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房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何介紹樓盤(pán)
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的首要工作當然是介紹樓盤(pán)，那么房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何介紹樓盤(pán)呢，下面的方法提供給大家參考!
1.介紹樓盤(pán)表達原則
(1)語(yǔ)言親切淺顯，不要夾雜過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和法律條文。如果客戶(hù)聽(tīng)不懂銷(xiāo)售人員在說(shuō)什么，他們會(huì )感到有壓力而不會(huì )購買(mǎi)房子。銷(xiāo)售人員的工作是賣(mài)房，而不是賣(mài)弄學(xué)問(wèn)。
(2)適度交談，避免羅嗦，大多數銷(xiāo)售人員都顯得過(guò)于健談。一些推銷(xiāo)人員會(huì )為自己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實(shí)際上暗示著(zhù)銷(xiāo)售人員很急躁，而客戶(hù)也會(huì )因此而感到緊張。一旦他們覺(jué)得銷(xiāo)售人員是在竭盡全力“推銷(xiāo)”，就會(huì )產(chǎn)生戒心。所以應該給客戶(hù)一種寬松的氛圍，使他們感到銷(xiāo)售人員是在為他們提供服務(wù)。
(3)尊重客戶(hù)，即使銷(xiāo)售人員覺(jué)得客戶(hù)是多么的無(wú)知，也千萬(wàn)不要奚落客戶(hù)或打斷客戶(hù)的談話(huà)。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們說(shuō)的每一句話(huà)都是重要的。當銷(xiāo)售人員表露出或內心有對客戶(hù)的不屑時(shí)，客戶(hù)一定會(huì )感覺(jué)到，沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給不尊重他們的人。
(4)保持微笑和快樂(lè )，人們總是喜歡快樂(lè )的人，在做出一個(gè)人生中最大的購買(mǎi)決定時(shí)，顧客的內心很焦慮，這時(shí)，親切的銷(xiāo)售人員才容易得到信任。
(5)要體現出你對該樓盤(pán)的熱愛(ài)及欣賞，買(mǎi)房是買(mǎi)一個(gè)生活夢(mèng)想。
2.具體介紹方法
(1)、指出每一間房間的特征
“您來(lái)看看這樣一間光線(xiàn)很好，感覺(jué)很溫暖、舒服的盥洗室。�！�(然后邀請客戶(hù)走進(jìn)盥洗室) “當小孩在草坪上玩的時(shí)候，您可以通過(guò)餐廳的落地門(mén)看見(jiàn)他，這是不是令你很放心�！�
不要同客戶(hù)一起走進(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會(huì )使它顯得比實(shí)際小得多。
(2)、讓客戶(hù)感覺(jué)已擁有這幢房子
銷(xiāo)售人員假設客戶(hù)已擁有這幢房子，這樣來(lái)介紹：
“您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離�！�
(3)、善于利用家庭成員
許多客戶(hù)在發(fā)現他們想要的房子時(shí)會(huì )顯得很緊張。如果是一對夫婦，銷(xiāo)售人員可以利用一方來(lái)為另一方鼓氣;銷(xiāo)售人員也可以通過(guò)提出一系列的問(wèn)題來(lái)達到目的，這些問(wèn)題可以引導他們(包括孩子)得出購買(mǎi)的原因，并且使得他們認為購買(mǎi)這幢房子是他們的共同決定：
“李太太，您難道不喜歡這間陽(yáng)光燦爛的餐廳嗎?”
(4)、描繪美好的景致
要盡量向客戶(hù)描繪出一幅讓人心曠神怡的畫(huà)面來(lái)。
“難道您不喜歡邀請您最好的朋友來(lái)這兒坐坐嗎?”
“勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會(huì )真是享受!”
(5)、較低的付款額度
如果銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)看的房屋額度比客戶(hù)預備付的價(jià)錢(qián)明顯低的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以這樣對客戶(hù)說(shuō)： “這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì )感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬(wàn)元。您有沒(méi)有比較喜歡的新家具?您可以用這一萬(wàn)元買(mǎi)不少東西�！�
(6)、社會(huì )形象
許多家庭在購房時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來(lái)的人們常�？释蛩孙@示他們現在已經(jīng)很有錢(qián)了。在向這類(lèi)的購房者展示房屋時(shí)，應著(zhù)重強調這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說(shuō)法可能對于新近富裕起來(lái)的購房者更具有吸引力：
“這個(gè)餐廳很大，足夠舉行Party，主人會(huì )很有面子�！�
(7)、建筑方面的優(yōu)勢
多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識，有助于向高收入、高知識水準家庭售房：
“這幢建筑是純正的法國風(fēng)格�！�
如果一幢豪華住宅的設計師是非常著(zhù)名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會(huì )加強銷(xiāo)售。即使建筑師的名氣不如他的設計知名，那么就提起他的名字和一個(gè)著(zhù)名的設計。
(8)、提問(wèn)法
與過(guò)多地介紹相反，使用提問(wèn)法時(shí)，銷(xiāo)售人員可以什么都不說(shuō)，只是問(wèn)：“您認為......怎么樣?” 提問(wèn)法使銷(xiāo)售人員保持沉默，去傾聽(tīng)購買(mǎi)者，使得顧客時(shí)時(shí)告訴銷(xiāo)售人員他們的想法。銷(xiāo)售人員覺(jué)得客戶(hù)想要的可能會(huì )與客戶(hù)真正想要的有所不同，提問(wèn)使銷(xiāo)售人員不會(huì )用自己的感覺(jué)去代替顧客的感覺(jué)，通過(guò)提問(wèn)銷(xiāo)售人員能確定什么才是顧客真正需要的。
(9)、讀懂身體語(yǔ)言
觀(guān)察顧客，他們的行動(dòng)能告訴銷(xiāo)售人員許多內容。
#雙腿交叉可能表明顧客不是感到厭煩就是想上洗手間;
#不停地看表說(shuō)明顧客想結束這次看房;
#雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著(zhù)顧客仍然不信任銷(xiāo)售人員或還沒(méi)有接受這處房產(chǎn)。
(10)、觸摸房子
銷(xiāo)售人員的介紹可以超出視覺(jué)的范圍，可以勸告客戶(hù)多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門(mén)，銷(xiāo)售人員可以敲敲它，“請聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來(lái)的聲音�，F在許多建造商為了節約而使用中空的門(mén)板，但那容易被小偷打開(kāi)�！�
用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現在，有些開(kāi)發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量�！� 讓顧客觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。
(11)、化解價(jià)格阻力
客戶(hù)可能因為房屋價(jià)格太高而不想看房。那么銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“先暫時(shí)不要考慮價(jià)格問(wèn)題吧。重要的不是房子的價(jià)格，而是看它能否滿(mǎn)足您的需求�！�
(12)、過(guò)分強調不足之處
有時(shí)銷(xiāo)售人員可以過(guò)分強調一個(gè)不足稱(chēng)道的不足之處，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員所選擇的不足之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn)，或者是一個(gè)并非每一位客戶(hù)都視之為不足的地方。帶客戶(hù)看房時(shí)，銷(xiāo)售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是??，這所房子真的非常適合你�！比缓笤僭�(xún)問(wèn)客戶(hù)他們覺(jué)得這房子怎么樣。
這種強調不足的方法對于好辯論的客戶(hù)特別有效。
(13)、拜訪(fǎng)老客戶(hù)
若銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶(hù)，停下來(lái)并作一番小敘，將客戶(hù)當作“未來(lái)的新鄰居”
介紹給他們，并問(wèn)老客戶(hù)是否喜歡這小區和房子。
新近買(mǎi)房的住戶(hù)一般對小區和房子都很滿(mǎn)意，他們認為自己的決策是對的，并且會(huì )熱情地幫銷(xiāo)售人員“推銷(xiāo)”�？蛻�(hù)詢(xún)問(wèn)入住以后有什么問(wèn)題，“鄰居”的回答總比銷(xiāo)售人員自己介紹的更易于被新客戶(hù)接受。
3、捕捉購房信號，掌握成交時(shí)機：
如果客戶(hù)在看房中即產(chǎn)生強烈的購房信號，那時(shí)可以直接中止繼續看房，帶其回售樓處簽約。 如果銷(xiāo)售人員已經(jīng)打動(dòng)了客戶(hù)，看過(guò)幾處以后，來(lái)杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息。如果需要的話(huà)，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出選擇。
4、介紹樓盤(pán)的技巧
1、按客戶(hù)的需求介紹樓宇的詳細情況。
2、以?xún)r(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶(hù)
3、樓盤(pán)的對比，或做按揭。
4、勾起客戶(hù)的看樓欲望，(問(wèn)有否看這附近的樓盤(pán)，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠是最好的)
5、勾起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
6、留意客戶(hù)的反應，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。
7、有策略性的推盤(pán)。
8、站在對方的立場(chǎng)考慮。
9、清楚講解傭金制度。
10、盡量避免和客戶(hù)爭論。
11、了解客戶(hù)需求。
12、適時(shí)的否定客戶(hù)，(對不正確有觀(guān)念：比如想花100萬(wàn)買(mǎi)價(jià)值120萬(wàn)的房子)
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