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文化差異對國際商務(wù)談判的影響
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來(lái)自不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，那么文化差異對國際商務(wù)談判有哪些影響呢?一起來(lái)看看!
(一)文化差異對談判組織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì )中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì )表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。
美國談判人員有著(zhù)與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀(guān)念根深蒂固，律師在談判中扮演著(zhù)重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴(lài)的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時(shí)間觀(guān)念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀(guān)其變。在談生意時(shí)，拖延戰術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì )迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì )更加從容不迫地慢慢談。
(二)文化差異對談判方式的影響。
一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展�？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局，對美國人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對法國人來(lái)講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。
(三)文化差異對溝通過(guò)程的影響
1、文化差異對語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說(shuō)“不”字。他們認為直接的拒絕會(huì )使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì )不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依!”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽(tīng)，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對談判過(guò)程的影響還表現在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上有著(zhù)巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的信息。例如，絕大多數國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對美國人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢(qián)”，對突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì )變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強調個(gè)人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來(lái)將通常是0.5～1m。
(四)文化差異對決策方式的影響。在談判中知道對方誰(shuí)具有做出評價(jià)的權力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長(cháng)的時(shí)間。
(五)文化差異對協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì )認為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。
(六)文化差異對人際關(guān)系的影響。西方社會(huì )的基礎是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競爭為主要特征的現代市場(chǎng)經(jīng)濟，在這種社會(huì )中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì )中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應進(jìn)行拜訪(fǎng)，讓本公司地位較高的負責人拜訪(fǎng)對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。
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