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中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策論文
【論文摘要】 中美貿易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判人員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判人員應該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應對之策。
【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著(zhù)中美兩國經(jīng)貿關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異。
文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習慣、思維方式和價(jià)值觀(guān)四個(gè)方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異。中國自古講究禮儀，言語(yǔ)當中多是體現自謙和敬人。在聽(tīng)到別人贊揚時(shí)，中國人一般表示用謙詞來(lái)表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱(chēng)謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長(cháng)輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會(huì )表示感謝，接受贊揚。 非語(yǔ)言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見(jiàn)一斑:
(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。
(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過(guò)來(lái)。
2.風(fēng)俗習慣差異。風(fēng)俗習慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話(huà)、議論和誤解。美國人則比較實(shí)際，不會(huì )太在意別人的看法。美國人在與人交往時(shí)不會(huì )詢(xún)問(wèn)對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢(xún)問(wèn)這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀(guān)點(diǎn)，中國人則以一種委婉的方式來(lái)表達意思。美國人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見(jiàn)到長(cháng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國人非常守時(shí)，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個(gè)體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀(guān)點(diǎn)來(lái)觀(guān)察和思考世間萬(wàn)物，分析問(wèn)題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過(guò)程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個(gè)體思維方式，它把復雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐個(gè)地進(jìn)行研究。
4.價(jià)值觀(guān)差異。中美價(jià)值觀(guān)的差異主要體現在集體主義和個(gè)人主義的對立上。中國人的核心價(jià)值觀(guān)念是集體主義，它認為和諧的人際關(guān)系是社會(huì )的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國文化價(jià)值觀(guān)的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強調個(gè)人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務(wù)談判的影響
中美文化上的差異影響著(zhù)兩國人員商務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。文化上的差異嚴重影響中美商務(wù)談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。 例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒(méi)有什么特殊意義，而goat在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來(lái)說(shuō)，盯著(zhù)人看表示不尊敬；而在美國，直盯著(zhù)說(shuō)話(huà)人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì )使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。 中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統一的風(fēng)險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。 橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來(lái)安排談判議程，談判便無(wú)法進(jìn)行了。
3.存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來(lái)解決問(wèn)題。即使不同意對方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見(jiàn)解。美國的談判者則力求闡明自己的觀(guān)點(diǎn)，語(yǔ)言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會(huì )傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會(huì )令美國人不適應，因為他無(wú)法真實(shí)地領(lǐng)會(huì )中方的態(tài)度。 這些差異將使談判過(guò)程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
4.存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會(huì )為簽約后的履約帶來(lái)困難，并可能使談判成果化為泡影。 中國人熱情好客，對來(lái)訪(fǎng)的美方談判人員會(huì )悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會(huì )覺(jué)得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會(huì )優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會(huì )使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無(wú)果而終。
三、中國商務(wù)談判人員的應對之策
1.專(zhuān)家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專(zhuān)家組成，他們有非常豐富的專(zhuān)業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專(zhuān)家或顧問(wèn)，特別是法律方面的專(zhuān)家。這樣在談判過(guò)程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無(wú)紕漏出現。
2.營(yíng)造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調整思維從具體條款開(kāi)始談判。這樣會(huì )使美方覺(jué)得中方對他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì )相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì )變得和諧友善。
3.沉默和傾聽(tīng)策略。針對美國談判人員準備充分和專(zhuān)業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認真做好市場(chǎng)信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過(guò)程中可以使用沉默策略，通過(guò)多聽(tīng)多思，在傾聽(tīng)的過(guò)程中獲取對方更多的信息。
4.務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類(lèi)模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見(jiàn)。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來(lái)作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價(jià)方案，在談判遇到僵局時(shí)提出來(lái)來(lái)討論，可以為談判提供新的解決問(wèn)題的思路。
6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點(diǎn)，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動(dòng)權。拖延策略就是通過(guò)拖延談判時(shí)間來(lái)化被動(dòng)為主動(dòng)，迫使對方在談判要價(jià)上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。
7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強的法律意識，嚴格按合同履約，所以中方談判人員運用彈性承諾策略來(lái)保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強調合同內容要有適度彈性，將未來(lái)合同期內可以預見(jiàn)的多種情況及各自應該承擔的責任和義務(wù)都寫(xiě)入合同。這樣就不會(huì )因情況變化、更改合約而遭遇賠償起訴。
8.簡(jiǎn)約禮儀策略。由于美國人的實(shí)用主義談判觀(guān)念，中方談判人員可以運用簡(jiǎn)約禮儀策略。就是在交往過(guò)程中運用簡(jiǎn)單而實(shí)用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語(yǔ)言上用敬語(yǔ)稱(chēng)呼但不必過(guò)于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著(zhù)西裝革履，女士著(zhù)套裝套裙；在接待上簡(jiǎn)單而隨意。
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