九大房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)也是有很大關(guān)系的。以下是為大家分享的九大房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!
第一招 ——殷勤招待，建立關(guān)系。當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的`關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：
1、先生，早晨!隨便參觀(guān)，有什么可以幫忙?
2、小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì )嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3、兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看!
接著(zhù)主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：
1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生?
2、我叫阿敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教!
(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計起他的名字，他對你的印象便會(huì )大大提升)
第二招——投其所好，融入其中。當與客人開(kāi)始了對話(huà)內容后，盡量按所觀(guān)察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調或對話(huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語(yǔ)調 動(dòng)作
老粗/農民 大大聲 大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細細聲 扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些 扮FRIEND
老總/老板級 中度聲 扮專(zhuān)業(yè)
第三招 ——共同話(huà)題，前后共鳴。盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應，增進(jìn)親切感，例如：
1) 同區居住
2) 同一大、中、小學(xué)
3) 同生誚/生日
4) 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5) 同喜好(如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè )等)
(注：切記不要作大話(huà)，因很容易被對方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)
第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1)招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯
2)招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下
3)討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解
4)簽約后 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動(dòng)建議，減少選擇。雖然每次只會(huì )推出數層單位供買(mǎi)家選擇，但為了加快銷(xiāo)售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶(hù)型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計價(jià)錢(qián)及付款方式，事例：
銷(xiāo)：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣(mài)剩兩間，每次推出很快賣(mài)完，我幫你計一計價(jià)錢(qián)吧，和用哪種付款方式好呀!
第六招——同時(shí)摧谷，同一單位。一般買(mǎi)家只會(huì )在競爭的氣氛下才加快購買(mǎi)的決定，現場(chǎng)主管應利用無(wú)線(xiàn)咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷(xiāo)售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買(mǎi)家坐在鄰近位置，故意讓他們聽(tīng)到同時(shí)洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買(mǎi)決定，事例：
銷(xiāo)：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽(tīng)到后面那臺客人(用眼神及手指低調指向該臺)也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!
第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著(zhù)一個(gè)樓盤(pán)的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過(guò)，轉入其他話(huà)題或該項目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：
客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤(pán)
銷(xiāo)(標準答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤(pán)那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀(guān)又好又多，買(mǎi)東西又方便。
銷(xiāo)(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招——勇于認錯，大家好過(guò)。若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發(fā)現有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認錯，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯，事例：
客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢?
銷(xiāo)(標準答案)：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。
銷(xiāo)(切忌答案)：沒(méi)有!沒(méi)有!你聽(tīng)錯，我說(shuō)明年初至中，你搞錯了，我賣(mài)了這么多，哪有可能說(shuō)錯，你一定是聽(tīng)錯了。
第九招——能放就放，威迫利誘。若經(jīng)過(guò)一段長(cháng)時(shí)間的硬銷(xiāo)后，該買(mǎi)家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對話(huà)空白時(shí)間，這時(shí)候應讓這買(mǎi)家獨自考慮一會(huì )兒，暫時(shí)離開(kāi)一下，轉頭再回來(lái)。同時(shí)與銷(xiāo)售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達成促銷(xiāo)，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買(mǎi)家盡快決定。
事例：
客：等我再考慮一下!
銷(xiāo)：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì )回來(lái)!(回來(lái)后)
陳先生，考慮的怎么樣了?你覺(jué)得還差多少呢!不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽(tīng)公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買(mǎi)得成，你等我一下吧。
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