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國際貿易商務(wù)談判論文（精選6篇）
導語(yǔ)：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過(guò)談判者之間的敘述、提問(wèn)、回答、拒絕、說(shuō)服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國際貿易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！
國際貿易商務(wù)談判論文 篇1
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動(dòng)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏(yíng)。
商務(wù)談判是人們在各類(lèi)經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)，以期達成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復雜的過(guò)程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的.需要，然后與對方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑；滿(mǎn)足自身需要和預測的對方需要應成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問(wèn)題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關(guān)系上達成協(xié)議。
一、做好商務(wù)談判的準備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
�。�.知己知彼，不打無(wú)準備之戰
在談判準備過(guò)程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過(guò)對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線(xiàn)，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì )使談判出現沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應制定談判的策略和戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會(huì )促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著(zhù)重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛柔相濟
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細小的問(wèn)題處理不當就可能會(huì )導致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì )起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認真咨詢(xún)對方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向對方闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達要清楚，應使對方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新的解釋?zhuān)惶铰?tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對方使其改變原來(lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì )有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當今社會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，現代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調的事務(wù)大大增加。在現代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際的貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節，因此在對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
國際貿易商務(wù)談判論文 篇2
一、問(wèn)題的提出
截止目前，我國已有100多所院校開(kāi)設了國際貿易專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養模式。如何對現有專(zhuān)業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應經(jīng)濟全球化的需要，滿(mǎn)足我國對跨文化操作能力的外貿人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養適應全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí):第一，國內外在講授國際貿易等專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識時(shí)內容基本相同，但從不同文化視角對相同專(zhuān)業(yè)知識的理解以及在實(shí)踐中的應用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀(guān)、語(yǔ)言表達方式、宗教信仰和風(fēng)俗習慣等都會(huì )對貿易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(cháng)的學(xué)生對于文化差異的敏感度很低，他們習慣于以慣性思維方式處理和看待復雜的跨文化問(wèn)題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟全球化背景下對文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執行能力。本研究認為，為實(shí)現培養適合經(jīng)濟全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿人才的目的，可以通過(guò)教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國際經(jīng)濟貿易專(zhuān)業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養模式，并實(shí)現對傳統專(zhuān)業(yè)培養模式的創(chuàng )新。為此目的，本研究首先解決如下命題:何謂跨文化商務(wù)操作能力?如何衡量跨文化商務(wù)操作能力?通過(guò)何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力?之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評價(jià)指標及其模型，并在此基礎上在選定的實(shí)驗班級按照既定的研究路線(xiàn)和程序進(jìn)行研究，并做出對模型檢驗的研究結論。
二、國內外相關(guān)研究綜述
在國外，對跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國語(yǔ)言學(xué)家Belay。他提出從三個(gè)角度綜合測定跨文化交際能力，包括情感角度、認知角度和行為角度。他認為認知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認知角度的跨文化交際能力主要通過(guò)理解母文化與其他文化的異同來(lái)改變個(gè)體對環(huán)境的認知，主要包括自我意識和文化意識。行為角度的跨文化交際能力主要包括語(yǔ)言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域對跨文化研究最有影響的是荷蘭學(xué)者GeertHofstede。他于1968年和1972年兩次對IBM公司在50個(gè)國家和3個(gè)地區的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規模的問(wèn)卷調查，共收回116，000份調查表。調查內容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀(guān)展開(kāi)，共設了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對權力距離的態(tài)度、對不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項有價(jià)值的研究成果出自中國香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請了一些中國社會(huì )科學(xué)家列出中國人的基本價(jià)值觀(guān)。研究根據每個(gè)國家對價(jià)值觀(guān)重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來(lái)考察。這個(gè)中國人價(jià)值觀(guān)的調查在來(lái)自五大洲的22個(gè)國家多種專(zhuān)業(yè)的1000名學(xué)生中展開(kāi)，其中男生500名，女生500名，調查得出一份對22個(gè)國家中國人價(jià)值觀(guān)的統計分析結果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與Hofstede變量相似，但沒(méi)有“對不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因為具有鮮明的儒家價(jià)值觀(guān)特色，因此被稱(chēng)為“儒家動(dòng)力”。國內學(xué)者對跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國語(yǔ)大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國學(xué)者對跨文化交際的研究大多側重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語(yǔ)言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國際貿易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語(yǔ)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節的改革，側重點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)知識與語(yǔ)言知識的結合和技能的培養。本研究則試圖將跨文化研究從語(yǔ)言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專(zhuān)業(yè)知識、雙語(yǔ)能力和實(shí)踐的基礎上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養知識結構中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟全球化發(fā)展需要的國際貿易人才培養的新模式;而在研究方法上采用經(jīng)濟學(xué)的方法使研究結果更具科學(xué)性。
三、跨文化商務(wù)操作能力評價(jià)模型的建立
(一)對跨文化商務(wù)操作能力的界定
對于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無(wú)可供借鑒的文獻。本文認為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標，不僅包括傳統意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執行能力等。應當說(shuō)由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強調行為能力的結果和達到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度:跨文化認知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過(guò)書(shū)本知識和課堂教學(xué)來(lái)獲取，通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗來(lái)獲取。這三項指標中的第一個(gè)指標側重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎性能力;第二個(gè)指標則側重學(xué)生提高性能力的測量。這三個(gè)衡量指標的內涵與衡量變量包括以下內容�？缥幕J知能力:中國文化中強調“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對不同文化的知識和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀(guān)�？缥幕袨榻浑H能力:這里主要強調的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語(yǔ)的能力和在不同文化背景中的自我調整和應變能力�？缥幕瘓绦心芰�:跨文化執行能力就是在不同的文化背景下把預計的`方案和設計變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結果，從而達到預期目的的能力。執行力的前提是制定合理可行的計劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計劃和方案與學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識緊密相連，因而是可通過(guò)書(shū)本獲取的，然而如何行動(dòng)并達到預期目的則會(huì )由于不同文化背景的人在執行方案的過(guò)程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執行能力的關(guān)系。
四、跨文化商務(wù)操作能力評價(jià)模型的應用
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗班觀(guān)察法，主要通過(guò)對實(shí)驗班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養效果的觀(guān)察，對學(xué)生的能力是否提高做出評估。研究選定我院2008級國際經(jīng)濟貿易專(zhuān)業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗對象，實(shí)驗期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗如下。
1．基礎性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習提高對各國文化知識和文化差異的認知度。我校國貿專(zhuān)業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國語(yǔ)，因此可以充分利用外語(yǔ)課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過(guò)專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)提高專(zhuān)業(yè)知識與文化知識的融合，在教學(xué)手段上采用全英語(yǔ)和雙語(yǔ)授課方式。目前我校國貿專(zhuān)業(yè)已經(jīng)實(shí)現全英語(yǔ)教學(xué)和雙語(yǔ)教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟、國際商務(wù)談判、國際貿易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、外貿函電、宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、人力資源管理、公司財務(wù)、企業(yè)管理和國際投資等。在整個(gè)實(shí)驗期，通過(guò)與其他專(zhuān)業(yè)、語(yǔ)言院系和研究單位的合作來(lái)提高學(xué)生對不同文化知識的掌握程度。主要做法是邀請本�？缥幕芯克�、外語(yǔ)院系教授進(jìn)行各國文化知識講座;利用本校外國留學(xué)生較多的條件，通過(guò)課堂內外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機會(huì );通過(guò)國際交流如互派留學(xué)生、參加國際商務(wù)活動(dòng)、國際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機會(huì )。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識地利用所學(xué)的知識，獲得真實(shí)的體驗，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問(wèn)題的能力。通過(guò)講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗教訓教育學(xué)生。項目實(shí)施期間，先后邀請了北京市長(cháng)城杯優(yōu)秀外國專(zhuān)家、美籍華人福田汽車(chē)集團副總經(jīng)理、法國會(huì )計師事務(wù)所執行總裁、商務(wù)部國際經(jīng)濟合作學(xué)會(huì )理事等具有長(cháng)期、多國從商經(jīng)歷的跨國公司高管、專(zhuān)家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗教訓，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗。實(shí)驗班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習后，針對學(xué)生跨文化基礎知識的掌握情況對他們作了一個(gè)問(wèn)卷調查。問(wèn)卷調查所涉及的問(wèn)題歸結為四大類(lèi):常見(jiàn)文化背景知識;東、西方思維方式傾向;跨文化專(zhuān)業(yè)技能掌握情況;國際商務(wù)慣例了解程度。有效調查問(wèn)卷回收了100份。從問(wèn)卷的統計結果看，對常見(jiàn)文化背景知識比較了解的學(xué)生所占比例高達91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說(shuō)明經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對不同文化的基本知識都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調查結果顯示，超過(guò)半數的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統文化影響，具有較強的東方思維傾向;有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結果說(shuō)明，通過(guò)教育，特別是改革開(kāi)放和各國文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì )逐漸接受或者理解西方文化。對于跨文化專(zhuān)業(yè)技能掌握情況，調查結果顯示，較強、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說(shuō)明學(xué)生在如何運用所學(xué)知識方面存在明顯的不足。這里所指的專(zhuān)業(yè)技能包括跨文化交際和國際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運用外語(yǔ)在不同場(chǎng)合的表達、對國際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對國際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結果表明國際貿易專(zhuān)業(yè)學(xué)生對于國際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專(zhuān)業(yè)要求還有一定距離，27%的人對于國際慣例不甚了解。從總體上說(shuō)，4項調查結果都在預計的范圍內，對第一項內容的肯定回答比例達到90%以上是預期應當達到的比例，第四項效果不明顯主要是由于專(zhuān)業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習后會(huì )有顯著(zhù)提高;而對第三項內容持肯定答復的只有1/4的學(xué)生，這說(shuō)明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結果也進(jìn)一步凸現了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應用所學(xué)知識完成和達到預定目標的能力。這項能力主要通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗來(lái)獲取，是學(xué)生應用基礎性能力，使其在能力水平上得到升華的過(guò)程。因此在研究實(shí)施過(guò)程中需要為學(xué)生創(chuàng )造應用所學(xué)知識和檢驗其能力的機會(huì )。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng )造條件，讓學(xué)生參與國內外項目合作、參加國內商務(wù)談判大賽、與政府部門(mén)合作派遣學(xué)生參加國際商務(wù)節做志愿者等。例如，我院與美國北佛羅里達大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方式共同完成課題設計，并各自承擔本國的數據調查，之后美國學(xué)生還利用海外學(xué)習實(shí)踐的機會(huì )，與我校學(xué)生面對面交流，完成課題結論部分。組織學(xué)生參加各種級別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內留學(xué)生參加比賽，通過(guò)與不同國際學(xué)生的直接交流體會(huì )各自達到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗。在檢驗學(xué)生提高性能力方面所作的一項最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設計研究方法、路徑，并獲得合理的結論。實(shí)驗班的學(xué)生分別就國貿專(zhuān)業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀(guān)傾向、在華外國留學(xué)生文化適應、在華國際商務(wù)人士應對文化沖突的實(shí)踐和國貿專(zhuān)業(yè)學(xué)生與國外同類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在學(xué)習方法上的對比研究等議題實(shí)施調查并得出結論。這個(gè)過(guò)程既是學(xué)習也是實(shí)踐的過(guò)程，學(xué)生們通過(guò)這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結果。以學(xué)生所完成的兩項研究為例，一項是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀(guān)的調研，另外一項是有關(guān)在華外國留學(xué)生文化差異感受與應對的研究。在兩項研究中，學(xué)生們根據研究課題分別采用了問(wèn)卷調查和面對面訪(fǎng)談的方式，在廣泛調研現有文獻的基礎上，擬訂調研項目，得出了合理而有價(jià)值的分析結論。下面就這兩項研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對文化價(jià)值觀(guān)傾向的研究根據Hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國貿學(xué)院學(xué)生范圍內展開(kāi)，共收回200份有效調查問(wèn)卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對權力距離的態(tài)度，項目組學(xué)生們認為結果顯示學(xué)生更傾向于權力分散是一種比較特殊的情況，因為調查問(wèn)卷的對象集中在大學(xué)里面。而中國大學(xué)的環(huán)境相對自由，學(xué)生相對厭惡老師權威的管制，所以，傾向權力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認為在學(xué)生步入社會(huì )參加工作后，會(huì )更傾向于選擇權力的集中。對儒家思想影響的調查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對現代的意義及價(jià)值。問(wèn)卷中，學(xué)生們的問(wèn)題涉及到了娛樂(lè )、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問(wèn)題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認為自己很小就接受了中國的傳統教育，不僅僅來(lái)自于父母，也來(lái)自于學(xué)校和老師等，這些教導已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調查結果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習，認識到作為國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，將來(lái)很有可能與來(lái)自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識，擁有跨文化交流的知識和技能，并學(xué)會(huì )與來(lái)自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來(lái)成為國際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗不同的文化環(huán)境以及如何應對文化差異所帶來(lái)的挑戰，但學(xué)生們認為他們身邊有許多值得學(xué)習和借鑒的經(jīng)驗，如身邊的外國留學(xué)生等，他們來(lái)到中國，在進(jìn)行交流時(shí)勢必會(huì )出現一些對文化差異的不適問(wèn)題。因此，為了找出在交流中所遇到的問(wèn)題，以及他們應對這些問(wèn)題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應對的英文調查問(wèn)卷，問(wèn)卷包括7個(gè)問(wèn)題，被調查主體是北京第二外國語(yǔ)學(xué)院和北京語(yǔ)言大學(xué)漢語(yǔ)學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問(wèn)卷100份。
大多數留學(xué)生都有文化不適感，而語(yǔ)言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習和飲食等作為了解中國文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應不同文化容易從表層做起，當深入到思想文化層面時(shí)，調查結果并不樂(lè )觀(guān)。在問(wèn)卷調查的基礎上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過(guò)面對面訪(fǎng)談方式了解在華工作和學(xué)習的外國人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國人應對文化差異和沖突的體會(huì )和經(jīng)驗。其中一個(gè)結論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應中扮演著(zhù)重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當地文化中;而面對企業(yè)中的文化沖突問(wèn)題，最好的應對方式是加強交流，如一些跨國公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過(guò)這樣的調查，學(xué)生們得到的結論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養更有實(shí)際價(jià)值�？缥幕浑H能力的培養是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因為培養跨文化操作能力的過(guò)程可以幫助他們對不同文化進(jìn)行比較，對異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無(wú)論是對職業(yè)發(fā)展還是對個(gè)人素質(zhì)來(lái)講，培養和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養模式效果的評價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養模式是否有效并具有示范效應，本研究主要采用客觀(guān)標準與主觀(guān)標準相結合的方式做出評價(jià)�？陀^(guān)標準包括對基礎性能力和提高性能力的測試，其結果如上所述;主觀(guān)性標準主要是組織專(zhuān)家進(jìn)行評定，包括兩部分內容，一是模式指標的確定和客觀(guān)性標準獲得的結論是否合理;二是由專(zhuān)家確定學(xué)生的提高性能力是否達到預期效果。主要的檢測方法是對學(xué)生所做的研究項目的設計、實(shí)現目標的方法和路徑、結論的合理性等做出評價(jià)。專(zhuān)家們在肯定了客觀(guān)標準獲得的結論的可信度之后，重點(diǎn)對學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專(zhuān)家們按照計劃制定、實(shí)施方法、完成預期目標的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類(lèi)別，對每個(gè)小組所作的項目進(jìn)行了認真的評閱和對比，結果顯示88%的小組獲得較好評價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過(guò)對學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎性能力比較容易做到，而如何更好地增強學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專(zhuān)家們所指出的，學(xué)生們所作的項目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們在真實(shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現和提高自己的能力還需要長(cháng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過(guò)在校學(xué)習和對他們有目的地培養與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過(guò)程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來(lái)的成本。
國際貿易商務(wù)談判論文 篇3
摘要：電子商務(wù)作為國際貿易往來(lái)的創(chuàng )新性運作模式，已對全球經(jīng)濟貿易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿易方式、宏觀(guān)管理方式、運行機制與營(yíng)銷(xiāo)方式都在電子商務(wù)的推動(dòng)下實(shí)現了一定程度的創(chuàng )新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點(diǎn)、電子商務(wù)對國際貿易的影響的基礎上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國際貿易創(chuàng )新表現。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；國際貿易；經(jīng)濟貿易；貿易方式；宏觀(guān)管理方式；運行機制
1電子商務(wù)的概念及其特點(diǎn)
電子商務(wù)主要是指利用開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，打破商業(yè)貿易時(shí)空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達成合作交易的新型商業(yè)運作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強的開(kāi)放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運營(yíng)成本也相對較低，交易效率高。隨著(zhù)商業(yè)經(jīng)濟全球一體化深度顯著(zhù)提高，電子商務(wù)已成為了全球各國進(jìn)行商業(yè)貿易往來(lái)的重要手段。就電子商務(wù)運營(yíng)結果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來(lái)提供了更多的貿易機會(huì )，減少了交易雙方的貿易成本，提高了交易雙方乃至各國的經(jīng)濟效益，還變革了傳統的國際貿易方式，使得國際貿易得到更多的創(chuàng )新契機。目前，電子商務(wù)主要呈現出以下三個(gè)主要特點(diǎn)：
1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現代信息技術(shù)服務(wù)
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴(lài)以發(fā)展的現代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來(lái)越豐富，如計算機軟件程序設計多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個(gè)計算機系統得到優(yōu)質(zhì)建設與服務(wù)等。就整體現代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當著(zhù)連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時(shí)空限制，更快達成自身的交易目的。
1.2電子虛擬市場(chǎng)形成
電子商務(wù)以開(kāi)放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實(shí)現不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場(chǎng)的形成。相對于當下普遍流行的實(shí)體貿易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場(chǎng)，無(wú)疑為商品、服務(wù)銷(xiāo)售提供了更暢通的交易渠道。
1.3全球化市場(chǎng)形成
傳統的經(jīng)濟貿易市場(chǎng)是實(shí)體交易市場(chǎng)，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無(wú)限擴大其市場(chǎng)貿易規模。而電子商務(wù)的出現使商品以數字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實(shí)體交易的時(shí)空限制。加之電子商務(wù)具有開(kāi)放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開(kāi)展貿易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來(lái)的本國經(jīng)濟市場(chǎng)擴大到全球化大市場(chǎng)中，全球化市場(chǎng)正式形成。
2電子商務(wù)對國際貿易的影響
2.1國際貿易公司虛擬化
電子商務(wù)貿易突破全球貿易地域限制，大大方便了國際貿易公司的國際貿易服務(wù)往來(lái)。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國際貿易公司往往會(huì )采取戰略聯(lián)盟的方式構建與共同經(jīng)營(yíng)虛擬公司。而國際貿易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)展貿易合作與競爭，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應現實(shí)貿易發(fā)展的需要。同時(shí)，國際貿易公司虛擬化還可強化國際貿易的個(gè)性化交易與多樣化交易，細化貿易市場(chǎng)分工與合作，提高各種資源的互補力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國際貿易公司實(shí)現虛擬化，帶來(lái)的影響是巨大且有利的。
2.2虛擬貿易空間形成
運用電子商務(wù)進(jìn)行虛擬交易有利于強化網(wǎng)絡(luò )虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng )造出更具實(shí)用價(jià)值的`資源，進(jìn)而構建全新的虛擬貿易市場(chǎng)空間。在這個(gè)虛擬貿易空間中，傳統實(shí)體貿易的地域限制、時(shí)間限制都被打破，真正意義上的全球市場(chǎng)正式形成。該全球市場(chǎng)是比實(shí)體市場(chǎng)還要廣闊的市場(chǎng)，而且在這個(gè)更廣闊的全球貿易市場(chǎng)中，信息快速流動(dòng)提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個(gè)市場(chǎng)在虛擬貿易空間的帶動(dòng)下進(jìn)一步向前發(fā)展，此時(shí)，各國的貿易聯(lián)系也越來(lái)越緊密，貿易競爭越來(lái)越激烈。因此，可以說(shuō)，電子商務(wù)促成虛擬貿易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢。
3電子商務(wù)下的國際貿易創(chuàng )新表現
3.1國際貿易方式創(chuàng )新
電子商務(wù)在一定程度上推動(dòng)了國際貿易方式的創(chuàng )新，其主要表現有：
�。�1）電子商務(wù)作為虛擬化的國際貿易方式，已成為現代國際貿易不可或缺的重要手段。目前，國際貿易往來(lái)各方都已選擇電子實(shí)時(shí)溝通方式，而不再選擇面談等實(shí)體方式來(lái)交換貿易信息；
�。�2）在電子商務(wù)的優(yōu)勢影響下，形成了兩種突出的國際貿易方式，一種是完全國際電子商務(wù)，另一種是不完全國際電子商務(wù)。其中，前者重在指通過(guò)電商方式完成國際貿易各方的商品供應活動(dòng)與業(yè)務(wù)結算活動(dòng)，即在完全國際電子商務(wù)中，商品、服務(wù)的交換完全是在虛擬網(wǎng)絡(luò )上完成的。而不完全國際電子商務(wù)則是指商品、服務(wù)信息需在一定程度上依賴(lài)虛擬網(wǎng)絡(luò )，但商品交易、服務(wù)交易還需通過(guò)一些傳統渠道來(lái)實(shí)現，即不完全國際電子商務(wù)是一種線(xiàn)上線(xiàn)下相互配合的國際貿易方式；
�。�3）電子商務(wù)在國際貿易中的應用推動(dòng)了貿易單據紙質(zhì)化轉化成了貿易單據電子化，并由此優(yōu)化了國際貿易程序，變革了傳統的交易方式。貿易單據的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲存質(zhì)量，增加了儲存空間，減少了實(shí)體儲藏室資源浪費，使得儲藏室等實(shí)體資源得到更優(yōu)化配置，進(jìn)而降低企業(yè)單據等資料的儲藏成本和整體運營(yíng)成本，間接提高了企業(yè)的整體運營(yíng)效率�？傮w而言，電子商務(wù)是通過(guò)國際貿易電子化、信息化、自動(dòng)化、規�；酥翆�(shí)時(shí)化等手段來(lái)促進(jìn)國際貿易方式發(fā)生變革與創(chuàng )新的。
3.2國際貿易宏觀(guān)管理方式創(chuàng )新
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國際貿易監管帶來(lái)了全新的挑戰，同時(shí)也對國際貿易宏觀(guān)管理方式提出了更高的要求。為適應電子商務(wù)發(fā)展新特點(diǎn)，國際貿易宏觀(guān)管理方式創(chuàng )新手段出臺——電子政務(wù)。具體來(lái)看，主要表現有：
�。�1）我國依托中國國際電子商務(wù)網(wǎng)對出口商品的配額推行了電子招標方式，使參與招標的企業(yè)能夠在最短時(shí)間內獲得投標資格認定及商品使用配合調整信息；
�。�2）進(jìn)出口商品可直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )申請的方式從外經(jīng)貿主管部門(mén)申領(lǐng)進(jìn)出口許可證，而無(wú)需按部就班到多個(gè)實(shí)地窗口辦理進(jìn)出口許可證；
�。�3）在海關(guān)方面，電子化的海關(guān)管理與海關(guān)電子報關(guān)管理系統出臺，大大簡(jiǎn)化了報關(guān)手續；
�。�4）我國在商品檢驗檢疫管理方面正式落實(shí)了進(jìn)出口商品管理系統內數據通信網(wǎng)，使進(jìn)出口貨物能夠在最短時(shí)間內取得受理報驗與簽發(fā)商檢證書(shū)等重要證件；
�。�5）外貿業(yè)務(wù)整體運營(yíng)過(guò)程實(shí)現了完全電子化。即國際貿易客戶(hù)或相關(guān)貿易伙伴均可通過(guò)符合國際標準的網(wǎng)絡(luò )貨物跟蹤系統實(shí)時(shí)查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風(fēng)險，也降低了商品的風(fēng)險控制成本。不難看出，國際貿易宏觀(guān)管理方式的創(chuàng )新給國際貿易各方都帶來(lái)了較大的好處。
3.3國際貿易運行機制創(chuàng )新
電子商務(wù)加快了國際貿易信息的流動(dòng)使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò )虛擬市場(chǎng)正式形成，并由此創(chuàng )新現行的國際貿易運行機制，使世界市場(chǎng)一體化進(jìn)程明顯加快。具體來(lái)看，國際貿易運行機制的創(chuàng )新主要表現有：
�。�1）國際貿易管理組織得到進(jìn)一步改革與創(chuàng )新。國際貿易企業(yè)構建電子商務(wù)運營(yíng)模式，不僅可實(shí)時(shí)查看企業(yè)的財務(wù)、物資報表等經(jīng)營(yíng)情況，還可直接利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )后臺統計企業(yè)內部數據與外部客戶(hù)貿易外來(lái)數據，從而使企業(yè)上層管理者能夠迅速把控企業(yè)的真實(shí)運營(yíng)情況，進(jìn)而針對企業(yè)發(fā)展做出正確決策，提高企業(yè)運行效率，同時(shí)企業(yè)內部治理與內部控制得到明顯優(yōu)化；
�。�2）在電子商務(wù)優(yōu)勢的影響下，依托信息技術(shù)進(jìn)行全球化經(jīng)營(yíng)貿易活動(dòng)的新型企業(yè)組織形式，即電子公司正式形成。電子公司有效整合了互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，使得企業(yè)能夠跨越國界限制與他國消費者進(jìn)行實(shí)時(shí)雙向溝通和貿易往來(lái)，進(jìn)而提高國際貿易的整體效率；
�。�3）在電子商務(wù)下，國際貿易商品、服務(wù)都直接轉化成了數字信號，有形與無(wú)形貿易之間的界限越來(lái)越不清晰；
�。�4）電子商務(wù)打破時(shí)空限制，突破了傳統貿易時(shí)空限制和國際貿易往來(lái)限制；
�。�5）流動(dòng)于國際貿易市場(chǎng)的信息得到充分利用，國際貿易市場(chǎng)信息不對稱(chēng)現象和市場(chǎng)壟斷現象明顯減少，資源的整體優(yōu)化配置效率提高；
�。�6）電子商務(wù)強化了國際貿易競爭。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現與發(fā)展都在一定程度上加強了商家與消費者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場(chǎng)流動(dòng)的同時(shí)又增強了國際貿易的競爭。
3.4國際貿易營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng )新
電子商務(wù)的出現與發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大變革，也促進(jìn)了國際貿易營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新，其中電子營(yíng)銷(xiāo)的出現就是最好的證明。首先，相比傳統的國際貿易營(yíng)銷(xiāo)方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，在幫助企業(yè)挖掘客戶(hù)時(shí)使企業(yè)更關(guān)注客戶(hù)的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營(yíng)銷(xiāo)決策。在電子營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)功能輔助下，客戶(hù)對商品的選擇主動(dòng)性得到了進(jìn)一步增強，買(mǎi)賣(mài)雙方雙向互動(dòng)交流趨勢愈加明顯；其次，利用電子營(yíng)銷(xiāo)，國際貿易中企業(yè)與客戶(hù)形成了牢不可破的“一對一”營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò )整合營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新。這種營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的建立，使客戶(hù)對企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴(lài)；再次，隨著(zhù)電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò )定制營(yíng)銷(xiāo)方式隨之而生�？蛻�(hù)可自行設計自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式不僅節約了客戶(hù)的需求時(shí)長(cháng)，還減少了資源浪費，提高了企業(yè)與客戶(hù)雙方的經(jīng)濟效益；最后，電子商務(wù)催動(dòng)了“軟營(yíng)銷(xiāo)”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統廣告和人員推銷(xiāo)兩種營(yíng)銷(xiāo)方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶(hù)，進(jìn)而提高客戶(hù)的選購欲望。但“軟營(yíng)銷(xiāo)”則不同，它通過(guò)對“網(wǎng)絡(luò )禮儀”進(jìn)行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶(hù)，使得客戶(hù)能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生消費欲望�？梢哉f(shuō)，以上四種國際貿易營(yíng)銷(xiāo)方式的改變，都把客戶(hù)需求放在了第一位，這是營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng )新的最大變革之處。
4結語(yǔ)
電子商務(wù)作為國際貿易工具的一種創(chuàng )新性手段，在國際貿易領(lǐng)域發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動(dòng)下實(shí)現的創(chuàng )新性國際貿易方式、宏觀(guān)管理方式、運行機制和營(yíng)銷(xiāo)方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營(yíng)效益，因此，當下切不可忽視電子商務(wù)對國際貿易創(chuàng )新的功能。
國際貿易商務(wù)談判論文 篇4
[摘要]跟著(zhù)信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸滲入到了社會(huì )的方方面面，并在國際貿易領(lǐng)域引發(fā)了重大變革，發(fā)生了首要影響�；诖�，筆者將在專(zhuān)家學(xué)者文獻著(zhù)作的引導下，就電子商務(wù)對于國際貿易的影響進(jìn)行粗淺的分析，但愿可以為我國對于外貿易的發(fā)展及往后別人鉆研本課題提供1些鑒戒。
[癥結詞]電子商務(wù)國際貿易影響對于策
1、電子商務(wù)的概念
目前，較為全面的、權威的，可以被人們所普遍認可的觀(guān)點(diǎn)，是將電子商務(wù)劃分為兩個(gè)層次的概念，即廣義的電子商務(wù)及狹義的電子商務(wù)。廣義的電子商務(wù)指的是1切與數字化處理方式有關(guān)的商務(wù)流動(dòng)，其所強調的是在網(wǎng)絡(luò )計算環(huán)境下的商業(yè)化利用。狹義的電子商務(wù)指的是通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品以及勞務(wù)的買(mǎi)賣(mài)流動(dòng)。其所交易的內容可以是有形的產(chǎn)品以及勞務(wù)，也能夠是1些無(wú)形的產(chǎn)品。
2、電子商務(wù)對于國際貿易的影響
跟著(zhù)信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)在國際貿易領(lǐng)域的作用愈來(lái)愈首要。依據世界貿易組織的相干統計，截止到二00二年底，使用信息網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行的國際貿易已經(jīng)經(jīng)占到了世界貿易總額的一五%，電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)逐漸成了國際貿易的主要情勢。電子商務(wù)所擁有的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上商量、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶(hù)、服務(wù)傳遞、意見(jiàn)征詢(xún)、交易管理等功能對于國際貿易領(lǐng)域的各個(gè)方面帶來(lái)了深入的影響。
�。�1）影響國際貿易的主體
一、電子商務(wù)降低了對于外貿易企業(yè)的出產(chǎn)、交易本錢(qián)。
�。ㄒ唬┙档土似髽I(yè)的管理本錢(qián)。首先，電子商務(wù)可以降低通訊費用以及節省交通、辦公費用。其次，電子商務(wù)可以在很大程度上降低人工費用。最后，電子商務(wù)還可以降低企業(yè)財務(wù)費用以及辦公室房錢(qián)。
�。ǘ╇娮由虅�(wù)降低了企業(yè)的采購本錢(qián)。首先，企業(yè)可以應用信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)將各部門(mén)的采購需求進(jìn)行整合匯集，然后交由總部統1向供應商批量訂購，進(jìn)而以降低采購本錢(qián)。其次，應用計算機網(wǎng)絡(luò )可將企業(yè)的出產(chǎn)信息、庫存信息以及采購系統連接在1起實(shí)現實(shí)時(shí)訂購，最大限度地降低庫存。第3，企業(yè)可以通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )與供應商實(shí)現信息同享，從而使患上供應商可以依照企業(yè)出產(chǎn)的需要進(jìn)行供應，這樣在保證出產(chǎn)的同時(shí)也減少了庫存積存。第4，供應商可以在網(wǎng)站上發(fā)布其所供應的商品，需求方可以通過(guò)網(wǎng)站直接與供應商聯(lián)絡(luò )，這樣可以免過(guò)于煩瑣的中間環(huán)節，實(shí)在零周轉，進(jìn)而降低采購本錢(qián)。
二、電子商務(wù)使中小企業(yè)發(fā)展國際貿易成為可能。
�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)有益于中小企業(yè)施展其產(chǎn)品優(yōu)勢。在傳統的大范圍出產(chǎn)、大范圍營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境下，人們趨向于以最低的價(jià)格購買(mǎi)標準化的產(chǎn)品，這常常使擁有范圍經(jīng)濟優(yōu)勢、大批量出產(chǎn)能力的大企業(yè)，擁有本錢(qián)上的優(yōu)勢，從而在與中小企業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位。而電子商務(wù)為顧客提供了直接面對于廠(chǎng)商訂購個(gè)性化產(chǎn)品的途徑，顧客可以通過(guò)走訪(fǎng)企業(yè)的網(wǎng)站，在線(xiàn)描寫(xiě)自己對于產(chǎn)品的請求，大范圍出產(chǎn)的模式轉變成個(gè)性化的訂制。對于企業(yè)而言大范圍出產(chǎn)的本錢(qián)優(yōu)勢讓位于個(gè)性化訂制所請求的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。中小企業(yè)的組織結構相對于靈便，信息在企業(yè)內部傳遞速度快，可以更為及時(shí)地對于顧客的請求做出反映，出產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品，知足顧客需求。
�。ǘ┲行∑髽I(yè)與國際大型企業(yè)在國際市場(chǎng)上競爭成為可能。電子商務(wù)在創(chuàng )造了全新的企業(yè)信息傳遞方式的同時(shí)也創(chuàng )造了全新的企業(yè)組織方式——電子虛擬企業(yè)。虛擬企業(yè)應用現代通訊手腕與信息網(wǎng)絡(luò )集中1批獨立的中小公司的采購或者銷(xiāo)售權限，應用世界各地的勞動(dòng)力為其進(jìn)行出產(chǎn)，從而節儉了大量的人工本錢(qián)，使中小企業(yè)與國際大型企業(yè)在國際市場(chǎng)上競爭成為可能。虛擬企業(yè)擁有1些傳統企業(yè)所不具備的優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）影響國際貿易的手腕
電子商務(wù)技術(shù)如EDI、計算機網(wǎng)絡(luò )及電子商務(wù)平臺等在國際貿易領(lǐng)域的廣泛利用，給國際貿易手腕帶來(lái)了巨大的影響。
EDI技術(shù)的本色是將企業(yè)之間的商業(yè)往來(lái)，以標準、規范的文件格式，采取電子化的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )系統在計算機利用系統與計算機利用系統之間進(jìn)行傳遞，而整個(gè)進(jìn)程無(wú)需人工參與以及紙張文件。應用EDI技術(shù)的進(jìn)出口企業(yè)可將日常來(lái)往的定單、發(fā)票、提貨單、海關(guān)申報單、進(jìn)出口許可證等貿易單證，依照協(xié)定用國際標準化的文件通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行傳送，從而可以遺棄人工與紙面的傳遞方式，實(shí)現了信息傳遞的電子化、自動(dòng)化。例如，出產(chǎn)企業(yè)憑仗EDI系統，可以使從收到產(chǎn)品定單到產(chǎn)品交付整個(gè)貿易處理進(jìn)程的無(wú)紙化與自動(dòng)化，具體為：企業(yè)收到標準化的EDI定單，企業(yè)的計算機信息系統就會(huì )自動(dòng)處理該定單，檢查定單是不是相符請求→通知企業(yè)內部管理系統支配出產(chǎn)→向零配件供銷(xiāo)商訂購零配件等→向有關(guān)部門(mén)申請進(jìn)出口許可證→通知銀行并給定貨方開(kāi)出EDI發(fā)票→向保險公司申請保險單等，從而在最短期內準確地完成整個(gè)商貿流動(dòng)進(jìn)程。
在國際貿易中的EDI是把定單、發(fā)貨、報關(guān)、商檢以及銀行結算聚攏在1起，使整個(gè)貿易進(jìn)程的效力大大提高。據統計，截止到一九九二年底，全球EDI用戶(hù)大約只有一三萬(wàn)，一九九五年則到達五0萬(wàn)，而到二000年底全球EDI用戶(hù)已經(jīng)達四00多萬(wàn)，是一九九五年的八倍�，F在，在北美、歐洲等1些西方國家以及亞洲的部份國家都普遍的利用EDI。如：在英國有大部份的海關(guān)手續都是使用EDI辦理的。目前，美國以及1些西方發(fā)達國家都已經(jīng)做出抉擇，對于不采取EDI的，將推延辦理海關(guān)清關(guān)手續，或者不選擇為貿易火伴。因而可知，EDI將取代傳統的人工與紙面的貿易工具，成為國際貿易的主要手腕是大勢所趨。
�。�3）對于國際貿易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
電子商務(wù)環(huán)境下的國際貿易營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)電子信息網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，與傳統國際貿易營(yíng)銷(xiāo)方式比較，有著(zhù)諸多特色。
一、電子商務(wù)前提下的國際貿易營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略。電子商務(wù)環(huán)境下強調供應鏈上的`核心價(jià)值從制造環(huán)節前移到消費環(huán)節，請求企業(yè)內各部門(mén)之間、供應商、顧客及產(chǎn)品之間要維持連續的相互溝通以及協(xié)作，在產(chǎn)品以及服務(wù)中創(chuàng )造顧客的智能價(jià)值，為顧客的經(jīng)營(yíng)以及發(fā)展提供匡助。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò )所提供的各項便利前提更為迅速快捷的進(jìn)行產(chǎn)品立異，并可以在互聯(lián)網(wǎng)上對于新產(chǎn)品進(jìn)行虛擬推行、調研及改良，從而使產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品出產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)等環(huán)節可以實(shí)現信息同享、相互交換。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，客戶(hù)可以隨時(shí)對于企業(yè)提出意見(jiàn)、反饋，并可以提出各種個(gè)性化需求。企業(yè)也能夠將新產(chǎn)品的結構、機能等相干問(wèn)題發(fā)布到網(wǎng)上，進(jìn)而搜集客戶(hù)對于產(chǎn)品的意見(jiàn)。而在整個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程中都是通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )，將市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節聯(lián)絡(luò )起來(lái)，構成高度互動(dòng)，自學(xué)習立異進(jìn)程。這類(lèi)網(wǎng)絡(luò )式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程與傳統直線(xiàn)形的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程相比，對于于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)自身繁雜性、不肯定性的特色更能適應，提高了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度，提高了新產(chǎn)品的機能與質(zhì)量，從而使顧客價(jià)值最大化。
二、電子商務(wù)對于國際貿易分銷(xiāo)策略的影響。傳統產(chǎn)銷(xiāo)分離型分銷(xiāo)渠道模式，以出產(chǎn)者為出發(fā)點(diǎn)、消費者為終點(diǎn)，眾多的批發(fā)商、零售商、代理商而為中介環(huán)節，不但影響產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售效果，而且影響價(jià)格、促銷(xiāo)等其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素的決策。跟著(zhù)電子商務(wù)的呈現，出產(chǎn)者與消費者之間的直接交易成了可能，大大的縮短了產(chǎn)品在出產(chǎn)者與消費者之間的傳遞距離。此外，網(wǎng)絡(luò )虛擬商場(chǎng)能夠把現實(shí)的商業(yè)購物空間轉化為虛擬的信息購物空間，能夠大網(wǎng)上操作談判、訂貨、簽單、支付、運送、服務(wù)等環(huán)節。顧客可以不用出門(mén)就能“游逛”虛擬商場(chǎng)，閱讀貨架上各種各樣的商品，選中所需的商品后只要敲擊鼠標即可購買(mǎi)。
三、電子商務(wù)對于國際貿易營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略的影響。在電子商務(wù)前提下，產(chǎn)品價(jià)格等各項信息大多都是在互聯(lián)網(wǎng)長(cháng)進(jìn)行公然傳布的，企業(yè)能更好的了解全國乃至全世界市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格水平，從而作出企業(yè)產(chǎn)品科學(xué)、公道的價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )時(shí)刻關(guān)注競爭對于手的價(jià)格變動(dòng)信息，從而隨時(shí)修正本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，制訂更合適的價(jià)格策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還可以斟酌顧客對于價(jià)格的可接受性，主動(dòng)請求客戶(hù)介入定價(jià)決策，從而制訂出消費者更容易接受的產(chǎn)品價(jià)格。
四、電子商務(wù)對于國際貿易促銷(xiāo)方式的影響。在電子商務(wù)前提下，之前傳統的媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共瓜葛以及營(yíng)業(yè)推行等促銷(xiāo)方式所施展作用的方式以及程度都產(chǎn)生較大扭轉。企業(yè)可以應用互聯(lián)網(wǎng)可以向世界的每一個(gè)角落發(fā)布廣告信息，消費者也可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也能夠利便地取得電子新聞、購物信息、金融信息等各種新的服務(wù)以及新的消費信息。網(wǎng)絡(luò )廣告與傳統群眾傳布媒體相比，擁有受眾廣泛、本錢(qián)低廉、效果顯著(zhù)等優(yōu)勢，因此能夠成為非人員推銷(xiāo)策略的主導情勢。其次，在電子商務(wù)前提下，營(yíng)銷(xiāo)推行的促銷(xiāo)方式也產(chǎn)生了新的變化，比如現場(chǎng)示范被電子網(wǎng)頁(yè)所取代，電子郵件以及各種網(wǎng)上廣告逐步取代商品試驗，咨詢(xún)服務(wù)傳統營(yíng)銷(xiāo)推行方式成為1種趨勢。
�。�4）對于國際貿易政策與法律的影響
電子商務(wù)的發(fā)展提出了1系列國際貿易的政策命題：電子商務(wù)基本屬性的界定問(wèn)題、安全性問(wèn)題、關(guān)稅問(wèn)題、發(fā)展中國家問(wèn)題等等。目前，WTO已經(jīng)經(jīng)就貨物以及服務(wù)貿易達成為了協(xié)定，而電子商務(wù)以其本身的多種屬性以及1些史無(wú)前例的特色，請求人們在未來(lái)的貿易政策制定進(jìn)程中充沛斟酌其規則束縛的歸屬及其難以界定的電子商務(wù)行動(dòng)處理程序。此外，目前尚不存在統1的國際法來(lái)束縛網(wǎng)上犯法，各國國內立法又不完美。而且，電子商務(wù)使1個(gè)國家的經(jīng)濟安全也面臨挑戰。當經(jīng)濟日趨電子化后，互聯(lián)網(wǎng)的連通使數據很容易被它國掌握。合同情勢的變化對于國際貿易合同法發(fā)生了很大的影響。比如，傳統合同法中所規定的書(shū)面的概念、簽名的肯定、合同的生效時(shí)間地點(diǎn)等概念，在電子商務(wù)前提下全都遭到了新的挑戰。這些問(wèn)題不能盡快解決在必定程度上制約了國際電子商務(wù)的發(fā)展。
3、收場(chǎng)語(yǔ)
目前，跟著(zhù)信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的急速發(fā)展，電子商務(wù)在國際貿易中的作用愈來(lái)愈為首要，及時(shí)了解電子商務(wù)對于國際貿易的影響，并將其運用到我國的對于外貿易中，將對于我國對于外貿易的健康、穩步、延續發(fā)展起到極大的推進(jìn)及增進(jìn)作用。
國際貿易商務(wù)談判論文 篇5
一、電子商務(wù)對國際貿易的不利影響及對策
1.加劇了國際貿易中的“馬太效應”
電子商務(wù)在國際貿易中的應用有賴(lài)于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，發(fā)達國家憑借資金和技術(shù)優(yōu)勢以及完備的信息基礎設施，在電子商務(wù)競爭中占據了先機。發(fā)展中國家的電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程落后于發(fā)達國家，在一定程度上提高了發(fā)展中國家參與國際貿易的門(mén)檻，發(fā)展中國家在國際貿易中處于不對等的地位。此外全球電子商務(wù)統一的框架、協(xié)議或標準已由發(fā)達國家制定，他們在新的國際貿易競爭中搶占了制高點(diǎn)，很容易利用電子商務(wù)構筑新的貿易壁壘，加劇了國際貿易中的“馬太效應”。
2.電子商務(wù)在國際貿易中存在安全隱患
�。�1）電子商務(wù)這種新興的貿易手段和活動(dòng)，目前還沒(méi)有成熟完善的法律和規范，導致在電子商務(wù)的活動(dòng)中缺乏完善的法律保護，這讓電子商務(wù)在國際貿易中存在很多的法律空子。電子商務(wù)還存在很多安全隱患，包括在電子商務(wù)過(guò)程中的資金、流通、物流等相關(guān)問(wèn)題。
�。�2）電子商務(wù)是一種虛擬的商務(wù)活動(dòng)手段，在一定程度上依賴(lài)于買(mǎi)賣(mài)雙方的信譽(yù)程度。在電子商務(wù)交易中，有關(guān)電子付款、電子版權管理系統等相關(guān)標準的缺失，使電子商務(wù)在交易中還存在著(zhù)被欺騙和被網(wǎng)絡(luò )盜取等問(wèn)題。
3.造成國際貿易中稅款流失
與傳統貿易方式相比，電子商務(wù)打破了時(shí)間與空間的限制，為企業(yè)國際避稅提供了便利。由于貿易雙方的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、國籍、收入來(lái)源地和課稅對象不易確定，增大了稅務(wù)機關(guān)獲取稅收證據的難度，也難以確定國際稅收管轄權，易造成國際間的稅收沖突，國際避稅、騙取出口退稅的現象時(shí)有發(fā)生。稅收征管手段的改進(jìn)明顯滯后于電子商務(wù)的發(fā)展速度，出現了稅收征管的缺位，導致應征的稅款大量流失。稅款的.流失減少了國家財政收入，盡管世界各國已經(jīng)意識到該問(wèn)題的嚴重性，但真正解決貿易電子化產(chǎn)生的稅款流失問(wèn)題卻非常困難。它不僅有賴(lài)于信息基礎設施建設，實(shí)現海關(guān)、外匯管理和銀行等部門(mén)無(wú)縫銜接，還要加強國際間稅收立法、征管和稽查等方面的合作，難度可想而知。
4.對策
�。�1）完善立法，健全監管機制。不斷完善電子商務(wù)、交易規則、電子交易、電子合同的訂立、消費者權益保護、知識產(chǎn)權保護等方面的立法。積極參與國際性的電子商務(wù)交流，接軌國際電子商務(wù)法律法規。同時(shí)加強對國內外相關(guān)違法案例的研究，在發(fā)展中完善，在實(shí)踐中健全相關(guān)的法律和標準。重拳打擊國內外企業(yè)違法違規行為，維護國內良好的電子貿易秩序。
�。�2）加強計算機及網(wǎng)絡(luò )信息基礎設施建設。近年來(lái)我國的信息網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設發(fā)展迅速，但和發(fā)達國家相比，我國在網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設方面投入明顯不足，網(wǎng)絡(luò )帶寬和速度仍存在相當大的差距。而電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò )技術(shù)高速發(fā)展的產(chǎn)物，因而完備的網(wǎng)絡(luò )基礎設施有利于促進(jìn)電子商務(wù)在國際貿易中的運用。上網(wǎng)費用高、網(wǎng)速慢以及計算機軟件的開(kāi)發(fā)滯后等問(wèn)題制約電子商務(wù)的發(fā)展。因而加強我國計算機網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設對電子商務(wù)條件下的國際貿易發(fā)展尤為重要。
�。�3）加強相關(guān)人才培養。電子商務(wù)是一種集商務(wù)管理與技術(shù)于一體的新型模式，因而需要培養掌握現代信息技術(shù)和熟知現代商務(wù)理論與實(shí)務(wù)的復合型人才。國家應該加強電子商務(wù)教育資源的投入和政策扶持。高校應該與企業(yè)聯(lián)合，培養企業(yè)急需的既懂電子商務(wù)技術(shù)又懂運營(yíng)管理的復合型人才。同時(shí)，企業(yè)應該加強對現有員工業(yè)務(wù)技能和計算機技能的培訓，以便適應電子商務(wù)時(shí)代的國際貿易發(fā)展。
二、結束語(yǔ)
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在國際貿易領(lǐng)域帶來(lái)了一場(chǎng)新的變革。一方面，電子商務(wù)對國際貿易的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。另一方面，電子商務(wù)給國際貿易的發(fā)展帶來(lái)了一系列安全隱患，導致稅款流失，使發(fā)展中國家在國際競爭中處于不利地位。但從全世界來(lái)看，盡管各國國際電子商務(wù)貿易發(fā)展仍不平衡，但發(fā)展趨勢已經(jīng)不可阻擋。我國作為全球第二大經(jīng)濟體，更應該順應國際貿易的發(fā)展趨勢，大力發(fā)展電子商務(wù)，使我國從貿易大國向貿易強國轉變。
國際貿易商務(wù)談判論文 篇6
摘要:我國企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國際型展會(huì )。然而，由于展會(huì )期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì )各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會(huì )參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會(huì )展的外貿人有這樣的體會(huì ):在每個(gè)展覽的會(huì )館內，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì )展談判最大的特點(diǎn)就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
1、準備階段的策略運用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線(xiàn)、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì )，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著(zhù)一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著(zhù)樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿(mǎn)頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來(lái)眾多中國進(jìn)口商駐足。
2、報價(jià)階段的策略運用
在展會(huì )上，一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報價(jià)。先報價(jià)有一定的弊端:一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報價(jià)后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價(jià)，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準備的報價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報價(jià)后，對方還會(huì )試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì )展上我們要充分重視報價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價(jià)展會(huì )上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著(zhù)迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀(guān)簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價(jià)時(shí)要以國際市場(chǎng)價(jià)格為依據。醫療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報價(jià)要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應該抓住機會(huì )報個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報價(jià)高，一旦被客戶(hù)看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶(hù)報不同的價(jià)格在交易會(huì )上，來(lái)與你洽談的客戶(hù)來(lái)自世界各地，不同國家的商人有著(zhù)不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價(jià)的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內容，這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對這幾個(gè)國家的客戶(hù)就要報實(shí)在的.價(jià)格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價(jià)和最后的定價(jià)之間經(jīng)常相差甚遠�？吹竭@些國家的客戶(hù)，我們一定要報個(gè)高價(jià)并準備與之討價(jià)還價(jià)。因為在埃及討價(jià)還價(jià)是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒(méi)有激烈的討價(jià)還價(jià)就不是認真嚴肅的談判。對老客戶(hù)報價(jià)比較容易，可在以往的交易基礎上定價(jià)。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶(hù)，通過(guò)這種方法能得到老客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，比如是否會(huì )暢銷(xiāo)、是否需要改進(jìn)等。這個(gè)交流的過(guò)程也是進(jìn)一步了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)狀況的過(guò)程;
3、磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶(hù)來(lái)到我們展位選購調酒棒，我方報價(jià)為0.98美金/盒FOBShanghai，客戶(hù)對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠(chǎng)的生產(chǎn)成本高�？蛻�(hù)堅持認為我方報價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō):“考慮到你們是老客戶(hù)，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶(hù)接著(zhù)還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會(huì )兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì )兒計算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地搖了搖頭�？蛻�(hù)見(jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧�！钡瓤蛻�(hù)走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時(shí)只靠防守無(wú)法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù)，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價(jià)相應地提高�？蛻�(hù)要求降價(jià)，我就要求客戶(hù)增加訂單數量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶(hù)的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問(wèn)題提請讓步，而其又無(wú)法以適當理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個(gè)性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶(hù)有時(shí)也會(huì )用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù)，非常擅長(cháng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著(zhù)她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù)，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國家，我去年到奧地利旅游過(guò)�！笨蛻�(hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè )之都維也納，莫扎特的故鄉薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻�(hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。
4、結論
會(huì )展談判是面對面的談判，也是戰斗在經(jīng)濟貿易活動(dòng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻?白遠編著(zhù).國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編.國際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2005.
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