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中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策
[摘要] 中美貿易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判職員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判職員應該深進(jìn)了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應對之策。[關(guān)鍵詞] 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著(zhù)中美兩國經(jīng)貿關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判職員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，進(jìn)步談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
1.語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮節，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究同等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。
非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚奇，美國人以為這是不禮貌、使人發(fā)慌的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。
2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收進(jìn)、婚姻等方面，他們以為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在很多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個(gè)體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀(guān)點(diǎn)來(lái)觀(guān)察和思考世間萬(wàn)物，分析題目總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過(guò)程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個(gè)體思維方式，它把復雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。
4.價(jià)值觀(guān)差異。中美價(jià)值觀(guān)的差異主要體現在集體主義和個(gè)人主義的對立上。中國人的核心價(jià)值觀(guān)念是集體主義，它以為***的人際關(guān)系是社會(huì )的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國文化價(jià)值觀(guān)的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，夸大個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響
中美文化上的差異影響著(zhù)兩國職員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴重影響中美商務(wù)談判職員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷進(jìn)僵局甚至失敗。
1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險。中美商務(wù)談判職員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來(lái)說(shuō)，盯著(zhù)人看表示不尊敬；而在美國，直盯著(zhù)說(shuō)話(huà)人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì )使談判雙方都誤以為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判職員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法同一的風(fēng)險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的題目橫向展開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有題目談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的題目后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。
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