初探中西文化差異對商務(wù)談判的影響及對策論文

　　摘要:經(jīng)濟全球化加速了我國企業(yè)的國際化進(jìn)程，而跨文化談判是我企業(yè)國際化進(jìn)程中重要商務(wù)活動(dòng)之一。本文通過(guò)對比中西文化的某些差異，總結出跨文化談判中迥異的思維和決策方式，從而幫助我外經(jīng)貿企業(yè)提高談判的有效性。

　　關(guān)鍵詞:文化差異;談判;影響;對策

　　經(jīng)濟一體化的潮流加速了國與國之間的往來(lái)，中國已經(jīng)成為全球經(jīng)濟大潮中不可或缺的一端。近年來(lái)，我國越來(lái)越多的外經(jīng)貿企業(yè)在跨國談判中尋求國際合作，部署著(zhù)全球戰略，但是，中西文化差異引發(fā)的迥異的思維和決策方式卻對談判的有效性提出了嚴峻挑戰。一個(gè)合格的談判者，應了解雙方的文化差異，把握對手的思維過(guò)程，研究對方的決策方式，提高適應性，掌握主動(dòng)權。這樣，才能在談判中不辱使命，取得收益。

　　一、和諧型文化與抗爭型文化的對立

　　根據中西方文化的具體形態(tài)，我們可以將兩者歸結為和諧型文化與抗爭型文化�？缥幕�談判由于建立在自成系統的迥然各異的文化背景上，勢必造成談判雙方思維方式的迥異。

　　1.和諧型文化思維方式

　　在處理人與自然關(guān)系問(wèn)題上，中國傳統文化主流側重于主張“天人合一”強調尊重自然，遵循自然規律，認為“獲罪于天，無(wú)可禱也”。天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，構成了中國文化的顯著(zhù)特色。這種和諧觀(guān)念，培養了國人謙虛謹慎、含蓄內向的文化品格。在處理人際關(guān)系上，中國文化重群體輕個(gè)體，強調紀律性和群體觀(guān)。因此在談判席上，中國人即使不同意對方的意見(jiàn)也很少直接予以拒絕，而是迂回曲折陳述自己見(jiàn)解，用語(yǔ)禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長(cháng)久合作。

　　2.抗爭型文化思維方式

　　古希臘、古羅馬的哲學(xué)家們從一開(kāi)始就把目光投向自然，探求自然的奧秘，企圖做自然的主人�！昂椭C來(lái)自斗爭”，“人是萬(wàn)物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫(xiě)照。在天人相分的二元思維模式支配下，一方面，西方人具有直面挑戰，追求勝利的精神品質(zhì)，他們率直、豁達，具有剛硬的文化品格；另一方面，由于西方人更為崇尚個(gè)人自由和人格獨立，強調個(gè)體生命和尊嚴，所以他們在思維過(guò)程中偏向于個(gè)人主義。以美國人為例，談判桌上，他們熱情坦誠、滔滔不絕，喜歡用確切明了的語(yǔ)言表達自己的意向。對于爭辯，他們情有獨鐘，語(yǔ)言更具對抗性，這些都是富于開(kāi)拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外，他們的談判小組是一個(gè)松散的團體，談判爭執時(shí)，每個(gè)成員可以競相發(fā)言，不像中方談判團那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。

　　二、化解對立推進(jìn)談判的對策

　　比較中西文化的差異，我們不能簡(jiǎn)單的認為外國文化就一定比中國文化先進(jìn)。和諧型文化造就了國人強烈的愛(ài)國主義情感，他們服從集體、堅持原則；與此相反，抗爭型文化孕育了西方民族以個(gè)人為中心的本位主義，他們追求民主、注重細節。正所謂“一方水土養一方人”，客觀(guān)的說(shuō)，中西文化各具特色，各有優(yōu)劣。在涉外商務(wù)談判中，我們要充分考慮到文化差異產(chǎn)生的不利影響，努力尋求化解文化對立的有效辦法，主動(dòng)適應，揚長(cháng)避短。 1.民主與集中

　　如何分配決策權以達到利己的談判的目的是一件難事，決策權分配的差異是跨文化談判產(chǎn)生沖突的重要原因。中西文化都會(huì )把民主與集中作一定的結合，但雙方的側重點(diǎn)不同。西方人追求個(gè)性獨立，強調個(gè)人責任和集體權力，民主思想深入人心；中國人含蓄內斂，強調個(gè)人權力和集體責任，集中觀(guān)念更加符合國人處事原則。

　　在涉外談判中，表面看來(lái)西方代表團的決策者就是出面談判的一至兩人。實(shí)際上，在他們背后有一個(gè)完整的決策鏈，既有幕后決策機構，又有信息咨詢(xún)團體，還有人數可觀(guān)的智囊團，他們共同為決策者提供智力支持，應對談判中的復雜問(wèn)題，可以說(shuō)西方人發(fā)揮了個(gè)人參與權的極致，把個(gè)體的智慧升華為集體的決策。相反，中方談判團慣于眾人談判，“一把手”拍板，談判中往往對不同看法保留意見(jiàn)，把“一把手”決策看成是集體意志的集中，這樣，權威的思想就成了談判的決議。試想，如果拍板的人是外行，其他成員又保留不同意見(jiàn)，那么談判是注定要失敗的。

　　因此，在涉外談判中避免決策權的過(guò)分集中就顯得尤為重要，簡(jiǎn)言之，就是要統籌兼顧民主與集中，牢牢把握集中的度，提高談判的有效性。

　　2.細節與原則

　　中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式?jīng)Q定的。人類(lèi)思維的兩種基本形式是線(xiàn)性思維和綜合性思維。西方人傾向于線(xiàn)性思維方式，他們重視事物之間的邏輯關(guān)系，注重分析解剖和個(gè)體研究，重具體勝過(guò)整體。因此，西方人往往對具體細節給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開(kāi)始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

　　中國人重視綜合性思維方式。中國人傾向于從總體上觀(guān)察事物的特征。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細節”，從整體到局部，事實(shí)表明先談原則可能會(huì )對后面的細節討論產(chǎn)生制約，入世關(guān)鍵一役的中美談判是注重細節的成功典范。

　　因此，跨文化談判中要善于把握細節，敏銳洞察對手的需求，力爭從細節上尋求突破，贏(yíng)得談判主動(dòng)。

　　總之，熟悉中西方文化的差異有利于我國外經(jīng)貿企業(yè)積極應對跨文化談判中遇到的諸多復雜問(wèn)題，尋求有效的溝通渠道，發(fā)現導致彼此誤解或對立的真正原因。因此，我們要善于總結優(yōu)勢，積極借鑒對方談判技巧，提高跨文化商務(wù)談判的適應性和主動(dòng)性。

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