商務(wù)談判的論文
論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統的，應對大量的事實(shí)、材料進(jìn)行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
商務(wù)談判的論文1
一提起商務(wù)談判，人們往往就會(huì )想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問(wèn)題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì )出現雙方相互對視而默默無(wú)言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著(zhù)一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場(chǎng)、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。
隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展及市場(chǎng)細分的深入，產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的企業(yè)越來(lái)越少，更多的企業(yè)要依賴(lài)與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現過(guò)程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方就共同感興趣的問(wèn)題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調、調整各自利益的過(guò)程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著(zhù)截然不同的作法與結果：
表現形式一
零點(diǎn)－－極點(diǎn)競爭談判（只有一塊大餅）
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開(kāi)始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏(yíng)家，或雙方都認為自己是輸家。
零點(diǎn)－－極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽(tīng)、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等，更重要的是沒(méi)有創(chuàng )造任何附加值。
表現形式二
“雙贏(yíng)”談判
“雙贏(yíng)”談判是把談判當作一個(gè)合作過(guò)程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。
“雙贏(yíng)”談判強調的是，通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿(mǎn)足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配�！半p贏(yíng)”談判的結果是，你贏(yíng)了，但我也沒(méi)有輸。
從倡導和趨勢的角度說(shuō)，“雙贏(yíng)”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏(yíng)”談判卻有著(zhù)諸多的障礙。
一、“雙贏(yíng)“談判難以實(shí)施的主客觀(guān)障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個(gè)大餅”的傳統談判思想后，“雙贏(yíng)”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏(yíng)”與現實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏(yíng)”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。
比如，沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓，完全是零點(diǎn)－－極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設法采取一些手段來(lái)對付談判對手，特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商對
我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對方做到什么等。拋開(kāi)產(chǎn)品競爭力層面的問(wèn)題不談，僅就談判而言，我們首先在觀(guān)念和行動(dòng)上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏(yíng)”的基點(diǎn)上。
商務(wù)談判的論文2
摘要:我國企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國際型展會(huì )。然而，由于展會(huì )期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì )各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會(huì ) 參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。 然而，經(jīng)常參加國際會(huì )展的外貿人有這樣的體會(huì ):在每個(gè)展覽的會(huì )館內，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會(huì )展談判最大的特點(diǎn)就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
1準備階段的策略運用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線(xiàn)、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>
1.2造勢奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì )，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著(zhù)一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著(zhù)樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿(mǎn)頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來(lái)眾多中國進(jìn)口商駐足。
2報價(jià)階段的策略運用
在展會(huì )上，一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報價(jià)。先報價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報價(jià)后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價(jià)，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準備的報價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報價(jià)后，對方還會(huì )試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì )展上我們要充分重視報價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價(jià) 展會(huì )上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著(zhù)迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀(guān)簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價(jià)時(shí)要以國際市場(chǎng)價(jià)格為依據。醫療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報價(jià)要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應該抓住機會(huì )報個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報價(jià)高，一旦被客戶(hù)看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶(hù)報不同的價(jià)格 在交易會(huì )上，來(lái)與你洽談的客戶(hù)來(lái)自世界各地，不同國家的商人有著(zhù)不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價(jià)的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。 在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對這幾個(gè)國家的客戶(hù)就要報實(shí)在的價(jià)格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠�？吹竭@些國家的客戶(hù)，我們一定要報個(gè)高價(jià)并準備與之討價(jià)還價(jià)。因為在埃及討價(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認真嚴肅的談判。 對老客戶(hù)報價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶(hù)，通過(guò)這種方法能得到老客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì )暢銷(xiāo)、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;
3磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶(hù)來(lái)到我們展位選購調酒棒，我方報價(jià)為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶(hù)對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高�？蛻�(hù)堅持認為我方報價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶(hù)，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶(hù)接著(zhù)還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會(huì )兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì )兒計算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地搖了搖頭�？蛻�(hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧�！钡瓤蛻�(hù)走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻 在談判中，有時(shí)只靠防守無(wú)法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù)，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價(jià)相應地提高�？蛻�(hù)要求降價(jià)，我就要求客戶(hù)增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶(hù)的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。
3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問(wèn)題提請讓步，而其又無(wú)法以適當理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個(gè)性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。 國外客戶(hù)有時(shí)也會(huì )用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù)，非常擅長(cháng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著(zhù)她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù) 有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù)，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國家，我去年到奧地利旅游過(guò)�！笨蛻�(hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè )之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻�(hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。
4結論
會(huì )展談判是面對面的談判，也是戰斗在經(jīng)濟貿易活動(dòng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻 ?白遠編著(zhù).國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx. ?劉園主編.國際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx.
商務(wù)談判的論文3
國際商務(wù)談判是商務(wù)流動(dòng)的首要組成部份，它是逾越國界的流動(dòng)，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行商量以達成共鳴。來(lái)自不同文化違景的談判者有著(zhù)不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)以及思惟方式，這就象征著(zhù)在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟識商業(yè)流動(dòng)的文化差異是無(wú)比首要的。
入世后的中國，觸及國際貿易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對于跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來(lái)看，以及任何企業(yè)1樣，跨過(guò)公司要在東道國從事商務(wù)流動(dòng)均需要計算以下本錢(qián)：進(jìn)入市場(chǎng)的信息本錢(qián)、談判本錢(qián)、締約本錢(qián)、履約本錢(qián)以及仲裁本錢(qián)。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節儉國際交易的費用。對于此，美國1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰勝文化障礙，美國對于華投資、貿易量可以比現在增添兩倍�！�
1、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家以及地區的商務(wù)流動(dòng)確當事人，為知足各自需要，通過(guò)信息交換與商量爭奪到達意見(jiàn)1致的行動(dòng)以及進(jìn)程。談判主體屬于兩個(gè)或者兩個(gè)以上的國家或者地區，談判者代表了不同國家或者地區的利益。同時(shí)，它還擁有跨文化性。來(lái)自不同國家或者地區的談判者有著(zhù)不同的文化違景，談判者各方的價(jià)值觀(guān)、思惟方式、行動(dòng)方式、交往模式、語(yǔ)言和習俗習氣等各不相同，這些文化因素對于國際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱(chēng)應為跨文化商務(wù)談判,這類(lèi)談判極少因技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！<民族常常會(huì )因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒(méi)有順應國際經(jīng)濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社會(huì )群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價(jià)值觀(guān)以及規范，也包含社會(huì )結構要素：作為社會(huì )交往違景的經(jīng)濟、社會(huì )、政治以及宗教體制。文化價(jià)值觀(guān)把注意力導向較首要或者較不首要的問(wèn)題，影響著(zhù)談判者的策略。文化體制維持并晉升價(jià)值觀(guān)以及規范。文化價(jià)值觀(guān)、規范以及意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應當……）以及別人行動(dòng)（她要挾我，所以我應當……）的共同標準。
國際間的經(jīng)濟交換首先象征著(zhù)來(lái)自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個(gè)對于其中1方來(lái)講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化以及閱歷過(guò)不同社會(huì )化進(jìn)程的交際雙方為了某1經(jīng)濟事務(wù)進(jìn)行商量、洽談時(shí)，他們各自的行動(dòng)準則通常會(huì )呈現交疊現象。在這類(lèi)文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動(dòng)模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構建的互動(dòng)進(jìn)程。
談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也能夠是創(chuàng )造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的跨文化談判發(fā)生的結果，其所達成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng )造型談判。這取決于跨文化談判者對于文化的關(guān)心、處理和對于跨文化談判策略的運用。
2、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場(chǎng)基礎的需要或者緣由。優(yōu)先事項反應各種利益或者立場(chǎng)的相對于首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動(dòng)手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益沖突時(shí)的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實(shí)現他們的目標，遭到其別人的尊敬，實(shí)現他們所在的社會(huì )群體的目標，和在那些群體中反應為正面的行動(dòng)方式。在個(gè)人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來(lái)自于集體主義文化的人有本身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規范以及軌制在文化上暗示著(zhù)1致的行動(dòng)。當爭真個(gè)1方來(lái)自集體主義文化，而另外一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，本身利益以及集體利益有機會(huì )被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會(huì )，由于本身利益相對于于集體利益的主要著(zhù)重的差異會(huì )致使不同的結果。當與來(lái)自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的首要性，當與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的首要性。
利益解釋了為何1個(gè)問(wèn)題相對于比另外一個(gè)問(wèn)題首要，或者者為何采用這類(lèi)立場(chǎng)。然而談判對于手的利益常常很難猜測。解決爭真個(gè)談判者必需籌備好兩種策略來(lái)發(fā)現利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應的方式往返答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì )對于直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因此提出建議來(lái)發(fā)現利益所在會(huì )比較好些。當了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級利益來(lái)患上到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類(lèi)型的1致，直到利益所在能夠導向無(wú)先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發(fā)現雙方贊成進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。
二.權力
權力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權力的標準來(lái)證明所提出以及謝絕請求的正當性。
有些權力等標準是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達成的合約。其他權力的標準是隱含的，比如在規范情況下對于地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會(huì )機構執行的。隱含的標準融入在社會(huì )集團的文化中，由社會(huì )認同或者社會(huì )排擠來(lái)加強。
以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真個(gè)正當理由，公平的基本原則擴大到跨文化領(lǐng)域，由于價(jià)值以及規范只能擴大到社會(huì )集團的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，令人們很難知道何種權力標準在哪一種文化里最為接受。
所以，使用權力標準解決爭真個(gè)勝利癥結是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
三.權利
權利是1種能力，借此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權利是繁雜的，由于權利是1種通過(guò)文化進(jìn)行的認知。
權利是對于受控新的估量或者判斷。來(lái)自同等主義文化的爭端者與來(lái)自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權威觀(guān)念。他們可能更愿意打破地位的界線(xiàn)來(lái)提出請求，而這類(lèi)界線(xiàn)讓來(lái)自等級文化的爭端者會(huì )由于失敗、報復或者者讓當事人丟面子而發(fā)生恐懼；當來(lái)自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時(shí)，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對于方來(lái)負責關(guān)切地位比較低的提出請求者。當來(lái)自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權利的情況下提出請求時(shí)，他們時(shí)常防止談及權利而更多地著(zhù)重利益，在很大程度上制約著(zhù)談判路徑的選擇，不同談判者運用權利影響談判的結果有首要且?jiàn)W妙的文化差別。
國際貿易商務(wù)談判論文（精選6篇）
導語(yǔ)：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國際貿易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！
國際貿易商務(wù)談判論文 篇1
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動(dòng)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測的對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議。
關(guān)于體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文
無(wú)論是在學(xué)習還是在工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文對于所有教育工作者，對于人類(lèi)整體認識的提高有著(zhù)重要的意義。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家整理的體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文，希望對大家有所幫助。
體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義論文
摘要：中美商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)溝通，需要通過(guò)語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)兩種形式來(lái)完成的。體態(tài)語(yǔ)在中美兩個(gè)國家表示的作用往往不同。熟悉體態(tài)語(yǔ)的差異，有助于中美商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：體態(tài)語(yǔ);中美文化;差異;中美商務(wù)談判
1、前言
20世紀60年代，語(yǔ)言學(xué)家W.Rivers從外語(yǔ)教學(xué)的角度闡述了外語(yǔ)教師文化素質(zhì)的重要性，其中包括教師對所教語(yǔ)言國家人們的舉止、手勢和面部表情等的了解，從而引起教育界對外語(yǔ)教學(xué)中體態(tài)語(yǔ)研究的高度重視，使體態(tài)語(yǔ)研究成為外語(yǔ)教學(xué)中的一項重要內容。Allen&Ryan說(shuō)明在微格教學(xué)的設計中如何運用體態(tài)語(yǔ)來(lái)配合言語(yǔ)行為。朱麗葉斯所著(zhù)的《體態(tài)語(yǔ)在中美商務(wù)談判中的意義體態(tài)與交際》總結了非言語(yǔ)交際領(lǐng)域行為科學(xué)家所做的研究。在我國20世紀80年代，我國學(xué)者認識到體態(tài)語(yǔ)在教育教學(xué)中的作用。在引進(jìn)國外著(zhù)述的基礎上，開(kāi)展教師體態(tài)語(yǔ)研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態(tài)語(yǔ)運用的六大原則;1988年方展畫(huà)曾把非言語(yǔ)交流看作是學(xué)生非智力因素的影響機制之一。20世紀90年代，我國學(xué)者從引進(jìn)體態(tài)語(yǔ)研究著(zhù)述開(kāi)始轉向專(zhuān)門(mén)研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯(lián)學(xué)者賈雄著(zhù)的《教學(xué)教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學(xué)論新編》，以及蔣同林等編寫(xiě)的《教師語(yǔ)言綱要》。目前體態(tài)語(yǔ)主要在教育領(lǐng)域里的研究較多，而在中美商務(wù)談判中的研究很少。
國際商務(wù)談判中利益沖突的預防與解決論文
在現實(shí)的學(xué)習、工作中，許多人都有過(guò)寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。你所見(jiàn)過(guò)的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的國際商務(wù)談判中利益沖突的預防與解決論文，歡迎閱讀與收藏。
【摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來(lái)越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時(shí)，要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區分，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，借助客觀(guān)標準解決談判利益沖突問(wèn)題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的推進(jìn)和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文
在日常學(xué)習和工作中，大家都有寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。那么，怎么去寫(xiě)論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇1
提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國人和日本人談判的應對技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略
國際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國性、多民族性，來(lái)自不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，正是這種文化上的差異從而導致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。
一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
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1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數量、分工等方面有所不同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專(zhuān)業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應該與對方談判代表的身份和地位相當，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì )中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì )表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。
淺論文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。本論文主要研究文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略，希望對大家有幫助!
論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中美商務(wù)合作日益頻繁。中美兩國之間存在著(zhù)文化差異，文化決定人的價(jià)值觀(guān)、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行為，不同文化背景的談判者談判風(fēng)格、策略不同。在談判過(guò)程中忽視文化差異可能會(huì )造成溝通障礙和不必要的誤解，因此了解雙方在語(yǔ)言溝通，價(jià)值觀(guān)和談判風(fēng)格上的差異，制定出合適的談判策略，為雙方達成“雙贏(yíng)”協(xié)議打下基礎。
論文關(guān)鍵詞:文化差異;商務(wù)談判;策略
中美之間經(jīng)濟和貿易往來(lái)使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國之間存在著(zhù)文化差異，談判者在談判過(guò)程中可能會(huì )出現溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說(shuō)文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過(guò)人的行為予以體現。從另一方面說(shuō)，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來(lái)評價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì )導致文化沖突。對于國際商務(wù)談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當都會(huì )增加談判難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。
商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)
商務(wù)談判論文致謝語(yǔ)一：
首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹的治學(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導，在我博士學(xué)習的過(guò)程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預答辯過(guò)程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。
在論文即將完成之際，我的內心充滿(mǎn)著(zhù)感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(cháng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會(huì )在今后的工作與生活中繼續努力，為學(xué)校和社會(huì )出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿(mǎn)！
商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文
導語(yǔ)：關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關(guān)于商務(wù)談判的說(shuō)服技巧論文。歡迎閱讀！
淺談商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧
摘要：商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟活動(dòng)，其成功與否在很大程度上取決于語(yǔ)言技巧的運用。要取得雙贏(yíng)的談判結果，使用恰當的說(shuō)服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說(shuō)服技巧作為談判策略的一種，受到越來(lái)越多的談判專(zhuān)家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說(shuō)服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中遇到的說(shuō)服障礙和增強說(shuō)服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說(shuō)服技巧，促成談判的成功。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判策略 說(shuō)服技巧
一、說(shuō)服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性
很多專(zhuān)家和學(xué)者對談判中所使用的說(shuō)服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說(shuō)服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。二十世紀后半葉以來(lái)，此項研究更是碩果累累，一些學(xué)者認為，說(shuō)服是一種人們在溝通中通過(guò)傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)過(guò)程；也有學(xué)者認為說(shuō)服是一種通過(guò)溝通使聽(tīng)話(huà)人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動(dòng)。無(wú)論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過(guò)自己的語(yǔ)言策略，令對方朝著(zhù)對自己有利的方向改變。
�、� 說(shuō)服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見(jiàn)。
在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說(shuō)服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達來(lái)實(shí)現的，巧妙的運用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng )造性的解決方案,不僅滿(mǎn)足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策論文
【論文摘要】 中美貿易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判人員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判人員應該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應對之策。
【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著(zhù)中美兩國經(jīng)貿關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異。
文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮儀，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:
(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。
(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。
2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
淺談國際商務(wù)談判中不可忽視的幾個(gè)細節問(wèn)題論文
論文關(guān)鍵詞：國際貿易 國際商務(wù)談判 風(fēng)險
論文摘要：由于國際貿易的環(huán)節和程序繁多，操作復雜，在每一個(gè)環(huán)節和操作過(guò)程中都潛在著(zhù)很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現的問(wèn)題，探討談判中容易被忽視的一些細節問(wèn)題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開(kāi)展國際商貿業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。
隨著(zhù)國際經(jīng)濟及國際貿易的快速發(fā)展，各國對外商貿活動(dòng)的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿易的環(huán)節和程序繁多，操作復雜，在每一個(gè)環(huán)節和操作過(guò)程中都潛在著(zhù)很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿易大戰中，中國企業(yè)如何旗開(kāi)得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩步前進(jìn)，又能合理地規避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細�！敝匾晣H貿易主要環(huán)節方面問(wèn)題十分重要，眾多的國際貿易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細節尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細節問(wèn)題。
1.不能忽視自認為不太重要的細節問(wèn)題
有些談判人員在對外貿易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內容反復磋商，而忽視了對次要環(huán)節的討論，而這些所謂的次要環(huán)節往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿易主要磋商應包括以下十方面內容:品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數量、包裝、價(jià)格、裝運、保險、支付七個(gè)交易條件。而對其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現。
商務(wù)談判文化禮儀論文
國際商務(wù)談判是跨國界活動(dòng)。這意味著(zhù)了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務(wù)談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。
商務(wù)談判文化禮儀論文1
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會(huì )生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識里，個(gè)人外在的衣著(zhù)飾物和行為舉止會(huì )不自覺(jué)地打上成長(cháng)社會(huì )的烙��；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì )價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個(gè)社會(huì )都有特定的約定俗成的道德標準來(lái)調節社會(huì )群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統及風(fēng)俗習慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著(zhù)不同的社會(huì )、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀(guān)存在，因此，只有正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。
一、思維方式
在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個(gè)國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書(shū)中指出美國人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個(gè)概念推導出另一個(gè)概念，他們依賴(lài)思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤(pán)決策方法的東方文化則注重對所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì )在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒(méi)定下來(lái)，然后。突然間一切又全都定下來(lái)了，結果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。