商務(wù)談判文化禮儀論文
國際商務(wù)談判是跨國界活動(dòng)。這意味著(zhù)了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務(wù)談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。
商務(wù)談判文化禮儀論文1
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及了人類(lèi)生活的各個(gè)方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習俗、道德等社會(huì )生活的多個(gè)方面。商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱性潛藏在個(gè)人意識里，個(gè)人外在的衣著(zhù)飾物和行為舉止會(huì )不自覺(jué)地打上成長(cháng)社會(huì )的烙��；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì )價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個(gè)社會(huì )都有特定的約定俗成的道德標準來(lái)調節社會(huì )群體中的個(gè)人。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統及風(fēng)俗習慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著(zhù)不同的社會(huì )、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀(guān)存在，因此，只有正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行。
一、思維方式
在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個(gè)國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書(shū)中指出美國人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個(gè)概念推導出另一個(gè)概念，他們依賴(lài)思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習慣將對象的各個(gè)部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤(pán)決策方法的東方文化則注重對所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會(huì )在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時(shí)好像什么事也沒(méi)定下來(lái)，然后。突然間一切又全都定下來(lái)了，結果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。
二、談判方式
談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開(kāi)的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展�？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對各個(gè)議題進(jìn)行討論。
在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。美國談判代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見(jiàn)拙。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫(huà)一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達成協(xié)議。這與美國人逐個(gè)議題商談的方式正好相反，反映出其“邊跑邊想的人種”的性格特征。澳大利亞學(xué)者羅伯特M馬奇先生曾在教授美國和日本研究生國際商務(wù)談判課程中進(jìn)行過(guò)模擬談判。在準備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無(wú)語(yǔ)，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談，這正是兩種民族性格的鮮明對比。
三、談判風(fēng)格
所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國家、地區的談判者具有不同的談判風(fēng)格。美國商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會(huì )表現出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問(wèn)題接著(zhù)一個(gè)問(wèn)題的討論，最后完成整個(gè)合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來(lái)講，美國商人在談判中很少有討價(jià)還價(jià)的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問(wèn)草擬，董事會(huì )研究決定，具體執行人一般無(wú)權對合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開(kāi)始。另外，美國商人談判時(shí)，喜歡直截了當地進(jìn)行，常常使人感覺(jué)突然。美國福特（FORD）汽車(chē)公司曾經(jīng)允諾得到歐洲法拉利（FERRARI）汽車(chē)公司的生產(chǎn)線(xiàn)并在美國使用法拉利品牌，當時(shí)，這個(gè)交易是建立在口頭上的。過(guò)后不久，福特公司的律師便帶著(zhù)契約，會(huì )計師帶著(zhù)財產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運作方式。然而法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應是紳士，而不是律師和會(huì )計師，這宗交易也因此而告吹了。無(wú)獨有偶，一家美國公司帶著(zhù)一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當美國人與日方人員第一次見(jiàn)面時(shí)，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí)，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會(huì )面剛開(kāi)始就拿出合同文書(shū)是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來(lái)將是不明智的。英國同美國雖然都是講英語(yǔ)的國家，但在文化上卻有著(zhù)明顯的不同。英國商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時(shí)，開(kāi)始往往會(huì )保持一段距離，之后才慢慢接近。他們在談判時(shí)，一般不急于求成，在價(jià)格上也有商討的余地。他們喜歡先決定合同的基本原則和框架，解決重要的問(wèn)題，然后再在原則和框架內討論其他問(wèn)題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個(gè)談判能否順利進(jìn)行，而不太注意某些枝節問(wèn)題。在同英國商人談判時(shí)還應該注意的是，不能稱(chēng)呼他們?yōu)橛�，而要稱(chēng)呼大不列顛人；不要談?wù)撚适业乃绞�；不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這樣，就能給英國商人好的印象。
與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條件、原則達成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復多次地涉及交易的整體內容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件后，就會(huì )在合同上簽字，在他們看來(lái)，一些次要條款完全可以在合同執行過(guò)程中雙方協(xié)商解決。因此，在簽字后，協(xié)議又常常被要求修改。因此，同法國商人談成的協(xié)議，必須用書(shū)面形式相互確認，即使在簽訂合同后，也應這樣做。在談判過(guò)程中，法國商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣?huì )或文化方面的.話(huà)題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在談判中要注意回避此類(lèi)問(wèn)題。
德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長(cháng)于商務(wù)談判。德國談判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進(jìn)行談判時(shí)對此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個(gè)細節都準備好。在正式談判時(shí)，德國商人不喜歡漫無(wú)邊際的閑聊，價(jià)格一旦確定，就不再討價(jià)還價(jià)。簽約前，德國商人要嚴謹地審視每一個(gè)條款之后才會(huì )簽字。簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會(huì )。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱(chēng)呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡別人稱(chēng)呼他的頭銜。德國人很重禮節，希望對方也這樣。因此，在同德國人談判時(shí)，應該穿著(zhù)正式的服裝。
日本人在談判中都注意傾聽(tīng)，旨在充分了解對方的意圖，同時(shí)盡可能不暴露自己的觀(guān)點(diǎn)。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進(jìn)行一項大宗貿易談判。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)沒(méi)完，想迅速達成協(xié)議。但日方代表卻一言不發(fā)，只是專(zhuān)心地傾聽(tīng)和記錄，然后提議休會(huì )，第一輪談判即告結束。六周以后，日方另派了幾個(gè)人赴美進(jìn)行第二輪談判，這幾位日方代表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開(kāi)始。美方代表仍是滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽(tīng)和記錄。就這樣先后談了五次。正當美方抱怨日方?jīng)]有誠意的時(shí)候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美方毫無(wú)思想準備的情況下，根據美方過(guò)去談判中許下的諾言，當場(chǎng)表態(tài)，作出決策，使美方非常被動(dòng)。
四、風(fēng)俗習慣
在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著(zhù)談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì )造成嚴重麻煩。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。結果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數時(shí)候都是穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì )把手放在口袋里，因為這樣做會(huì )被認為是粗魯的。德國人很守時(shí)，如對方談判者遲到，德國人就可能會(huì )冷淡。另外，德國人不習慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì )覺(jué)得惶惶不安。
芬蘭人在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì )舉行一個(gè)長(cháng)時(shí)間的宴會(huì )，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時(shí)。談判者要記住哪一頓飯該由誰(shuí)付錢(qián)。在付錢(qián)問(wèn)題上既不能忘記也不能過(guò)于積極。
在南美洲，不管當地氣候怎樣炎熱，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人談判時(shí)相距很近，表現得親熱。說(shuō)話(huà)時(shí)把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的商人樂(lè )于接受一些小禮品。中東地區的商人好客，但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀(guān)念，同他們談判不能計較時(shí)間長(cháng)短，而應努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達成交易。在與法國人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因為這樣會(huì )敗壞他們的食欲，讓他們覺(jué)得掃興。法國人的習慣是在吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝。
在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨幾個(gè)小時(shí)后達成的。
五、身體語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外，還通過(guò)手勢、面部表情等身體語(yǔ)言來(lái)表達自己的意見(jiàn)和感受。然而由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達方式和其含義就有不同。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當飯店領(lǐng)班禮貌地詢(xún)問(wèn)他是否滿(mǎn)意這里的服務(wù)時(shí)，他友好地還以0K的手勢，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國家，用手指輕叩額頭是一種常見(jiàn)的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一想”，但在荷蘭，這個(gè)動(dòng)作則被認為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含有貶義。如果什么手勢也不做，理應不會(huì )有問(wèn)題。但如果把兩手插在衣袋里與人談話(huà)，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無(wú)禮的“手勢”。
六、時(shí)間觀(guān)念
東西方文化在對待時(shí)間上有著(zhù)不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國家之間也有差異。如在北美，美國和墨西哥的時(shí)間觀(guān)大不相同，這使得兩國商人容易出現激烈的磨擦。在對待時(shí)間的態(tài)度上，總的來(lái)說(shuō)，發(fā)達國家的人工作和生活節奏快，時(shí)間觀(guān)念強，人們信奉“時(shí)間就是金錢(qián)”的觀(guān)念，因而在商務(wù)談判中都很注意準時(shí)。但在一些經(jīng)濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時(shí)間，不講究準時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì )，有時(shí)甚至有意識地拖延時(shí)間，以顯示其地位的珍貴。對于商務(wù)談判，南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓國人來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中，如果是對方選擇的會(huì )談地點(diǎn)，他們絕不會(huì )提前到達，總是準時(shí)或故意略微遲到。當然，在發(fā)達國家中也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在會(huì )談時(shí)很注意對方是否準時(shí)，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車(chē)”一類(lèi)借口加以搪塞。瑞士人的時(shí)間觀(guān)與意大利人的時(shí)間觀(guān)大相徑庭。
文化能起到導向的作用，了解一種文化有助于推測其成員在不同情況下可能有的反映。國際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著(zhù)不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀(guān)。談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價(jià)對方，應根據對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達成協(xié)議的機會(huì )。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當都會(huì )增加談判難度，甚至無(wú)法達成協(xié)議，喪失商業(yè)機會(huì )。
商務(wù)談判文化禮儀論文2
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說(shuō)禮儀是一種道德修養，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國家、一個(gè)民族文明程度的重要標志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是一門(mén)綜合性較強的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現的律己、敬人的完整行為，是現代社會(huì )人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò )感情、促進(jìn)了解、構造和諧社會(huì )、最終塑造良好形象的一種行為規范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規范，就構成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當代大學(xué)生加強禮儀文化教育的必要性
我國是歷史悠久的文明古國，幾千年來(lái)創(chuàng )造燦爛的文化，形成了高尚的道德準則、完整的禮儀規范，素有“禮儀之邦”美稱(chēng)，中國人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著(zhù)稱(chēng)于世。禮儀文化作為中國傳統文化的一個(gè)重要組成部分，對中國社會(huì )歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響。當代大學(xué)生應負有繼承和發(fā)揚優(yōu)秀的禮儀文化的責任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng )新。大學(xué)生應成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運用科學(xué)的世界觀(guān)和方法論，學(xué)習禮儀文化知識，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當今，加強禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國高校培養“面向世界，面向未來(lái)，面向現代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認識社會(huì )道德規范內容，加強大學(xué)生自身的品德修養，培養美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì )競爭，以良好的.心態(tài)順應社會(huì )，并富有建設性地發(fā)展和完善自我。加強禮儀文化教育，對于修養身心，協(xié)調和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì )風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì )主義精神文明建設，具有現代價(jià)值。
三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用
�。�1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應用技巧。
語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結構及各種輔助手段向談話(huà)對象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準確、簡(jiǎn)潔。美國哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據對語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話(huà)者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著(zhù)名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(cháng)句。在交談中，語(yǔ)言應該使對方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復，詞語(yǔ)遺漏，句子結構不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì )影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調、節奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識地加以控制和運用，也會(huì )產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運用語(yǔ)氣和語(yǔ)調，能夠傳遞談判者的感情，使對方受到一定程度的感染力。
四、結語(yǔ)
在商務(wù)談判中，應注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng )新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務(wù)談判中，也要注意細節問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
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