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文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文
在日常學(xué)習和工作中，大家都有寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。那么，怎么去寫(xiě)論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇1
提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國人和日本人談判的應對技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來(lái)自不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。
一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
�。ㄒ唬┪幕町悓φ勁薪M織的影響
1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì )中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì )表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。
美國談判人員有著(zhù)與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們在談判人數的確定上充分體現了精干的原則，談判班子較小，只有少數的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠意。而在美國人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。
美國人的法制觀(guān)念根深蒂固，律師在談判中扮演著(zhù)重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴(lài)的，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
2、文化差異對時(shí)間觀(guān)念的影響。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節奏極快，造就了美國人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀(guān)其變。在談生意時(shí)，拖延戰術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì )迫使對方漸漸失去耐心，一旦知道談判對方有截止期限，他們會(huì )更加從容不迫地慢慢談。
�。ǘ┪幕町悓φ勁蟹绞降挠绊�。一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展�？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局，對美國人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的權衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對法國人來(lái)講，談判就是先就總條款達成一些共識，從而指導和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。
�。ㄈ┪幕町悓贤ㄟ^(guò)程的影響
1、文化差異對語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復雜的方式。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因為美國人具有這種干脆的態(tài)度，與美國人談判，表達意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說(shuō)“不”字。他們認為直接的拒絕會(huì )使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節性的表示誤認為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì )不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣子常常是告訴對方他們在注意聽(tīng)，并不是表示“同意”。
2、文化差異對非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對談判過(guò)程的影響還表現在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上有著(zhù)巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的`信息。例如，絕大多數國家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對美國人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢(qián)”，對突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì )變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強調個(gè)人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對中國人來(lái)將通常是0.5～1m。
�。ㄋ模┪幕町悓Q策方式的影響。在談判中知道對方誰(shuí)具有做出評價(jià)的權力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項決策要花費很長(cháng)的時(shí)間。
�。ㄎ澹┪幕町悓f(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本和中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現，雙方應依據相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會(huì )認為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。
�。┪幕町悓θ穗H關(guān)系的影響。西方社會(huì )的基礎是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競爭為主要特征的現代市場(chǎng)經(jīng)濟，在這種社會(huì )中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會(huì )中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應進(jìn)行拜訪(fǎng)，讓本公司地位較高的負責人拜訪(fǎng)對方同等地位的負責人，以引起對方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。
二、跨文化談判的對策
�。ㄒ唬┡c美國人談判的應對技巧
1、美國人談判的特征。美國人性格外露、熱情奔放，他們認為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著(zhù)一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著(zhù)一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。
2、與美國人談判的應對技巧。同美國人談判應當有熱情、自信，創(chuàng )造良好的談判氣氛，贏(yíng)得對方的好感。與美國人談判時(shí)，應當注意美國人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運用對方力量去促成更大范圍內的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。另外，同美國人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱(chēng)職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。
�。ǘ┡c日本人談判的應對技巧
1、日本人談判的特征。日本人講話(huà)喜歡兜圈子，這常常使對方摸不著(zhù)頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地搜集情報，并以情報為依據做出決策。日本人的忍耐力很強，在談判過(guò)程中擅長(cháng)采用“蘑菇戰術(shù)”和“車(chē)輪戰術(shù)”。在拖延中想方設法了解對方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機抬價(jià)或壓價(jià)，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。根據日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應注意雙方談判人員在授權上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應盡量婉轉一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因為急躁和沒(méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調查，從別處盡量地多了解對方的情況。
如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對直截了當、硬性推銷(xiāo)的做法會(huì )感到不自在。日本人不愿意和對方的年輕人會(huì )談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團中最好不包括婦女。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人，而要爭取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達成一致意見(jiàn)，也不應急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。
注意不要公開(kāi)批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。
總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價(jià)對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應和調適文化差異，從而實(shí)現跨文化談判的成功。
參考文獻：
湯秀蓮.國際商務(wù)談判.南開(kāi)大學(xué)出版社，2005.
井潤田.席酉民.國際商務(wù)談判.機械工業(yè)出版社，2007.
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇2
一、中韓兩國交流的背景
中韓兩國自從1992年建立外交關(guān)系以后，兩國在政治、經(jīng)濟、文化等多個(gè)領(lǐng)域都取得了良好的發(fā)展。同時(shí)，中韓在市場(chǎng)、資金、產(chǎn)業(yè)結構以及企業(yè)管理等方面具有較強的互補特點(diǎn)，從而更加有利于雙方在經(jīng)濟領(lǐng)域的合作發(fā)展。近些年來(lái)，隨著(zhù)中韓經(jīng)貿往來(lái)的日益頻繁，2003年中韓貿易總額630多億美元，韓國對我國的實(shí)際投資也突破200億美元。當前韓國已經(jīng)成為我國第五大貿易對象和第四大出口國、第三大進(jìn)口國。但是中韓企業(yè)在發(fā)展中也面臨著(zhù)許多文化。企業(yè)文化是企業(yè)管理活動(dòng)開(kāi)展的重要基礎，并且也是企業(yè)發(fā)展的重要支點(diǎn)，同時(shí)企業(yè)文化又與國民文化有著(zhù)十分密切的聯(lián)系。
二、文化差異在中韓企業(yè)管理中的影響
�。ㄒ唬┥舷聦訇P(guān)系的管理上的影響
1.韓國溫情兼備的權威管理
韓國尤為尊崇我國的儒家思想，并且將這種思想融入到了企業(yè)的管理者與員工的日�；顒�(dòng)當中。儒家思想對韓國企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)以及普通員工具有十分重大的影響，能夠提升企業(yè)集權化的程度，使得企業(yè)的領(lǐng)導者在管理中擁有很高的地位。然而高度的集權并非等同于專(zhuān)制。韓國企業(yè)受韓國民族文化影響是非常大的，而韓國民族文化注重和睦、協(xié)調，這也使得企業(yè)的管理者十分重視同下屬之間的關(guān)系。韓國民族文化在實(shí)質(zhì)上對個(gè)人觀(guān)點(diǎn)是非常注重保護的，這也就使得韓國企業(yè)員工在公開(kāi)場(chǎng)合通常是不會(huì )表達自己的意見(jiàn)的。所以，在一些可以和領(lǐng)導進(jìn)行單獨的見(jiàn)面的場(chǎng)合才會(huì )表述自己的見(jiàn)解。
2.中國的人道主義管理
在我國文化當中則是把人作為文化的主體，盡管我國也深受儒家思想的影響，但是在企業(yè)管理中實(shí)際上是注重人的發(fā)展。在企業(yè)管理過(guò)程中，遵守各項制度和規范是領(lǐng)導與員工的義務(wù)，但是制度、規范都是由人來(lái)制定的，所以我國企業(yè)在儒家文化中的盡孝報恩思想的指引下能夠自覺(jué)的遵守企業(yè)的規范制度，這也就是我國企業(yè)管理中的人道主義管理方式。
�。ǘ┢髽I(yè)內部管理上的影響
1.韓國企業(yè)管理上的從屬與排他意識
血緣、地緣以及學(xué)緣3方面的關(guān)系上的從屬與排他意識是韓國文化的重要特點(diǎn)，這也對韓國企業(yè)的.管理以及上下屬之間的關(guān)系有著(zhù)決定性的影響。而產(chǎn)生這種從屬與排他意識的根源就在于韓國深受儒家思想的家庭文化的影響，當前很多韓國企業(yè)將所有權和管理權進(jìn)行集中，通常也都是家庭式的管理，所以在韓國企業(yè)中會(huì )有很多領(lǐng)導的親戚或者血緣親屬在企業(yè)中工作。
2.中國企業(yè)管理中的中庸思想
在我國企業(yè)管理上深受中庸思想的影響，主要體現在企業(yè)內外管理、企業(yè)與社會(huì )、領(lǐng)導與員工以及員工之間的關(guān)系的平衡與協(xié)調，從而有效避免因為各方關(guān)系不協(xié)調所發(fā)生的沖突。但是我國企業(yè)在中庸思想的企業(yè)管理中也會(huì )有負面作用，也就是企業(yè)管理者的過(guò)度追求平衡，導致其指定決策或者員工升遷上失去合理性和科學(xué)性。
�。ㄈ┤肆Y源管理上的影響
1.韓國企業(yè)管理上的勤勞奉獻
韓國企業(yè)在招聘上是非常嚴格且慎重的，并且也不會(huì )輕易地進(jìn)行裁員，這是因為韓國企業(yè)深受倫理道德思想的影響。通常在韓國企業(yè)中會(huì )有員工之間的論資排輩的現象，并且在員工薪資待遇上也會(huì )適當的考慮員工的資歷和年功因素。同時(shí)，韓國企業(yè)提倡的奉獻精神對于領(lǐng)導與員工影響極深，不論是企業(yè)高級領(lǐng)導還是普通員工都始終保持奉獻和奮斗精神，這也是受到儒家文化中的勤勞奉獻思想的影響，而領(lǐng)導以自身作為表率也是韓國企業(yè)管理中的一種對員工的激勵措施。
2.中國企業(yè)管理上的重義輕利
而在我國企業(yè)管理中，對價(jià)值觀(guān)的導向上深受儒家文化中的重義輕利的思想影響。因此，我國企業(yè)領(lǐng)導與員工具有很強的歸屬感和奉獻精神，并且上下屬關(guān)系的融洽和合作也是這一文化影響的體現，可以說(shuō)這是我國企業(yè)在重義輕利文化影響下的人性化、平等化的管理模式。
三、結語(yǔ)
文化作為本國企業(yè)能夠實(shí)現可持續且良好管理和發(fā)展的根本原因，特別是在具有文化差異的企業(yè)當中，合理、科學(xué)的處理好不同文化的關(guān)系以及促進(jìn)不同文化的交流合作是十分必要的。中韓雖然在文化上極其相似，但是由于兩國文化背景還是具有一定的差異，所以在中韓企業(yè)管理過(guò)程中，企業(yè)領(lǐng)導與員工應當在了解對方民族文化和積極進(jìn)行文化交流的基礎上，達到彼此文化的融合，從而共同實(shí)現兩國文化與企業(yè)的良好發(fā)展。
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