淺論文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。本論文主要研究文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略，希望對大家有幫助!
論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中美商務(wù)合作日益頻繁。中美兩國之間存在著(zhù)文化差異，文化決定人的價(jià)值觀(guān)、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行為，不同文化背景的談判者談判風(fēng)格、策略不同。在談判過(guò)程中忽視文化差異可能會(huì )造成溝通障礙和不必要的誤解，因此了解雙方在語(yǔ)言溝通，價(jià)值觀(guān)和談判風(fēng)格上的差異，制定出合適的談判策略，為雙方達成“雙贏(yíng)”協(xié)議打下基礎。
論文關(guān)鍵詞:文化差異;商務(wù)談判;策略
中美之間經(jīng)濟和貿易往來(lái)使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國之間存在著(zhù)文化差異，談判者在談判過(guò)程中可能會(huì )出現溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說(shuō)文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過(guò)人的行為予以體現。從另一方面說(shuō)，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來(lái)評價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì )導致文化沖突。對于國際商務(wù)談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當都會(huì )增加談判難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。
目前，美國是世界上最大的經(jīng)濟實(shí)體，是我國最大的貿易伙伴，商務(wù)談判在雙方經(jīng)貿往來(lái)中扮演著(zhù)重要角色。本文試圖通過(guò)中美在語(yǔ)言溝通、價(jià)值觀(guān)、談判風(fēng)格差異的比較來(lái)分析其對商務(wù)談判的影響，了解文化因素如何影響談判。這樣有助于談判者預見(jiàn)談判的進(jìn)程，及時(shí)調整談判策略，最終達到圓滿(mǎn)的協(xié)議。
1 語(yǔ)言溝通的差異
中國屬于高語(yǔ)境文化國家。在商務(wù)談判中，中國談判人員感情內斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現會(huì )使己方在談判中陷于不利之地。中國談判人員也不喜歡輕易公開(kāi)發(fā)表自己的看法，表達看法的方式也比較含蓄，其間接的表達方式以及一些非語(yǔ)言要素如眼神、手勢、沉默時(shí)間的長(cháng)短都是傳遞信息的重要因素，領(lǐng)會(huì )字里行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的沖突，也不喜歡直接了當地拒絕對方，而傾向于注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因為中國是高度注重上下級等級觀(guān)念的國家，對許多談判細節方面都有很?chē)栏竦囊�，所以中方人員談判風(fēng)格非常正式嚴肅，也比較嚴謹保守。
美國屬于低語(yǔ)境文化國家�？傮w而言，美國人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂(lè )大多通過(guò)他們的言行舉止表現出來(lái)。在商務(wù)談判中，美國談判人員喜歡直接了當地提出自己的看法，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)，傾向于直接的溝通和交流，對“是”與“否”有明確理性的界定，即使對對方所提出的建議或條件不能接受，也傾向于毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對沖突時(shí)，美方談判人員通常愿意直接面對問(wèn)題，提出批評，討論具有爭議的問(wèn)題，并堅持自己認為是“事實(shí)”的意見(jiàn)。他們對“面子”并不在意，傾向于公開(kāi)不同意見(jiàn)，喜歡采取進(jìn)攻性的強硬手段，喜歡積極為自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀(guān)點(diǎn)。同時(shí)，美國是高度崇尚平等與自由的國家，對等級劃分的概念不強烈，所以在商務(wù)談判中，美國人更傾向于非正式和平等的關(guān)系。
2 價(jià)值觀(guān)念的差異
價(jià)值觀(guān)念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”，“價(jià)值觀(guān)決定了人們會(huì )有什么樣的信念和態(tài)度”(胡文仲2003：202)，價(jià)值觀(guān)影響著(zhù)人們理解問(wèn)題的方式，也給人們帶來(lái)強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀(guān)念會(huì )有很大的差異。
2.1 個(gè)人主義和集體主義
在美國，獨立、自由、和個(gè)人平等的觀(guān)念非常濃厚，他們交流方式比較注重現在、自我和實(shí)際行動(dòng)。在美國文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權利。
但是在中國卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級別也比美方復雜，甚至真正具有決策權的人卻不是談判組成員。在談判過(guò)程中，中方談判組通常要將每一個(gè)階段的談判結果向上級匯報，上級領(lǐng)導需要一段時(shí)間審批，或同意或提出新建議，這些意見(jiàn)再傳達給談判組成員。這種決策機制延長(cháng)了談判時(shí)間，美方對此也十分失望，認為這種談判者不過(guò)是errand boys(跑腿的)。這種決策機制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來(lái)孔子思想的影響，它促進(jìn)加強了社會(huì )等級制度，因此在中國縱向的上下級關(guān)系始終有某種程度的盛行，并影響著(zhù)個(gè)人的言行舉止;再就是總的來(lái)說(shuō)中國人也接受了在社會(huì )生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。
2.2 一元的時(shí)間觀(guān)和多元的時(shí)間觀(guān)
美國是一元時(shí)間取向的典型代表。對他們而言，時(shí)間就是金錢(qián)和財富。談判中充分利用時(shí)間是一個(gè)重要的目標，他們要求做任何事都要嚴格遵守日程安排，該做什么時(shí)就做什么;到了結束時(shí)間時(shí)，無(wú)論任務(wù)完成與否都應該停止，不能影響下一項工作安排。美國人非常守時(shí)。他們使用時(shí)間十分精確，每個(gè)時(shí)間段都有安排有不同分項的任務(wù)，在談判時(shí)他們嚴格按照時(shí)間段將安排的任務(wù)依序完成，然后從一個(gè)階段過(guò)渡到另一個(gè)階段。此外，美國談判者喜歡速戰速決，他們習慣于在談判中直奔主題，清楚明了地闡述自己的要求和意見(jiàn)，并希望在相對短的時(shí)間內達成協(xié)議。
中國是多元時(shí)間取向的國家。中國人在使用時(shí)間方面比較隨意，靈活性強。他們可以根據需要隨意支配時(shí)間;在同一時(shí)間段內可以討論多個(gè)主題;結束時(shí)間到達時(shí)，如果沒(méi)有完成任務(wù)則將繼續對議題進(jìn)行討論，不希望時(shí)間限制、妨礙任務(wù)的完成，對時(shí)間的長(cháng)短也不會(huì )有非常嚴格的控制。與美國談判人員相比，中國談判人員在國際商務(wù)活動(dòng)中更注重建立長(cháng)久的合作關(guān)系，所以他們會(huì )把很多的時(shí)間和精力用在相互介紹、增進(jìn)了解、建立友誼方面，因此談判持續時(shí)間比美方長(cháng)。
3 談判風(fēng)格的差異
在面臨復雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國家的人可能用不同的方式來(lái)做出決定。了解這些差異有助于在商業(yè)談判中預測對方的反應并做出相應決策。
3.1 對爭執與沉默的態(tài)度差異
通常在談判中，美國人會(huì )公開(kāi)表示不同意見(jiàn)，喜歡采取進(jìn)攻性的強硬手段，如威脅、警告等，甚至以提起訴訟宣告談判破裂或者發(fā)出最后通牒相要挾，這往往使談判對方感到不舒服，甚至認為受到了侮辱。對美國人來(lái)說(shuō)，談判中交流信息是相對直接的，如果從對方得到的信息含糊不清，他們會(huì )感到不愉快。他們推崇爭執，認為爭執是解決問(wèn)題的最快途徑。談判中美方多是直言快語(yǔ)急于求成，在談判中常說(shuō)“Don’t beat around the bush”(不要拐彎抹角)，“Get to the point ”(開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)，“What’s the bottom line?”(到底是什么意思?)。在交談中最忌諱沉默，一旦交談中出現間斷和停頓，馬上會(huì )插話(huà)填補，因為沉默使他們感到不安和窘迫，他們認為沉默預示著(zhù)出現麻煩或有所隱瞞或拒絕。
而在我國，人們常根據隱含的意思和話(huà)外之音去理解信息傳遞者的意圖。儒家思想對我國文化有著(zhù)深遠的影響，如孔子的“吶于言而敏于行”，“和為貴”，因此中國人提倡多聽(tīng)少說(shuō)，三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式是與我國的集體主義文化分不開(kāi)的，目的是在交流中避免沖突，維護和睦，照顧各自的面子。所以在談判中會(huì )避免公開(kāi)爭論和沖突，用謹慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默，根據語(yǔ)境和情景可以表示多種意思，如：“你說(shuō)得對，請繼續說(shuō)下去”、“我正在考慮你的問(wèn)題，讓我想一想”等等。人們對于談話(huà)中暫時(shí)出現的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話(huà)者的意思，并把沉默作為說(shuō)服的手段之一。
3.2 對合同的態(tài)度
美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟效益。為了保證自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他們特別看重合同，認真地討論合同的條款，而且特別重視合同違約的賠償條款和合同適用法律。其談判隊伍除包括商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員和財務(wù)談判人員外，還有法律談判人員負責合同文件、合同中各項條款、保險和法律解釋的磋商。一旦在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商務(wù)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，以便在執行合同中朝有利于自己的方向解決各種問(wèn)題。
而中國文化是注重關(guān)系的，中方談判的目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(cháng)期的合作關(guān)系。所以，達成的協(xié)議是雙方進(jìn)一步發(fā)展合作關(guān)系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開(kāi)始工作的象征，簽訂的合同代表著(zhù)長(cháng)期的互利合作的開(kāi)端。中方并不象美方那樣嚴肅地看待合同。如果情況有變，他們通常還要對已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動(dòng)意見(jiàn)，這讓重視合同條文的美國人怒氣沖沖，認為中方談判者無(wú)法理喻，對于美方來(lái)說(shuō)，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認為合同真正履行之前，一切都不是最終的。
4 結束語(yǔ)
中美談判雙方來(lái)自不同的文化，有著(zhù)不同的溝通方式和說(shuō)服策略。無(wú)論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價(jià)對方，我們應熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩定因素，根據對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響，這樣才能增加對談判對方行為的可預測性，從而在談判過(guò)程中變得更為主動(dòng)，增加達成協(xié)議的機會(huì )。
參考文獻
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