銷(xiāo)售員如何消除客戶(hù)對商品的顧慮心理
人都有這樣一種習慣，就是以自己以往的經(jīng)驗作為分析問(wèn)題的依據�？蛻�(hù)往往也會(huì )根據自己以往的經(jīng)驗來(lái)看待你的銷(xiāo)售，日久天長(cháng)，就會(huì )使客戶(hù)對銷(xiāo)售有一種本能的排斥感。因此，對待這類(lèi)客戶(hù)要講一些技巧，做到動(dòng)之以情，曉之以理。
當銷(xiāo)售員對客戶(hù)成見(jiàn)的形成和某種謬誤之處進(jìn)行分析時(shí)，首先要對成見(jiàn)的持有者表現出某種程度的理解與同情，友好地勸告客戶(hù)。
“我去與某某商量商量”這種托詞一般意味著(zhù)“沒(méi)有想好是否買(mǎi)”，而不是“某人不同意買(mǎi)”。銷(xiāo)售對策是這樣問(wèn)客戶(hù):“某某同意的話(huà)，你買(mǎi)嗎?”如果客戶(hù)說(shuō):“我沒(méi)法決定�！变N(xiāo)售人員可以這樣反問(wèn)客戶(hù):“假使你有權決定，你的`意見(jiàn)又如何?”用爭論去對付成見(jiàn)則根本無(wú)濟于事，與成見(jiàn)者爭長(cháng)論短，等于抽刀斷水、瞎子點(diǎn)燈一樣白費力氣。
消除成見(jiàn)有時(shí)可用直接點(diǎn)破的方法來(lái)應付，這樣做當然要冒一定的風(fēng)險，但在條件許可的情況下，不妨一試。銷(xiāo)售人員要想使直接點(diǎn)破的方法奏效，就必須選取一些突破口，許多成見(jiàn)中往往有不少破綻。
“太貴了”，這幾乎成了每一位客戶(hù)的口頭禪，言外之意是“我不想出這個(gè)價(jià)”，而不是“我沒(méi)有那么多錢(qián)”。點(diǎn)破對策是這樣問(wèn)客戶(hù):“怎么個(gè)貴法?”又如:“讓我先想一下�！�
這也是常見(jiàn)的推托借口，其中意味著(zhù)“我還沒(méi)有想好”，而不是“我不想買(mǎi)”，銷(xiāo)售人員采取點(diǎn)破的方法是這樣問(wèn)客戶(hù):“你還猶豫些什么呢?”
銷(xiāo)售員在消除成見(jiàn)過(guò)程中采用先揚后抑是一種重要方法和技巧。當客戶(hù)提出反對意見(jiàn)之后，銷(xiāo)售人員先從中找出買(mǎi)賣(mài)雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性的內容，然后對之加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出一副理解買(mǎi)方的姿態(tài)，爭取買(mǎi)方的肯定與支持。在此之后，銷(xiāo)售員再抓住買(mǎi)賣(mài)雙方看法不一致、見(jiàn)解不相同的那些實(shí)質(zhì)性差異進(jìn)行詳細闡述或辯解，堅持自己的觀(guān)點(diǎn)，維護己方原有的立場(chǎng)，力爭說(shuō)服客戶(hù)改變看法。
比如，銷(xiāo)售雙方正在交談，當一方對另一方的某些看法大加贊賞時(shí)，另一方往往會(huì )自動(dòng)停止自己的講話(huà)，含笑點(diǎn)頭地關(guān)注看別人對自己觀(guān)點(diǎn)的肯定和發(fā)揮。這時(shí)，在他的眼里，客戶(hù)是與自己站在一起的，盡管客戶(hù)的意見(jiàn)也表示了某些不同主張，那不過(guò)是細枝末節的問(wèn)題。
總之，一個(gè)人提出自己的見(jiàn)解，一旦受到別人某種程度的肯定和重視，人的自尊心定式往往會(huì )引導內心活動(dòng)形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢常常會(huì )給人帶來(lái)情感上的親善體驗和理智上的滿(mǎn)足體驗。
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