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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)成長(cháng)的幾個(gè)階段
房地產(chǎn)銷(xiāo)售里面有四個(gè)階段，每個(gè)階段都有一道坎，不能越過(guò)只能是淘汰了，越過(guò)了就會(huì )進(jìn)入一個(gè)新的境界，下面一起來(lái)看看!
第一階段：靠激情賣(mài)房子
我們經(jīng)常會(huì )看到，在售樓處里成為銷(xiāo)售冠軍的往往不是早入行的“老人”，反而是剛入行不久的新手。我當年作為一個(gè)剛入行的新人，就經(jīng)常拿周冠軍、月冠軍或季冠軍，新人為什么能夠賣(mài)房子賣(mài)得這么好?因為這是賣(mài)房子的第一個(gè)階段：靠激情賣(mài)房子。
激情是可以傳遞給客戶(hù)的。銷(xiāo)售員很有激情，客戶(hù)就能夠被這種激情所感染，認為銷(xiāo)售員對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品這么有激情，那么這個(gè)產(chǎn)品一定還不錯。而且有時(shí)候，客戶(hù)甚至會(huì )被銷(xiāo)售員的這種精神所感動(dòng)。感動(dòng)于銷(xiāo)售員的執著(zhù)，感動(dòng)于銷(xiāo)售員的激情，感動(dòng)于銷(xiāo)售員對自己的服務(wù)態(tài)度。購買(mǎi)決定是由客戶(hù)做出的，有時(shí)，對于同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的最終決定取決于銷(xiāo)售員自身。
但是，激情不能永久持續(個(gè)別人可以)，一般而言，頭3個(gè)月或者頭一年，是可以依靠激情賣(mài)房子的。如果過(guò)了一年，新人還不能實(shí)現銷(xiāo)售方式的轉型升級，那么很可能會(huì )進(jìn)入一個(gè)銷(xiāo)售停滯期，業(yè)績(jì)很不理想，徘徊、迷茫，繼而主動(dòng)離職或被淘汰。但是話(huà)又說(shuō)回來(lái)了，有哪位銷(xiāo)冠不是激情的呢，喬吉拉德在年紀那么大的時(shí)候還那么激情，所以在銷(xiāo)售中還是要鍛煉自己的一種能力，就是快速調整狀態(tài)的能力，盡量在工作中把自己的狀態(tài)調整到最佳!
第二階段：靠心態(tài)賣(mài)房子
過(guò)了激情階段，大部分銷(xiāo)售員是靠心態(tài)賣(mài)房子。這個(gè)階段一般是工作1-3年，這個(gè)階段的特征是：不再如新人那般干勁沖天，但靠著(zhù)一定的銷(xiāo)售基礎和老客戶(hù)，業(yè)績(jì)也還不錯。偶爾有一小段時(shí)間不賣(mài)房子，自己也可以獨立地或在別人的幫助下，調整好心態(tài)。在這一階段，大部分人可能已經(jīng)當上主管，底薪較初級銷(xiāo)售員有所提高，能夠在一定程度上鍛煉自己，還會(huì )有一點(diǎn)小小的成就感。
這里同樣適用二八法則，即80%的人只能到達這個(gè)階段，不能再向上轉型升級。一方面，是由于大多數銷(xiāo)售員本身不愛(ài)學(xué)習，技術(shù)水平遭遇瓶頸，缺乏主動(dòng)的學(xué)習或外部培訓，沒(méi)有“頓悟”的契機與條件。另一方面，是由于大多數銷(xiāo)售員在這個(gè)階段遇到年齡方面的困惑。從入職到這一階段，大部分銷(xiāo)售員面臨轉型。
第三階段：靠技術(shù)賣(mài)房子，一般是工作3-5年
經(jīng)過(guò)第二個(gè)階段，僅有20%的銷(xiāo)售員有機會(huì )實(shí)現靠技術(shù)賣(mài)房子。能到達此階段的人一般要具備以下兩個(gè)條件：第一，個(gè)人要求上進(jìn)，愛(ài)學(xué)習，或者公司能夠安排很多的學(xué)習機會(huì )，使得其個(gè)人的銷(xiāo)售實(shí)踐工作能夠與理論知識相結合，接受理論知識的指導，繼而重新整合個(gè)人的銷(xiāo)售思維;第二，擔任一定的管理崗位，比如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理，能跳出一線(xiàn)的圈子，在幫助下屬解決客戶(hù)難題的過(guò)程中，得到更多的鍛煉機會(huì )。通過(guò)不斷地整合所學(xué)的理論知識，結合自己的實(shí)踐，以及下屬遭遇的各種疑難雜癥的解決方法，就有可能實(shí)現銷(xiāo)售技術(shù)水平的突破，實(shí)現“頓悟”。
能夠有銷(xiāo)售“頓悟”體驗的銷(xiāo)售員是幸運的，那一瞬間無(wú)比美妙與幸福。有很多銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)“我喜歡銷(xiāo)售”，但是，初入銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售員所說(shuō)的“我喜歡銷(xiāo)售”與達到“頓悟”后可以真正靠技術(shù)賣(mài)房子的銷(xiāo)售員所說(shuō)的“我喜歡銷(xiāo)售”，絕不在同一個(gè)層次上。
處于這一階段的銷(xiāo)售員，可以憑借自己的技術(shù)達成他人完不成的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，可以從成功銷(xiāo)售中獲得“內心愉悅的體驗”。成功銷(xiāo)售帶給他的已不僅僅是物質(zhì)上的回報，更是精神上的愉悅和滿(mǎn)足。
能在這一階段走向成熟的銷(xiāo)售員，是自信的。這種自信是“發(fā)自?xún)刃牡牡坏淖孕拧薄?/p>
第四階段：靠氣場(chǎng)賣(mài)房子，工作5年以上
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，能達到第三階段，就已經(jīng)非常優(yōu)秀了。能達到第四階段的人更是寥寥無(wú)幾�？繗鈭�(chǎng)賣(mài)房子的人，不用談房子的具體細節，甚至客戶(hù)都不用親自去看房子，憑著(zhù)對銷(xiāo)售員(老板)的信任，直接成交。
這種氣場(chǎng)，更多的是一種修煉，不是簡(jiǎn)單的學(xué)習就能擁有的。以“取勢、明道、優(yōu)術(shù)”而言，前3個(gè)階段屬“術(shù)”，而第四階段至少已達到“道”的層面。
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