國際商務(wù)談判案例（精選7篇）

　　國際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)中相互尊重的規范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調和合作，更好的確定商機，獲得營(yíng)業(yè)額的高增長(cháng)。下面為您整理了一些國際商務(wù)談判禮儀案例，一起來(lái)看看吧!

　　國際商務(wù)談判案例 1

　　1972年2月，美國總統尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng )造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導下，對談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的'準備和安排，甚至對宴會(huì )上要演奏的中美兩國民間樂(lè )曲都進(jìn)行了精心的挑選。

　　在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂(lè )隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè )曲，因為，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂(lè )曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè )隊前表示感謝，此時(shí)，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。

　　成功原因：提前對談判對象了解，投其所好獲得成功。

　　國際商務(wù)談判案例 2

　　20世紀90年代初，我國北方某省一位縣長(cháng)親自出面接待一住想到當地考察投資建立制藥廠(chǎng)的外商。途中兩人談話(huà)投機，外商深深為縣長(cháng)的宏論所傾倒。通過(guò)初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當外商在參觀(guān)即將被改造的該縣原制藥廠(chǎng)時(shí)，那位縣長(cháng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠(chǎng)門(mén)口。

　　這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長(cháng)寫(xiě)了一封語(yǔ)重心長(cháng)的信：:“您作為一縣之長(cháng)都這樣沒(méi)有修養，很難想像您的�！俺济瘛睍�(huì )是什么樣子?建藥廠(chǎng)是為了治病救人，而不講衛生，則可能造成謀財害命的`結果……"

　　失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。

　　國際商務(wù)談判案例 3

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備，巴西談判小姐成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)比預定時(shí)間晚了20分鐘。美方對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，浪費時(shí)間就等于浪費資源。對此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，非常被動(dòng)。

　　無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的很多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來(lái)，才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的'當，但已經(jīng)晚了。

　　失敗原因：讓對方感到合作不真誠，沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念。

　　通過(guò)上述案例分析在國際商務(wù)談判時(shí)有許多要準備和注意的事項，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。

　　國際商務(wù)談判案例 4

　　一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著(zhù)他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現了緊張空氣，一位 伊朗官員離開(kāi)了房間。英國的'這位商人摸不著(zhù)頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿(mǎn)，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。

　　國際商務(wù)談判案例 5

　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí)，比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn)，花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。

　　對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的'許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

　　國際商務(wù)談判案例 6

　　日本一家著(zhù)名汽車(chē)公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因為堵車(chē)遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個(gè)不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的'優(yōu)惠條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的�！�

　　日本代表一席話(huà)讓美國代表啞口無(wú)言，美國人也不想失去一次賺錢(qián)的機會(huì )，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　國際商務(wù)談判案例 7

　　在美國的一個(gè)邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時(shí)，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個(gè)農夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。

　　就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著(zhù)急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著(zhù)，趕快結束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng)，堅持說(shuō)：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的'討論，11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。

　　按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法，而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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