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房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)帶看技巧
帶看是房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的環(huán)節，起著(zhù)承上啟下的作用，銜接著(zhù)前期的客戶(hù)維護以及后期成交的關(guān)鍵。下面整理了一些房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)帶看技巧，希望對大家有所幫助!
明確帶看的目的
通過(guò)帶看經(jīng)紀人可以近一步了解客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。帶看前要多留客戶(hù)電話(huà)。如果你留了客戶(hù)手機，最好再留客戶(hù)的固定電話(huà)，或者是夫妻一起來(lái)的話(huà)，最好留兩個(gè)人的手機。一是避免重客，二是他們的手機可能沒(méi)電，客戶(hù)到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀去了。
帶看前的準備
1.準備好看房會(huì )用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀人應該準備好看房時(shí)可能會(huì )用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時(shí)應該攜帶專(zhuān)業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)形象。
2.確定看房的時(shí)間
經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶(hù)是否有空，這樣客戶(hù)容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶(hù)一般都會(huì )回復兩者中的一個(gè)，即使客戶(hù)真的沒(méi)空，也會(huì )講清楚的。
3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)
離要看房子適當的距離，客戶(hù)容易找到的地方。約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門(mén)口、樓盤(pán)物業(yè)的門(mén)口、小區的門(mén)口。如果沒(méi)有辦法必須要和客戶(hù)在這些地方碰頭，一定一定要提前到達!否則客戶(hù)有被搶走的危險。
4.確定帶看的路線(xiàn)
經(jīng)紀人應提前到達看房地點(diǎn)，提前規劃好看房路線(xiàn);離要看的房屋比較近，不至于讓客戶(hù)走更多的路;另外路線(xiàn)環(huán)境應好，展現小區的優(yōu)勢。也可從門(mén)店地址角度出發(fā)安排由遠及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門(mén)店最近，我們帶看完發(fā)現客戶(hù)很有興趣就可以和客戶(hù)說(shuō)：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細情況和您說(shuō)說(shuō)。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶(hù)一個(gè)好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應該配合好經(jīng)紀人的工作，不要表現的急需賣(mài)房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀人，夸贊經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)，取得客戶(hù)的信任;
4)不要說(shuō)太多的話(huà)，言多必失，如果客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理;
5)不要讓客戶(hù)與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶(hù)跳單。
6.溝通好客戶(hù)
看房中溝通
1.經(jīng)紀人一定要準時(shí)，先客戶(hù)到達，觀(guān)察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問(wèn)多聽(tīng)，了解客戶(hù)的需求，購房目的、消費能力等;
3)拉家常，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。
3.看房時(shí)，應該引導客戶(hù)看房
1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);
2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);
3)不要讓客戶(hù)自己看房;
4)多問(wèn)客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的需求;
5)引導客戶(hù)發(fā)現房子不顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn);
6)淡化房子的缺點(diǎn)。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀人要了解房屋的詳細情況(戶(hù)型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據客戶(hù)的需求，針對性的介紹;
2)注意介紹的語(yǔ)氣，不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn)，只會(huì )讓客戶(hù)反感;
3)多問(wèn)客戶(hù)，了解客戶(hù)的想法，好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
5.帶看注意事項
1)經(jīng)紀人應提前到達，在附近轉一轉，看看路線(xiàn)，怎么帶領(lǐng)客戶(hù)看房比較好;
2)經(jīng)紀人應穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué);
3)在說(shuō)話(huà)時(shí)，經(jīng)紀人應該注意自己的言行舉止，不要有過(guò)分的行為;
4)在客戶(hù)看房時(shí)，可以讓客戶(hù)自己看看，但是經(jīng)紀人不能忘記溝通，應該問(wèn)客戶(hù)有什么問(wèn)題，有什么不明白的。好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是講出來(lái)的，從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶(hù)成交;
5)細節決定成敗，不要放過(guò)任何一個(gè)細節，不要放過(guò)客戶(hù)的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶(hù)的需求才能盡快的促進(jìn)成交;
6)不外禮節，經(jīng)紀人多用一些“請問(wèn)”“您”之類(lèi)的話(huà)，來(lái)體現自己的專(zhuān)業(yè)，禮貌;
7)當客戶(hù)對房子不滿(mǎn)意或者沒(méi)有發(fā)現房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀人應該及時(shí)的引導客戶(hù)，講明客戶(hù)的利益，吸引客戶(hù)的眼球;
8)不要讓客戶(hù)與業(yè)主單獨接觸，有什么問(wèn)題經(jīng)紀人可以代為轉達，防止客戶(hù)跳單。
看房后跟進(jìn)
1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶(hù)有什么不滿(mǎn)意的，直接提出，這樣能夠適當的壓低價(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的)，也能體現經(jīng)紀人的誠實(shí)。
2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)，了解客戶(hù)有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶(hù)對房子不滿(mǎn)意，經(jīng)紀人可以了解客戶(hù)的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶(hù)找到心儀的房子。
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