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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)談判的技巧
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持，下面為大家整理了一些具體的談判技巧，一起來(lái)看看!
1)售樓員應假設談判成功，
成交已有希望(畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的)，主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心;
2)要多次向客戶(hù)提出成交要求。
事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3)對客戶(hù)的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”;三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服 務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù);站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù);用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4)若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)?
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你 在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決 問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5)客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因?放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因?
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)“物有所值、物超所值”，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買(mǎi)也是因為這 三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項目。
決定客戶(hù)最終購房的原因有：
第一是客戶(hù)是否有承受能力(指總價(jià)款);
第二是對銷(xiāo)售人員是否認可;
第三是對項目是否認可。
客戶(hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：
一是認可地段，
二是認可產(chǎn)品;
三是認可價(jià)格。
放棄購買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶(hù)對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì )促使購房者購買(mǎi)。放棄購買(mǎi)的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià) 值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設計、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買(mǎi)是因為其他項目更接近購買(mǎi)者的要求，參與決策團體的意見(jiàn)不統一。
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