談判與推銷(xiāo)技巧1

　　一、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　�。�1）、熱愛(ài)推銷(xiāo)工作：我們首先要對于我們的推銷(xiāo)有所興趣，熱愛(ài)推銷(xiāo)的工作，我們在推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué)，體會(huì )與人交往的快樂(lè )。

　�。�2）、高度的工作責任感：這是非常需要，我們無(wú)論做什么事情，都應該有高度的責任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當然是以學(xué)為生。我們在大學(xué)過(guò)程中就不應該不應該太多時(shí)間花費在游戲上，談戀愛(ài)，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習，才能夠學(xué)得更好，講來(lái)報效國家，這個(gè)談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個(gè)快樂(lè )的家庭。學(xué)習跟推銷(xiāo)也是一回事，我們應該無(wú)論什么事情都應該有高度的責任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應該做好自己的本分，謀其政。

　�。�3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應該充分的體會(huì )我們自己的方向，又成功的希望，才會(huì )有不懈的動(dòng)力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢(mèng)想，才會(huì )讓自己體會(huì )到自己真正的價(jià)值所在。人之所以為人，就在于他有價(jià)值，創(chuàng )造出一些有價(jià)值的東西，為人民提供服務(wù)。

　�。�4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話(huà)就是常識。我們做推銷(xiāo)的工作時(shí)候，免不了就受盡白臉，臟話(huà)，受氣等等。但是我們更加應該逆來(lái)順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅強的意志：一個(gè)人只有擁有堅強的意志，才能夠在失敗中總結經(jīng)驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執行的部分，執行的困難重重，這是肯定，沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生，也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應該多多鍛煉自己培養一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無(wú)敵。

　�。�3）、豁達的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒(méi)有一個(gè)豁達的性格，一個(gè)對于事情的看法，態(tài)度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō)：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個(gè)人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說(shuō)：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過(guò)啦�！� 這個(gè)人因為擁有豁達的性格，看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂(lè )的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是革命的本錢(qián)，只有擁有一個(gè)健康的身體，才會(huì )有資本向成功叫板。

　　二、推銷(xiāo)人員應具備的知識

　　1、企業(yè)方面的知識：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應該對于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向對象等等，才能夠讓自己扎扎實(shí)實(shí)的做好第一步。

　　2、產(chǎn)品方面的知識：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準確的思維來(lái)推銷(xiāo)這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識：我們現在就是在學(xué)習現代推銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程，里面就有很多關(guān)于推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識，在學(xué)習的過(guò)程中我們應該不斷的學(xué)習，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應該不斷的總結經(jīng)驗，不斷學(xué)習，不斷思考，才會(huì )有進(jìn)步的。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。

　　三、推銷(xiāo)人員應具備的能力

　　1、良好的語(yǔ)言表達能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀(guān)察能力：打交道的時(shí)候我們應該察言觀(guān)色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習的。

　　4、較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì )有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷(xiāo)人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應該尊重消費者的的權利，做到自己應該做的。即使不能夠達成交易，也可以多一個(gè)朋友。

　　五、推銷(xiāo)人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷(xiāo)人員的應急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱(chēng)為顧客購買(mǎi)異議，是指顧客對產(chǎn)品、推銷(xiāo)人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現出來(lái)的懷疑、否定或反對。異議的類(lèi)型有：需求異議、財力異議、權利異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、營(yíng)銷(xiāo)員異議、貨源異議、購買(mǎi)時(shí)間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　�、�、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買(mǎi)力、顧客已有較穩定的采購渠道、顧客對推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)企業(yè)等有成見(jiàn)、顧客的決策有限。

　�、�、產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷(xiāo)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。

　�、�、推銷(xiāo)人員方面的原因。

　�、�、企業(yè)方面的原因，如銷(xiāo)售信譽(yù)不佳，銷(xiāo)售信息不充分等。

　�、�、銷(xiāo)售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　�、�、要充分表示個(gè)人的風(fēng)度、修養和自信心。

　�、�、態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　�、�、要充分肯定對方意見(jiàn)中積極的一面，并表示感謝和會(huì )加以改善。

　�、�、如果問(wèn)題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問(wèn)題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、�、環(huán)境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。

　�、�、要緊記：贏(yíng)了顧客便會(huì )輸了生意。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭辨。

　　由于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)方法等不同，導致顧客表示異議的時(shí)間也不相同。一般來(lái)說(shuō)，顧客表示異議的時(shí)間有以下幾種： 首次會(huì )面、產(chǎn)品介紹階段、營(yíng)銷(xiāo)結束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、�、轉折處理法：即營(yíng)業(yè)員根據有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。 ②、轉化處理法：利用顧客的反對意見(jiàn)自身來(lái)處理。

　�、�、以?xún)?yōu)補劣法：又叫補償法，肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補償甚至抵消這些缺點(diǎn)。

　�、�、委婉處理法：用委婉的語(yǔ)氣把對方的反對意見(jiàn)重復一遍，或用自己的話(huà)復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　�、�、意見(jiàn)合并法：是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。

　�、�、反駁法：是指營(yíng)業(yè)員根據事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。

　�、�、冷處理法：對于顧客一些不影響成交的反對意見(jiàn)，推銷(xiāo)員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　�、�、“是的??如果”法：在表達不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的??如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。

　　結語(yǔ)

談判與推銷(xiāo)技巧2

　　銷(xiāo)售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：

　　1、銷(xiāo)售人員賣(mài)出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運成本包括營(yíng)銷(xiāo)成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。

　　很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀(guān)察到的大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員似乎對每年的銷(xiāo)售增長(cháng)率或擴大市場(chǎng)份額有興趣，而銷(xiāo)售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無(wú)法識別客戶(hù)使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書(shū)籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開(kāi)局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買(mǎi)主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來(lái)適應他們"云云，但大部分基層銷(xiāo)售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。

　　以下是我在為銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判技巧的培訓時(shí)，總結出銷(xiāo)售人員最應學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會(huì )愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問(wèn)？

　　如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買(mǎi)主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì )告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰(shuí)會(huì )告訴你？

　　除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外，你也許可以接觸買(mǎi)主公司內職位低的職員；還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì )說(shuō)，誰(shuí)會(huì )告訴你真相，但試一下不會(huì )對你有任何傷害吧？

　　3、客戶(hù)不愿意回答，如何問(wèn)？

　　不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認為他不會(huì )回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因為事情往往超出你的想象。還是那句話(huà)只要對方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

　　第二：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認為這個(gè)問(wèn)題很初級，但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會(huì )，如果你對報高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達社會(huì )可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)、

　　除非你很了解你的談判對手，在無(wú)法了解你的談判對手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

　　理由1、請重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊"

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對方辦公大樓，賣(mài)主對你說(shuō)：有三家供應商參加競爭，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì )就要做決定，若你方能接受在A(yíng)方報價(jià)的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展，賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設上級領(lǐng)導做掩護。"無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

　　任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報。

　　理由2、可以阻止對方無(wú)休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止、

　　2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認為：你不誠意、

　　3、不要因為買(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線(xiàn)啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設上級領(lǐng)導

　　銷(xiāo)售員對銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)："請給我更大的價(jià)格權限，我絕對可以做筆好的生意。"

　　買(mǎi)主面帶微笑對你說(shuō)："我猜你就是有權最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領(lǐng)導以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰(shuí)會(huì )浪費時(shí)間跟你談、

　　你的領(lǐng)導應該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(cháng)串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿(mǎn)足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶(hù)的最終報價(jià)已是你的底線(xiàn)了，可買(mǎi)主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著(zhù)你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對買(mǎi)主講："非常對不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗，先前的報價(jià)算錯了，由于運輸費用沒(méi)有記入，正常的報價(jià)應當還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔是種，只有當買(mǎi)主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

談判與推銷(xiāo)技巧3

　　一、學(xué)習目的與要求

　　通過(guò)本章的學(xué)習，理解什么是談判力，識別形成談判力的來(lái)源，掌握和運用形成談判力的策略。

　　二、課程內容

　　第一節 什么是談判力

　�。ㄒ唬┱勁辛Φ母拍�

　　對談判力認識的誤區。談判力概念的定義。

　�。ǘ�）談判力與談判空間

　　什么是談判空間？談判力與談判空間的關(guān)系。

　　第二節 談判力的來(lái)源

　�。ㄒ唬┯绊懞透淖冋勁锌臻g的因素

　　利益、談判的替代性選擇、潛在談判協(xié)議對談判空間及談判空間變動(dòng)的影響。

　�。ǘ�）談判力的主要來(lái)源

　　構成談判力來(lái)源的主要因素：強制性、補償和交換、遵從準則和客觀(guān)標準、認同力及知識和信息。

　　三、考核知識點(diǎn)

　　1.談判力與談判空間。

　　2.談判力的來(lái)源。

　　四、考核要求

　�。ㄒ唬┱勁辛εc談判空問(wèn)

　　1.識記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價(jià)格。

　　2.領(lǐng)會(huì )：（1）對談判力的認識誤區；（2）談判力與談判空間的關(guān)系。

　�。ǘ�）談判力的來(lái)源

　　1.領(lǐng)會(huì )：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來(lái)源。

　　2.運用：形成和增大談判者談判力的行動(dòng)與策略的運用。