銷(xiāo)售中如何把握客戶(hù)心理
心理學(xué)的學(xué)習能夠讓人類(lèi)更加了解自己和別人，在創(chuàng )業(yè)之路上也是需要投資者了解消費者的心理才能夠做出最好的判斷。下面是小編整理的銷(xiāo)售中如何把握客戶(hù)心理，歡迎參考。
銷(xiāo)售中如何把握客戶(hù)心理1
1、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
“王先生，您好，我是某機器公司的銷(xiāo)售員。我知道貴廠(chǎng)一直在為員工的考勤問(wèn)題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問(wèn)題。它十分準確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類(lèi)打卡鐘都便宜，很適合貴工廠(chǎng)使用。我可以給您詳細介紹一下，您看我是星期三還是星期四來(lái)拜訪(fǎng)您呢？”在這個(gè)預約案例中，銷(xiāo)售員以幫助客戶(hù)解決傷腦筋的問(wèn)題為約見(jiàn)理由，能夠吸引客戶(hù)的注意，預約成功率通常比較高。
2、提及事先給客戶(hù)郵寄的產(chǎn)品資料
“張太太，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見(jiàn)？”銷(xiāo)售員這樣提問(wèn)后，如果客戶(hù)表示喜歡，銷(xiāo)售員便可請求進(jìn)一步當面示范；如果表示不喜歡，銷(xiāo)售員也可以以當面向客戶(hù)演示產(chǎn)品功能為理由預約見(jiàn)面。這種約見(jiàn)方法，是以預先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話(huà)的引子，讓客戶(hù)在接到銷(xiāo)售員的電話(huà)后不至于感到突兀，從而減輕客戶(hù)的排斥心理。這種方法也可以讓客戶(hù)在未見(jiàn)銷(xiāo)售員之前對產(chǎn)品先有大概的了解，增強客戶(hù)對產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶(hù)的興趣，使預約更容易一些。另外，銷(xiāo)售員是以請教客戶(hù)的“高見(jiàn)”為由，顯示了對客戶(hù)的尊敬及對他的意見(jiàn)的重視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生好感。
3、對老客戶(hù)的合作表示感謝
“張先生，您好，我是某電子公司的銷(xiāo)售員小王。您發(fā)來(lái)的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，感謝您一直以來(lái)對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類(lèi)產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶(hù)試用，我也可以借此機會(huì )給您當面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員與客戶(hù)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，基于這種關(guān)系，銷(xiāo)售員借感謝客戶(hù)訂貨的機會(huì )，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶(hù)介紹，這也表示了銷(xiāo)售員對老客戶(hù)的關(guān)心，從而讓客戶(hù)愿意接受約見(jiàn)。
4、向客戶(hù)賀喜
“林董事長(cháng)，您好，我是某家居公司的銷(xiāo)售員。聽(tīng)說(shuō)令嬡不久就要結婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準備得怎么樣了？我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設計新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當面給您介紹一下，您看如何？”銷(xiāo)售員在客戶(hù)家有喜事的時(shí)候借機約見(jiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般不會(huì )遭到客戶(hù)生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運用這種方法必須確保消息來(lái)源的可靠性，不要弄巧成拙。
5、給客戶(hù)提供優(yōu)惠條件
“王校長(cháng)，您好，我是某樂(lè )器公司的'銷(xiāo)售員。前幾天，您來(lái)我們公司為學(xué)校選購一批鋼琴，結果您說(shuō)價(jià)格太高，再考慮一下，現在剛巧有個(gè)機會(huì )，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機會(huì )很難得，不如您再過(guò)來(lái)一趟，我為您推薦一下�！弊プ】蛻�(hù)求利的心理，為客戶(hù)提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預約成功。
在電話(huà)預約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細節問(wèn)題，給客戶(hù)留下完美的第一印象。
銷(xiāo)售中如何把握客戶(hù)心理2
第一種心理：客戶(hù)貪利的心理；
其實(shí)這些心理不止客戶(hù)，就連我們都有，比如某超市打折半價(jià)，我們買(mǎi)的都會(huì )多一點(diǎn)，這就是貪利的心理，只是每個(gè)人都不一樣，呈現出各種差異化而已，現在走到一條商業(yè)街，里面的各種店面不是這樣打折就是那樣優(yōu)惠，這就是為了抓住客戶(hù)的心理進(jìn)行銷(xiāo)售；
1：可以以活動(dòng)的方式促進(jìn)成交
2：可以以贈送禮品的方式幫助成交
3：可以打折促進(jìn)成交
第二種心理：抓住客戶(hù)好奇的心理；
比如和女朋友一起去逛街，遇到一個(gè)很多人聚集在一起，都會(huì )湊過(guò)去看看，這是很正常的，就是因為我們好奇心導致的，好奇是人的本性，對自己不了解的事物總是想了解但是又害怕承擔風(fēng)險，這是很正常的想法，所以弄的促銷(xiāo)活動(dòng)的設計方案越稀奇古怪，越能激發(fā)人們的好奇心，抓住這個(gè)心理去嘗試著(zhù)做活動(dòng)，我相信一定能事半功倍的。
第三種心理：客戶(hù)的從眾心理；
現在不管你是做什么銷(xiāo)售，客戶(hù)的這個(gè)心理是很普遍的，比如你去外面吃東西，你是選擇去一家人山人海的地方呢？還是去一家一個(gè)人都沒(méi)有店里面呢？很顯然，你會(huì )選擇去人多的地方，就算排一兩個(gè)小時(shí)你也愿意，畢竟人多，說(shuō)明味道好，安全。
其實(shí)客戶(hù)的心理還有很對，只有了解了顧客的消費心理，才能知道客戶(hù)現在在想什么，我們能做什么，一個(gè)聰明的銷(xiāo)售員應該知道客戶(hù)的消費心理，然后在推銷(xiāo)中對癥下藥，征服客戶(hù)，希望每一個(gè)做銷(xiāo)售的人都業(yè)績(jì)沖天，努力賺錢(qián)，畢竟生活不容易。
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