)的角度闡述了外語(yǔ)教師文化素質(zhì)的重要性，其中包括教師對所教語(yǔ)言國家人們的舉止、手勢和面部表情等的了解，從而引起教育界對外語(yǔ)教學(xué)中體態(tài)語(yǔ)研究的高度重視，使體態(tài)語(yǔ)研究成為外語(yǔ)教學(xué)中的一項重要內容。Allen&Ryan說(shuō)明在微格教學(xué)的設計中如何運用體態(tài)語(yǔ)來(lái)配合言語(yǔ)行為。朱麗葉斯所著(zhù)的《體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義體態(tài)與交際》總結了非言語(yǔ)交際領(lǐng)域行為科學(xué)家所做的研究。在我國20世紀80年代，我國學(xué)者認識到體態(tài)語(yǔ)在教育教學(xué)中的作用。在引進(jìn)國外著(zhù)述的基礎上，開(kāi)展教師體態(tài)語(yǔ)研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態(tài)語(yǔ)運用的六大原則;1988年方展畫(huà)曾把非言語(yǔ)交流看作是學(xué)生非智力因素的影響機制之一。20世紀90年代，我國學(xué)者從引進(jìn)體態(tài)語(yǔ)研究著(zhù)述開(kāi)始轉向專(zhuān)門(mén)研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯(lián)學(xué)者賈雄著(zhù)的《教學(xué)教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學(xué)論新編》，以及蔣同林等編寫(xiě)的《教師語(yǔ)言綱要》。目前體態(tài)語(yǔ)主要在教育領(lǐng)域里的研究較多，而在中美商務(wù)談判中的研究很少。

　　在現實(shí)的學(xué)習、工作中，許多人都有過(guò)寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的國際商務(wù)談判中利益沖突的預防與解決論文，歡迎閱讀與收藏。

　　【摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來(lái)越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時(shí)，要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區分，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，借助客觀(guān)標準解決談判利益沖突問(wèn)題。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預防 解決

　　國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的推進(jìn)和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現在經(jīng)濟中。

　　所謂談判，其一般含義是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。

　　在日常學(xué)習和工作中，大家都有寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。那么，怎么去寫(xiě)論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇1

　　提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國人和日本人談判的應對技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。

　　關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略

　　國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來(lái)自不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。

　　一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

　�。ㄒ唬┪幕�差異對談判組織的影響

　　1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì )中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì )表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。本論文主要研究文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略，希望對大家有幫助!

　　論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中美商務(wù)合作日益頻繁。中美兩國之間存在著(zhù)文化差異，文化決定人的價(jià)值觀(guān)、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行為，不同文化背景的談判者談判風(fēng)格、策略不同。在談判過(guò)程中忽視文化差異可能會(huì )造成溝通障礙和不必要的誤解，因此了解雙方在語(yǔ)言溝通，價(jià)值觀(guān)和談判風(fēng)格上的差異，制定出合適的談判策略，為雙方達成“雙贏(yíng)”協(xié)議打下基礎。

　　論文關(guān)鍵詞:文化差異;商務(wù)談判;策略

　　中美之間經(jīng)濟和貿易往來(lái)使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國之間存在著(zhù)文化差異，談判者在談判過(guò)程中可能會(huì )出現溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說(shuō)文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過(guò)人的行為予以體現。從另一方面說(shuō)，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來(lái)評價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì )導致文化沖突。對于國際商務(wù)談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當都會(huì )增加談判難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。

　　商務(wù)談判論文致謝語(yǔ)一：

　　首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹的治學(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導，在我博士學(xué)習的過(guò)程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。

　　還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預答辯過(guò)程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。

　　還要特別感謝在博士學(xué)習過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。

　　在論文即將完成之際，我的內心充滿(mǎn)著(zhù)感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(cháng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會(huì )在今后的工作與生活中繼續努力，為學(xué)校和社會(huì )出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿(mǎn)！

　　導語(yǔ)：關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文。歡迎閱讀！

　　淺談商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧

　　摘要：商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟活動(dòng)，其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言技巧的運用。要取得雙贏(yíng)的談判結果，使用恰當的說(shuō)服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說(shuō)服技巧作為談判策略的一種，受到越來(lái)越多的談判專(zhuān)家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說(shuō)服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中遇到的說(shuō)服障礙和增強說(shuō)服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說(shuō)服技巧，促成談判的成功。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判策略 說(shuō)服技巧

　　一、說(shuō)服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性

　　很多專(zhuān)家和學(xué)者對談判中所使用的說(shuō)服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說(shuō)服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。二十世紀后半葉以來(lái)，此項研究更是碩果累累，一些學(xué)者認為，說(shuō)服是一種人們在溝通中通過(guò)傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)過(guò)程；也有學(xué)者認為說(shuō)服是一種通過(guò)溝通使聽(tīng)話(huà)人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)。無(wú)論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過(guò)自己的語(yǔ)言策略，令對方朝著(zhù)對自己有利的方向改變。

　�、� 說(shuō)服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見(jiàn)。

　　在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說(shuō)服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達來(lái)實(shí)現的，巧妙的運用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng )造性的解決方案,不僅滿(mǎn)足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

　　【論文摘要】 中美貿易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判人員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判人員應該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應對之策。

　　【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略

　　隨著(zhù)中美兩國經(jīng)貿關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

　　一、中美之間的文化差異。

　　文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

　　語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮儀，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:

　　(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。

　　(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。

　　2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

　　論文關(guān)鍵詞：國際貿易 國際商務(wù)談判 風(fēng)險

　　論文摘要：由于國際貿易的環(huán)節和程序繁多，操作復雜，在每一個(gè)環(huán)節和操作過(guò)程中都潛在著(zhù)很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現的問(wèn)題，探討談判中容易被忽視的一些細節問(wèn)題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開(kāi)展國際商貿業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。

　　隨著(zhù)國際經(jīng)濟及國際貿易的快速發(fā)展，各國對外商貿活動(dòng)的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿易的環(huán)節和程序繁多，操作復雜，在每一個(gè)環(huán)節和操作過(guò)程中都潛在著(zhù)很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿易大戰中，中國企業(yè)如何旗開(kāi)得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩步前進(jìn)，又能合理地規避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細�！敝匾晣�際貿易主要環(huán)節方面問(wèn)題十分重要，眾多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細節問(wèn)題。

　　1.不能忽視自認為不太重要的細節問(wèn)題

　　有些談判人員在對外貿易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節的討論，而這些所謂的次要環(huán)節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

　　一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、裝運、保險、支付七個(gè)交易條件。而對其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現。

　　國際商務(wù)談判是跨國界活動(dòng)。這意味著(zhù)了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務(wù)談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。

　　商務(wù)談判文化禮儀論文1

　　“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會(huì )生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識里，個(gè)人外在的衣著(zhù)飾物和行為舉止會(huì )不自覺(jué)地打上成長(cháng)社會(huì )的烙��；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì )價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個(gè)社會(huì )都有特定的約定俗成的道德標準來(lái)調節社會(huì )群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統及風(fēng)俗習慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著(zhù)不同的社會(huì )、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀(guān)存在，因此，只有正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。

　　一、思維方式

　　在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個(gè)國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書(shū)中指出美國人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個(gè)概念推導出另一個(gè)概念，他們依賴(lài)思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤(pán)決策方法的東方文化則注重對所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì )在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒(méi)定下來(lái)，然后。突然間一切又全都定下來(lái)了，結果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。