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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓九大步驟
下面是YJBYS小編為大家搜索整理的關(guān)于房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓九大步驟，歡迎參考學(xué)習，希望對大家有所幫助!想了解更多相關(guān)信息請持續關(guān)注我們應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)!
一.《開(kāi)場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機
二.《沙盤(pán)》大環(huán)境—>小環(huán)境 要會(huì )靈活反過(guò)來(lái)運用
三.《戶(hù)型推薦》 幫客戶(hù)設計、裝修(總分總)危機、逼定
四.《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系
五.《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想
六.《三板斧》 性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機
七.《具體問(wèn)題具體分析》
八.《逼定》 果斷
九.《臨門(mén)一腳》 找人(經(jīng)理)踢球
一、《開(kāi) 場(chǎng) 白》
1. 落座、坐在客戶(hù)右側、雙手遞上名片。
2. 在最短的時(shí)間內打消客戶(hù)的戒備心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉關(guān)系、與客戶(hù)拉近距離
《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》
1.贊美性格
2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活
4. 摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》
舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么
5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求
*開(kāi)場(chǎng)白到結束時(shí)時(shí)刻刻要下危機、淺逼定
《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料
1. 您好!今天是特意過(guò)來(lái)的嗎?(購房意向)
2. 看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶(hù)型推薦)
4. 您都看過(guò)那些房子啊?覺(jué)得怎么樣?(客戶(hù)實(shí)力)
5. 您家住附近嗎?對這了解嗎?(家庭住址)
6. 您認為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛(ài)好)
7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套(危機)
8. 家住附近啊!那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。(逼定)
《拉關(guān)系》
1. 使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著(zhù)客戶(hù)的口袋
2. 找到某種共同的基礎(共同話(huà)題)
3. 真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P客戶(hù)，但不要太頻繁
4. 讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經(jīng)常叫客戶(hù)的名字(同齡)顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行
12. 告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵客戶(hù)也這樣做
14. 對客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶(hù)保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運用它們
二、《沙盤(pán)介紹》
1.沙盤(pán)：按規劃比例縮小的模型
2.作用：客戶(hù)未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認識，引導客戶(hù)接受你的觀(guān)點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶(hù)。(多用第三人稱(chēng))優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì )轉移話(huà)題
3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì )靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行)
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟環(huán)境(公園、醫療、學(xué)校、政府、購物、交通)
小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)、樓盤(pán)結構)
4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶(hù)隨你的思路來(lái)，要讓客戶(hù)喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng )造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買(mǎi)》
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪
3.四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀(guān)色、適時(shí)互動(dòng)
d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》
講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)
2.站姿、坐姿要在客戶(hù)右側
3.身體不能亂動(dòng)、注意形象
4.講沙盤(pán)要有激情(抑揚頓挫、重音)
講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶(hù)定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶(hù)型推薦》
《推薦技巧：要會(huì )吊房源》
戶(hù)型推薦原則：用小推大、死推一套
戶(hù)型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛的戶(hù)型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間
4. 總體來(lái)講這個(gè)戶(hù)型沒(méi)有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來(lái)
戶(hù)型包裝：
1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區
2.餐廳、廚房為潔污分區
3.洗漱間、衛生間為干濕分區
同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值
★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì )顯得蒼白無(wú)力★
四、《指點(diǎn)江山》
1. 取鑰匙、帶客戶(hù)(哥/姐走我帶您看看您家的房子)
2. 重炒沙盤(pán)中選客戶(hù)感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機
3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶(hù)按電梯，梯內不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底
4. 進(jìn)入室內前，先灌輸客戶(hù)的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后去觀(guān)景陽(yáng)臺，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(cháng)(三分鐘)
5. 回程要講與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機
6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)
五、《算 價(jià)》
契稅：(總房款×契稅稅率)
對個(gè)人購買(mǎi)90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅
對個(gè)人購買(mǎi)90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。
其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅
備注：普通住房標準為：1)住宅小區建設容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實(shí)際成交價(jià)格低于同級別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿(mǎn)足上述三個(gè)條件。
維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交;(總房款×2%)
非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)
入住費用全了解：
產(chǎn)權證費用
除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：
�、倨醵悾航痤~是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(hù)(自2008年11月1日起，個(gè)人購買(mǎi)住房暫免征收印花稅);③手續費：3元/m2;④測繪費：1.36元/m2;⑤登記服務(wù)費：150元/戶(hù);⑥權屬登記費：85元/戶(hù);
建筑面積為100m2、總房?jì)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費用約6400元左右。
銀行按揭費用
如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三;工本費：50元/戶(hù);
入住費用
這筆費用是除了房?jì)r(jià)外的最大一部分費用
�、兕A交一年物業(yè)管理費：?元/月•m2(面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區具體標準而定);
�、陬A交水電周轉金：500元/戶(hù)(該費用各地區收費不定)
�、厶烊粴獍惭b入戶(hù)費2200元(該費用各小區收費不定);
�、苡芯�(xiàn)電視入網(wǎng)費：360元/戶(hù);(該費用各地區收費不定);
�、萦芯�(xiàn)電視開(kāi)通費(含一年收視費)：120元(該費用各地區收費不定)
�、迾怯羁梢晫χv成本費：380元/戶(hù)(該費用各樓盤(pán)不等)
�、哐b修保證金：2000元/戶(hù)(該費用各小區收費不定);
�、喙苍O施維修基金：房屋總價(jià)×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)
�、犭娞葙M:常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月) (高層住宅，按小區具體標準而定)
�、饫暹\費:根據物業(yè)公司定
還是以建筑面積為100m2、總房?jì)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計算，這一類(lèi)的總費用為10060元左右。
例(以某房號說(shuō)明):
算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢(qián)嚴肅些)
如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現金?那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢?
如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧
六、《三 板 斧》
培訓三板斧主線(xiàn)目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據主動(dòng)!
1. 為什么買(mǎi)房：
自�。菏孢m、換個(gè)環(huán)境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢(qián)
(增值保值)股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險 低價(jià)入市 晚買(mǎi)不如早買(mǎi) 房?jì)r(jià)不斷上漲 人民幣貶值
2.什么時(shí)候買(mǎi) **計劃 所以是購房最佳時(shí)機
3.在哪買(mǎi)
性?xún)r(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟
其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務(wù))
七、《具體問(wèn)題具體分析》
算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶(hù)推出去，不要讓他認為房子賣(mài)不出去，抓著(zhù)一個(gè)客戶(hù)死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當的時(shí)間將客戶(hù)拉回來(lái)。
★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★
關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 3.打折是數字游戲 4.保障顧客利益
質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護 5.成本分析：
1.正規公司明碼實(shí)價(jià)
2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子
3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)
4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎
5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的
6.打折在正規市場(chǎng)是吃不開(kāi)的
7.中國房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折
8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說(shuō)明品質(zhì)不行啊
例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎?綜合考慮您不是因為不打折不買(mǎi)吧
八、《逼 定》
一. 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)
試逼：看的好就可以把它定下來(lái)
淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話(huà)，今天就把它定下來(lái)
深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證……
二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎
1.這么好的房子現在把它定下來(lái)
2.你覺(jué)得這房子怎么樣?如果您認為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握
3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機會(huì )，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)
4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷
5.您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀!
三要素：狠 準 穩
★逼定的目的：1.讓客戶(hù)下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶(hù)說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因★
九、《臨門(mén)一腳》
前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。
《贊美篇》
詢(xún)問(wèn)對方姓名，目光注視。
例：“您好，我是銷(xiāo)售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。
當有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應該熱情地詢(xún)問(wèn)他的姓，另外應不斷地告訴顧客對你的稱(chēng)呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。當然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉而進(jìn)行贊美。“沒(méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢?您看您現在這么年輕就買(mǎi)房，真是羨慕你啊。”
拉關(guān)系;
贊美—贊美——再贊美
贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請你開(kāi)始觀(guān)察客人，一般可以從客人的衣著(zhù)、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。
東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì )讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。
★提示：如果這位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好★
贊美要訣：
1、對客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著(zhù)他的口袋。
2、找到某種共同的基礎。
3、真心實(shí)意稱(chēng)贊或表?yè)P客戶(hù)，但不要太頻繁。
4、讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。
5、經(jīng)常微笑。
6、鼓勵客戶(hù)談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。
7、保持目光接觸，顯示誠意。
8、經(jīng)常叫客戶(hù)的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。
9、取得共識。
10、只有兩種人容易為對方恭誰(shuí)所迷惑 ，這就是男人和女人。
11、主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行。
12、告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。
13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵客戶(hù)也這樣做。
14、給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)
15、對客戶(hù)做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)
16、始終彬彬有禮。
17、與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。
18、徑直提出自己的要求。
19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應當與客戶(hù)保持一致。
20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個(gè)比例運用它們。
21、贊美必須發(fā)自?xún)刃�，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶(hù)察覺(jué)，言不由衷，會(huì )給以后的銷(xiāo)售設置障礙;
22、贊美貴在自然，不露痕跡;
23、贊美要根據事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì )造成“拍馬屁”的效果;通�？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;
24、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì )讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;
25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區別對待;
在男人面前講事業(yè)，
在女人面前講感情，
在先生面前贊美太太，
在太太面前贊美先生，
在父母面前要贊美孩子。
★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現褶皺，推銷(xiāo)95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵客戶(hù)參與推銷(xiāo)過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶(hù)用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng )造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售★
`(6)贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達到贊美客戶(hù)現在的成就或身份。
贊美的具體說(shuō)法：
★根據客戶(hù)的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★
1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現的夢(mèng)想;
2、高新技術(shù)太令人著(zhù)迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕;
3、在您的專(zhuān)業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。
4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機會(huì )我一定向你請教，請教。
無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表?您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì )成為企業(yè)家，我祝福你。
5、年輕的小姐：在家閑著(zhù)，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。
(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì )同做生意的眼光一樣敏銳)
6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識又廣，經(jīng)驗豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習學(xué)習。
7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。
8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿(mǎn)面，兒女一定都非常孝順。
9、對于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(cháng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。
對一家人：(帶父母)如稱(chēng)贊，大叔紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買(mǎi)在命中有福氣呀!
10、醫生：救死扶傷，現在干什么都可以打折，就是看病不行。
律師：最高尚的職業(yè)，醫生給病人看病，律師給社會(huì )治病，是人人敬仰的職業(yè)。
11、會(huì )計：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強。
12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機會(huì )才會(huì )有今天的成功。
13、服裝設計：衣食住行，您是第一項，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結合，最美妙的結合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。
14、教師：人類(lèi)靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。
年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。
15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。
16、買(mǎi)房結婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。
17、給老人�。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送給他們。
18、代朋友看房：肯定對你充滿(mǎn)信任，欣賞、體現了你的能力。
19、工人：工人價(jià)級好啊，只有工人階級才能推動(dòng)社會(huì )的發(fā)展，為人類(lèi)創(chuàng )造出無(wú)窮的財富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟的運行。
20、下崗：那是您的意識超前，在社會(huì )找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。
夫妻：
21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿(mǎn)。
23、小姐、你這么年輕就能買(mǎi)這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護在你的身上。
24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(cháng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細心的培養，成人后肯定大有作為。
★記�。耗阋o客戶(hù)他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買(mǎi)下你所推薦的房子。
收集客戶(hù)資料：切忌查戶(hù)口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話(huà)題，為推薦戶(hù)型做好準備★
例：家住附近吧?
看你的氣質(zhì)應該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作?
家里幾個(gè)人住?考慮多大面積的房子?
看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何?
這次打算買(mǎi)一個(gè)大一點(diǎn)的?
聽(tīng)您口音好象是江浙一帶的人吧?
孩子有多大了，在讀書(shū)吧?
別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補充一句：今天看好了就定一套吧。
★小技巧：當客戶(hù)坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶(hù)的右手邊，而且是盡量讓客戶(hù)坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。
與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右�！�
《個(gè)性特征》
1. 穩健型
特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服，對于疑點(diǎn)必詳細就問(wèn)
對策：加強樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據，以獲得客戶(hù)理性支持
2. 喋喋不休
特征：因為過(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細節，常說(shuō)話(huà)跑題
對策：銷(xiāo)售人員要取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠的時(shí)候要尋找恰當的時(shí)機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字
3. 沉默寡言型
特征：出言謹慎、一問(wèn)三不知、反應冷漠、表情嚴肅
對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話(huà)家常往事和了解他內心的真實(shí)需求
4. 感情沖動(dòng)型
特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì )做出決定
對策:一開(kāi)始著(zhù)重強調樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速決定，當客戶(hù)不予購買(mǎi)時(shí)，需要說(shuō)話(huà)得體以免影響其他客戶(hù)的現場(chǎng)洽談
5. 優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決、反復不斷、怯于做決定(如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯)
對策：銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅決自信，獲得客戶(hù)的信賴(lài)，幫助客戶(hù)下決定
6. 盛氣凌人型
特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員，拒絕銷(xiāo)售人員千里之外
對策：穩住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當“肯定”對方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口
7. 求神問(wèn)卜型
特征：決定權操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中
對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現代科學(xué)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶(hù)所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話(huà)中要強調人的價(jià)值
8. 畏首畏尾型
特征：缺乏購買(mǎi)經(jīng)驗，一般是剛參加工作不久或屬于首次置業(yè)者，不易很快作出決定
對策：給客戶(hù)展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jì)和良好的社會(huì )信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能體現的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，給客戶(hù)購買(mǎi)的信心
9. 神經(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，干什么都憂(yōu)心忡忡
對策：謹言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強說(shuō)服工作
10. 借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四
對策：查明客戶(hù)不下決定的真正原因設法解決，免得簽合同久拖不決
11. 斤斤計較型
特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”
對策：利用現場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢向客戶(hù)施壓，并強調樓盤(pán)的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開(kāi)其斤斤計較的想法
12. 金屋藏嬌型
特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權在身邊的“軍師”身上
對策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他(她)的“依靠”
《逼定、封房》
您看好了就定下來(lái)嘛!您還商量什么呢?商量可以，買(mǎi)房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì )越賣(mài)越少給客戶(hù)講故事：我昨天有位客戶(hù)看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買(mǎi)賣(mài)的準備給兒子結婚用，房子那都看好了，方位、戶(hù)型、樓層都很滿(mǎn)意，而且對我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧!房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在。”他說(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì )賣(mài)的這么快，我馬上就給你答復!”誰(shuí)知當天晚上就有人來(lái)看房子，當時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(qián)(定金)和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了，后悔的不得了《看客戶(hù)表情，若實(shí)在不行》所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢(qián)早晚都是您的，這您不用擔心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以，因為那時(shí)房子多嘛!有很大的選擇空間，但是現在房子賣(mài)的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠意，您保留了我們就不賣(mài)了，看好了就將其轉入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)
★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★
《打假說(shuō)詞》
1. 這套房子我的客戶(hù)××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你別賣(mài)
2. 咱們小區這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話(huà)，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì )被別人買(mǎi)去，你自己拿主意吧，現在定不定你隨意，反正下午就會(huì )賣(mài)掉的
3. 您如果現在能定的話(huà)我覺(jué)得您最好現在就定否則肯定沒(méi)有了
4. 什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶(hù)也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢(qián)，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多
5. 那沒(méi)辦法，只能按公司的規定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的
6. 您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了!其他的不可以嗎?今天您就能定下來(lái)嗎?我在幫您想想辦法——您真幸運，領(lǐng)導剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以?xún)?yōu)先，您刷卡還是現金
7. 電話(huà):××主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔
8. 現場(chǎng)：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套!不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶(hù)是不是最好換一套，因為人家下午就來(lái)
9. 當看到主任和客戶(hù)談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶(hù)給同事打個(gè)電話(huà)，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金(間接逼定)
10. 當看到主任和客戶(hù)談房子價(jià)錢(qián)，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶(hù)要定，說(shuō)一會(huì )就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶(hù)打電話(huà)
11. 打假電話(huà)，可以裝成另一個(gè)客戶(hù)給主任打電話(huà)，說(shuō)今天××時(shí)間過(guò)來(lái)交錢(qián)，讓主任把那套房子一定給我留著(zhù)，給客戶(hù)造成一種危機感
《談客八大要素》
1. 要從客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)
2. 談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶(hù)的資料，并注意刻意的將這些資料準確的運用到位，邊定位邊推銷(xiāo)，準確到位
3. 與客戶(hù)建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員
4. 建立起競爭對手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶(hù)做出真誠的分析，使客戶(hù)堅定不移的信任你
5. 與客戶(hù)尋找共同的話(huà)題(最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉)啟發(fā)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，細致了解他的需求，站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)，替他分憂(yōu)解難
6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶(hù)就是上帝的宗旨，讓客戶(hù)不斷在你手中買(mǎi)下商品
7. 學(xué)會(huì )做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處
8. 千萬(wàn)不要讓客戶(hù)逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客戶(hù)接受你的理念，說(shuō)話(huà)和談客的方式越來(lái)越生活化
《談客技巧》
談判需要注意的事項(結合到訪(fǎng)次數)
1. 言談側重道理
許多人剛入行說(shuō)話(huà)過(guò)于書(shū)生氣，會(huì )給人造成空調，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感銷(xiāo)售人員應努力積累社會(huì )知識和社會(huì )交往經(jīng)驗，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力
2. 不要隨時(shí)反駁
有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話(huà)就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學(xué)會(huì )尊重他人的意見(jiàn)并以適當的方式提出自己的意見(jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對立面
3. 內容要有重點(diǎn)
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)有很多目的，可能為了結賬、推銷(xiāo)新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò )感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話(huà)題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶(hù)摸不著(zhù)邊際，現在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費在無(wú)謂的閑談中，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出
4. 不要隨便攻擊競爭對手
有時(shí)客戶(hù)會(huì )反映其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候會(huì )立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，適時(shí)的反應應該是一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)音，首先認可其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品確實(shí)不錯，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢，通過(guò)這種方式我們的觀(guān)點(diǎn)就容易被客戶(hù)接受
5. 不說(shuō)大話(huà)、不亂承諾
說(shuō)一些不著(zhù)邊際的話(huà)也是一種不良習慣，隨著(zhù)許諾而不能兌現，會(huì )逐漸喪失客戶(hù)對自己的信任，對于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿(mǎn)口答應，應適當采用迂回戰術(shù)，在調查清楚之后在給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復，銷(xiāo)售人員要嚴守信用、說(shuō)話(huà)算數，這樣才能取信于客戶(hù)，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì )對你的公司造成不良的影響
6. 態(tài)度不囂張傲慢
客戶(hù)永遠都是上帝，一定要尊重客戶(hù)，特別在產(chǎn)品銷(xiāo)售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷(xiāo)商，派去的銷(xiāo)售代表表現的非常傲慢和囂張，結果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶(hù)的嚴厲批評
7. 不強詞奪理
銷(xiāo)售人員不要在口頭上逞強，要尊重客戶(hù)，實(shí)事求事是闡明自己的觀(guān)點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶(hù)話(huà)題，盡善盡美的解答問(wèn)題
8. 不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話(huà)，一定要與客戶(hù)溝通，語(yǔ)言要精練
9. 不口若懸河、言談不切實(shí)際
“言多必失”好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應當適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶(hù)多講自己少講，以了解客戶(hù)所思所想所憂(yōu)，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶(hù)感興趣的事情
10. 談客戶(hù)聲音要大氣些、專(zhuān)業(yè)性強、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶
11. 先介紹共有多大面積(讓客戶(hù)選擇)要問(wèn)要多大面積，再介紹相應戶(hù)型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一
12. 看客戶(hù)介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程
13. 價(jià)格問(wèn)題永遠是談判的最后問(wèn)題
14. 談兩種付款方式，二選一
15. 談判切記推銷(xiāo)一個(gè)問(wèn)題，抓住客戶(hù)心理，打消客戶(hù)疑慮
16. 要有引導客戶(hù)的能力控制談判桌，先入為主，牽著(zhù)客戶(hù)走
17. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì )擦皮鞋
18. 從客戶(hù)問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴張
19. 思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次
凡是客戶(hù)精通的事要虛心請教，趁機擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿(mǎn)懷疑
20. 尊重別人
21. 不懶惰
客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶(hù)的喜歡
《說(shuō)服技巧》
四個(gè)原則：
1.選擇身邊的話(huà)題
2.誠心誠意的說(shuō)話(huà)
3.凡事都以客戶(hù)為中心
4.不要打擊客戶(hù)
成交時(shí)應促使對方下決心，當你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì )自然而然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態(tài)度，如此一來(lái)對方才會(huì )將你視為一個(gè)有信心百倍的人。
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