銷(xiāo)售怎么把握客戶(hù)心理
在做銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員常常猜不透客戶(hù)的心思，所以不知道該怎么回應客戶(hù)。下面我們來(lái)看看銷(xiāo)售怎么把握客戶(hù)心理，僅供大家參考！
銷(xiāo)售怎么把握客戶(hù)心理
一、顧客貪利的心理：
人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來(lái)每個(gè)人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì )讓老顧客更動(dòng)心，贈品豐富會(huì )增加新顧客的數量，原價(jià)多少錢(qián)現價(jià)多少錢(qián)絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛(ài)貪利的消費心理。
二、顧客好奇的心理：
其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著(zhù)一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應運而生"商不厭奇"說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設計的離棄古怪越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼(擔心)心理：
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理�？謶中睦韥�(lái)自信息的不對稱(chēng)，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，顧客的恐懼心理?yè)膬r(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財力不能承受，擔心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務(wù)質(zhì)量擔心有問(wèn)題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理：
強買(mǎi)強賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的營(yíng)業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會(huì )成功。
對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺(jué)到受冷落，顧客是非常奇怪的，你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興，說(shuō)你老盯著(zhù)她的錢(qián)包。對于顧客的.逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺(jué)得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。
五、顧客的從眾心理：
賣(mài)東西有個(gè)奇怪的現象，如果沒(méi)有人買(mǎi)就誰(shuí)也不買(mǎi)，生意無(wú)人問(wèn)津，但如果看到一個(gè)購買(mǎi)，大家都跟著(zhù)效仿這就是從眾心理。
當我們面對客戶(hù)的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀(guān)地研究分析客戶(hù)挑剔的觀(guān)點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，就客觀(guān)的事實(shí)和主觀(guān)的感覺(jué)和情緒，去了解客戶(hù)為何挑剔。在面對最挑剔客戶(hù)時(shí)，尤須如此
良好的售后服務(wù)是二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵，也是通過(guò)客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的關(guān)鍵。你服務(wù)態(tài)度的好壞也是客戶(hù)是否考慮把他的朋友介紹給你的主要因素。
銷(xiāo)售技巧介紹
一、靜
少說(shuō)話(huà)、多傾聽(tīng)、因為愛(ài)說(shuō)話(huà)的人、本就失去了一分寧靜的美,且言多必失.有句話(huà)是,三思而后行、三思而后言、即使是網(wǎng)絡(luò )靠語(yǔ)言交流的平臺、多言也會(huì )讓人討厭的.想說(shuō)話(huà)了可以對自己說(shuō)、因為過(guò)多的話(huà)幾乎沒(méi)有人愿意聽(tīng)。
二、緩
有句訓誡是,訥于言而敏于行.在某種情況和某種環(huán)境下應該是,訥于言而緩于行.做事你太快了,有時(shí)候你剛做好老板認為不需要做了.而且,你太熱心、一種微妙的心理他又會(huì )不那么舒服.以為里面是不是有什么特別之處,緩、還有個(gè)好處、就是可以在別人失敗的基礎上、走成功的捷徑。
三、忍
面對不公、別氣憤、別宣泄、一來(lái)氣憤傷身體、二來(lái)氣憤不解決問(wèn)題.有肚量去容忍那些不能改變的事、有勇氣去改變那些不可能改變的事.有些事情不是個(gè)人能力所能作為宣泄不滿(mǎn),只會(huì )讓旁人看戲。
四、讓
大是大非,不能退讓.但小事情,盡量聽(tīng)別人的意見(jiàn).能按別人意見(jiàn)辦的就不堅持己見(jiàn),退一步海闊天空。
五、淡
一切都看淡些、名利、金錢(qián)、感情、沒(méi)有什么是離開(kāi)了就不能活了的東西、得失也是辯證的、你在這方面損失了、你的心靈會(huì )得到釋放、會(huì )有機會(huì )去嘗試別的選擇、越是看得淡、越是心靈平靜、就越能體會(huì )平凡的幸福。
六、平
平凡、平淡、平衡、有棱角的壞處、就是讓別人咬起你來(lái)很容易下口、人要活得精彩、首先是要能活下去、而不被踢出局.盡管平凡的人、沒(méi)有什么色彩、但往往生存的時(shí)間最長(cháng)。
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