什么是商務(wù)談判的流程和禮儀

　　了解商務(wù)談判的程序，理解商務(wù)談判各階段的任務(wù)，掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法。下面應屆畢業(yè)生網(wǎng)小編告訴你，什么是商務(wù)談判的流程和禮儀。

　　商務(wù)談判禮儀(一)--談判準備

　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。

　　談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

　　布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

　　談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

　　商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。

　　作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì )"、"請多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。

　　談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

　　談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

　　這是談判的.實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　報價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

　　查詢(xún)--事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。

　　處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。

　　商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

　　簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　商務(wù)談判流程1.：談判準備階段

　　談判準備階段是指談判正式開(kāi)始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調查，搜集相關(guān)情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關(guān)系等。

　　準備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng )造良好的條件。

　　商務(wù)談判流程2：談判開(kāi)局階段

　　開(kāi)局階段是指談判開(kāi)始以后到實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長(cháng)，但它在整個(gè)談判過(guò)程中起著(zhù)非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著(zhù)以后談判的進(jìn)行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權。

　　開(kāi)局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng )造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

　　商務(wù)談判流程3：談判摸底階段

　　摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始后到報價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì )交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無(wú)爭議的問(wèn)題達成一致，同時(shí)評估報價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢，為其做好準備。

　　摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關(guān)系著(zhù)雙方對最關(guān)鍵問(wèn)題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

　　商務(wù)談判流程4：談判磋商階段

　　磋商階段是指一方報價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著(zhù)談判的結果。

　　它包括了報價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開(kāi)的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問(wèn)題上暫時(shí)談不攏，又會(huì )回到其他問(wèn)題繼續洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

　　商務(wù)談判流程5：談判成交階段

　　成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開(kāi)始，并不代表談判雙方的所有問(wèn)題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。

　　成交階段的主要任務(wù)是對前期談判進(jìn)行總結回顧，進(jìn)行最后的報價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

　　商務(wù)談判流程6：協(xié)議后階段

　　合同的簽訂代表著(zhù)談判告一段落，但并不意味著(zhù)談判的活動(dòng)的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過(guò)程的重要組成部分。

　　該階段的主要任務(wù)是對談判進(jìn)行總結和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關(guān)系。

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