房產(chǎn)中介銷(xiāo)售技巧
于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額龐大，且不像一般商品有統一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎金也越高。下面梳理了房產(chǎn)中介銷(xiāo)售技巧，供大家參考借鑒。
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方式及策略(房地產(chǎn)公司角度銷(xiāo)售房屋)。
在臺灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。這十萬(wàn)年薪怎么拿到?由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額龐大，且不像一般商品有統一的售價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè)務(wù)人員所賺取的獎金也越高。以下是銷(xiāo)售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。
1、市場(chǎng)研究。
(1)購屋者研究。目前上海地區購買(mǎi)金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應求。但現在寫(xiě)字樓不斷往下調價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶(hù)就另租他屋。原因在上海寫(xiě)字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會(huì )增值。針對客戶(hù)性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報刊、雜志作宣傳，區域性的可散發(fā)D(海報)，這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區的客戶(hù)。
(2)產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠(chǎng)房。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門(mén)面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調查此處人少車(chē)多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車(chē)零件專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶(hù)很快出現并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì )發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠(chǎng)房租賃由于市區廠(chǎng)房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。
(3)市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會(huì )、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì )影響購房者心態(tài)。政治不穩定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jì)r(jià)。小環(huán)境指個(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jì)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。
(4)競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區。
2、作好售屋前準備工作。
(1)充分了解委托銷(xiāo)售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)心動(dòng)之理由�？蛻�(hù)心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求;客戶(hù)喜歡該房屋;價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對缺點(diǎn)，應擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉化為優(yōu)點(diǎn)。
(2)搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說(shuō)服客戶(hù)之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。當個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每?jì)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷(xiāo)售人員，交流手上“物件”，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰模擬演練。等客戶(hù)上門(mén)時(shí)，人人能對答如流�，F在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區、大樓散發(fā)本社區、本大樓物件的DM，引導客戶(hù)進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶(hù)上門(mén)，成交比例在50%以上，同社區客戶(hù)成交比例為30%，而報紙廣告交機率為1.5%。所以，區域性客戶(hù)最重要�？蛻�(hù)重點(diǎn)在本棟大樓、本社區范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶(hù)越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶(hù)提出時(shí)立即回答，批評對方缺點(diǎn)。
如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)?要做好(1)屋況分析表。物件地址、姓名、電話(huà)、房屋種類(lèi)、收費方式、建坪數等等明細表，一有客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋況表沒(méi)有做到仔細完整，就會(huì )有矛盾或欺騙因素出現。(2)環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財位、對房是否過(guò)高，是否面對大樹(shù)、電線(xiàn)桿、屋角、死巷、刀壁等。
3、擬定銷(xiāo)售策略
(1)售屋技巧，有十大原則：
�、籴槍I(mǎi)方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買(mǎi)方居住的地方可以判斷買(mǎi)方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買(mǎi)方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數，買(mǎi)方之住址、電話(huà)以便再度推銷(xiāo)。
�、卺槍I(mǎi)方的需求、購房的動(dòng)機。買(mǎi)方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買(mǎi)方是否因為孩子上學(xué)要在本區購房，或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利，買(mǎi)方親人住在附近。
�、蹚娬{房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價(jià)格比現房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來(lái)越好。
�、苤匦掳b、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。
�、輳娬{交易安全性，提高客戶(hù)下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售個(gè)案展示，都會(huì )使客戶(hù)下訂的決心增加。
�、蕃F場(chǎng)使用多組電話(huà)洽詢(xún)等物件做促銷(xiāo)�？蛻�(hù)上門(mén)后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話(huà)，造成買(mǎi)氣，促使客戶(hù)下決心。
�、邔r(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀(guān)念。業(yè)務(wù)人員對個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀(guān)念，那么房屋售價(jià)就會(huì )下跌，公司獲利，個(gè)人獎金都要受影響。
�、嗖灰钥蛻�(hù)出價(jià)作為加價(jià)的基礎。
�、峁バ臑樯�，可采用迂回戰略，一面介紹一面聊天，發(fā)現對方弱點(diǎn)，取信客戶(hù)對你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。
�、饪梢杂霉ЬS法，稱(chēng)贊家人、房屋等，使客戶(hù)興奮而露出破綻。
(2)展示技巧。
�、偈紫�，集中客戶(hù)。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現場(chǎng)時(shí)帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶(hù)慢慢看，造成多人競爭的氣氛。
�、诖黉N(xiāo)策略�？蛻�(hù)上門(mén)后，用多組電話(huà)做促銷(xiāo)。
�、垡龑φ�。接電話(huà)者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶(hù)不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。
�、芤龑Э��？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會(huì )引起客戶(hù)布置房間的聯(lián)想。
�、莼卮鹨杆�，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶(hù)胡思亂想的機會(huì )。
�、蘖私庑枨��？蛻�(hù)購房的動(dòng)機是自住，還是投資。若自住，問(wèn)明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會(huì )問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。
�、邼撛诳蛻�(hù)如何開(kāi)發(fā)?派發(fā)DM時(shí)要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶(hù)可能為外商，廣告就可以派到機場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會(huì )開(kāi)幕第一天老板都會(huì )到，參觀(guān)者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。
�、嗌祥T(mén)拜訪(fǎng)注意儀表，有親和力。
(3)成交技巧。與客戶(hù)談判，我們總結出談判絕招16招。
第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時(shí)雙手奉上，遞筆給對方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價(jià)格、條件”外處處替對方著(zhù)想;要取信對方，攻心為上。
第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。
第三招，在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)——了解屋主賣(mài)屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買(mǎi)方在短期內付清價(jià)款;越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺;屋主要求較高簽約款;售屋字條的電話(huà)變?yōu)槠渌娫?huà)，可能是售屋者換為其他中介公司(前手未將房屋售出)。
第四招，取得賣(mài)方當初購屋時(shí)資料——買(mǎi)價(jià)、裝潢修理費、持有年限。對買(mǎi)主而言，取得賣(mài)方買(mǎi)價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現在之售價(jià)是否偏高或合理;判斷此屋之增值性;可作為判斷殺價(jià)的情報。
第五招，殺價(jià)——挑剔賣(mài)主房屋的缺陷。買(mǎi)方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水(雨天時(shí)觀(guān)察)或其他缺陷，來(lái)壓低房?jì)r(jià)。
第六招，請賣(mài)方(開(kāi)價(jià)者)解釋價(jià)格——尋找殺價(jià)破綻。要求賣(mài)方開(kāi)價(jià)，再請求賣(mài)方解釋開(kāi)出這種價(jià)格的根據及理由。這樣可避免直接反駁賣(mài)方所提出的價(jià)格，但卻可使賣(mài)方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來(lái)的成交。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方解釋的理由有：別人都賣(mài)這種價(jià)格。要問(wèn)明何地哪層樓、何時(shí)，調查比較之后可以發(fā)現破綻;賣(mài)方說(shuō)出當初買(mǎi)價(jià)及其利潤，買(mǎi)方可據此殺價(jià)。
第七招，選擇談判環(huán)境——更換談判場(chǎng)所�，F場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。
第八招，換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協(xié)議內容。
第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現彼此共同認識的.朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話(huà)題。
第十招，五同——同姓、同鄉、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側(客戶(hù))較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶(hù)家里，就座前應禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線(xiàn)，借機會(huì )調換座位。
第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承�？匆�(jiàn)客戶(hù)有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)�；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì )。
第十三招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢(qián)的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會(huì )挑剔，嫌東嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權決定的人，最會(huì )出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第十四招，引導策略�？蛻�(hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我幾萬(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請讀完契約內容，如果沒(méi)錯請簽名�！�
第十五招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大坪數的，還是這間小坪數的?您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元?您上午來(lái)看房子，還是下午?
第十六招，成交的時(shí)機。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀(guān)察對方的滿(mǎn)意程度，在最恰當的時(shí)機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來(lái)。否則對方的意愿會(huì )越來(lái)越低，當場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交時(shí)機?當對方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神;當你初步壓迫下訂時(shí)，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時(shí)(測試購買(mǎi)欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著(zhù)訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內容，獲得相當滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)(表示對方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
二、不失敗的購屋策略(購房者角度銷(xiāo)售房屋)
目前在臺灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)，如：
1.公開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售行情。
2.電腦出價(jià)辦法。
3.單一經(jīng)紀人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買(mǎi)賣(mài)雙方分別有經(jīng)紀人，可以均衡市場(chǎng)價(jià)格。
4.客戶(hù)權益說(shuō)明書(shū)�？蛻�(hù)在本地買(mǎi)房時(shí)應遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應了的房地產(chǎn)情況、買(mǎi)賣(mài)程序等等。有買(mǎi)方權益說(shuō)明書(shū)、賣(mài)方權益說(shuō)明書(shū)、出租方權益說(shuō)明書(shū)、承租方權益說(shuō)明書(shū)。
5.誠實(shí)明示委托價(jià)。目前上海房地產(chǎn)市場(chǎng)步入正規，各種法規紛紛出臺，賺差價(jià)機會(huì )越來(lái)越少，這就要公開(kāi)房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。
6.水電保固制度。
7.購屋付款保證制度。由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭激烈，預計未來(lái)兩年內上海各公司都會(huì )推出這七項服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項目爭取客戶(hù)。在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶(hù)，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀(guān)念，前線(xiàn)、后援要一致，當有客戶(hù)抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說(shuō)明。對購屋客戶(hù)而言，他的房屋買(mǎi)賣(mài)可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買(mǎi)賣(mài)時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。當業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶(hù)，遇到有買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗的投資客時(shí)，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結為“看屋十三招”。不論買(mǎi)什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧，內行看門(mén)道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶(hù)自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。
第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏�，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設計周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開(kāi)。臥室正對客廳無(wú)隱蔽性。
第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀(guān)察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題，一定要拉開(kāi)窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。
第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹(發(fā)黃)，無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”(偽裝)，空屋才是真面目。
第十一招，不問(wèn)屋主問(wèn)警衛。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。
第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。
第十三招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀(guān)，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。
我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：
●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶(hù)，容易取得其好感;
●廣為自己宣傳方能制造更好的機會(huì );
●勇于面對問(wèn)題才能克服難關(guān);
●成大事不在才能，而在堅韌;
●用勇氣當本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快;
●靜做發(fā)呆不會(huì )使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到;
●知識是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡;
●想要和一定要的結果一定不一樣;
●沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出的服務(wù);
●客戶(hù)不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶(hù);
●觀(guān)念改變—→行動(dòng)改變—→命運改變;
●成功者與失敗者看問(wèn)題：
成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機會(huì );
無(wú)立足點(diǎn)、機會(huì )后面的問(wèn)題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。
以住介紹一個(gè)客戶(hù)到某個(gè)新區域購買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無(wú)功。
1.找一塊適合自己上下班與居住的區域，區域在東南西北四條街的方格內。先在地圖上找出7個(gè)區域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區域。
2.在最滿(mǎn)意區域內找出7戶(hù)適合自己購買(mǎi)能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。
3.相信自己的決定，買(mǎi)最高分的那戶(hù)，決不要買(mǎi)最便宜的。如買(mǎi)不起，買(mǎi)第二高分的，這樣才能買(mǎi)到自己滿(mǎn)意又買(mǎi)得起的房屋。告訴客戶(hù)，用自己的主觀(guān)和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買(mǎi)了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會(huì )沒(méi)有遺憾。房地產(chǎn)市場(chǎng)何時(shí)會(huì )漲價(jià)，何時(shí)會(huì )跌價(jià)?當銀行的利率、貸款低于10個(gè)百分點(diǎn)，而市場(chǎng)低靡不振時(shí)，應是市場(chǎng)景氣蕭條末端，此時(shí)要逆向行駛，宜進(jìn)不宜出，長(cháng)期而言是值得投資的。當郊區房屋去向平穩，市區房屋一蹶不振時(shí)，整體環(huán)境應屬于景氣底部階段，此時(shí)適合買(mǎi)進(jìn)不宜賣(mài)出。當市區出現超大坪數的帝王型房屋，住家或市郊出現大別墅時(shí)，顯示景氣到達巔峰，此時(shí)宜拋不宜進(jìn)。當海外的房地產(chǎn)都拿到國內來(lái)賣(mài)，此時(shí)也應售出不宜買(mǎi)進(jìn)。有人預計香港回歸后香港人可以購買(mǎi)內銷(xiāo)房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶(hù)的內銷(xiāo)高標樓房，銷(xiāo)售給香港人。環(huán)境配套、樓房外觀(guān)、公共部位很漂亮，但房間內是毛坯，價(jià)位可能在7000元人民幣以下。臺灣“三通”后，臺灣人也可能進(jìn)來(lái)買(mǎi)房子。上海整個(gè)房地產(chǎn)趨勢，估計不超過(guò)1998年，應該會(huì )好起來(lái)，尤其是明年年終香港的回歸。另外，當你住在大樓進(jìn)住率已達八成以上，而求售的人很少，顯示只進(jìn)不出，未來(lái)應該會(huì )漲，不要急于脫手。當房地產(chǎn)一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。
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