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銷(xiāo)售如何了解客戶(hù)心理價(jià)位
如何報價(jià)？這個(gè)問(wèn)題對于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，都是很重要的一環(huán)。報價(jià)在一定意義上決定了我們營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗，如何報價(jià)才能抓住客戶(hù)的心理價(jià)位，順利成交呢？下面我們來(lái)看看銷(xiāo)售如何了解客戶(hù)心理價(jià)位，僅供大家參考！
第一：報價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
正式報價(jià)前，我們一定要爭取先向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶(hù)更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認識；另一方面也是為我們的正式報價(jià)“預先鋪墊”，打好基礎——當客戶(hù)對我們的產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時(shí)，我們就可以報出更加“適當”的價(jià)格出來(lái)。同時(shí)，我們還可以通過(guò)介紹產(chǎn)品，拖延客戶(hù)時(shí)間，引導客戶(hù)說(shuō)出更多“內部信息”，更多的了解客戶(hù)需求，從而報出更有針對性的價(jià)格。
第二：客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)價(jià)格，如何報價(jià)？
當然，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不可避免的，我們會(huì )碰見(jiàn)某些客戶(hù)，他們根本不會(huì )給予我們更多“誘導”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當的詢(xún)問(wèn)我們“產(chǎn)品價(jià)格是多少”？一旦我們想拖延時(shí)間，客戶(hù)就直接打斷，碰見(jiàn)這種情況，我們該如何報價(jià)呢？
這種情況的策略是：立即給予對方兩個(gè)報價(jià)。
一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格（相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言），這個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒(méi)有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿(mǎn)足很大一部分大眾客戶(hù)的需求。
另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規定的統一報價(jià)要低一些，比公司規定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。這個(gè)價(jià)格就是我們的主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強大，能夠滿(mǎn)足那些需求較高的客戶(hù)的要求。
給予客戶(hù)這樣兩個(gè)報價(jià)，能夠最大限度的贏(yíng)得客戶(hù)的“初步認可”和“時(shí)間考慮”。通過(guò)報超低價(jià)格，客戶(hù)知道我們有非常低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì )在內心認為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當大競爭力”，而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”；而我們報第二個(gè)正常價(jià)格，客戶(hù)又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶(hù)是何種類(lèi)型，那么我們通過(guò)這種報價(jià)，都能給予客戶(hù)一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎。
反之，如果我們不這么報價(jià)，那么在很多場(chǎng)合都會(huì )丟失很多客戶(hù)。比如說(shuō)，我們只報超低價(jià)格，那么有些客戶(hù)本身定位高檔，他就不會(huì )再有興趣和我們洽談合作，因為我們檔次不夠；同樣，我們只報正常價(jià)格，那些低端客戶(hù)會(huì )認為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們繼續討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶(hù)也會(huì )認為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。
惟有給他兩個(gè)報價(jià)，才能吸引客戶(hù)注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊！
第三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位，然后再報價(jià)。
只要有可能，我們都應該在報價(jià)前，爭取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢，同時(shí)了解客戶(hù)相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶(hù)心理價(jià)位，再給出合理報價(jià)。
一般來(lái)說(shuō)，政府部門(mén)、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫院等）、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶(hù)，我們給予的報價(jià)都應該往上報，因為這些客戶(hù)群體普遍有錢(qián)，而且花錢(qián)特別大方；購買(mǎi)產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費用往往也是比較嚇人的，所以我們的報價(jià)絕對不能低！
如果客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品，在行業(yè)內價(jià)格普遍偏高，那么我們現在的報價(jià)也應該適當偏高，但是需要略低于客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶(hù)前期購買(mǎi)的同類(lèi)產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。
當然，如果是在競爭非常充分的區域的客戶(hù)，以及那些資金實(shí)力較小的客戶(hù)，包括那些沒(méi)有多少資金實(shí)力的私人老板，我們的報價(jià)就應該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來(lái)震懾住客戶(hù)，誘導客戶(hù)立即下單——否則，這個(gè)客戶(hù)立馬就會(huì )選擇其他價(jià)格更低的廠(chǎng)商！
第四：第一次報價(jià)很重要，必須謹慎！
第一次報價(jià)，最忌諱報價(jià)過(guò)高，客戶(hù)不給我們第二次報價(jià)的機會(huì )！因為客戶(hù)被“震嚇”住了，他不敢和我們打交道了！比如，客戶(hù)心理價(jià)位是1萬(wàn)，我們的第一次報價(jià)是5萬(wàn)，甚至8萬(wàn)，估計沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)會(huì )繼續和我們洽談。因為在客戶(hù)內心，他會(huì )認為我們能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估計就是2萬(wàn)甚至3萬(wàn)以上，他“誤認為”我們絕對不會(huì )將價(jià)格調到1萬(wàn)元以?xún)鹊�！而事�?shí)上，我們的底價(jià)只有1萬(wàn)，甚至更低；但是，由于我們的第一次報價(jià)過(guò)高，客戶(hù)被嚇唬住了，他就不會(huì )再和我們洽談價(jià)格了。
當然，可能會(huì )有人會(huì )說(shuō)：我們還可以繼續跟蹤客戶(hù)，告訴客戶(hù)那個(gè)第一次報價(jià)僅僅是一個(gè)報價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低！但是，這樣會(huì )給客戶(hù)一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂？從5萬(wàn)一下子降到1萬(wàn)，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴(lài)嗎？說(shuō)不定，他們的成本只要2000元呢。
客戶(hù)很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì )對公司不信任，而且他會(huì )不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線(xiàn)”，直至將公司的所有利潤空間都掏空，他還覺(jué)得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”！
這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營(yíng)銷(xiāo)人員第一次報價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶(hù)給牽著(zhù)鼻子走了！所以，第一次報價(jià)，必須謹慎！
第五：競爭對手已經(jīng)深入接觸客戶(hù)，雙方接近簽定合同，這個(gè)時(shí)候我們惟有靠震撼低價(jià)，才能強勢介入！
商場(chǎng)上，我們經(jīng)常會(huì )碰見(jiàn)這種情況：某個(gè)客戶(hù)，多個(gè)廠(chǎng)商競爭；其中某廠(chǎng)商已經(jīng)深入接觸該客戶(hù)，并且即將簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來(lái)強勢介入，這樣方才有翻盤(pán)的機會(huì )！
很多營(yíng)銷(xiāo)新人，在遇到這種情況的時(shí)候，還夢(mèng)想著(zhù)靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢來(lái)取勝競爭對手，贏(yíng)得客戶(hù)的回歸，這是極不現實(shí)的！
要想在這種時(shí)候重新翻盤(pán)，惟有靠震撼低價(jià)，才有可能實(shí)現。為了搶奪市場(chǎng)，直接拿下客戶(hù)，那么我們應該直接給予最底線(xiàn)價(jià)格、甚至是虧損價(jià)格，直接拉開(kāi)與競爭對手的價(jià)格差距，將價(jià)格優(yōu)勢表現得淋漓盡致，這樣才能給客戶(hù)以最大的震撼和觸動(dòng)，讓客戶(hù)“重歸自己的懷抱”。
擴展
銷(xiāo)售服裝客戶(hù)溝通技巧
忌質(zhì)問(wèn)
賣(mài)家與買(mǎi)家溝通時(shí)，要理解并尊重買(mǎi)家的所需與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有所需，他買(mǎi)商品，說(shuō)明他需要此商品和認可；他不買(mǎi)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與買(mǎi)家談話(huà)。舉例以下所言：
1.您為什么不買(mǎi)這件xx啊?
2.您為什么對這個(gè)顏色不喜歡?
3.您憑什么講我的信用是炒作的?
4.您有什么理由說(shuō)我的xx質(zhì)量不好?
諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與買(mǎi)家談話(huà)，是賣(mài)家不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害買(mǎi)家的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏(yíng)得買(mǎi)家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌命令
賣(mài)家在與買(mǎi)家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與買(mǎi)家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在買(mǎi)家心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對買(mǎi)家指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)賣(mài)家，他的一個(gè)購物向導。
忌炫耀
與買(mǎi)家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀(guān)、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說(shuō)你的商品美觀(guān)實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧?況且每個(gè)人的品味及審美觀(guān)都不一樣，你認為好的買(mǎi)家他未必認為也好。
忌直白
賣(mài)家要掌握與買(mǎi)家溝通的藝術(shù)，買(mǎi)家成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道打人不打臉，揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與買(mǎi)家溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要批評和教育他，更不要指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與買(mǎi)家交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)自己的商品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，如買(mǎi)家問(wèn)你這件xx是不是全棉的，你不要告訴他商品是棉幾支幾支，直接告訴他含棉量是100%，還是90%即可。用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不但讓買(mǎi)家弄不明白你的意思，而且還會(huì )讓買(mǎi)家以為你在他面前炫耀。
忌獨白
與買(mǎi)家談話(huà)，就是與買(mǎi)家溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本需求，如：是想購買(mǎi)裙子?還是上衣?或是褲子?雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌賣(mài)家一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
如果自己有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
切記不要獨占任何一次講話(huà)。
忌冷談
與買(mǎi)家談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。感人心者，莫先乎情，這是賣(mài)家的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。
在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)生意泡湯，要忌諱冷談。
忌生硬
賣(mài)家在與買(mǎi)家語(yǔ)音交流時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有��；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。
我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
賣(mài)家在與買(mǎi)家談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您生意興隆，良性的溝通也可以使買(mǎi)家買(mǎi)完一次又一次。我們與買(mǎi)家交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講。不知道所忌，就會(huì )造成失��；不知道所宜，就會(huì )造成停滯，我們在談話(huà)中，要懂得以上“十忌”，這樣，我們的生意就會(huì )越來(lái)越好，回頭客也會(huì )越來(lái)越多。呵呵，最后偶祝淘寶所有的賣(mài)家都生意興隆，財源滾滾!包括我自己哈。
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