房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售問(wèn)題處理技巧

　　成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì )掌握很多銷(xiāo)售問(wèn)題處理技巧，下面小編為大家準備了一些，提供給大家參考!

　　1、重復銷(xiāo)售

　　不幸發(fā)生銷(xiāo)售重復的問(wèn)題時(shí)，最好能設法引導雙方購買(mǎi)另一件商品，如果處理不當，有時(shí)必須賠給客戶(hù)雙倍或更多的定金賠償。

　　2、殺價(jià)問(wèn)題

　　最好不要允許客戶(hù)殺價(jià)，改以贈品代替殺價(jià)。

　　3、贈送問(wèn)題

　　事先要賦予銷(xiāo)售人員贈送的權責，那么在銷(xiāo)售場(chǎng)合中，銷(xiāo)售人員才能肯定地給客戶(hù)答復。

　　4、貸款利息的收取方式

　　在簽約時(shí)，須詳細向客戶(hù)說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jì)r(jià)中，就不會(huì )造成客戶(hù)太大的負擔。

　　5、水、電、瓦斯接戶(hù)費收取細節

　　買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。如賣(mài)斷，因有買(mǎi)賣(mài)合約，不必收取水、電、瓦斯接戶(hù)費;如委建，則須另外收費。

　　6、規費、稅捐收取問(wèn)題

　　最好能將規費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。

　　7、退房問(wèn)題

　　如遇客戶(hù)退房，需先了解原因，設法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶(hù)，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復出售。

　　8、前期款收款過(guò)重問(wèn)題

　　如遇到有客戶(hù)反映前期款過(guò)重時(shí)，銷(xiāo)售人員可以(地下室工程費高)或(擔心物價(jià)波動(dòng)而預先訂建材)為理由，向客戶(hù)說(shuō)明。

　　9、簽約時(shí)，若要求銷(xiāo)售公司蓋章，銷(xiāo)售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。

　　10、坪數、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題

　　坪數和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項，使客戶(hù)安心，至于房?jì)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內部買(mǎi)賣(mài)標準合約書(shū)內之規定，當物價(jià)上漲指數在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶(hù)負擔;當物價(jià)上漲指數在百分之三以?xún)葧r(shí)，上漲部分由建設公司負擔。

　　11、對客戶(hù)孩子的處理方式

　　當客戶(hù)與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，公司內其他人員應將客戶(hù)的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷(xiāo)售的障礙。

　　12、變更隔間時(shí)，建材費用的補貼問(wèn)題

　　通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預定程度時(shí)，統一辦理客戶(hù)更改隔間問(wèn)題并對建材和工資作合理的補貼。

　　13、由樣品屋產(chǎn)生的細節問(wèn)題

　　樣品屋內應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶(hù)自行購買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。

　　14、工程問(wèn)題

　　有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請具有專(zhuān)業(yè)知識的工程人員在銷(xiāo)售現場(chǎng)給予解答。

　　15、客戶(hù)表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)

　　聰明的銷(xiāo)售人員應說(shuō)服客戶(hù)將家人帶到銷(xiāo)售現場(chǎng)，以爭取與客戶(hù)再次洽談的機會(huì )，使購買(mǎi)行為成立。

　　16、當客戶(hù)表示有公司的商品較便宜時(shí)

　　銷(xiāo)售人員應事先準備好充分的市場(chǎng)資料，對客戶(hù)仔細分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶(hù)。

　　17、當客戶(hù)表示身上的錢(qián)不夠時(shí)

　　此時(shí)銷(xiāo)售人員有兩種處理方法，一為客戶(hù)身上有多少錢(qián)就先收多少，另一方法是陪客戶(hù)一起回家取錢(qián)。

　　18、客戶(hù)希望保留某一戶(hù)時(shí)

　　最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶(hù)追蹤。

　　19、客戶(hù)要求下次補足時(shí)

　　盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

　　20、應付難纏客戶(hù)的功夫

　　好客戶(hù)在房屋銷(xiāo)售的經(jīng)驗中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶(hù)只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷(xiāo)售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。

　　所以萬(wàn)一遇上一個(gè)好客戶(hù)，銷(xiāo)售人員難免會(huì )受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶(hù)才是司空見(jiàn)慣，幾乎每一房屋銷(xiāo)售人員都會(huì )經(jīng)常遇到令人難纏的客戶(hù)，好的推銷(xiāo)人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應付難纏的客戶(hù)的功夫。

　　所謂難纏的客戶(hù)，類(lèi)型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí);一則是銷(xiāo)售后交房時(shí)。

　　公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)，最常見(jiàn)的難纏客戶(hù)，大部分都是對產(chǎn)品不滿(mǎn)意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶(hù)，他們只好針對產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員在談話(huà)中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，運用自己比客戶(hù)對產(chǎn)品更了解，強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開(kāi)他所不滿(mǎn)意的地方，甚至于不妨直截了當的告訴他“天底下沒(méi)有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠為其他房屋所不及”，續之以誠懇的語(yǔ)氣和他討論，通常在工地現場(chǎng)的熱鬧氣氛下，這樣的客戶(hù)心理是很好控制的。

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