銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，下面小編帶來(lái)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇1
高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠(chǎng)食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對你有用! 《七種武器》是古龍最著(zhù)名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(cháng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著(zhù)人思想的核心，潛意識說(shuō)服常常是從心靈深處導人信息，進(jìn)人人相應的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：
一、長(cháng)生劍(提示引導法)：
潛意識是一部車(chē)子的引擎，意識只是車(chē)子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時(shí)候，你會(huì )注意看以下的文章;當你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì )不自覺(jué)的吞口水;當你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì )開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì )感覺(jué)到我為什么會(huì )知道你吞口水的動(dòng)作會(huì )增加，你可能不了解我為什么會(huì )了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì )很順暢，你不會(huì )產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導一個(gè)人呢?在做提示引導的時(shí)候，請你避免引起一個(gè)人的負面連結或觀(guān)點(diǎn)。什么叫負面連接或觀(guān)點(diǎn)?現在請你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì )常常引導人進(jìn)入負面或容易想到負面。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì )讓你，會(huì )使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì )開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì )多么的舒服�！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì )了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因為一分錢(qián)一分貨�！弊詈玫姆绞绞怯谩皶�(huì )讓你”或“會(huì )使你”，例如說(shuō)：“當你正在考慮到要買(mǎi)保險的時(shí)候，會(huì )讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要�！边@種作法會(huì )把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、孔雀翎(二選一法則)：
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì )得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機會(huì )迭擇。二選一法則有適當的使用的時(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓講師或機構并沒(méi)有真正理解“適當的使用時(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要動(dòng)不動(dòng)就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結果都已經(jīng)顯現后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(cháng)在孔雀屁股后面的毛。
三、碧玉刀(對比原理法)：
對比原理是一種潛意識說(shuō)服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的.時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現小女孩用了對比原理。
她準備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì )有人買(mǎi)了。她就是用對比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數字。數字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對比原理。
四、多情環(huán)(打斷連結法)：
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會(huì )覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結打斷的是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì )進(jìn)入他人的潛意識，對方就很容易被你說(shuō)服。
蘇晨當年研習銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱�，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法�！蔽揖婉R上提高音調說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)�！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì )不會(huì )拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì )給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下�！边�做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你�！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、離別鉤(提問(wèn)法)：
問(wèn)題能夠引導一個(gè)人的思想，很少有人會(huì )愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。
舉例：張先生請問(wèn)一生當中對你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒(méi)有責任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè )你是不是認為應該要做一點(diǎn)對你的家庭對小孩有更長(cháng)遠一點(diǎn)意義的號慮’那假設我
有方法能夠讓你很好的長(cháng)遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導對方的思想。所以你會(huì )發(fā)現這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì )不贊成，可能有些人會(huì )說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì )道，蒙這種很會(huì )說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因為他沒(méi)有辦法去引導一個(gè)人的思你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、拳頭(擴大痛苦法)：
每個(gè)人都在追求快樂(lè )，逃離痛苦。當—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì )有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序對他有效。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀(guān)沒(méi)有辦法達成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀(guān)，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀(guān)。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀(guān)念，通常很容易被對方接受。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 大全二：
謀之刃認為：在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵 的環(huán)節是報價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對于成交有著(zhù)舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷(xiāo)售中最敏感的要素，它意味著(zhù)客戶(hù)的付出。往往有這種情況，在銷(xiāo)售洽談 中，客戶(hù)有很強烈的購買(mǎi)意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶(hù)就退縮了，就拖延購買(mǎi)了。這是因為，金錢(qián)的付出對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一種痛苦，因此，客戶(hù)總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn) 生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷(xiāo)員卻能讓價(jià)格對客戶(hù)來(lái)說(shuō)顯得非常便宜，極少刺激性。
什么時(shí)候報價(jià)?如何報價(jià)?是一門(mén)藝術(shù)。
一、 報價(jià)時(shí)機的銷(xiāo)售技巧
在銷(xiāo)售技巧中，報價(jià)的時(shí)機非常重要。一般要把握 “不問(wèn)不報價(jià)，問(wèn)了也要等適合的時(shí)機才報價(jià)”的原則。這是因為，在銷(xiāo)售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當客戶(hù)還沒(méi)有被打動(dòng)，沒(méi)有產(chǎn)生強烈的購買(mǎi)欲望的時(shí)候， 如果貿然報價(jià)，必然會(huì )導致客戶(hù)感覺(jué)到痛苦而拒絕。因此，當客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)及價(jià)格的時(shí)候，說(shuō)明他一定是沒(méi)有強烈的購買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)上一定不要報 價(jià)，推銷(xiāo)員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛(ài)達公式》當客戶(hù)有了強烈的購買(mǎi)意愿后才報價(jià)。
當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行仔細的判斷再做出反應。一種可能是客戶(hù)已經(jīng)有了強烈的購買(mǎi)欲望，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)報價(jià)，及時(shí)成交，以免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶(hù)成交的信號，可以參見(jiàn)《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶(hù)并沒(méi)有強烈的購買(mǎi)意愿，只是隨意地詢(xún)問(wèn)價(jià)格。此時(shí)，推銷(xiāo)員要用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)進(jìn)行拖延報價(jià)，比如說(shuō)：“很高興您對價(jià)格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格�！被蛘哒f(shuō)“您問(wèn)的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式�！�，力爭在報價(jià)前將推銷(xiāo)的前期鋪墊工作做透。
二、 保護性報價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
報價(jià)性報價(jià)法的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，是為了避免價(jià)格對客戶(hù)心理上產(chǎn)生強烈的沖擊，在報價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無(wú)關(guān)的話(huà)來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。 比如：“這是一級品，價(jià)格是100元，免收運費�！�
“這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節日優(yōu)惠給您省了80元�！�
三、 縮小報價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這種報價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，是將大的整體的報價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開(kāi)來(lái)，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶(hù)容易接受。銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 比如一頓的水泥2000元，可以報價(jià)成“這種水泥每袋15元�！北热纭百徺I(mǎi)這種產(chǎn)品可以使用一年，相當于每天花一包煙的價(jià)格�！�
盡管這樣的報價(jià)最終的結果是一樣的，但客戶(hù)的心理感受卻不同。
四、 折扣和優(yōu)惠報價(jià)的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
在報價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種 藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶(hù)的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕招，就是對于大的價(jià)格報具體優(yōu)惠的錢(qián)數，顯得比較 多，比如一萬(wàn)元報便宜一折，客戶(hù)覺(jué)得很少，但如果報便宜1000元，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得便宜很多。而對于小的價(jià)格，則可以報折數顯得比較多，比如100元便宜30 元覺(jué)得不多，但說(shuō)便宜7折則顯得很多。
以上三種銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，是在銷(xiāo)售中總結出來(lái)的方法，作為一名進(jìn)取的推銷(xiāo)員，只有通過(guò)不斷的總結和進(jìn)步，才能發(fā)展成為最偉大的推銷(xiāo)員。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇2
第一，消費者購買(mǎi)的是家用電腦，而且購買(mǎi)家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷(xiāo)售的重點(diǎn)是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都應該圍繞這一銷(xiāo)售重點(diǎn)而展開(kāi)，銷(xiāo)售的核心也就是讓消費者購買(mǎi)電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買(mǎi)什么樣的電腦，這項工作交由銷(xiāo)售終端由銷(xiāo)售人員解決即可。
通過(guò)一對一的面對面溝通，銷(xiāo)售人員幫助消費者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費者提供能滿(mǎn)足其需求的購買(mǎi)建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)追求視聽(tīng)感受的新奇特效果，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也側重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒(méi)有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷(xiāo)售工作在短期內來(lái)看是樹(shù)立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷(xiāo)售工作即容易快速，又能迅速提升銷(xiāo)量。針對終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，培訓的主要內容是顧問(wèn)式銷(xiāo)售、基本銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售術(shù)話(huà)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多的是解決觀(guān)念問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員從消費者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，清楚不是銷(xiāo)售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿(mǎn)足其需求的電腦�；句N(xiāo)售技巧更多的是解決技巧問(wèn)題，尤其是面對面溝通技巧問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員通過(guò)說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過(guò)程中所提出來(lái)的各種銷(xiāo)售爭議，最后達成銷(xiāo)售。記住，此處的執行力很重要。
通過(guò)上面的調整，最起碼是對電腦銷(xiāo)量的一種短時(shí)間的提高，接下來(lái)，電腦將會(huì )成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè )工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場(chǎng)將會(huì )不斷成長(cháng)、擴大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負責向消費者提供更多電腦外設產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì )成為一個(gè)新的利潤增長(cháng)來(lái)源，不僅符合國內家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當前售后服務(wù)的主要原因是消費者不會(huì )、不知所措造成的，從這個(gè)角度來(lái)講，教育培訓是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的`第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時(shí)機
按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問(wèn)訪(fǎng)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后，導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì )顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷(xiāo)難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標之前，或者沒(méi)有發(fā)現讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì )受到顧客當下心理的排斥
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇3
推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細節
現在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的'，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)技巧三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇4
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自我的觀(guān)點(diǎn)，是認同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂(yōu)、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂(yōu)。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿(mǎn)價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對方會(huì )說(shuō)多謝。
很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對銷(xiāo)售的感受會(huì )改變，銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂(yōu)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂(yōu)。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔憂(yōu)。
銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷(xiāo)售最大的敵人不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人，下頭10個(gè)頂尖話(huà)術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就能夠很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿(mǎn)意的”。
此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是經(jīng)過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強調說(shuō)明的重要資料最好能反復說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的資料。
03坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )僅有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
04學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自我轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自我搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問(wèn)題。
05利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的'商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了到達此目的，你應當發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì )？”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此明白接下去應如何做。
4）能夠制造談話(huà)的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
06借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
07引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自我的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
08借助對自我有利的資料
熟練準確運用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
09用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要堅持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買(mǎi)的話(huà)，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇5
1、顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購:我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺(jué)得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì )選擇哪一款呢?
導購：我覺(jué)得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過(guò)時(shí)了�！�
�。ù_實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來(lái)，所以我才要跟你說(shuō)，正因為它是我們去年的款式，現在買(mǎi)才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買(mǎi)XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒(méi)有興趣，我當然不會(huì )勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買(mǎi)其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會(huì )用真心的質(zhì)量來(lái)獲得你的擔心，這一點(diǎn)我們的銷(xiāo)售人員是很有信心的.，保證你買(mǎi)的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”
導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺(jué)得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現的是樸實(shí)、無(wú)華、大自然的感覺(jué)，又有謙虛、內斂的風(fēng)格，讓你穿起來(lái)感覺(jué)與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統一，才是真正個(gè)性的體現。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣(mài)多少錢(qián)?
導購：小姐，價(jià)款一定會(huì )讓您滿(mǎn)意，我們先過(guò)來(lái)這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢(qián)你都不滿(mǎn)意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質(zhì)量就一定會(huì )有相對應的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買(mǎi)鞋最重要的德，您說(shuō)對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢(qián)一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過(guò)，看起來(lái)雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現出的氣質(zhì)是有區別的。再說(shuō)我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過(guò)了一款好的鞋子（好的機會(huì )）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調高了價(jià)再打折？
導購：小姐，請您放心，相信您不是第一次來(lái)我們德成購物，我們一直以來(lái)都是以德?tīng)I商，現在打特價(jià)都是在原來(lái)價(jià)格上做短期促銷(xiāo)的，請您放心購買(mǎi)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇6
1.不認真傾聽(tīng)顧客的聲音
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話(huà)，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢？
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷(xiāo)售不應只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因為這樣會(huì )激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構成銷(xiāo)售障礙。既然強行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運用迂回戰術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著(zhù)手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的.戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客購買(mǎi)意向；
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì )讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強勢銷(xiāo)售，只會(huì )做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。
5.用相同的話(huà)術(shù)對待不一樣的顧客，
同一個(gè)方法和話(huà)術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買(mǎi)力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì )讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習多運用，增加成交的幾率。
6.不詢(xún)問(wèn)顧客的預算；
每個(gè)人的消費格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購買(mǎi)一個(gè)超出她預算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì )購買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì )后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì )收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題；
往往我們在溝通的過(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì )忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì )更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話(huà)題，可能會(huì )間接性的告訴你她要的。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇7
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)——簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)更是一門(mén)藝術(shù)，懂得銷(xiāo)售的人，再難賣(mài)的東西也變得很容易出售，不懂得銷(xiāo)售的人，再容易賣(mài)的東西也賣(mài)不出去。所以懂得銷(xiāo)售很重要，而所謂的懂銷(xiāo)售就是掌握了銷(xiāo)售的技巧和好的話(huà)術(shù)。下面小編來(lái)給大家分享一下，關(guān)于電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的相關(guān)內容。
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)——知識點(diǎn)
電話(huà)、手機發(fā)音、語(yǔ)調等[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)——詳細知識
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 一
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 二
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的.銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 三
如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 四
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
[電腦銷(xiāo)售技巧]電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 五
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇8
隨著(zhù)社會(huì )商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認同，每個(gè)人都需要培養銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng )意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì )獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識，學(xué)生會(huì )追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話(huà)：
“8小時(shí)以?xún)�，我們求生存�?小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì )愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)。
◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。 ※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念
觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶(hù)認為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、
三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
四、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；
我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。 ※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎？不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；
二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果（好處）；
三、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 ※面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？
答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現在跟你買(mǎi)？
這 六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)？他的潛 意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng) 了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當 你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是 最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較
俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣(mài)點(diǎn)
獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的`個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。 ※服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng )造財富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計劃、目標具有現實(shí)意義！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 篇9
在美國零售業(yè)中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創(chuàng )設的“基督商店”。彭奈常說(shuō)，一個(gè)一次訂十萬(wàn)元貨品的顧客和一個(gè)買(mǎi)一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。
彭奈對“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)什么貨。
彭奈的第一個(gè)零售店開(kāi)業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來(lái)店里買(mǎi)攪蛋器。店員問(wèn)：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽(tīng)了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰(shuí)要?”
店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來(lái)給他看。男子問(wèn)：“這是最好的嗎?”
“是的，而且是牌子最老的�！�
“多少錢(qián)?”
“120元�！�
“什么!為什么這么貴?我聽(tīng)說(shuō)最好的才幾十元�！�
“幾十元的我們也有，但那不是最好的�！�
“可是，也不至于差這么多錢(qián)呀!”
“差的并不多，還有十幾元錢(qián)一個(gè)的呢�！�
男子聽(tīng)了店員的話(huà)，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過(guò)去，對男子說(shuō)：“先生，你想買(mǎi)攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你�！�
男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的?”
彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說(shuō)：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧?”
“多少錢(qián)?”
“54元�！�
“照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。
“我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的.這一種，是同牌中最好的�！�
“可是，為什么“多佛牌”的差那么多錢(qián)呢?”
“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì )有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢(qián)高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用�！迸砟文托牡卣f(shuō)。
男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的�！�
彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合。府上有多少人?”
男子回答：“5個(gè)�！�
“那再合適不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔保不會(huì )讓你失望。
”
彭奈送走顧客，回來(lái)對他的店員說(shuō)：“你知道不知道你今天錯在什么地方?”
那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己錯在哪里。
“你錯在太強調“最好”這個(gè)觀(guān)念�！迸砟涡χ�(zhù)說(shuō)。
“可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告誡我們，要對顧客誠實(shí)，我的話(huà)并沒(méi)有錯呀!”
“你是沒(méi)有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實(shí)的地方嗎?”
店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。
“我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對不對?”
店員點(diǎn)點(diǎn)頭。
“既然我沒(méi)有欺騙顧客，又能把東西賣(mài)出去，你認為關(guān)鍵在什么地方?”
“說(shuō)話(huà)的技巧�！�
彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門(mén)就說(shuō)要最好的，對不?這表示他優(yōu)越感很強，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認他舍不得買(mǎi)，自然會(huì )把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優(yōu)越感的情形下，使他買(mǎi)一種比較便宜的貨�！�
店員聽(tīng)得心服口服。
【銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10-13
手機銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10-23
藥品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)06-27
婚慶銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)08-30
翡翠銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)06-01