談判地點(diǎn)如何選
對方場(chǎng)所
在對方選擇的場(chǎng)地進(jìn)行談判有諸多好處，絕不僅限于下面將提到的幾項內容。我們將選擇對方辦公場(chǎng)所的實(shí)際以及心理原因都考慮進(jìn)來(lái)了。這些理由不分先后順序，所有選項都是同等重要，每一項都值得單獨考慮。
信心 首先，你愿意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達出來(lái)的肢體語(yǔ)言就是：我對我的立場(chǎng)抱有信心。氣場(chǎng)和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場(chǎng)合下以肢體動(dòng)作傳遞出來(lái)。對自身立場(chǎng)的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會(huì )令對方更容易接受你的觀(guān)點(diǎn)。
機會(huì ) 其次，去對方的場(chǎng)地還傳達出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時(shí)間，同時(shí)還有一個(gè)潛臺詞是：我并不懼怕你。盡管很多人覺(jué)得談判就是爭執，但這樣想就會(huì )把談判引向一個(gè)無(wú)效狀態(tài)。有效的談判看起來(lái)往往更像是合作而不是爭斗。尊重在一場(chǎng)有效、成功的談判中起著(zhù)舉足輕重的作用，特別是如果談判者的眼光更加長(cháng)遠，對勝利的定義不僅限于一場(chǎng)會(huì )談的話(huà)。
尊重能夠帶來(lái)正面的關(guān)系，而正面的關(guān)系能夠引導談判雙方建立共贏(yíng)的心態(tài)，從而愿意在同一場(chǎng)談判中去探討更多的可能性。對失敗的恐懼會(huì )讓談判者對自身的弱點(diǎn)有更明顯的感受，一些人會(huì )下意識地表現得更加強勢，另一些人則會(huì )拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個(gè)機會(huì )，而不是威脅，這一點(diǎn)是非常重要的。如果一個(gè)談判者傳遞出來(lái)的正面信息越多，另一方將此次談判視為機會(huì )而不是威脅的可能性就越大。
舒適區 第三，在對方的地點(diǎn)進(jìn)行談判還會(huì )給其以舒適感。談判，特別是那些會(huì )涉及到重要資源的，往往會(huì )給談判者帶來(lái)身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區的機會(huì )可能最終會(huì )對你而非對方更加有益，因為這或許會(huì )讓他們將談判視為一次機會(huì )，并因此在談判過(guò)程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護心理。
線(xiàn)索 第四，到談判對手的場(chǎng)所去，你會(huì )有機會(huì )看到更多的東西，而不僅僅是面前的這一個(gè)人。去到對方認為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他，還可以給你一個(gè)收集能夠影響對方的情報或者看出對方動(dòng)機的機會(huì )。到對方指定的場(chǎng)所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關(guān)系的紐帶。舉例來(lái)說(shuō)，當你進(jìn)入談判對手的辦公室，墻上掛著(zhù)的圖片，書(shū)架上擺的書(shū)，辦公桌上或辦公室里放著(zhù)的各種物品，所有這些東西對這個(gè)人的人生有著(zhù)怎樣的意義呢?他擺放著(zhù)什么樣的藝術(shù)品或紀念品呢這些東西都是有助于你了解這個(gè)人的線(xiàn)索，你可以藉由這些線(xiàn)索展開(kāi)對話(huà)并提些問(wèn)題。
“這是你的家人嗎?”“很漂亮的車(chē)模，是你做的嗎?”“這件東西對你有著(zhù)怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問(wèn)的問(wèn)題，它們與即將進(jìn)行的談判毫無(wú)關(guān)系，只是由此過(guò)渡到一段私人對話(huà)以便減輕他對你可能存有的顧慮。在這樣的對話(huà)中，你可以表現出具有人情味的一面，而不再只是談判的“另一方”。
這樣做的目的是利用現有的所有手段來(lái)讓對方買(mǎi)你的賬。通過(guò)建立這些共同的個(gè)人興趣，而不是毫無(wú)鋪墊直接開(kāi)始針?shù)h相對的談判，可能會(huì )幫助你們雙方更加容易建立起積極的關(guān)系。等到雙方建立起一些良好的個(gè)人聯(lián)系之后，再把你的目的說(shuō)出來(lái)也不遲，不管你是要向他推銷(xiāo)什么，你需要從這個(gè)人身上得到些什么。身處對方的辦公場(chǎng)所或者工廠(chǎng)或許就有助于建立起這種和諧融洽的關(guān)系。
可用信息最后，到對方辦公室或工廠(chǎng)去的另一個(gè)戰術(shù)考慮就是，一旦談判在那里進(jìn)行時(shí)，他們就難以隱藏一些文件或者聲稱(chēng)拿不到這些文件。同時(shí)這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說(shuō)，“噢，那份文件還在我們的辦公室。”當然這對雙方都是有利有弊的，如果這份文件你真的沒(méi)有或不需要，那么不能馬上拿來(lái)也是不利的。
實(shí)地探訪(fǎng)
在對方的工廠(chǎng)進(jìn)行談判有很多好處，并且這對你來(lái)說(shuō)是另一個(gè)重要的情報之源。舉例來(lái)說(shuō)，他們是不是在租來(lái)的場(chǎng)地里工作?是否有家族成員身居重要職位，而可能在面臨家族沖突的時(shí)候受到牽連?他們能說(shuō)到做到嗎?
假設你是一位買(mǎi)家，正在就一份需求合同與制造商進(jìn)行談判。在進(jìn)行調查的時(shí)候，你發(fā)現某個(gè)制造商的價(jià)格非常誘人，那么穩妥的做法就是將談判約定在制造商的工廠(chǎng)進(jìn)行，你可以借此觀(guān)察他們的設備、生產(chǎn)線(xiàn)以及工廠(chǎng)的日常運作。你可以有機會(huì )直觀(guān)地看到他們是否具備交付他們所承諾產(chǎn)品的能力。選擇在對方工廠(chǎng)進(jìn)行談判既顯得對對方尊重，又可以收集重要的信息。另一方面，如果對方對于帶你參觀(guān)工廠(chǎng)表現得很猶豫，你就會(huì )明白這里可能有問(wèn)題。
在自己的場(chǎng)所
如上所述，多數談判者通常都會(huì )覺(jué)得在自己的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行重要談判會(huì )更加自如和自信。此外，如果是在自己的辦公室，他們會(huì )更容易獲取談判過(guò)程中可能會(huì )用到的`文件或記錄。他們還將享受到后勤支持、使用電腦以及其他重要信息資源的便利。另一方面，需要注意的是另一方同樣擁有獲得你方信息的便利。
非語(yǔ)言信息持在你的辦公場(chǎng)所進(jìn)行談判可能還有另外一個(gè)更為微妙的目的。你可能想要傳達出一個(gè)非口頭的信息來(lái)威懾，或者委婉地說(shuō)，給對方留下深刻的印象。洛杉磯的一位大律師用立體模型來(lái)給來(lái)訪(fǎng)者留下深刻印象。這些模型都是用來(lái)演示引發(fā)訴訟的事件的，而這些訴訟都由他擔任首席律師。這些模型還附有新聞剪報對該案件進(jìn)行基本事實(shí)陳述，新聞的標題如“加州史上最高獎項”、“加州陪審團有史以來(lái)最重大裁決”和“陪審團針對XX城數百萬(wàn)美元的裁決評估”。除了前臺以外，來(lái)訪(fǎng)者在還未與任何人交談之前就看到了這些內容。什么都不用說(shuō)，來(lái)訪(fǎng)者就會(huì )收到這樣一個(gè)訊息：站在他們面前的是一位有實(shí)力的成功律師。
個(gè)人榮譽(yù)墻成功人士佩戴昂貴的手表，開(kāi)著(zhù)進(jìn)口車(chē)，身著(zhù)訂制套裝，他們的住所、辦公室和個(gè)人形象全都彰顯著(zhù)成功和權勢。他們知道如何利用這些工具，因此他們所選擇的談判地點(diǎn)自然也會(huì )給人以深刻印象。有時(shí)候，通過(guò)非口頭語(yǔ)言的方式將信息表達出來(lái)很重要，因為畢竟不能直白地說(shuō)“看我有多了不起，看看我得的這些獎項”。
出于這個(gè)原因，很多專(zhuān)業(yè)人士會(huì )有一面個(gè)人榮譽(yù)墻。個(gè)人榮譽(yù)墻的作用就在于給人留下深刻印象或鎮住對方。墻上可能展示有獎項，曾經(jīng)被引述的話(huà)，獨一無(wú)二的藝術(shù)作品以及高等教育證書(shū)等等。
在某些情況下，與一家跨國公司總裁在高爾夫四人賽中的合影或者是與名人的合影都會(huì )給人留下深刻的印象。但無(wú)論采取哪種傳播介質(zhì)，都需小心行事。如果你有一張與身為政界要人的好朋友的合影，而你的客人恰好是另一黨派的堅定支持者，你可能就犯了個(gè)大忌。所以一切都在于準備，核心問(wèn)題就是，為何我決定要在某一特定場(chǎng)地進(jìn)行談判以及可能的風(fēng)險和好處是什么。
中立場(chǎng)所
自古以來(lái)人們就有選擇在與談判雙方都無(wú)利害關(guān)系的地點(diǎn)進(jìn)行談判的做法。一些受歡迎的中立場(chǎng)所包括高爾夫球場(chǎng)、扶輪社、軍人俱樂(lè )部或者某些不會(huì )使交易的談判和達成受到外界打擾的場(chǎng)所。如果談判環(huán)境規格較高，無(wú)疑還會(huì )傳遞出額外的信息，如“請你到這里來(lái)是因為你對我意義不一般”，或者“這就是我做生意的樣子”，抑或是其他潛臺詞。
選擇中立的非正式場(chǎng)地的目的在于弱化談判的感覺(jué)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )世界，選擇在一處中立場(chǎng)所進(jìn)行會(huì )談時(shí)還要考慮到該地是否有無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )連接或滿(mǎn)足其他技術(shù)要求。
值得注意的是，一些組織和俱樂(lè )部不愿意有人在他們的場(chǎng)地談生意。要是試圖在這樣的環(huán)境下展開(kāi)一項商業(yè)談判就犯了個(gè)大錯。假如主事者知道這個(gè)規則還把你帶到這樣的場(chǎng)所，那就是在委婉地說(shuō)“我還沒(méi)有準備好談生意”。其他的討論場(chǎng)所不是太吵就是太鬧，都不適合進(jìn)行真正意義的談判。一些公開(kāi)場(chǎng)合，如酒吧或者餐廳，可能都無(wú)法提供進(jìn)行重要談判所需要的私密性和保密性。而且，談判的另一方可能還會(huì )對這些專(zhuān)業(yè)的環(huán)境有一些看法，那么你試圖傳遞某種特定信息的努力就可能會(huì )事與愿違。
決定在哪兒進(jìn)行談判的優(yōu)缺點(diǎn)是難以一一詳述的。我們旨在提高你對某一特定選擇可能帶來(lái)的利弊的意識。關(guān)鍵之處在于談判的地點(diǎn)應該是經(jīng)過(guò)慎重考慮的。在進(jìn)行選擇時(shí)，應考慮到即將進(jìn)行的談判的性質(zhì)，涉及的群體，談判目標，涉及的問(wèn)題以及利益。談判者不應該不假思索地就選擇在自己的地盤(pán)。選擇合適的談判地點(diǎn)是非常重要的，因此應該永遠將其視為談判準備過(guò)程中的一環(huán)，并加以謹慎對待。
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