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商務(wù)談判的生活案例(精選10篇)
在商務(wù)談判中良好的談判氣氛,有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛,那么怎么從商務(wù)談判的生活案例獲取經(jīng)驗商務(wù)談判的生活案例有哪些下面小編整理了商務(wù)談判的生活案例,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的生活案例 篇1
有一位教徒問(wèn)神甫:“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問(wèn)神甫:“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎”后一個(gè)教徒的請求卻得到允許,悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的`和內容完全相同,只是談判語(yǔ)言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來(lái),表達技巧高明才能贏(yíng)得期望的談判效果。
談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(cháng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶,剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生,喝咖啡嗎”或者是:“先生,喝牛奶嗎”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái),老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法,“先生,喝咖啡還是牛奶”結果其銷(xiāo)售額大增。原因在于,第一種問(wèn)法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數情況下,顧客會(huì )選一種。
你想到一家公司擔任某一職務(wù),你希望年薪2萬(wàn)元,而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話(huà),就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō),而是這樣跟你說(shuō):“給你的薪水,那是非常合理的。不管怎么說(shuō),在這個(gè)等級里,我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元,你想要多少”很明顯,你會(huì )說(shuō)“1.5萬(wàn)元”,而老板又好像不同意說(shuō):“1.3萬(wàn)元如何!蹦憷^續堅持1.5萬(wàn)元。其結果是老板投降。表面上,你好像占了上風(fēng),沾沾自喜,實(shí)際上,老板運用了選擇式提問(wèn)技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬(wàn)元年薪的機會(huì )。
有一則笑話(huà)。有一次,一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著(zhù)一條狗登上公共汽車(chē),她問(wèn)售票員,“我可以給狗買(mǎi)一張票,讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎”售票員說(shuō):“可以,不過(guò)它也必須像人一樣,把雙腳放在地上!笔燮眴T沒(méi)有否定答復,而是提出一個(gè)附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,卻限制對方,從而制服了對方。
學(xué)會(huì )談判并不是一件難事,只要你努力學(xué)習,掌握有關(guān)的談判技巧和策略,你一定能夠成為談判高手。
商務(wù)談判的生活案例 篇2
有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭來(lái)爭去,最終確定方案:由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來(lái)磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中,我們可以看出,雖然兩個(gè)小孩各自拿到了“公平”的.一半,但他們得到的東西卻沒(méi)有做到物盡其用。這就是沒(méi)有在事先做好溝通,沒(méi)有達到“共贏(yíng)”的結果。
假設,兩個(gè)來(lái)自充分交流各自所需,或許有多個(gè)情況和方案出現。其中一種,就是將皮和果肉分開(kāi),一個(gè)去打果汁喝,一個(gè)去做烤蛋糕。
再假設,其中一個(gè)孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,這個(gè)時(shí)候,如何創(chuàng )造價(jià)值的重要性就凸顯出來(lái)了。這個(gè)孩子就可以提議將問(wèn)題一塊談,對另一個(gè)小孩說(shuō):“如果將橙子都給我,你欠我的巧克力就不用還了!彼难例X早就被蟲(chóng)蛀了,爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想,就答應了。爸媽剛給他五塊錢(qián),正打算買(mǎi)巧克力,這樣就不用還了,還可以去玩。
商務(wù)談判的生活案例 篇3
廣東玻璃廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)率團與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線(xiàn)一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō),美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局,我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受,我方遭到拒絕。
這時(shí),我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢,如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去,就可能會(huì )越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話(huà)的戰術(shù),由直接討論變成迂回說(shuō)服。"全世界都知道,歐文斯公司的技術(shù)是一流的,設備是一流的.,產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話(huà)題,從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地,先來(lái)一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠(chǎng)躍居全中國一流,那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開(kāi)的話(huà)題,很快又轉了回來(lái),但由于前面說(shuō)的那些話(huà),消除了對方心里上的對抗,所以,對方聽(tīng)了這話(huà),似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道,現在,意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團,正在我國北方省份的玻璃廠(chǎng)談判引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)事宜。如果我們這次的談判因為一點(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠(chǎng),而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意,而說(shuō)話(huà)中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來(lái)輕描淡寫(xiě),目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí),指出談判萬(wàn)一破裂將給美國方面帶來(lái)巨大的損失,完全為對方著(zhù)想,這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進(jìn),這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時(shí)候,你們能伸出友誼之手,為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎。"這段話(huà)說(shuō)到對方心里去了,既通情,又達理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協(xié)議,打破了僵局,問(wèn)題迎刃而解,為國家節約了大量外匯。
商務(wù)談判的生活案例 篇4
在美國的一個(gè)邊遠小鎮上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定,只有當這12名陪審團成員都同意時(shí),某項判決才能成立,才具有法律效力。有一次,陪審團在審理一起案件時(shí),其中11名陪審團成員已達成一致看法,認定被告有罪,但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名,但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束,11個(gè)農夫有些心神疲倦,但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。
就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí),突然天空布滿(mǎn)了陰天,一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后,各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨,那么11名代表都在為自家的糧食著(zhù)急,它們都希望趕快結束這次判決,盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農夫說(shuō):“老兄,你就別再堅持了,眼看就要下雨了,我們的糧食在在外面曬著(zhù),趕快結束判決回家收糧食吧!笨赡莻(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng),堅持說(shuō):“不成,我們是陪審團的成員,我們要堅持公正,這是國家賦予我們的責任,豈能輕易作出決定,在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前,誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急,哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論,11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了,考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的'心,他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度,轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn),宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō),11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大?墒怯捎谀1個(gè)堅持已見(jiàn),更由于大雨的即將來(lái)臨,使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限:下雨之前,最終被迫改變了看法,轉而投向另一方。在這個(gè)故事中,并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法,而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限,并掉進(jìn)了自設的陷阱里。
在眾多談判中,有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程,并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設定一個(gè)最后期限,使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下,得以盡快解決。
商務(wù)談判的生活案例 篇5
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時(shí)間。當他們到達談判地點(diǎn)時(shí),比預定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿(mǎn),花了很長(cháng)時(shí)間來(lái)指責巴西代表不遵守時(shí)間,沒(méi)有信用,如果老這樣下去的'話(huà),以后很多工作很難合作,浪費時(shí)間就是浪費資源、浪費金錢(qián)。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措,說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià),對美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來(lái),頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現自己吃了大虧,上了美方的當,但已經(jīng)晚了。
商務(wù)談判的生活案例 篇6
日本一家著(zhù)名的汽車(chē)公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當日本汽車(chē)公司準備與美國的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現無(wú)路可退,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個(gè)不愉快的結果,我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。我認為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會(huì )在美國找不到合作伙伴的!
日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國代理商啞口無(wú)言,美國人也不想失去這次賺錢(qián)的'機會(huì ),于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析:進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎,因為,在談判開(kāi)局階段就設法顯示自己的實(shí)力,使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現談判對手在刻意制造低調氣氛,這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉過(guò)來(lái),將損害己方的切身利益。
本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略,阻止了美方謀求營(yíng)造低調氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛,使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是,進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
商務(wù)談判的生活案例 篇7
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程,該項目引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的技術(shù)設備,與多家公司合作。但是,在與前西德吉瑪公司的合作中,發(fā)現從對方引進(jìn)的圓盤(pán)反應器有問(wèn)題,并給我方造成了重大的經(jīng)濟損失,由此引發(fā)了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬(wàn)德國馬克的要求,而德方只認可300萬(wàn)德國馬克。由于雙方要求差距太大,幾個(gè)回合之后,談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復考慮,決定以情為重,真誠相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理?yè)P·奈德到揚州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前,任傳俊真誠地說(shuō):“這里紀念的是一位為了信仰,六度扶桑,雙目失明,終于達到理想境界的高僧!薄澳悴粫r(shí)常奇怪日本人對華投資比較容易嗎那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的`老朋友了,除了彼此經(jīng)濟上的利益外,就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎”理?yè)P·奈德深受震動(dòng)。
雙方從揚州直接回到儀征,談判繼續。任總開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō):“問(wèn)題既然出在貴公司身上,為索賠花太多的時(shí)間是不必要的,反正要賠償”理?yè)P·奈德聳聳肩膀:“我在貴公司中標,才l億多美元,我無(wú)法賠償過(guò)多,總不能賠本干!比慰偩o跟一句:“據我得到的消息,正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標,才得以連續在全世界15次中標,這筆賬又該怎么算呢”對方語(yǔ)塞。
隨后,任傳俊直率地說(shuō):“我們是老朋友了,打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà),你究竟能賠多少我們是重友誼的,總不能讓你被董事長(cháng)敲掉飯碗。但你也要為我想想,中國是個(gè)窮國,我總得對這里的l萬(wàn)多名建設者有個(gè)交代!敝蟹竭@種實(shí)事求是的態(tài)度,終于感化了德方,最終以德方賠償800萬(wàn)德國馬克達成談判協(xié)議。
商務(wù)談判的生活案例 篇8
先報價(jià)與后報價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題,而一些特殊的報價(jià)方法,則涉及到語(yǔ)言 表達技巧方面的問(wèn)題。同樣是報價(jià),運用不同的表達方式,其效果也是不一樣 的,下面舉例說(shuō)明之。省保險公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險,宣傳說(shuō): 參加液化氣保險,每天只交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬(wàn)元的 保險賠償金。這種說(shuō)法,用的是“除法報價(jià)”的方法。
它是一種價(jià)格分解術(shù), 以商品的數量或使用時(shí)間等概念為除數,以商品價(jià)格為被除數,得出一種數字 很小的價(jià)格商,使買(mǎi)主對本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果說(shuō) 每年交保險費365元的話(huà),效果就差的多了。因為人們覺(jué)得365 是個(gè)不小的數字。而用“除法報價(jià)法”說(shuō)成每天交一元,人們聽(tīng)起來(lái)在心理 上就容易接受了。 由此想開(kāi)去,既然有“除法報價(jià)法”,也會(huì )有“加法報價(jià)法”。
有時(shí),怕報高 價(jià)會(huì )嚇跑客戶(hù),就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報價(jià),最后加 起來(lái)仍等于當初想一次性報出的高價(jià)。 比如:文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。如果他一次報高價(jià),畫(huà)家可能根本不 買(mǎi)。但文具商可以先報筆價(jià),要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待 筆、墨賣(mài)出之后,接著(zhù)談紙價(jià),再談硯價(jià),抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步 了。 采用“加法報價(jià)法”,賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1,就無(wú)法割舍組件2和3了。針對這一情況,作為買(mǎi) 方,在談判前就要考慮商品的.系列化特點(diǎn),談判中及時(shí)發(fā)現賣(mài)方“加法報價(jià)” 的企圖,挫敗這種“誘招”。
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員,見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn):“你想出什么價(jià)”相反,他 會(huì )不動(dòng)聲色地說(shuō):“我知道您是個(gè)行家,經(jīng)驗豐富,根本不會(huì )出20元的價(jià)錢(qián) ,但你也不可能以15元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到!边@些話(huà)似乎是順口說(shuō)來(lái),實(shí)際上卻是 報價(jià),片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內。這種報價(jià)方法,既 報高限,又報低限,“抓兩頭,議中間”,傳達出這樣的信息:討價(jià)還價(jià)是允 許的,但必須在某個(gè)范圍之內。比如上面這個(gè)例子,無(wú)形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規定在15至20元之間了。
此外,談判雙方有時(shí)出于各自的打算,都不先報價(jià),這時(shí),就有必要采取“激 將法”讓對方先報價(jià)。激將的辦法有很多,這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō) 錯話(huà),以此來(lái)套出對方的消息情報。 假如雙方繞來(lái)繞去都不肯先報價(jià),這時(shí),你不妨突然說(shuō)一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”對方此時(shí)可能會(huì )爭辯:“你憑什么這樣說(shuō)我只愿付2 0元!彼@么一辯解,實(shí)際上就先報了價(jià),你盡可以在此基礎上討價(jià)還價(jià)了。 從以上的敘述可以看出:商業(yè)談判中的報價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的,從某 些方面也可以說(shuō),談判中的報價(jià)就是一種變相的商品定價(jià),因此在談判中的報 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。
商務(wù)談判的生活案例 篇9
20xx年,兩個(gè)美國客戶(hù)過(guò)來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀(guān)工廠(chǎng)和展廳。因為這兩個(gè)美國客戶(hù)是大客戶(hù),所以副總經(jīng)理和外貿部經(jīng)理,主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員,一共4個(gè)人,都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國客戶(hù)剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間,所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問(wèn)了句:“是中午飯時(shí)間了,請問(wèn)你們想進(jìn)午餐嗎”在事先之前,雙方都有了解一下各國文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問(wèn)了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說(shuō):“不是很餓,隨便!逼鋵(shí)美方客戶(hù)已經(jīng)很餓了,就是知道中國人的間接表達關(guān)系,所以就委婉的說(shuō)“隨便”。最后就是美國客戶(hù)餓著(zhù)肚子跟著(zhù)充滿(mǎn)熱情的中方人員參觀(guān)了工廠(chǎng)。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后還吃了飯不,也不好意思再說(shuō)一次,所以他們心里覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀(guān)工廠(chǎng)的時(shí)候,其中一個(gè)美國客戶(hù)看到了一張貼錯英文字母的海報,當場(chǎng)就指著(zhù)那張海報說(shuō):“喂,你看,那個(gè)海報的英文寫(xiě)錯了!碑敃r(shí)陪同副總經(jīng)理在內的還有幾個(gè)車(chē)間工人,那時(shí)候總經(jīng)理覺(jué)得很不滿(mǎn)意,覺(jué)得美方客戶(hù)不給他面子,不給他臺階下。那時(shí)候,有個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō):“ 本來(lái)想換掉的,時(shí)間比較匆忙,于是先過(guò)來(lái)接待你們了!眳⒂^(guān)完了展廳之后,到了價(jià)格談判的階段。美國客戶(hù)直接就問(wèn)如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格,外貿部經(jīng)理就故意間接的說(shuō)出一堆影響價(jià)格因素,沒(méi)有直接的給出最終價(jià)格,談判持續了大概半個(gè)小時(shí),最后是一個(gè)美國客戶(hù)急了,就說(shuō):“如果貴方不給出最低價(jià),我們就去找其他廠(chǎng)家!敝蟹浇(jīng)過(guò)協(xié)商之后,最終決定先和美方客戶(hù)去飯店吃飯,在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國客戶(hù)很多杯酒,雖然吃飯期間美國客戶(hù)有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格,但是中方?jīng)]有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上,美國客戶(hù)醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件,中方最終答應給美方最低的出廠(chǎng)價(jià)。美方雖然摸不著(zhù)腦袋,但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的'看到,由于中美思維方式的不同,所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候,由于雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶(hù)想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問(wèn)題,本來(lái)還以為中方會(huì )邀請他們進(jìn)行午餐,后來(lái)中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思,就沒(méi)有請他們吃午飯?吹搅擞⑽淖帜稿e的海報,美國客戶(hù)直接的就指出了英文字母的錯誤,沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題,令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候,中方談判人員抓住美國客戶(hù)直接表達和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn),知道美國客戶(hù)不會(huì )不和他們合作,又為了不失自己的面子,所以最后邀請美方客戶(hù)進(jìn)行晚餐,通過(guò)傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出,在商務(wù)談判中,直接表達的有利方面是語(yǔ)言表達直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺(jué)得充滿(mǎn)信心,一方面是可以省時(shí)間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達會(huì )表現出很強的攻擊性和好辯性,會(huì )傷害到他人的自尊心,因為對方會(huì )覺(jué)得美國人不給自己面子,這樣往往會(huì )使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì )導致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達的好處
是:委婉,間接的表達方式會(huì )讓人覺(jué)得對方為自己著(zhù)想,不容易傷到對方的自尊心,對于敏感的話(huà)題又會(huì )留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì )讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端:它容易讓外國人不適應,因為外國人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì )中國人的態(tài)度。有時(shí)候就是因為太委婉了,別人不知道說(shuō)話(huà)人的真實(shí)想法和要表達什么。這樣對于商務(wù)談判是不利的,很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難,甚至導致談判陷入僵局。
商務(wù)談判的生活案例 篇10
在我童年記憶的“寶匣”中,爸爸似乎對我總是嚴厲的,與我想象中的好爸爸總是格格不入。
記得四歲那年,我要上“保育院”,可爸爸偏偏要我自己走,當我還在媽媽?xiě)牙锼览p爛拽撒嬌時(shí),爸爸嚴厲地對我說(shuō):“你要學(xué)會(huì )自立,自己去!”我只好一邊哭一邊走出了家門(mén)……
爸爸對我要求是十分嚴厲的,總希望我能更勝別人一籌,而我卻不了解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次溝通,化解了我對爸爸XX年來(lái)的誤會(huì )。
小考前的一天晚上,月色朦朧,我躺在床上,睡意全無(wú)。這時(shí),爸爸輕輕敲敲我的房門(mén),坐到我的身邊,輕聲問(wèn):“兒子,你是不是覺(jué)得我對你太嚴了”我點(diǎn)了點(diǎn)頭,爸爸意味深長(cháng)地說(shuō):“兒子,我給你講個(gè)故事吧!故事的.題目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗師墨子的學(xué)生,他經(jīng)常受到墨子的責罵,墨子對他十分嚴格……”爸爸講完,沉默了。這可貴的沉默讓我心里不禁一顫:爸爸對我那么嚴格,不是為了我能成才嗎而我卻……忽然間,我感到有什么東西滴在了我的手背上,冰涼冰涼的,啊,那是爸爸的眼淚呀!兩滴看似冰涼實(shí)際溫暖無(wú)比的淚水化解了我與爸爸XX年的隔閡,那久違的親情因為溝通重新回到了我身邊,我的淚水也奪眶而出,撲上去抱住了爸爸,兩滴小小的眼淚滴在爸爸結實(shí)的背上,一切誤會(huì )也在此時(shí)此刻蕩然無(wú)存,這是父子心與心之間的對話(huà),心與心之間的溝通……
爸爸我愛(ài)您!謝謝溝通,它化解了我和爸爸XX年來(lái)的誤會(huì ),斬斷了父子之間的隔閡,為我和爸爸架起了一座永恒的親情之橋!
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