銷(xiāo)售談判技巧和策略

　　這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。銷(xiāo)售談判的目的，是為了各自的利益，下面是由小編為你精心編輯的銷(xiāo)售談判技巧和策略，歡迎閱讀!

　　一、價(jià)格商談的時(shí)機

　　1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

　　2、價(jià)格商談的時(shí)機不對，往往是價(jià)格戰敗的最主要最直接的因素

　　3、應對顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略“爭取時(shí)間，為客戶(hù)留下空間和余地，細節給客戶(hù)感覺(jué)”

　　我們在客戶(hù)談價(jià)的時(shí)候可能遇到這樣的情況“剛進(jìn)店就進(jìn)行砍價(jià)”顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)“這車(chē)多少錢(qián)”“能便宜多少”“你們這車(chē)最低多少錢(qián)能賣(mài)”等等一些這樣的問(wèn)題，對待這樣的客戶(hù)我們要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、注意觀(guān)察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)

　　2、簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區

　　3、禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談

　　4、詢(xún)問(wèn)顧客“您以前來(lái)過(guò)吧”“您以前在我們店或者其他地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?”刺探客戶(hù)的誠意的話(huà)術(shù)有“您已經(jīng)決定購買(mǎi)該車(chē)型了嗎?”您打算什么時(shí)間買(mǎi)?”切記，先通過(guò)觀(guān)察，詢(xún)問(wèn)后判斷客戶(hù)是否是認真地，是否真的選定該車(chē)型了，是否能夠當場(chǎng)簽單付款，是否帶錢(qián)來(lái)買(mǎi)車(chē)的。如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應先了解購車(chē)人的需求，然后推薦合適的車(chē)型再請客戶(hù)做決定，可以用以下話(huà)術(shù)“關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意”

　　“選一部合適的車(chē)，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年”

　　“我們每款車(chē)都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據您的用車(chē)需求，我幫您參謀選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然談了半天價(jià)格，這款車(chē)并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎”

　　“這款車(chē)我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒(méi)有用啊，所以，我還是給您把幾款車(chē)都給您介紹一下吧，結合您的要求，您看哪款比價(jià)適合，咱們再談價(jià)格，您看好嗎?”

　　“我做車(chē)行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據您的要求推薦幾款適合您的車(chē)?

　　二、如果客戶(hù)在電話(huà)里砍價(jià)怎么辦?

　　應對話(huà)術(shù)

　　1、“價(jià)格談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟?”

　　2、“你的太貴了，其他家才.......，你看這個(gè)價(jià)格可以吧，你要能給，我肯定過(guò)來(lái)”

　　3、“你不相信我啊?只要你答應這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)”

　　4、“你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)”

　　處理原則：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)術(shù)應對

　　1、“價(jià)格方面包您滿(mǎn)意，您總得來(lái)看看吧，實(shí)際感受一下，就像買(mǎi)鞋，您總得試一試看合不合腳啊”

　　2、“您車(chē)看好了，價(jià)格也不是問(wèn)題，那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)得售后服務(wù)，所以啊，我想邀請您來(lái)我們公司參觀(guān)一下我們的展廳，維修部，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意”

　　3、“廠(chǎng)家要求我們都是統一報價(jià)的，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話(huà)，要重罰的，所以，你要是有誠意的話(huà)，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談”

　　4、“要是您忙的話(huà)，反正我經(jīng)常在外面跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)我們們車(chē)型的資料和選車(chē)的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?”

　　三、面對顧客砍價(jià)時(shí)得心態(tài)

　　顧客砍價(jià)時(shí)必然的，一定要沉著(zhù)應對，一定要極具耐心的權利說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面應對，談判時(shí)應該思考各種處理的方法，別怕，客戶(hù)一砍價(jià)，說(shuō)明你已經(jīng)到達成功一半。

　　談價(jià)技巧

　　1、不主動(dòng)提及優(yōu)惠，要知道不會(huì )談車(chē)的人只有談價(jià)了。

　　2、對于過(guò)分要求優(yōu)惠的，要求明確的說(shuō)不。

　　四、銷(xiāo)售價(jià)格的談判策略

　　1 、逐漸讓步的策略

　　幅度不能讓步一步比一步大，比如說(shuō)你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：“這是我的底線(xiàn)，我不可能再讓1 分了�！笨蓡�(wèn)題是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。

　　如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話(huà)，對方很可能會(huì )斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會(huì )告訴你：“算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了�？扇绻�你能再讓100 元的話(huà)，我想我們還可以繼續談�！蹦阋豢诰芙^，告訴對方，你連10 元都不會(huì )讓步，因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線(xiàn)了。這時(shí)候對方可能真的會(huì )拂袖而去，因為他可能會(huì )想：“你剛剛讓了400 元，現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因為這很可能會(huì )讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒�？蛻�(hù)想方設法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì )告訴你：“我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”

　　這位客戶(hù)是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當他和你說(shuō)這番話(huà)時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。

　　作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步�；蛟S400元的讓步并不會(huì )太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

　　2、討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的報價(jià)

　　你一直在努力爭取一輛汽車(chē)銷(xiāo)售生意。你的報價(jià)是8.58 萬(wàn)元，而對方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著(zhù)談判的.進(jìn)行，對方同意把價(jià)格提高到8 萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清楚，如果這時(shí)你提出對雙方報價(jià)進(jìn)行折中，對方一定會(huì )接受，也就是說(shuō)，按照這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。

　　千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通�！卑�，我們花了這么長(cháng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區3800元�！比绻�你不斷強調雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數目，最后對方很可能就會(huì )說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

　　然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8 萬(wàn)元。如果一人讓一步的話(huà)，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”

　　“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒(méi)問(wèn)題了�！本瓦@樣，剛才雙方的報價(jià)還是8 萬(wàn)/8.38 萬(wàn)，可轉眼之間，你就在沒(méi)讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38 萬(wàn)。接下來(lái)你可以告訴對方：“8.19萬(wàn)元聽(tīng)起來(lái)比8 萬(wàn)元好多了。好吧，我會(huì )和我的價(jià)格部門(mén)商量一下(或者任何其他你杜撰出來(lái)的更高權威), 看看他們覺(jué)得如何。我會(huì )告訴他們你的報價(jià)是8.19萬(wàn)元，看看我們能否達成交易吧。我過(guò)一會(huì )兒來(lái)找你�！�

　　過(guò)了一會(huì )兒，你來(lái)到對方的身旁，告訴他們：“哎，價(jià)格部門(mén)那些人真是不好應付。我本來(lái)非�？隙ㄋ麄儠�(huì )接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價(jià)格低于8.38萬(wàn)元的話(huà)，我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?”

　　只要你的表演到位，堅持的時(shí)間足夠長(cháng)，最終對方都會(huì )同意再次對價(jià)格進(jìn)行折中。

　　只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實(shí)上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.19萬(wàn)元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒(méi)錯，他們會(huì )感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判，因為你最終接受了他們8.19萬(wàn)元的報價(jià)。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來(lái)的，對方就會(huì )感覺(jué)是你在強迫他們接受你提出的報價(jià)，這樣他們就會(huì )感覺(jué)自己輸掉了這場(chǎng)談判

　　3、蠶食策略

　　只要能夠把握好時(shí)機，你就可以在談判結束時(shí)讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個(gè)人作出了某項決定，他的大腦就會(huì )不斷強化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì )對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒�？梢坏�決定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。

　　偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì )在談判結束時(shí)爭取更多利益。

　　當發(fā)現對方在對你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對方感覺(jué)出你有權作出最終決定。

　　當對方對你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。

　　要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時(shí)對所有的細節問(wèn)題進(jìn)行總結，同時(shí)使用各種辦法讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。

　　要記住，客戶(hù)是公司的資源!你沒(méi)有放走客戶(hù)的權利。

　　坐下來(lái)，慢慢談，只有坐下來(lái)你才有機會(huì )和客戶(hù)進(jìn)行談判，才有機會(huì )進(jìn)行成交。

　　請求支援，記住你并不是一個(gè)人在戰斗，而是一整個(gè)團隊。

　　拓展：增加銷(xiāo)售量的談判技巧

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過(guò)程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問(wèn)!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問(wèn)什么答什么，或者不管三七二十一就在說(shuō)自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷(xiāo)量很棒，現在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問(wèn)切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說(shuō)：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問(wèn)題，去吃點(diǎn)中藥調理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。

　　我們要有一定的營(yíng)銷(xiāo)思維，而不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售。

　　根據用戶(hù)需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶(hù)需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來(lái)找你買(mǎi)減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶(hù)的痛點(diǎn)來(lái)變化聊天內容和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶(hù)需求和找到客戶(hù)痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶(hù)的痛點(diǎn)。

　　那么這個(gè)時(shí)候，就相當于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問(wèn)題，問(wèn)題就會(huì )更嚴重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得更痛，更痛以后，也會(huì )意識到購買(mǎi)的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫生會(huì )把話(huà)說(shuō)嚴重的感覺(jué)。

　　三、推方案

　　等你問(wèn)完5-10個(gè)問(wèn)題，基本上對于用戶(hù)需求，也會(huì )有一定的了解，也可以找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據需求來(lái)介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時(shí)，客人有可能認同，認同的話(huà)成交就較為容易了。若不認同，還會(huì )提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問(wèn)或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問(wèn)題，并且要表現專(zhuān)業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會(huì )有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說(shuō)的逼單，這里的逼單不是叫你去問(wèn)客人買(mǎi)不買(mǎi)，如果一旦問(wèn)了客人買(mǎi)嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買(mǎi)吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過(guò)是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買(mǎi)的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問(wèn)題、郵費、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話(huà)

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

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