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中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中的文化差異
作者：高亞玲 李惠賢
[摘要] 由于來(lái)自?xún)煞N不同文化背景的談判者有著(zhù)不同的價(jià)值觀(guān)和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標差異的影響:(1)思維方式:線(xiàn)性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過(guò)對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異
1.談判策略的差異
基于客觀(guān)存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。
中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當總的原則確定下來(lái),才有可能就合同的具體細節問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實(shí)而非概念構成的,所以他們不會(huì )過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決,每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開(kāi)始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線(xiàn)性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開(kāi)始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國人決策通常是集體協(xié)商的結果,一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見(jiàn)以協(xié)調整個(gè)小組的行動(dòng)。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時(shí)他們還要請示上級,需要報請上級領(lǐng)導同意或集體討論。在美國,個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。 美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀(guān)念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì )指定某個(gè)人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。
3.談判目標的差異
中方談判者特別重視長(cháng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來(lái)說(shuō),談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(cháng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著(zhù)長(cháng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì )以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現經(jīng)濟益。對于美方來(lái)說(shuō),合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨的行為過(guò)程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現。
中國文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴(lài)，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴(lài)的達到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內容，簽定合同實(shí)現個(gè)人的利益和價(jià)值目標。
三、結語(yǔ)
中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì )觀(guān)察異國文化,善于與自己的文化對比,學(xué)會(huì )鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時(shí)準備以?xún)煞N不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國文化和傳統風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準則,接受并尊重他們的道德規范和風(fēng)俗習慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。
國際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著(zhù)不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀(guān)。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價(jià)對方，應根據對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會(huì )。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會(huì )增加談判難度,甚至無(wú)法達成協(xié)議,喪失商業(yè)機會(huì )。
參考文獻:
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