商務(wù)談判基本程序和基本禮儀
事實(shí)上談判是有一個(gè)程序的。那么商務(wù)談判基本程序有哪些?下面應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編整理了商務(wù)談判基本程序和基本禮儀，供你閱讀參考。
商務(wù)談判禮儀(一)--談判準備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì )"、"請多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢(xún)--事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務(wù)談判基本程序：打破僵局程序
1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。
其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2. 分散目標，避開(kāi)利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3. 消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問(wèn)題期望的差異而導致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。
為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng )造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標志。
當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時(shí)候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
商務(wù)談判基本程序：談判三部曲
綜述
“商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價(jià)值(Claiming value),創(chuàng )造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。
申明價(jià)值。
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的.真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。
創(chuàng )造價(jià)值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。
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