房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何陪客戶(hù)看房

　　帶看是房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的環(huán)節，起著(zhù)承上啟下的作用，銜接著(zhù)前期的客戶(hù)維護以及后期成交的關(guān)鍵。下面是小編為大家整理的房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何陪客戶(hù)看房，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　要為客戶(hù)選擇合適的房子：

　　1、總價(jià)合理

　　銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹的房子，可以稍高于其購房預算，但必須在客戶(hù)購房的購買(mǎi)力之內，否則會(huì )出現很尷尬的局面，經(jīng)濟實(shí)力是人們的敏感話(huà)題。

　　2、單價(jià)合理

　　在銷(xiāo)售人員選擇介紹給客戶(hù)的房子時(shí)，第一個(gè)要求應該是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，第二個(gè)要求是房子的單價(jià)要接近市場(chǎng)價(jià)。許多推銷(xiāo)員總是不是從客戶(hù)的角度著(zhù)想，而是按自己的興趣來(lái)選擇介紹給客戶(hù)的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷(xiāo)售人員所介紹的房子不符合客戶(hù)的需求，那就意味著(zhù)浪費客戶(hù)的時(shí)間和信任。

　　3、合理的看房的數量

　　不要將銷(xiāo)售人員所掌握的房源都讓客戶(hù)看一遍�？吹脑蕉�，他們會(huì )越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷(xiāo)售人員應根據客戶(hù)需求，確定1至3套介紹給客戶(hù)的房子，然后準備幾套備用房源，但總數不能過(guò)多。

　　確定看房路線(xiàn)及接待要點(diǎn)：

　　看房路線(xiàn)要選擇在能充分反映樓盤(pán)景觀(guān)、特色設施集中的線(xiàn)路上，通過(guò)這條線(xiàn)路看使客戶(hù)感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強烈的購房欲望，并且要保證該看房路線(xiàn)能充分展示該樓盤(pán)對客戶(hù)的“賣(mài)點(diǎn)”。

　　幾種看房方式：

　　1.徒步看房：

　　(1)如果來(lái)的客戶(hù)年齡偏大

　　(2)如果客戶(hù)是對年輕夫婦

　　2.乘車(chē)看房：

　　特別值得注意的幾點(diǎn)：

　　1、陪客戶(hù)看房途中，要把自己樓盤(pán)或小區的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠景、交通等情況向客戶(hù)逐一介紹，使客戶(hù)在看房之前對小區的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎。但是“一條令人愉快的看房路線(xiàn)”并不意味著(zhù)回避那些樓盤(pán)的不利因素，銷(xiāo)售人員應該讓客戶(hù)知道這套房子或該小區的不足之處，告訴客戶(hù)任何會(huì )影響他們購買(mǎi)決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

　　2、陪客戶(hù)行走介紹時(shí)要針對不同客戶(hù)變換介紹內容，要處處體現禮貌、成熟、專(zhuān)業(yè)。

　　3、避免向客戶(hù)介紹過(guò)多的房產(chǎn)信息。過(guò)多的信息會(huì )令其心神不定。

　　4、要有意識地介紹一些小區內居住著(zhù)的杰出人物(如名醫、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當多的客戶(hù)會(huì )因為“理想的鄰居”而增加購買(mǎi)的欲望。

　　5、向客戶(hù)提問(wèn)有助于銷(xiāo)售人員更進(jìn)一步地了解他們。銷(xiāo)售人員可以詳細地詢(xún)問(wèn)一些他們曾看到過(guò)的房子以及他們的感受，銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)會(huì )有助于調整看房計劃。

　　6、不要吸煙，也不要問(wèn)客戶(hù)是否可以吸煙，銷(xiāo)售人員吸煙會(huì )使客戶(hù)分心，并降低你的權威感。

　　看房策略：

　　1.三者擇一法：

　　陪客戶(hù)看三套房源，把最合適客戶(hù)的房子放在最后，讓顧客覺(jué)得越來(lái)越好，最后促成下訂。

　　2.精品優(yōu)先法：

　　陪客戶(hù)看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶(hù)認為最符合要求的房子，如果客戶(hù)對某一套房子反應很好，那就沒(méi)必要再去看其他的房子了。該著(zhù)手進(jìn)入成交階段。這種推薦方法效率較高。

　　3.耳目一新法：

　　4.旁證銷(xiāo)售法：

　　帶看前的準備

　　1.準備好看房會(huì )用到的工具

　　在看房源之前，經(jīng)紀人應該準備好看房時(shí)可能會(huì )用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時(shí)應該攜帶專(zhuān)業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)形象。

　　2.確定看房的時(shí)間

　　經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶(hù)是否有空，這樣客戶(hù)容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶(hù)一般都會(huì )回復兩者中的一個(gè)，即使客戶(hù)真的沒(méi)空，也會(huì )講清楚的。

　　3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)

　　離要看房子適當的距離，客戶(hù)容易找到的地方。約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門(mén)口、樓盤(pán)物業(yè)的門(mén)口、小區的門(mén)口。如果沒(méi)有辦法必須要和客戶(hù)在這些地方碰頭，一定一定要提前到達!否則客戶(hù)有被搶走的危險。

　　4.確定帶看的路線(xiàn)

　　經(jīng)紀人應提前到達看房地點(diǎn)，提前規劃好看房路線(xiàn);離要看的房屋比較近，不至于讓客戶(hù)走更多的路;另外路線(xiàn)環(huán)境應好，展現小區的優(yōu)勢。也可從門(mén)店地址角度出發(fā)安排由遠及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門(mén)店最近，我們帶看完發(fā)現客戶(hù)很有興趣就可以和客戶(hù)說(shuō)：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細情況和您說(shuō)說(shuō)。

　　5.提前溝通好業(yè)主

　　1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶(hù)一個(gè)好的印象;

　　2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應該配合好經(jīng)紀人的工作，不要表現的急需賣(mài)房的態(tài)度;

　　3)可以配合經(jīng)紀人，夸贊經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)，取得客戶(hù)的信任;

　　4)不要說(shuō)太多的話(huà)，言多必失，如果客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理;

　　5)不要讓客戶(hù)與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶(hù)跳單。

　　6.溝通好客戶(hù)

　　看房后跟進(jìn)

　　1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶(hù)有什么不滿(mǎn)意的，直接提出，這樣能夠適當的壓低價(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的)，也能體現經(jīng)紀人的誠實(shí)。

　　2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)，了解客戶(hù)有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。

　　3.如果客戶(hù)對房子不滿(mǎn)意，經(jīng)紀人可以了解客戶(hù)的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶(hù)找到心儀的房子。

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