銷(xiāo)售談判技巧中的上級策略
在談判桌上，到底是上級在比較適合，還是上級不在比較適合。有人說(shuō)，當然是上級在比較好了，可以當場(chǎng)拍板，這樣子不用傳達來(lái)傳達去的，其實(shí)并非如此，在談判中，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)就是談“上級”策略，這個(gè)“上級”可以是存在的，也可以是虛擬的;是可以發(fā)出指令的，也可以是“潤物細無(wú)聲”的;是可以某個(gè)人，也可以是一個(gè)團體。以下，YJBYS小編為大家整理了銷(xiāo)售談判技巧中的上級策略,希望對你有幫助。
談判專(zhuān)家林偉賢曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，不要讓對方認為，你是有決定權的人。永遠給自己留一個(gè)模糊的上級，避免在談判中成為別人圍剿的對象，所以，一定讓對方覺(jué)得你永遠都有上級可以請示。在導購培訓中，我們經(jīng)常會(huì )告訴導購，當最后成交的時(shí)候，如果客戶(hù)因為價(jià)錢(qián)的問(wèn)題無(wú)法下定決心的，可以虛擬一個(gè)上級，告訴顧客：我向領(lǐng)導請示一下，看看能否再幫您申請降點(diǎn)價(jià)錢(qián)。說(shuō)著(zhù)，導購員就拿起了自己的手機，可以是真的請示上級，也可以是做做樣子。打完電話(huà)告訴顧客，真的不好意思了，我們領(lǐng)導說(shuō)這個(gè)是最終價(jià)格了，您看看，我已經(jīng)盡力幫您爭取了，而且還多給您一個(gè)贈品，我看您還是別猶豫了。顧客看到導購員已經(jīng)盡力，便不再為難，這里就是上級策略的'發(fā)揮，創(chuàng )造一個(gè)緩沖地帶，讓對方容易接受。如果真的有上級，也可以請示。
那么如果當你是這家公司的總經(jīng)理或者董事長(cháng)的時(shí)候，對方會(huì )逼你做出決定。“王董事長(cháng)，您是這家公司的一家之主，您肯定可以拍板，所以，這個(gè)合同沒(méi)問(wèn)題吧。”如果您中了對方的計謀，肯定無(wú)法拒絕，進(jìn)而做出了不利于自己的決定。但是，您還有一個(gè)上級，比如董事會(huì )，員工大會(huì )等等。“不好意思，劉總，雖然我是這家公司的董事長(cháng)，但是股東不止我一個(gè)，我還得回去跟其它幾位股東商量下，經(jīng)過(guò)董事會(huì )批準才能生效。”永遠要有一個(gè)上級，那么這個(gè)上級是模糊的一個(gè)團體。
上級策略的優(yōu)點(diǎn)在于以下兩點(diǎn)，一是可以創(chuàng )造一個(gè)緩沖的空間，為自己爭取更多的時(shí)間或者籌碼;二是在談判不利于自己,想中止或者拖延的情況下，可以作為一個(gè)拖的戰術(shù)。當對方在談判中采用上級的策略，我們應該如何反制呢。就是不要讓對方有請示上級的機會(huì )，不斷地提醒刺激對方是有決定權的，鼓勵對方做出決定。“王總，我知道公司您是公司的決策者，這個(gè)合同您是有最終決定權的。”“李經(jīng)理，公司既然安排您來(lái)洽談這個(gè)采購合同，一定會(huì )對您充分授權的，所以，我想今天一定會(huì )有雙方都滿(mǎn)意的結果。”如果對方面帶微笑或者點(diǎn)頭的話(huà)，就表明反制成功，對方有最終決定權，避免他采用上級策略。
如果對方已經(jīng)使用了上級策略，在這種情況下，可以采用下面反制辦法。
一、逼對方提出上級為誰(shuí)。“李經(jīng)理，您的上級是不是王總，王總日理萬(wàn)機的，事情特別多，我想他肯定不會(huì )理會(huì )這些事情的，肯定會(huì )讓您做主的。”“您回去之后，一定要在張總面前匯報談判的結果啊，我們是費了很大力氣才達成的目標。”這個(gè)時(shí)候，讓對方認同談判的結果。
二、根據實(shí)際情況成交。“這樣吧，既然大家費用這么時(shí)間來(lái)談判，達成了這樣的成功，我們先簽訂合同，如果您的上司不同意，我們再取消，好不好?”這是要對方必須給一個(gè)承諾，而不是采用上級策略后“悄悄離開(kāi)”。“這樣，如果合同無(wú)法簽訂，我們先將今天所談的內容，列出一個(gè)備忘，說(shuō)明我們幾天談了什么，達成了什么成果，讓上司知道我們談判結果是什么。”這樣子確定后，雖然沒(méi)有簽訂合同，但是上司會(huì )認為已經(jīng)談好了。
【銷(xiāo)售談判技巧中的上級策略】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售談判技巧和策略09-10
銷(xiāo)售中的談判技巧04-05
銷(xiāo)售談判技巧08-11
銷(xiāo)售談判的語(yǔ)言技巧04-05
常用的銷(xiāo)售談判技巧02-07
商務(wù)談判的技巧及策略07-24
商務(wù)談判的技巧和策略06-27
商務(wù)談判的技巧與策略06-23
商務(wù)談判的策略與技巧03-29