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設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售人員是指直接進(jìn)行銷(xiāo)售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。下面是小編整理的設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，歡迎閱覽。
設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用！《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)入人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響。以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導法（長(cháng)生劍）
意識是一部車(chē)子的引擎，認識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章；當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水；當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水？這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢？在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)？現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)："張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服。"這句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得。因為一分錢(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì )讓你"或"會(huì )使你"，例如說(shuō)："當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則（孔雀翎）
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)："你要不要買(mǎi)"，應該問(wèn)："你喜歡A還是B？""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去。問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去；要問(wèn)："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解"適當的使用時(shí)間"的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi)。開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏！或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法（碧玉刀）
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)："那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧？"馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人"投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天抽一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法（多情環(huán)）
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法（霸王槍?zhuān)?/p>
什么叫瘋言沙拉效應？言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西。難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎？"你看得懂寫(xiě)些什么嗎？是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎'"她說(shuō)："真的沒(méi)有辦法。"我就馬上提高音調說(shuō)："好"，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)："那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)。"誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意？她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿？肯定不敢拿，然后她就說(shuō)："先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我2000元呢'"我說(shuō)："我非常誠意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下。"還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)："先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。"我說(shuō)："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)法（離別鉤）
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？家庭。家庭是不是對你很重要？是。那今天你認為在你的家庭中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )？有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的考慮？那假設我有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一些考慮你有沒(méi)有興趣了解一下？那請問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊？借助這些問(wèn)題引導某些思考，以幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢。所以不一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思想你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴大痛苦法（拳頭）
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
舉例描述
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要�？�；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強，怕瞇著(zhù)眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著(zhù)紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的�？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因為，您根本不知道：客戶(hù)的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏(yíng)客戶(hù)�？蛻�(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏(yíng)您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因為便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因為客戶(hù)對您有好感，才會(huì )信任您所說(shuō)的話(huà)。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習的銷(xiāo)售技巧。
曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì )擁有土地呢？
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì )發(fā)現即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì )有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達您周?chē)�。即使您是坐在�?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(cháng)的過(guò)程中向您"銷(xiāo)售"過(guò)一系列的價(jià)值觀(guān)？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導演算出來(lái)的？
通過(guò)閱讀上述段落，您對銷(xiāo)售的認識至少會(huì )與以前有一些不同吧�，F在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識到廣告運動(dòng)對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè )，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè )響起，您就能跟著(zhù)哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè )您能在腦海中浮現出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。
即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè )，如果別人請您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè )，您將用多長(cháng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè )？肯定不會(huì )花很長(cháng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數超級市場(chǎng)，可口可樂(lè )的貨架位置都很顯著(zhù)。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè )，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè )的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì )不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會(huì )的。
所以當您需要管道修理工時(shí)，會(huì )發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著(zhù)還要多長(cháng)時(shí)間才能恢復正常時(shí)，您的第一反應就是翻看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話(huà)簿上就會(huì )出現他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì )感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì )給他打電話(huà)。如果電話(huà)的另一端接受了您的請求，銷(xiāo)售就發(fā)生了。
您意識到您自己本身也是制造廠(chǎng)商廣告計劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì )說(shuō)："好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥？我參加您這次的培訓是為了學(xué)習如何銷(xiāo)售，現在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了"
有一個(gè)測試能夠證明我的觀(guān)點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動(dòng)鞋的外側，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報酬。
展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。
但是當您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時(shí)，人們會(huì )注意到么？會(huì )的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì )更加確認上述觀(guān)點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日報，您就會(huì )發(fā)現自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著(zhù)一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì )努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
設備銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)二：
1、客戶(hù)買(mǎi)你的東西就是為了解決問(wèn)題，這當然沒(méi)錯。但是很多客戶(hù)會(huì )有這樣一種心理：不是你的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而是他自己解決了問(wèn)題，只是‘恰巧’用了你的產(chǎn)品�？墒呛芏噤N(xiāo)售喜歡告訴客戶(hù)說(shuō)，我替你解決了問(wèn)題，我給你了一個(gè)完美的結果。而客戶(hù)不愿接受這種說(shuō)法。很多時(shí)候，他明明覺(jué)得你說(shuō)的對，但是仍然不會(huì )接受。所以你不能替客戶(hù)包辦結果。
2、我在從前的文章中，曾經(jīng)反復強調過(guò)一句話(huà)：銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)。但是很多銷(xiāo)售人員最喜歡干的一件事就是‘強迫’客戶(hù)購買(mǎi)，滔滔不絕的解釋?zhuān)瑳](méi)完沒(méi)了的演示，絞盡腦汁的勸說(shuō)，最后再一往深情的望著(zhù)客戶(hù)說(shuō)：你在合同上簽字吧�？墒强蛻�(hù)會(huì )怎么樣呢，他在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，除了最后簽單，他幾乎沒(méi)怎么行事自己購買(mǎi)的權利，整個(gè)過(guò)程都讓你包辦了。他基本沒(méi)參與。這時(shí)候他會(huì )有一種失去控制的感覺(jué)。你在開(kāi)車(chē)的時(shí)候，如果感覺(jué)車(chē)子失去控制會(huì )怎么樣？剎車(chē)對不對？客戶(hù)也會(huì )這樣，他一旦覺(jué)得是你在操縱進(jìn)程的時(shí)候，他馬上就會(huì )停下來(lái)，所以你也不能包辦過(guò)程。
一句話(huà)，你必須把購買(mǎi)的權利還給客戶(hù)，因為這本來(lái)就是人家的，你不能搶過(guò)來(lái)�？墒菃�(wèn)題又來(lái)了，都給了客戶(hù)，還要我們銷(xiāo)售干什么？
答案是，你帶著(zhù)客戶(hù)向前走，但是假裝是他發(fā)現的路標（其實(shí)很多時(shí)候，就是人家客戶(hù)發(fā)現的路標）。這聽(tīng)起來(lái)好復雜啊。別著(zhù)急，因為做起來(lái)更復雜。
下面我就詳細介紹一下這種技巧的具體做法，這種做法的實(shí)質(zhì)是一種對話(huà)的加工模式，它把銷(xiāo)售人員的想法，巧妙的融合到客戶(hù)的想法里去，讓客戶(hù)得出有利于你的結論。這個(gè)技巧是有九個(gè)問(wèn)題組成的。我們先看一副圖：
我們一步步分析一下這個(gè)圖的九個(gè)方格，為了便于理解，我舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，假設你現在已經(jīng)發(fā)現了一個(gè)客戶(hù)公司的困難：采購部門(mén)制定的采購計劃總是得不到有效的執行，成了擺設�？蛻�(hù)（采購計劃科科長(cháng)）希望解決這個(gè)困難。整個(gè)談話(huà)按照如下九步展開(kāi)（S代表銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)，C代表客戶(hù)說(shuō)話(huà)）：
R1：先問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題：
S：你覺(jué)得是什么原因造采購計劃形同虛設？
C：這個(gè)原因復雜了，有的是責任心問(wèn)題，亂報一通，不負責任，有的是能力問(wèn)題，不知道應該買(mǎi)的配件到底是什么型號，什么規格。確切的原因我也說(shuō)不太清楚。
在這段對話(huà)中，銷(xiāo)售人員首先讓客戶(hù)分析造成困難的原因所在，而不是自己直接把問(wèn)題的答案說(shuō)出來(lái)，這樣做有兩個(gè)好處，首先客戶(hù)會(huì )覺(jué)得自己被尊重了。因為大部分情況下客戶(hù)都思考過(guò)自己所遇到困難的原因。其次，他所談的東西可能和你的產(chǎn)品有結合點(diǎn)。如果你一開(kāi)始就告訴客戶(hù)答案，他會(huì )覺(jué)得那是你的東西，不是他的。他會(huì )失去主導的感覺(jué)。即使你說(shuō)的對，他也會(huì )覺(jué)得不痛快。
R2：接著(zhù)問(wèn)一個(gè)控制型的問(wèn)題讓客戶(hù)挑答案：
S：你說(shuō)的很對，這兩件事情確實(shí)很麻煩，從我的經(jīng)驗來(lái)看，除了您所談的原因以外，還有三個(gè)原因可能會(huì )造成采購計劃執行不力，一是缺乏有效的考核機制，二是采購計劃與生產(chǎn)計劃和設備管理計劃不掛鉤，三是沒(méi)有超儲和缺貨預警。當然了，這是我從別的公司的得到經(jīng)驗。不知道這幾個(gè)原因在您公司存在嗎？
C：沒(méi)有預警和不能掛鉤的問(wèn)題確實(shí)存在。不過(guò)考核的問(wèn)題沒(méi)有，我們的考核是非常嚴格的。
S：我明白了，看來(lái)后兩個(gè)因素有影響，我們可不可以再逐一分析一下這兩個(gè)誘因是如何制約計劃落實(shí)的？
C：當然可以。
S：好的，我們先從第一個(gè)說(shuō)起……
這是非常關(guān)鍵，也是難度很大的一步，在這一步中，有一個(gè)陷阱，銷(xiāo)售人員所談的造成困難的原因都是自己的產(chǎn)品能夠解決的。注意：這時(shí)候開(kāi)始滲入自己的產(chǎn)品了，但是不是談產(chǎn)品本身，而是談自己的產(chǎn)品針對的問(wèn)題原因，上邊銷(xiāo)售人員所談的三個(gè)造成‘采購計劃不準’這個(gè)困難的三個(gè)原因，其實(shí)都是他產(chǎn)品能夠解決的，否則他不會(huì )問(wèn)。
拓展閱讀：關(guān)于設備銷(xiāo)售技巧
一、比較報價(jià)
此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。
例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得！您說(shuō)是不是？”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
二、切片報價(jià)
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0。80元。又如，在英國，當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì )立馬掉頭就走。
同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標價(jià)上只按最低采購量1K來(lái)報價(jià)，那么就會(huì )讓很多客戶(hù)望而卻步！“怎么要那么貴啊，100多��！”如果單價(jià)寫(xiě)成0。1/個(gè)，那么效果上是不是更容易讓人接受呢？這讓我想到了最近風(fēng)靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買(mǎi)強賣(mài)的嫌疑，不過(guò)表面上還是采用了這種技巧的。
三、當客戶(hù)以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)
1、表現：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2、分析：客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。
3、應對方法：
�。�1）先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。
如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶(hù)所說(shuō)的競品的價(jià)格和售賣(mài)情況調查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。
�。�2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：
向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。
與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。
請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競品相比有何長(cháng)處。
�。�3）告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠(chǎng)商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。
對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
四、當客戶(hù)以消費者做擋箭牌時(shí)
1、表現：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買(mǎi)不起��！”
2、分析：客戶(hù)有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買(mǎi)賬，廠(chǎng)家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。
3、應對方法：
�。�1）告知本產(chǎn)品在其他地區或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。
�。�2）告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到；如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶(hù)信心。
�。�3）告知一些消費者的實(shí)際消費體會(huì )。
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